很多人認(rèn)為談判誰(shuí)不會(huì)，只要會(huì)說(shuō)話就會(huì)談判。真的是這樣的嗎？
同樣一句話，有的人表達(dá)出來(lái)聽著就舒服，也能更好的傳達(dá)信息，有的人表達(dá)讓人難以接受。說(shuō)話也有藝術(shù)，更何況談判呢？
先來(lái)看看立場(chǎng)式談判中你選擇哪種類型？
立場(chǎng)式談判中，強(qiáng)硬者主導(dǎo)溫和者。強(qiáng)硬者占了便宜，談判會(huì)有結(jié)果，但卻不一定明智。
選擇方案
談判有兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題；第二個(gè)層次往往比較含蓄，它關(guān)注解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的程序。
面對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手，可以直接告訴他，這不是單方面說(shuō)了算的事情，協(xié)議反應(yīng)公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不是依賴于各自的要求。
談判四要素(適合任何場(chǎng)合)
人：把人和事分開
利益：著眼于利益，而不是立場(chǎng)
選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案
標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
原則談判的四個(gè)基礎(chǔ)要素從你開始著手談判到達(dá)成協(xié)議或是你決定不再進(jìn)行談判都有用，這個(gè)過(guò)程可分為分析，計(jì)劃，協(xié)商三個(gè)階段。
談判中遇到的情況
一、如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？
任何談判都有難以改變的現(xiàn)實(shí)。面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，最好的談判結(jié)局不外乎實(shí)現(xiàn)下面兩大目標(biāo)：第一保護(hù)自己，不至于接受本應(yīng)拒絕的協(xié)議；第二是讓你的談判資源發(fā)揮最大效用，使達(dá)成的協(xié)議能盡量滿足你的利益需求。
二、如果對(duì)方不合作怎么辦？
有三種策略。
第一是基于你能做什么，你可以注重原則而不是立場(chǎng)。
第二即關(guān)注對(duì)方能做什么。這種方法通過(guò)把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移到實(shí)際問(wèn)題上來(lái)，以阻止對(duì)方陷入立場(chǎng)之爭(zhēng)，這一戰(zhàn)術(shù)稱為“談判柔術(shù)”。
第三是關(guān)注第三方能做什么。
三、如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦？(馴服難對(duì)付的談判者)
幫助使用者在非原則意志較量中“贏得”某些實(shí)際利益，我們稱這種手段為“詭計(jì)式談判”。
第一種屬于正常反應(yīng)，即忍氣吞聲。攪局畢竟不是件好事。這種方法有時(shí)靈驗(yàn)，但更多時(shí)候卻不起作用。
第二種普遍反應(yīng)是以其人之道還治其人之身。
商定談判規(guī)則有三個(gè)步驟：發(fā)現(xiàn)詭計(jì)，揭穿詭計(jì)，質(zhì)疑詭計(jì)的合理性與可取性——談判就圍繞這三步展開。
談判小TIP：
1、問(wèn)題越是復(fù)雜，采用在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的方式就越不明智。
2、是否有把握獲得潛在好處。
3、實(shí)質(zhì)性問(wèn)題應(yīng)與關(guān)系問(wèn)題和程序問(wèn)題分開。(如圖)
4、談判并不表示屈服
5、注意信仰和習(xí)俗的差異，但不要對(duì)個(gè)人抱有成見(jiàn)。不同的團(tuán)體和場(chǎng)合，有不同的信仰和習(xí)俗。要了解并尊重各自的信仰和習(xí)俗，但不要因此對(duì)個(gè)人做出臆斷。
6、策略取決于自己的準(zhǔn)備
第一，幾乎在任何情況下，策略本身就是準(zhǔn)備過(guò)程的一個(gè)體現(xiàn)。
第二，準(zhǔn)備不足是不會(huì)產(chǎn)生明智策略的。
7、談判即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，考慮在不違背自己方案的基本邏輯情況下，給予對(duì)方一些他們認(rèn)為有價(jià)值的東西。
8、只有當(dāng)你的條件讓對(duì)方感覺(jué)比他們的最佳替代方案更有吸引力時(shí)，才能獲得談判的成功。
在談判中有意識(shí)的運(yùn)用這些方法，技巧，或許慢慢你也會(huì)成為一個(gè)談判高手哦！
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