前言
進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，隨著人口紅利消失，流量的獲取越來(lái)越難。新增獲取用戶的流量大部分來(lái)源存量市場(chǎng)。通過(guò)粗暴砸錢的方式并不能給平臺(tái)帶來(lái)很好的用戶增長(zhǎng)及留存；用戶增長(zhǎng)已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化階段，如何通過(guò)越低的成本，獲取大批量的優(yōu)質(zhì)用戶，已經(jīng)是運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品目前需要解決的問(wèn)題；
最近剛剛看完增長(zhǎng)黑客一書(shū)，結(jié)合自身對(duì)用戶增長(zhǎng)的見(jiàn)聞。以微信讀書(shū)為例，談?wù)動(dòng)脩粼鲩L(zhǎng)的一些見(jiàn)解。
本章結(jié)構(gòu)：
1、關(guān)于微信讀書(shū)
2、產(chǎn)品AARRR模型
3、結(jié)語(yǔ)
一、關(guān)于微信讀書(shū)
1.1、產(chǎn)品概況
微信讀書(shū)第一個(gè)版本發(fā)布于2015年8月，產(chǎn)品定位社交+閱讀。主要基于微信關(guān)系鏈打造集書(shū)籍閱讀、書(shū)籍推薦、書(shū)評(píng)分享、書(shū)友交流等功能于一身閱讀社交應(yīng)用；
微信讀書(shū)的Slogan， 讓閱讀不再孤單。
1.2、市場(chǎng)分析
根據(jù)易觀千帆的一份行業(yè)調(diào)研報(bào)告可知，當(dāng)前微信讀書(shū)在行業(yè)中屬于第一梯隊(duì)，2018上半年IOS下載渠道804萬(wàn)，活躍用戶數(shù)達(dá)700余萬(wàn)。
1.3、用戶分析
微信讀書(shū)男女用戶比例接近3:2，90后及80后為主，主要分布于沿海一帶。
1.4、產(chǎn)品核心業(yè)務(wù)邏輯
產(chǎn)品的主要邏輯是基于用戶找書(shū)、閱讀、評(píng)書(shū)、分享等功能加入社交元素。在提供良好閱讀體驗(yàn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)書(shū)友之間閱讀心得體會(huì)交流、分享；
1.5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖
二、產(chǎn)品的AARRR模型
AARRR模型包含以下五大內(nèi)容：
獲?。ˋcquisition）：用戶如何發(fā)現(xiàn)（并來(lái)到）你的產(chǎn)品？
激活（Activation）：用戶的第一次使用體驗(yàn)如何？
留存（Retention）：用戶是否還會(huì)回到產(chǎn)品（重復(fù)使用）？
收入（Revenue）：產(chǎn)品怎樣（通過(guò)用戶）賺錢？
傳播（Refer）：用戶是否愿意告訴其他用戶？? ??
2.1、用戶獲取
用戶獲取階段主要找到用戶增長(zhǎng)的核心渠道，找到相應(yīng)的渠道后，進(jìn)一步針對(duì)該渠道進(jìn)行優(yōu)化；比如微信讀書(shū)通過(guò)限時(shí)贈(zèng)一得以的營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)用戶獲取的效果很好。那么接下來(lái)就要?jiǎng)?chuàng)建更多的類似基于熟人社交的營(yíng)銷活動(dòng)，借助老用戶幫助平臺(tái)拉新用戶；
2.2、用戶激活
激發(fā)用戶活躍：在激發(fā)用戶活躍階段，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)主要做好以下幾大方面的工作：
1、通過(guò)埋點(diǎn)等手段收集新用戶的畫像及用戶行為軌跡，創(chuàng)建轉(zhuǎn)化漏斗模型。
2、通過(guò)收集到的數(shù)據(jù)，幫助新用戶更快的體驗(yàn)到產(chǎn)品的亮點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值，促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)一步傳播；
3、觀察活躍用戶與非活躍用戶之間的差異，盡快定位到相關(guān)問(wèn)題，進(jìn)行優(yōu)化；? ?
2.3用戶留存
在用戶留存階段，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)主要作用是確保產(chǎn)品繼續(xù)為用戶帶來(lái)更大的價(jià)值；除了要不斷提升產(chǎn)品功能體驗(yàn)，還要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)、收集用戶反饋的意見(jiàn)，不斷提升產(chǎn)品的價(jià)值；
如微信讀書(shū)通過(guò)閱讀時(shí)長(zhǎng)激勵(lì)制度：以“優(yōu)惠”激勵(lì)用戶閱讀在提高用戶留存方面，微信讀書(shū)做得很出色的一點(diǎn)就是書(shū)幣兌換機(jī)制：只要閱讀 30 分鐘就可兌換 1 個(gè)書(shū)幣，“閱讀——換幣——買書(shū)”，形成了很好的正向循環(huán)，每周最多可兌換 10 書(shū)幣。讓用戶在閱讀的過(guò)程中除了獲取知識(shí)外，還可以獲取書(shū)幣獎(jiǎng)勵(lì)，大大提高了用戶的閱讀動(dòng)力。同時(shí)，對(duì)這個(gè)書(shū)幣設(shè)置了局限性——不能提現(xiàn)，但可與真實(shí)金錢一樣在書(shū)城購(gòu)買書(shū)籍，有利于促使用戶持續(xù)購(gòu)買書(shū)籍，再次閱讀，提高用戶留存。
“分享/互動(dòng)”等社交活動(dòng)提高留存率
1、建立用戶成長(zhǎng)體系顯示已讀書(shū)籍、閱讀時(shí)長(zhǎng)和好友閱讀排行：通過(guò)顯示已讀書(shū)籍和閱讀時(shí)長(zhǎng)給予用戶升級(jí)的成就感；而突出好友閱讀排行，可激發(fā)用戶與好友間的攀比心理。
2、熟人社交與陌生人社交分享：老用戶通過(guò)微信自有渠道微信好友、朋友圈分享給好友。發(fā)現(xiàn)頁(yè)面：微信讀書(shū)會(huì)根據(jù)微信好友同步閱讀人數(shù)及全網(wǎng)的閱讀人數(shù)向你推薦書(shū)籍。當(dāng)顯示自己多少好友在讀書(shū)時(shí)，會(huì)在一定程度上吸引本人進(jìn)行閱讀。書(shū)架閱讀頁(yè)面：在閱讀頁(yè)面的右上角小人頭按鈕，會(huì)顯示此本書(shū)目前在讀的人數(shù)，閱讀進(jìn)度及筆記數(shù)量。書(shū)架隱藏社交：頁(yè)面中引人深思的語(yǔ)句，總能促進(jìn)評(píng)論與互動(dòng)? 。
2.4、用戶變現(xiàn)
所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在前期做了那么多的工作，最后的目標(biāo)就是為了產(chǎn)品能夠盈利。常見(jiàn)的商業(yè)模式策略有打造會(huì)員、核心功能限時(shí)使用等；增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)在這階段的工作主要通過(guò)數(shù)據(jù)分析，分析用戶對(duì)各大商業(yè)模式策略的付費(fèi)情況，找到大部分用戶付費(fèi)的商業(yè)策略。
2.5、病毒傳播
病毒傳播主要是用戶對(duì)產(chǎn)品很認(rèn)可，愿意主動(dòng)分享給身邊的人去體驗(yàn)；病毒傳播兩大核心指標(biāo)，K因子（某個(gè)用戶向其他人傳播產(chǎn)品的程度x被感染用戶轉(zhuǎn)化成新用戶的比例）和病毒循環(huán)周期（從用戶發(fā)出邀請(qǐng)到新用戶完成轉(zhuǎn)化所需要的時(shí)間），通過(guò)邀請(qǐng)好友、增發(fā)渠道、優(yōu)化落地頁(yè)提高轉(zhuǎn)化等可以提高K因子，降低操作門檻，提高核心功能體驗(yàn)可以減少周期。除了這些手段以外，還要充分利用用戶喜愛(ài)、逐利、互惠、求助、炫耀、爭(zhēng)搶稀缺資源、害怕失去錯(cuò)過(guò)、懶惰等用戶心理。
三、結(jié)語(yǔ)
微信讀書(shū)的用戶增長(zhǎng)整體表現(xiàn)一般。主要原因個(gè)人認(rèn)為，微信讀書(shū)雖然借助微信強(qiáng)大社交鏈。但在移動(dòng)端閱讀市場(chǎng) 還屬于后起之秀。在閱讀這個(gè)行業(yè)存在很多深耕多年的閱讀應(yīng)用，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。另一方面短視頻等應(yīng)用的沖擊，導(dǎo)致微信讀書(shū)增長(zhǎng)不如預(yù)期。
?建議：?
1、提高微信讀書(shū)音頻的整體質(zhì)量。對(duì)于部分用戶來(lái)說(shuō)，相比于閱讀，他們更喜歡聽(tīng)書(shū)的功能。目前朗讀的功能還是很生硬，如果能優(yōu)化好這塊功能，能促進(jìn)潛在用戶的轉(zhuǎn)化；
?2、針對(duì)不同的用戶群體提供多樣化的內(nèi)容需求。微信讀書(shū)雖然簽約了很多作家，但目前影響力甚微，可以嘗試像得到、混沌大學(xué)等簽約在某個(gè)領(lǐng)域有影響力的作家合作輸出更佳優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。
?3、完善推薦機(jī)制，做到算法與人相結(jié)合。? ?
