(201610)《提問(wèn)的藝術(shù)》的讀書(shū)筆記

作? 者：安德魯.索貝爾，杰羅德.帕納斯

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安德魯.索貝爾是著名的商業(yè)戰(zhàn)略家，最擅長(zhǎng)解決客戶(hù)關(guān)系問(wèn)題，曾幫助很多企業(yè)與他們的客戶(hù)建立終身關(guān)系，是一個(gè)超級(jí)顧問(wèn)，經(jīng)常性地為《哈佛商業(yè)評(píng)價(jià)》、《紐約時(shí)報(bào)》等媒體撰稿。

杰羅德.帕納斯是優(yōu)秀的慈善咨詢(xún)師，也是一家咨詢(xún)公司的CEO。

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作者曾經(jīng)走訪(fǎng)過(guò)好幾百位成功人士，其中包括彼得.德魯克這樣的管理學(xué)之父，采用了數(shù)十個(gè)真實(shí)的案例來(lái)闡述提問(wèn)之道。

核心內(nèi)容：

1、成功和偉大的人物都善于提問(wèn)

愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)，他并沒(méi)有特殊的智商，只是比別人多了一點(diǎn)好奇心；德魯克說(shuō)自己不是咨詢(xún)師，而是喜歡直接問(wèn)客戶(hù)刁鉆問(wèn)題的人------無(wú)數(shù)成功者的案例指出：好的問(wèn)題遠(yuǎn)比問(wèn)題的答案更有力量。

提問(wèn)的藝術(shù)，包括“問(wèn)什么”的藝術(shù)，也包括“怎么問(wèn)”的藝術(shù)。

2、“問(wèn)什么”包括兩步：

第一步，要從問(wèn)句開(kāi)始，而不是用闡述或者命令。

問(wèn)句可以促使人們對(duì)問(wèn)題進(jìn)行反思。如果只是闡述一個(gè)事實(shí)或現(xiàn)象，很難引起人們的思考。而如果只是發(fā)布命令，不但只會(huì)讓人機(jī)械地接受，更可能引起被命令者的反感，起到事倍功半的效果。

第二步，問(wèn)一些每個(gè)人都人想到的、最基本的問(wèn)題

這是一個(gè)反常識(shí)的辦法。因?yàn)槿藗兺ǔＳX(jué)得，提出一個(gè)不易解答的、大家都不會(huì)想到的問(wèn)題，才是提問(wèn)的至高境界。但人們經(jīng)常忽視了對(duì)一些基本事物的認(rèn)知和判斷。比如大家都在談創(chuàng)新，但如果你提高“你眼里的創(chuàng)新究竟是什么樣”這樣的問(wèn)題，有助于人們走出概念化的表述或空泛議論，而代之以實(shí)際且具體化的思考。

3、“怎么問(wèn)”包括三種方式

第一種：封閉式提問(wèn)

封閉型提問(wèn)就是問(wèn)得非常具體，對(duì)方只能下面回答，給出直接的答案。最典型的封閉型提問(wèn)，是“是非題”，對(duì)方只能回答“是”或者“不是”。

封閉型的提問(wèn)在商業(yè)領(lǐng)域里最經(jīng)常用到，尤其是在面對(duì)長(zhǎng)時(shí)間的空泛討論、沒(méi)有實(shí)質(zhì)結(jié)果時(shí)。“我們今天要做什么樣的決定？是提高客戶(hù)保有率？還是交叉銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品？”提問(wèn)越具體，越容易從泛泛的討論中跳出來(lái)。

第二種：開(kāi)放式提問(wèn)

這種提問(wèn)適合在需要深談的人際溝通中提出。

開(kāi)放式的問(wèn)題不能用簡(jiǎn)單的“是”或“否”來(lái)回答，它需要更清楚的解讀，會(huì)帶來(lái)更豐富的互動(dòng)，因而它沒(méi)有固定的答案，可以隨便回答。

我們總是下意識(shí)地以為，和別人聊天時(shí)，說(shuō)得越多，越不容易冷場(chǎng)，越顯得尊重別人。但絕大多數(shù)人實(shí)際上更愿意表達(dá)，如果你一直在滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，別人插不上嘴，等于剝奪了別人表達(dá)的權(quán)利，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得不舒服。因此你在和別人聊天時(shí)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，就會(huì)使溝通容易得多。

會(huì)聊天的人，一定是善于傾聽(tīng)的人。做到這一點(diǎn)就要靠開(kāi)放性的提問(wèn)。

“你是如何開(kāi)始的？”“你們是怎么相愛(ài)的？”“你是和誰(shuí)學(xué)的彈琴？”“對(duì)你來(lái)說(shuō)最高興的一天是哪一天？”這些問(wèn)題都有助于打開(kāi)旗匣子，實(shí)現(xiàn)良好的人際互動(dòng)。

第三種：追問(wèn)式提問(wèn)

溝通不是單方面的事情，它確實(shí)需要傾聽(tīng)，但又不能只是傾聽(tīng)。有時(shí)候?yàn)榱税l(fā)現(xiàn)并且解決一些問(wèn)題，就需要進(jìn)行追問(wèn)。它適合在復(fù)雜情況中尋找核心問(wèn)題時(shí)提出，它會(huì)幫助你找到問(wèn)題的核心所在。在很多時(shí)候，抽絲剝繭都是一種簡(jiǎn)化問(wèn)題難度的辦法。

4、提問(wèn)的藝術(shù)，涉及三層境界

第一層：好的提問(wèn)利于建立強(qiáng)大的溝通關(guān)系。

如果不想讓你和親友之間的關(guān)系衰退，如果想維系與客戶(hù)之間的關(guān)系，就不要忽視情感性的東西。而通過(guò)提問(wèn)并聆聽(tīng)，能發(fā)現(xiàn)對(duì)方心靈深處的想法。

第二層：好的提問(wèn)促使人以反思激勵(lì)自己

社會(huì)學(xué)家的研究表明，人們通常不善于從自己的經(jīng)歷中學(xué)習(xí)，但通過(guò)“你從中學(xué)到了什么”這個(gè)的提問(wèn)，可以促使自己靜思，并帶來(lái)更有效的行動(dòng)，成為心底最深刻的記憶。

有些建立在經(jīng)歷基礎(chǔ)上的反思，印記會(huì)更難以磨滅---你可以這樣問(wèn)題自己：如果生命只剩下三年，你會(huì)做點(diǎn)什么以改變生活。

這種反思，比面對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的思考更具有沖擊力，它迫使你更有想法、更有計(jì)劃性地去完成任務(wù)，把每一天都當(dāng)作余生來(lái)度過(guò)。

第三層：提問(wèn)的終極指向是認(rèn)清自我

我們?cè)谌松缆飞蠟槭裁匆@樣或者那樣，取決于你對(duì)自己的拷問(wèn)，以及你所給出的答案。