原創(chuàng)： 本叨品牌求生記
ID：bendao221
主人公：小唐唐和她的小伙伴們
地點：國內(nèi)三/四線城市
事件：線下嬰兒游泳親子館即將開業(yè)
前天，小唐唐半夜12點打電話給我，聊了三個小時。感覺她已經(jīng)被這家店的各種籌備推廣工作折磨得心力交瘁，一頭亂麻，處于聽到什么新想法就全盤否定過去的混亂階段。
所以有了這篇文章，順便幫她理一理思路。
核心思考
先說我認為最重要的點：永遠站在用戶的角度思考問題
只有站在這個角度，才會時時思考：
嬰兒父母們頭疼的問題是什么？
嬰兒父母們害怕什么？
他們會因為什么而憤怒？
他們想要的到底是什么？
他們的習(xí)慣決策思考過程是怎樣的？
他們的習(xí)慣表達方式是什么？
他們平常都關(guān)注哪些公眾號/網(wǎng)站/微博/App？讀哪種信息？
因為小唐唐和她的小伙伴們都有過從事嬰幼兒教育相關(guān)行業(yè)，也與家長有過接觸，所以大部分問題都可以直接跟家長交流。
但是答案只能適當(dāng)參考，畢竟一些新需求出現(xiàn)以前他們未必能意識到。
就像經(jīng)典案例，汽車出現(xiàn)以前，大家永遠都只想要跑得更快的馬車而已；蘋果出現(xiàn)以前，沒人想過手機可以像iPhone這樣。
在解決了他們?yōu)槭裁匆獛雰河斡镜牡膯栴}后（小城市教育市場階段，這個也是重要問題），更重要的問題是：他們?yōu)槭裁匆侥慵业陙?？而不到別家去？
拿外賣平臺舉例子，幾乎人人都有經(jīng)驗，所以特別好理解。
假設(shè)你在這個平臺上注冊了一家新店，客人對你這家店從看見到認知、信任、購買決策到復(fù)購過程，和他們對一家新的嬰兒游泳館的判斷，大思路上是一致的。當(dāng)然，家長對自己孩子相關(guān)的選擇，比點外賣要謹慎很多。
一個有外賣需求的人為什么會點一家新店的外賣？
不考慮連鎖品牌為前提：
這家新店正好是他喜歡的口味？
新店特價優(yōu)惠活動？
新店的裝修風(fēng)格很有逼格？
新店的菜品圖片拍得讓人食指大動？
新店的菜品名字取得讓人好奇？
新店的外賣套餐正好送了喜歡喝的飲料或某種小玩具？
低價競爭始終是不能長久的，總有人能比你更低。
你給他們的購買理由是什么？
你的增值服務(wù)是什么？
活動是否限時/限量？
回到核心問題，你能為父母帶來的核心價值，能幫他們解決的問題到底是什么？
雪中送炭比錦上添花有更強驅(qū)動性。
跟他們說能帶來的好處，不如跟他們說不這么做的后果很可怕。。。。當(dāng)然，不能瞎說。
再根據(jù)這個提煉核心宣傳語。
簡單點，讓用戶一聽就明白，利益高度相關(guān)。
別家也有，但是沒說，也可以拿來用。
誰先說出來，打動了用戶，誰就贏了。
用戶上
1、對用戶進行分層管理。
嚴謹?shù)卣f，還有流失用戶召回。
在這個圖里就當(dāng)做新用戶來看。
做一個人工用戶管理庫。
根據(jù)每月/周/日目標，日常檢索，時刻做到心中有數(shù)。針對階段目標達成情況，對不同層級用戶進行針對性運營動作。
前期，主要是拉新用戶。站在全局看用戶發(fā)展階段可以考慮得更長遠，周全。
感性角度，最好對?？椭?，全面了解，建立私人交情。
2、打造會員/積分體系
先理清楚能提供什么。
新購/復(fù)購/邀請好友老帶新，提供不同等級福利。
福利不一定是折扣/禮物，還可以是增值服務(wù)。
內(nèi)容上
文案輸出或日常交流溝通上。
提醒一句，活潑溫暖人性化跟專業(yè)并不沖突。
千萬別太高冷。
做個人吧。。。。。？
有關(guān)嬰兒游泳/親子早教等專業(yè)知識內(nèi)容或資訊。
可以整理成不同系列，做成專業(yè)頁面或者單獨微信文章。有條件的話，ppt/動畫形式？能放入公眾號就放入公眾號，好處在于，集中導(dǎo)流。
店員們可以隨時演示給用戶看，或者及時發(fā)送給用戶做解釋。用戶也可以主動發(fā)送關(guān)鍵詞了解。一方面提高溝通效率，一方面降低內(nèi)部培訓(xùn)成本，尤其是考慮到可能的店員流失。
除了初階段知識普及之外，盡可能堅持輸出專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)容/資訊。
提高行業(yè)專業(yè)性和用戶信任度?？蓢@用戶需求，擴展業(yè)務(wù)范圍，提升用戶終生價值；
內(nèi)容更新維持老用戶活躍度，延長用戶生命周期；
用專業(yè)內(nèi)容吸引新用戶關(guān)注，降低拉新成本。
推廣上
先調(diào)整心態(tài)：
大膽想象，勇敢實踐，犯點小錯誤沒關(guān)系；
不要畏難，飯是一口口吃的，先吃第一口；
小步前進，不追求完美，及時調(diào)整方案。
1?要有自流量意識
三/四線城市的人與人之間距離感和北上廣完全不同。朋友之間/街彷鄰居之間關(guān)系是很親密的，沒事可能都會串個門聊聊天順便吃頓飯。所以最推薦微信。
把用戶都導(dǎo)向同一個地方。建議前期個人微信號為主，后期公眾號為主。
用戶量不大的情況下，個人微信號溝通效率更高，效果更好，而且流失難度相對高，挽回也比較方便。最好不要是機器人，或者什么冷漠的小助手。
這年頭拉新成本非常高，做好用戶維護很重要，復(fù)購和推薦是存活的關(guān)鍵。這個功夫不能省。小城市口碑影響力更大，用戶一定要用心維護。
?
第三方平臺像大眾點評入駐也是值得的，是個不錯的流量入口?？梢栽噲D引導(dǎo)用戶評價。多的暫時不要做了，有余力再經(jīng)營。
抖音可以先開個賬號玩玩，找找感覺。跟小孩子相關(guān)的內(nèi)容，天生受關(guān)注，可能有奇效。
下一步可以考慮建微信群。
關(guān)鍵是想好群目標，不要盲目建群。
群里大家思想碰撞，可能發(fā)現(xiàn)一些一對一交流無法獲取的新想法。先定好群規(guī)，就不會變成垃圾群。形成了好的氛圍，會越來越優(yōu)質(zhì)。
至于群/海報裂變等玩法，初期店鋪服務(wù)運營能力沒上正軌前，就不要考慮了。
2?種子用戶從親戚/朋友出發(fā)
新店開業(yè)，不靠朋友靠什么？
朋友就是用來兩肋插刀的。
三/四線城市，朋友的朋友，親戚的親戚，有可能擴散出很大一圈關(guān)系。
而且初期朋友比較好說話，萬一出現(xiàn)問題比較好解決。當(dāng)然，不出問題最好。
3?媽媽群是重中之中
有多少進多少，花錢進都值得。
可以先暗中觀察，看群質(zhì)量選擇群主合作或者直接打廣告。
慢慢來。
混群的時候想想你最討厭群里什么人？
不要當(dāng)那種人！
4?線上渠道與線下渠道結(jié)合
選出性價比高的。
先觀察摸摸底，再小規(guī)模試試，效果好就繼續(xù)。
當(dāng)?shù)毓娞?，包括資訊類和垂直類親子母嬰類；
當(dāng)?shù)匦^(qū)公眾號；
當(dāng)?shù)匦^(qū)地推活動，可以選擇發(fā)起或參與；
當(dāng)?shù)厝肆骶奂兀?/p>
垂直人群聚集地，幼兒園和婦幼保健醫(yī)院。
當(dāng)?shù)貓蠹?電視臺，尤其是探新店這類欄目；
當(dāng)?shù)孛襟w微博；
當(dāng)?shù)孛伺笥讶?微博；
當(dāng)?shù)卣搲?貼吧/QQ群；
當(dāng)?shù)匕俣韧茝V；
58同城/趕集網(wǎng)/百姓網(wǎng)；
微商，說不定就是你朋友的朋友。
5?各種異業(yè)合作
方式太多了，只能具體看。
為了保證質(zhì)量，最好以cps方式結(jié)算，根據(jù)銷售結(jié)果分成。
6?適當(dāng)關(guān)注熱點，新營銷方式和玩法
玩法適當(dāng)借鑒轉(zhuǎn)化使用。
熱點看情況選擇性蹭。
7?不要嫌一時流量少而放棄
有些渠道，時間積累會帶來非常好的回報。
兩個補充點
1、落地頁/宣傳單頁/海報/純推廣類文章都最好遵循的原理：
首先，目標唯一。
想清楚，這次活動的目標是什么？
別什么都想要。
最終什么也得不到。
一般包括六點：
一句話說明重點的強力主標題，直指痛點最好
用戶使用這個服務(wù)或產(chǎn)品的幾大好處，明確利益點
帶圖或動畫進一步說明
權(quán)威或媒體背書，增加信任度
行動召喚按鈕，你想讓他們做什么？
強化信心的補充：免費注冊或退款保證
補充一句，不要啰嗦。
不要寫小作文。
說重點就行，簡單點。
結(jié)構(gòu)可以參考下圖：
2、“上癮”模型
包括觸發(fā)-行動-投入-酬賞四個步驟
主要說投入和酬賞。
先說明一下，投入不是沒有困難制造困難，讓用戶浪費時間。比如文字太多，在沒有強烈目的性驅(qū)使的情況下，可能掃幾眼不知道你在說什么就走了。想想自己的體驗。
用戶的投入可以是他填的注冊預(yù)約信息，對你的評價，或者已經(jīng)辦的金額比較低的體驗卡，甚至是向其他用戶的推薦。
如果你對他的評價進行回復(fù)，甚至店鋪根據(jù)評價做了相應(yīng)的調(diào)整。不要默默調(diào)整，一定要告訴他?。∮脩魰烊坏赜X得跟你是一邊的，而且感覺得到了酬賞，就是獎勵。然后可能因此變得更積極。
試想你點了外賣，隨手評價了一下：神馬？外賣竟然不放牙簽？？
隔天這家店鋪告訴你，你的評論他們收到了，以后的外賣都會有牙簽。
你是不是感覺美滋滋？肯定以后經(jīng)常點這家，說不定還主動安利朋友來這家。沒有人給你發(fā)獎品，但你就是高興。
努力把用戶變成自己人吧。
\雖然全文沒提一句品牌，但以用戶為中心，篩選出好的行為和渠道，提供超出用戶期待的服務(wù)，持續(xù)輸出專業(yè)內(nèi)容，長期耕耘下去，就是品牌。
品牌是做出來的。
如果看到這里，又對短視頻行業(yè)，比如抖音有興趣?；貜?fù)“短視頻”可獲得興業(yè)證券出的44頁《短視頻系列深度報告一》PDF文件。
不愧是證券公司出的行業(yè)研究報告，沒有亂七八糟的廢話，關(guān)鍵是，也沒有廣告。
有理有據(jù)，值得一看。
???
你也許有興趣
養(yǎng)活了一批黃牛黨和程序員的潮牌——Supreme！
每天叫醒我們的
不是鬧鐘
是求生欲啊
作者：本叨
微信公眾號：本叨品牌求生記
ID：bendao221
關(guān)注公司/個人從0到1，品牌/增長大小事，對海外Marketing感興趣，研究國外優(yōu)秀案例較多，崇尚試驗精神，解決問題靠的是思路，沒有定數(shù)
