還記得上一期留下的互動問題嗎？根據(jù)和緣故客戶的見面開門話術(shù)模板，整理并總結(jié)這個開門話術(shù)的要點，以及為什么要這樣設(shè)計。

先回顧一下模板話術(shù)的內(nèi)容：

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“老魏，我給你說了的，今天你要幫我這個忙，好好的當(dāng)我的客戶哈。

“我給你說了，我們公司是非常專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，我非常盼望能夠在公司長期的成長和學(xué)習(xí)，同時為更多的朋友們提供專業(yè)的保險服務(wù)，所以請你一定要幫我這個忙。

“接下來的25分鐘，你就是我的客戶。我會用大約12~15分鐘向你介紹我們公司以及保險是什么。無論我講得好與不好，你都不要打斷我，但是一定要幫我記下來（此時，拿出筆和本子遞給客戶），講得好的地方和不好的地方都要記下來。

“我講完之后，你就要幫我了：把你記下來的那些我講得好的和不好的地方，都給我講一遍；特別是不好的地方，你要給我提提你的建議。

“記住，必須要認(rèn)真哈，真的把你自己當(dāng)客戶，對我這個業(yè)務(wù)員你也可以隨便挑剔。我能不能給你講清楚，你能不能記得住保險的那些基本功能，將會影響我能不能轉(zhuǎn)正（或者晉升）。

“好，開始吧?！?/i>

話術(shù)一開始，結(jié)合電話約訪中的內(nèi)容，直接切入主題——不需要尋找什么“自然切入”，因為在電話中你已經(jīng)明確告知了對方見面的目的。

接下來的重點就是：找準(zhǔn)你的目的，并記住自己的目的——任何時候避免被客戶牽著鼻子走的前提是，你得知道自己的目的是什么。（很多人之所以每一次和客戶的交流總是“效果很差”，是因為他自己都不知道這次見面究竟想要怎樣的目的和結(jié)果。）

在壽險的專業(yè)化銷售流程中，這個環(huán)節(jié)被稱為【銷售面談】。【銷售面談】雖然名為“銷售”，但目的并不是銷售。請記住，【銷售面談】的目的是「通過對自己、公司、行業(yè)的介紹（通常所說的“三講”），激發(fā)起準(zhǔn)客戶對保險的認(rèn)同和需求」；【成交面談】則是在此基礎(chǔ)上，為準(zhǔn)客戶提供滿足其需求的產(chǎn)品。

記住自己的目的，無論你用何種方法，不過都是佛家所說的“方便法門”罷了——在這個模板話術(shù)中，我所用的方法就是讓朋友假裝是客戶。要點如下：

第一，讓你的緣故準(zhǔn)客戶“演客戶”，盡量減輕那種被推銷的壓力；

第二，讓他“演”客戶，他就必須要把自己代入到真客戶的角色當(dāng)中去——小本子和筆，是重要的“道具”，你有多認(rèn)真，你的客戶才會有多專注；

第三，因為這個話術(shù)設(shè)計的背景，你是一個入職剛幾個月的新人，所以約定規(guī)則中“不管我講得好、還是不好，都不要打斷我”，其目的主要是確保你能完整而流暢的進(jìn)行講解，避免被打岔、打斷而造成失誤；

第四，客戶至少會經(jīng)過兩輪壽險功能和意義的講解——第一遍是聽你講，第二遍是他給你進(jìn)行反饋的時候。

以上，就是我對這一套簡單的緣故開門話術(shù)模板的要點分析。但是，既然這是一次完整的銷售面談，并且我的標(biāo)題叫做《滿滿的套路》，所以光有這個開場，怎么能夠稱得上“套路滿滿”呢。

所以，下一講，我將會把對緣故客戶銷售面談所運用的套路，為你補充完整。