第一章 架構(gòu)之力

1.看似不可能的談判

三個桶方案：它使每一方回到自己的地盤，都可以宣稱自己是獲勝者。

2.控制架構(gòu)

（1）控制架構(gòu)的原因

客觀上完全相同的提議僅僅因表述不同就能使其增色或者失色。

談判的“架構(gòu)”影響著人們?nèi)绾慰创龑Ψ?，思索手頭面臨的問題以及現(xiàn)存的選擇。

（2）在談判中，架構(gòu)的數(shù)量和類型并沒有限制。

（3）無論客觀的利害關系是怎樣的，人們?nèi)绾蚊鎸σ粋€問題的態(tài)度大多數(shù)情況下取決于他們（或者他們的伙伴們）主觀上如何理解它。

交易人對于他們認定的敵對者是不愿意做出讓步的，但是如果他們認為這個舉動是為了協(xié)作性地解決問題而努力時，就會順從了。

3.幫助對方讓步的重要性

其中一個關鍵的區(qū)別就是，某人是因為什么固執(zhí)地堅持你無法滿足的要求。如果這個現(xiàn)象出現(xiàn)在談判初期，則說明你并沒有對合理的預期設定合適的界限。

（1）談判開始，說明所能提供的界限是多少，以及在什么領域有多少靈活度，這是個好方法。

（2）雙方或一方認為初期要求不可能實現(xiàn)時，需要解決的是：如何讓對方承認不合理，他們應該讓步，并高興地接受意見。

4.重視談判風格和架構(gòu)，而不僅僅是談判的實質(zhì)內(nèi)容

兩個因素導致僵局

（1）幕后聽眾問題

（2）零和游戲問題

第二章利用架構(gòu)之力

1.版稅率的僵局

2.不傷財，不勞神

單一緯度――>兩個緯度

3.關注“協(xié)議觀感”

不僅是我們提出什么建議內(nèi)容，我們?nèi)绾翁岢鼋ㄗh的方式也是至關重要的。

（1）你如果沒有充分考慮可能影響他們決策的其他因素，你會發(fā)現(xiàn)即使你再慷慨大方也會被對方拒絕。

（2）方案的實質(zhì)內(nèi)容非常重要，同時協(xié)議內(nèi)容對你的談判伙伴及其幕后聽眾的“觀感”也至關重要。

3.幫助對方贏得幕后聽眾

思考對方該如何交差，從對方幕后聽眾的角度出發(fā)架構(gòu)談判協(xié)議內(nèi)容。

4.讓對方心安理得地尋求幫助

讓對方在協(xié)議問題上尋求幫助時有安全感。對于對方的坦誠磊落，樹立絕不會利用對方弱點的信譽。

5.避免單議題談判

（1）把兩個獨立的單議題合二為一，變?yōu)橐淮握勁小?/p>

（2）創(chuàng)造一個輔助議題

（3）雙方都做了讓步

6.多議題同時談判

這是我們在議題A可以做到的，這是我們對議題B的需求，這是我們在議題C上可以接受的”。

談判時多個議題同時推進有助于做出最佳取舍，并且降低“單邊讓步”的風險。

6.分散注意力

不要讓任何一個單一議題凸顯。教育你的幕后聽眾該如何評判談判的成功，對任何一個單一議題投入的注意力要有所限制。

8.把議題一分為二

如果只有一個議題，盡量把它分解為兩個或者更多的獨立議題。如一個桶變?yōu)槿齻€桶

9.為隱晦的利益揭開面紗

了解對方為什么需要某物，比糾結(jié)于對立的需求或者采取折中的辦法，能夠達到更佳效果。

10.實質(zhì)內(nèi)容上的堅定，結(jié)構(gòu)上的靈活

在實質(zhì)內(nèi)容上盡可能寸土不讓，在協(xié)議風格和結(jié)構(gòu)上盡可能靈活。

11.不陷入僵局是一個彌足珍貴的短期目標

一個充滿智慧的談判方案不需要解決所有爭端。

第三章 適恰性邏輯

癌癥陰影下的談判

1.適恰性邏輯

一個像我這樣的人在類似情形下會做什么？

（1）利用社會認同

當人們無法確定選擇哪條道路或者選擇什么時，他們就會參照其他人實際或者隱含的行為。

提高選擇適恰性的最直接方式就是表明其他人也選擇了它。

成也獨特性，敗也獨特性

將一個選擇表述為獨特的能引人注意，但是未必能引人入勝。

（2）設置默認選項

在你們這樣的早期患者中，我們推薦積極檢測法，而對于危重癌癥患者，我們才推薦手術或者放療。今天，我重點講積極檢測法，但是我也可以回答手術或者放療的問題。

你來起草協(xié)議初稿或者啟動談判流程

起草協(xié)議初稿方，設定默認選項

通過談判流程，改變默認選項

（3）轉(zhuǎn)換參照點

設立一個合適的參照點。如果參照點設置不合理，即使是慷慨的提議方案也會得到負面的評價。

（4）不要為你的方案而道歉

一定要證明你的報價是合理的，而不是為之道歉。