我們都做過(guò)買方或者賣方，都知道在交易中是個(gè)相互拉伸的過(guò)程。作為買方，要給自己一個(gè)購(gòu)買的理由，作為賣方，要給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。還記得我們之前講的那個(gè)櫻桃樹(shù)的故事么？

所以，在銷售之前，大家都知道要做需求分析。需求分析首先要區(qū)分的是你的產(chǎn)品“是”什么和你的產(chǎn)品“做”什么之間的差異。大多數(shù)消暑人員滿腦子都是自己的產(chǎn)品是什么、如何制作及其在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的一些特別之處。但是這未必是客戶關(guān)注。

目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。

這里的產(chǎn)品是什么就是WHAT部分，能為你提供什么樣的服務(wù)就是WHY的部分了。

比如一瓶水。如果你告訴對(duì)方What，就是告訴他這瓶水是富含多種礦物質(zhì)的，這瓶水的水源來(lái)自雪域高原，這瓶水目前在做促銷活動(dòng)，可以買一送一，所以要不要來(lái)一瓶？你看，這里的描述全部都是這個(gè)產(chǎn)品是什么，但是要買的客戶的需求是這些嗎？他們是否在意多種礦物質(zhì)？他們是否認(rèn)為來(lái)自雪域高原是個(gè)重要的賣點(diǎn)？還沒(méi)是不是會(huì)為了買一贈(zèng)一動(dòng)心下單？應(yīng)該未必全部是。比如有人剛喝了好多水，現(xiàn)在對(duì)水一點(diǎn)需求都沒(méi)有，比如有人說(shuō)這個(gè)牌子的水我不喝，我平時(shí)都要喝超市里15塊錢一瓶的依云礦泉水的，這個(gè)才能彰顯我的品味和身份，或者說(shuō)我平時(shí)對(duì)吃喝的東西非常在意，我是不會(huì)買促銷的產(chǎn)品的，一般都買正價(jià)的產(chǎn)品，認(rèn)為這樣才有質(zhì)量保證。

你瞧，如果你只是自說(shuō)自話地把自己的賣點(diǎn)拋出去，客戶接不接你可無(wú)法控制了。而如果關(guān)注Why的話，事先去了解關(guān)注點(diǎn)，之后的What就更加有的放矢了。

所以，無(wú)論是銷售，還是談判，還是說(shuō)服性溝通表達(dá)，都不是表達(dá)我們擅長(zhǎng)的，而說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的?？蛻糍?gòu)買的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是他可能會(huì)有的收益。

再次強(qiáng)調(diào)這句話：

目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。