「原文片段」-好好學習

黃金思維圈最基本應(yīng)用: 你遇到每一件事情，首先問“為什么”，也就是，問自己為什么要做這件事。

所謂黃金思維圈，其實是我們認知世界的方式。我們看問題的方式可以分為三個層面——第一個層面是what層面，也就是事情的表象，我們具體做的每一件事;第二個層面是how層面，也就是我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)我們想要做的事情;第三個層面是why層面，也就是我們?yōu)槭裁醋鲞@樣的事情

。

在給客戶做咨詢的時候，我越來越發(fā)現(xiàn):客戶提出的問題是X，但是答案往往卻在Y。就好比你去醫(yī)院看病的時候，你告訴醫(yī)生頭疼，但是醫(yī)生需要全面檢查，因為你的病因很可能并不在頭部，但是我們大多數(shù)人就是在頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。而黃金思維圈卻能夠幫助我們有意識地思考:我們的問題真是頭疼嗎?

有一次，我給一個景區(qū)提供咨詢服務(wù)。當時他們已經(jīng)找過其他幾個團隊進行咨詢，咨詢內(nèi)容是對他們景區(qū)準備新開發(fā)的二期項目進行策劃?？蛻魧π马椖拷ㄔO(shè)什么內(nèi)容、投資規(guī)模控制在多少，一直沒有拿定主意?？蛻艏瘓F的總經(jīng)理向我介紹了此前其他團隊的策劃思路和大致的設(shè)計方案后，問我:成院長，你覺得哪個方案好?如果你是我，會怎么回答?

這是一個關(guān)鍵溝通:在和客戶的溝通過程中，如何回答重要的封閉型問題非常重要，因為這會決定此后談話討論的基調(diào)。我沒有直接回答問題，而是向客戶提出一個問題:您為什么要開發(fā)二期項目?經(jīng)過深入溝通，我發(fā)現(xiàn)客戶之所以要建設(shè)二期項目，是因為一期項目雖然游客不少，但并沒有賺到錢，所以他們期望通過二期建設(shè)項目來增加景區(qū)收入。

所以，客戶實際上是想要提升景區(qū)贏利能力，這是why，而建設(shè)二期項目是表現(xiàn)出來的what。這樣，我要幫客戶解決的問題實際上并不是判斷“做哪個方案更好”，而是“怎樣提升景區(qū)贏利能力”。

我發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)有景區(qū)有非常好的客流量，只是目前僅僅依托門票經(jīng)濟，客單價比較低。如果我們能夠給每位游客的消費支出增加哪怕10元錢，整個景區(qū)立馬會增加幾百萬收入。這是一個相當穩(wěn)妥、收益確定的方案，并且相比于開發(fā)二期項目，投資非常少。

當我提出這一思路的時候，客戶很受啟發(fā)，很快決定和我們合作:先將一期項目收益提高，再根據(jù)一期投資收益情況考慮二期項目。

「I便簽」

What:

通常我們進一家店買東西的時候，營業(yè)員都會問我們：你要買什么？我們會告訴他需要的商品名字。

但今天我們在逛一家衛(wèi)浴商品店時，銷售員是這樣問的：美女們，你們是裝修新房子買衛(wèi)浴還是為了提高生活質(zhì)量，翻新家買衛(wèi)浴呢？

對于以上兩種詢問方式，我們會對誰的問題回答得更具體而且會說的更多呢？

第二種銷售的詢問方式體現(xiàn)了她的思維方式，是和黃金思考圈模式很接近。

Why:

我們看問題和思考的方式?jīng)Q定了我們說話的方式，不同的引導問題，得到客戶的答案是不同的。甚至我們可以想象到，第二種詢問方式更容易和客戶產(chǎn)生共情，那么銷售成功的機會會更大。

以我們大多數(shù)人的單一what思維方式進行對話時，回答的答案往往只是一個名詞，對話是很容易被終止的，沒有延展性，那么我們很難得到更多信息，無法進行下一步。

那么在對話中，這樣就是我們常說的，對話終結(jié)者；在工作中，因為信息得到的少，會影響工作進行方向的偏差，導致領(lǐng)導對自己印象不好，從而影響評價和晉升。

How：

我們認知世界的方式被稱為黃金思維圈，按照看問題的方式來解釋可分為以個層面：

第一個層面：what層面，是事情的表象，我們具體做的事;

Eg: 要買一個馬桶

第二個層面：how層面，是我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)我們想要做的事情；

Eg: 我需要去幾家商店對比幾個品牌定位價格和功能，然后購買。

第三個層面是why層面，也就是我們?yōu)槭裁醋鲞@樣的事情，或者說是對要做的事情的一個延展說明。它會讓我們抓住做這件事的本質(zhì)。

Eg: 我的舊馬桶壞了，想買個經(jīng)濟型的；還是我為了提高生活質(zhì)量想買一個多功能的智能馬桶

where：這個黃金思維圈的使用適合我們思考每一個問題時使用。也可以用在領(lǐng)導分配任務(wù)時，對工作任務(wù)的進一步確認；或者用在想明確知道對方行動想法時。不適合用在打探個人隱私問題時。

「A1」

22年第一次做培訓需求調(diào)查時，直接發(fā)了一個郵件，讓大家提供培訓需求。各部門發(fā)來一堆培訓需求，結(jié)果整理一下發(fā)現(xiàn)培訓預算有限，怎么取舍這些需求成了難題。需求中有的是希望其他部門進行相關(guān)業(yè)務(wù)流程分享，我對此直接反應(yīng)給了邀請部門，這里不乏不配合的部門；同時到年底沒能安排的培訓，大家還有抱怨公司對提出的需求不給予滿足。好像做了那么多，卻出力不討好。

反思：

1. 在調(diào)查時沒有進行why部分的思考：對于需求沒有了解為什需要？是個人技能想提升還是業(yè)務(wù)受阻需要部門間的培訓分享

2. 整個培訓需求調(diào)查缺失how的具體執(zhí)行步驟，導致虎頭蛇尾。

3. 沒有做好需求和提供部門的協(xié)調(diào)工作，提供部門不明白為什么需要這個培訓，需求部門的需求點在哪里調(diào)查不到位。

「A2」

運用黃金思維圈模式，制作新家的衣柜結(jié)構(gòu)后提交給柜子定制廠。

目標：下周五前運用黃金思維圈設(shè)計和溝通出適合自己生活需求的衣柜

行動：

1. 按照三個層面設(shè)計和溝通柜子結(jié)構(gòu)

What：做新家三個房間的衣柜

Why：每個屋的功能和每人的用途、生活習慣不同，所以衣柜的內(nèi)部空間設(shè)計不同。衣柜內(nèi)部結(jié)構(gòu)合理，才能更好利用衣柜空間。衣柜才能為我所用。

how：明確每個衣柜的不同點，整理后發(fā)給柜子定制工廠，再和設(shè)計師溝通自己的想法，依次制作出符合自己需求的柜子

2. 利用休息時間制作，還需要詢問家人的意見

3. 截止下周五完成構(gòu)造的設(shè)定

4. 完成后獎勵自己一瓶面霜