文/紅線
第一次拜讀丹尼爾·平克的作品，這本書名聲在外，對于我這個社會小白、職場小白來說，還是有很多影響力的。因為不管你是不是做銷售，每個人、每個社會角色都需要有打動他人的能力，或者交換資源，或者交流意見想法，或者滿足自己的尋求他人認同......等等，這些都需要打動他人，然后獲取我們想要的資源。
這本書是按照“為什么人人是銷售——應該怎么做——具體做什么”這個邏輯貫穿的。首先用各種數(shù)據(jù)論證即使現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，但是人人也都是銷售的年代；接著，告訴我們作為一個全新銷售人才應該具備晰的三大基本素質(zhì):內(nèi)外和諧，情緒浮力和頭腦清晰。
最后是“怎么做”——銷售話術(shù)、即興發(fā)揮和服務。幫助我們成為一個更好的新型銷售人才。
“應該怎么做”
內(nèi)外和諧
“進入對方的腦比進入對方的心更有益。”哪怕是注入一丁點權(quán)力，也會讓人變得不容易根據(jù)他人的觀點協(xié)調(diào)自己。
所以，換位思考是我們?nèi)缃翊騽铀说牡谝豁棻貍渌刭|(zhì)的核心。
內(nèi)外和諧的第一大原則，假裝自己并不是手握權(quán)力的人。打動他人的能力依靠的是權(quán)力的反面，理解他人的立場，進入他人的頭腦，透過他的眼睛去觀察世界。因為低權(quán)力的人更擅長換位思考，所以跟人接觸時不妨假設自己處在勢單力薄的位置上，把表面上的弱點看成事實上的優(yōu)勢。
“內(nèi)外和諧的第二大原則，還意味著個體和原子一樣，不能脫離群體、環(huán)境和背景而存在?！彼耘囵B(yǎng)人的換位思考能力，還要從他們與別人的關系和聯(lián)系入手。
內(nèi)在和諧的第三大原則，它還有一種身體上的要素，即“策略性模仿”。它非常“人類化”，是一種可以充當社會黏合劑和信任標志的自然行為。
情緒浮力
第一個構(gòu)成要素，事前不要自我鼓勵，而要自我問答。最有效的自我對話并不只是提升情緒，它還調(diào)整了語言的類型:從下論斷變成了提問題。因為疑問這種形式，本身就是在引出答案，而答案中，蘊涵著實際執(zhí)行任務的策略；也因為提問式自我對話，有可能激發(fā)人們思考達成目標的自發(fā)或內(nèi)在原因。
第二個構(gòu)成要素，事中找到積極與消極情緒的魔力比值3:1。一旦積極情緒和消極情緒之比達到3:1，你就能有種欣欣向榮的感覺。
積極的情緒拓寬了我們對行動的想法，讓我們認識到更加廣闊的思想......讓我們變得胸懷寬廣，善于接納，然后更具創(chuàng)造力。而且積極情緒是可以傳染的，真誠的信念本身也能感染他人，讓你對自己提供的產(chǎn)品或者服務有更深刻的認識，而更深刻的認識則讓你能夠更好地迎合他人的需求。消極的情緒能為我們提供績效反饋，告訴我們什么做法管用，什么不管用，并提示我們該如何做得更好。
不加抑制的浮力讓你輕狂、不踏實和不現(xiàn)實；而不加抑制的重力，則讓你在大堆的痛苦中坍塌。然后兩者適當結(jié)合，它們就能讓你欣欣向榮。
第三個構(gòu)成要素，事后拒絕只是暫時的不是永久的。
頭腦清晰
頭腦清晰，即要具備幫助他人看清所處位置，確認從前沒有意識到的問題的能力。
這就要求我們善于發(fā)現(xiàn)問題，并且發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要。一個人在所屬領域是不是具有創(chuàng)造力，關鍵在于他是否具備發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造問題的能力，而不在于他掌握了多少知識，技術(shù)性的技巧或手藝。因為今天，“買家謹慎”的局面變成了“賣家謹慎”的局面，買家能夠輕松獲取信息，規(guī)避了從前的障礙，所以賣家必須有所作為，才能避免成為不相干的“局外人”。
對比，可以放大說服的力量。因為清晰來自對比，經(jīng)過對比之后體驗感更強烈，使優(yōu)勢更突出。
有想法，更要有做法。打動他人不只是要求本身，更是明確的行動路徑，促使對方前往目的地。
“具體做什么”
銷售話術(shù)
開場的目的，是呈上某個極具吸引力的東西，讓對方主動參與進來。在這個關注度有限的全新時代，誰能用簡單、干脆的方法把信息傳遞出去，誰才是最終的贏家。
【一詞話術(shù)】每當有人想到了你，它們就會說出那個詞；每當有人說出了那個詞，他們就會想到你。
【提問話術(shù)】提問比陳述更具說服力。而且提問讓人們多動了些腦筋，促使人們自己找理由支持或反對。
【押韻話術(shù)】押韻帶來良好的語感，讀起來朗朗上口，于是我們很容易把這種流暢度視同準確度，所以押韻可以強化推理，押韻的開場也讓人驚艷。
【主題話術(shù)】三原則:實用性，好奇心和具體
【微博話術(shù)】宣傳了自己的同時還提供了有用的信息。
【故事話術(shù)】“6句話”。故事話術(shù)有著娓娓道來，不緊不慢的吸引力。
即興發(fā)揮
出色的即興發(fā)揮就像是心靈感應，一切看起來都像事先安排好了的，這是因為，別人的提議他們一概接受。
優(yōu)質(zhì)服務
服務更高尚的定義是，改善他人生活，進而改善世界。這是服務的生命線，是打動他人的終極奧秘。突出意義，是一種最有力、也最容易受人忽視的打動他人的方法。我們不光要調(diào)動自己為別人服務，也應當調(diào)動他人內(nèi)在的服務欲望。
從“追加銷售”到“追加服務”。 ?追加服務意味著做一些超出他人預期或你最初目的的事情，通過額外的步驟把平凡的互動變成難忘的體驗。這是在做正確的事，也是一種格外有效的無形優(yōu)勢。
永遠像別人幫助我們那樣去做事。 ? 打動他人最明智、最道德的辦法，就是懷著謙卑之心和感激之情去做事。
試試“情商標示”
借助“使之切身”和“使之有意義”這兩條原則，達成相同的目的。它對觀看標示的人表示同情（切身部分），或是觸發(fā)觀者的同情，讓他明白所示規(guī)則背后的道理（意義部分），然后打動他人。
像對待祖母那樣對待每個人
每一次跟人接觸，都想象對方是你的祖母，這是使之切身的終極方式。
