這本書就是作為提高談判實踐的指南，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識，建立自己的高效談判風(fēng)格的基礎(chǔ)。將每次談判機會看做是提高自己技能的“實驗”。隨著你不斷提高信心、增加經(jīng)驗，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快且有利可圖的挑戰(zhàn)。

第一部分　高效談判的六個基本要素

01第一個基本要素——談判風(fēng)格

所有的談判都是從人開始，因此，高效談判的第一個基本要素就是談判者偏好的談判風(fēng)格—當(dāng)你面對談判時最有信心地與他人溝通的方式。你的成功取決于能夠坦率地評估自己作為一個溝通者的優(yōu)勢和劣勢。

一些參加談判的人擁有更寬的“帶寬”。他們能夠容易地適應(yīng)各種不同情況和對手。另一些人則更容易受自己情感因素的限制。他們可能在一些要求競爭的情勢下談判能力相當(dāng)強，可是在需要妥協(xié)或者遷就的情形中就相當(dāng)弱了；或者他們可能在合作策略上能力很強，可是在需要強硬策略的情勢里卻很弱。

許多談判專家努力教給人們一個簡單的、通用的談判公式菜單。我不認為這是有所幫助的或者是現(xiàn)實可行的。環(huán)境和人總是過于紛繁復(fù)雜，這樣機械的建議是難以發(fā)揮作用的。

而且作為談判者，你的工作是要理解自己的風(fēng)格偏好，看看它們?nèi)绾文軌蜻m應(yīng)情勢的需要，計劃好通過談判所遵循的四個步驟的路線，并且盡你的最大努力，通過前期準(zhǔn)備、設(shè)定高期望、傾聽對方及談判過程中的正直行事來實現(xiàn)高效談判。

以信息為基礎(chǔ)的談判過程首先假定，依靠不屈不撓地尋求談判各方和情勢的信息，就能夠給自己帶來好的結(jié)果，給依賴于你的人實現(xiàn)更大的好處。進而，你的成功顯示了，靈巧地利用信息就能夠推動談判前進。我們已經(jīng)考察了個人風(fēng)格的問題，現(xiàn)在輪到關(guān)鍵問題：在談判中你想要實現(xiàn)的是什么目標(biāo)。

談判風(fēng)格一覽表

?理解你的談判本能，包括家庭、性別和文化如何塑造了你偏好的風(fēng)格。

?具備做好談判準(zhǔn)備的意識。

?設(shè)定高期望。

?耐心去傾聽。

?信守人格正直的承諾。

02第二個基本要素——目標(biāo)與期望

準(zhǔn)備談判中最重要的一步就是堅守住具體的、合理的目標(biāo)。目的明確和樂觀主義是目標(biāo)制定過程中的關(guān)鍵心態(tài)。

首先，一個具體的、具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)將激發(fā)你的情緒。你常常會把低于自己目標(biāo)的提議看做“損失”。此外，思維中的直覺部分—平日里你完成一些普通工作時，它們悄悄地發(fā)揮影響并自我強化—將成為強大的支持力量，幫助你解決困難。這樣，你將會更加聚精會神、堅持不懈地實現(xiàn)目標(biāo)，并且更有可能提出好的論點，想出如何獲得你想要的結(jié)果的新辦法。你還能避免陷入過早退縮到底線的常見陷阱中。這種“目標(biāo)聚焦”過程使你獲得普通人沒有的重大優(yōu)勢，而他們更趨向于關(guān)注自己的底線，而不是其他單個的談判點。

其次，如果你目標(biāo)明確，對方能感受到你的自信和決心。你將會傳達出這樣的信息：你對自己及此次交易有很高的期望。對于那些知道自己想要什么和為什么應(yīng)該得到這些結(jié)果的人來說，可能沒有其他人格屬性比源于自身的信心、自尊和執(zhí)著這樣的從容心態(tài)在談判中更加重要的了。

制定高效的目標(biāo)一覽表

◆仔細思考你真正想要的是什么。

◆制定一個樂觀、合理的目標(biāo)。

◆目標(biāo)要具體。

◆寫下你的目標(biāo)，并且堅守。

◆帶著你的目標(biāo)進入到談判中去。

03第三個基本要素——權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范

關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、立場基調(diào)和權(quán)威的論據(jù)是談判中的支柱。但是，實際上本章引用的所有案例都說明了另一個關(guān)于公正和一致性的標(biāo)準(zhǔn)的重要道理：除非議題相對較為無關(guān)緊要，或者談判者具有極高的社會地位，否則僅憑權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)和簡潔的立場基調(diào)，很難戰(zhàn)勝雄心勃勃的談判者。

當(dāng)涉及重大利益時，人們作出讓步，倒不是因為被對手發(fā)現(xiàn)他們的說法前后不一致，也不是因為他們認識到對方的觀點更有說服力，而是因為經(jīng)過仔細的權(quán)衡之后，他們認定讓步的幅度在力所能及的范圍之內(nèi)，并有助于他們實現(xiàn)自己的目標(biāo)。人們做事通常有兩個理由，好的理由和真實的理由。

換言之，一個支持你立場的合理觀點能使你的要求看起來合情合理，并且能夠得到對方的關(guān)注，但是僅僅是這個理由本身還不足以實現(xiàn)談判的勝利。你的要求也必須處于另一方的能力和利益范圍之內(nèi)，而且你應(yīng)當(dāng)采取有說服力的方式向?qū)κ直砻髂阆Ｍ捎玫臉?biāo)準(zhǔn)?？傊?，必須要兩種因素共同發(fā)揮作用，才能決定一個合理價格：買者愿意支付的價格和賣者愿意接受的價格。

在兩頭豬的例子中，談判中一個非常重要的部分就是盜竊了祖?zhèn)鞯蔫?。由于鑼是重要家神的棲息之處，這種行為無異于是貸方兒子采取的劫持人質(zhì)行為，由此提高了借方解決爭議的緊迫感。然而，這種盜竊也使貸方在調(diào)解的老者前丟了面子。正是這兩個因素促使?fàn)幾h得到最后解決，借方償還對方要求的五頭豬，而貸方最終只得到三頭豬。

甘地在南非與火車列車員的爭論也并非是甘地成功的全部原因，英國人的存在使甘地獲得了優(yōu)勢。列車員面臨著讓他不安的選擇：要么將甘地趕出車外，使自己與一位高貴的并且可能有權(quán)勢的英國公民發(fā)生口角；要么對這種情況置之不理，然后再抱怨某人非法地將頭等車廂的票賣給了苦力。總而言之，正是列車員從自己的利益考慮才接受了甘地可以乘坐頭等車廂的理由，并且避免了一場公開沖突的麻煩。

獲得規(guī)范性優(yōu)勢一覽表

◆研究可以應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。確定出對方會認為是合情合理的標(biāo)準(zhǔn)。

◆準(zhǔn)備好支持你方觀點的數(shù)據(jù)和論據(jù)。

◆預(yù)計對方可能提出的理由。

◆準(zhǔn)備好自己的立場基調(diào)，并預(yù)計對方的立場基調(diào)。

◆如果必要的話，可以考慮在同情你方立場的觀眾面前提出你的觀點。

04第四個基本要素——關(guān)系

關(guān)系因素是你作為談判者能否取得成功的能力中的關(guān)鍵變量。以下一些提示有助于你從每次談判的關(guān)系中獲得最大收益。

關(guān)系因素一覽表

◆通過關(guān)系網(wǎng)獲得渠道和可信度。

◆采用諸如禮物、善意、透露或者妥協(xié)等小步驟與談判對手建立工作關(guān)系。

◆避免互惠與關(guān)系的圈套，諸如過快信任對方、讓對方使你感覺內(nèi)疚以及將私人友誼和大宗買賣混淆在一起。

◆一直要遵守“互惠原則”：

·要讓別人覺得你可靠、值得信任。

·公平地對待那些公平對待你的人。

·當(dāng)對方對你不公平時，要讓他們知道這一點。

05第五個基本要素——對方的利益

要找出對方擔(dān)心的問題聽起來很簡單，但是我們對談判的基本態(tài)度使得我們要做到這一點變得異常困難。大部分人趨向于假設(shè)對方的需要與自己是沖突的，他們也限制自己對所遭遇的困難問題的考慮范圍，忘記了對方常常根據(jù)自己的世界觀而擁有的一些問題。

最佳的談判者能克服這種認識，一直好奇地關(guān)注對方真正的動機。確實，研究顯示，與普通談判者相比，老到的談判者在戰(zhàn)略地思考對方的想法上所花的時間是前者的4倍。

從中得到的經(jīng)驗教訓(xùn)是很簡單的：找出能夠推動對方談判者同意你建議的共同利益，并且找出他們可能說“不”的原因。對這些問題的研究將會讓你知道談判中該提出什么問題。把談判向雙方共同利益之處引導(dǎo)，然后尋找并且一步一步地作出最低成本的妥協(xié)，以滿足對方的目標(biāo)。當(dāng)談判進入雙方有真正的重大沖突的地方時，你就會獲得所需要的動力來推動談判繼續(xù)進行。你也將處于有利位置，能夠利用下一章中我們探討的主題：優(yōu)勢。

探究對方的利益一覽表

◆確定決策者。

◆如何能夠既服務(wù)于對方利益又幫助你實現(xiàn)自己的目標(biāo)。

◆為什么對方會說“不”？

◆什么樣的低成本方案將排除對方的反對？

06第六個基本要素——優(yōu)勢

優(yōu)勢是談判的關(guān)鍵變量。交易失敗的情況下，損失最小的一方一般就是堅持認為關(guān)鍵的協(xié)議條款對它不利的一方。你可以通過多種不同途徑增加優(yōu)勢，例如找到談判桌之外好的替代方案來達到你的目標(biāo)、控制對方所需資源、組建聯(lián)盟、使局勢向著如果未達成協(xié)議對方要丟臉的方向發(fā)展、向?qū)Ψ秸勁姓弑砻髂阌心芰κ蛊洮F(xiàn)狀嚴重惡化等。

注意關(guān)于優(yōu)勢的常見誤解。在任何既定情境中，即使實力弱小的人也能獲得優(yōu)勢。優(yōu)勢是動態(tài)要素，既以事實為基礎(chǔ)，也有賴于人的認識。最后，在組織內(nèi)部，你可以通過表現(xiàn)熱情而不是滿不在乎來獲得優(yōu)勢，而在多數(shù)市場交易中優(yōu)勢要發(fā)揮作用，恰好是通過與之相反的方式實現(xiàn)的。

優(yōu)勢一覽表

◆交易失敗的情況下哪一方損失最大？

◆時間對誰更關(guān)鍵？

◆我可以改進自己的替代方案或讓對方現(xiàn)狀惡化嗎？

◆我可以控制對方某種所需資源嗎？

◆我可以用有利于我的準(zhǔn)則來約束對方嗎？

◆我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎？

第二部分 談判過程

07 步驟1 準(zhǔn)備策略

第一，根據(jù)情境矩陣判斷你面對的是什么樣的基本情境。問問自己，這種情境中采取什么策略最合適？

第二，需要將情境分析和對自己談判風(fēng)格偏好的了解綜合起來，以確定你在多大程度上適合參加本次談判。如果你基本上屬于合作型談判者，想要在交易型談判中取得佳績可不容易，除非你的談判對手與你屬于同一類型。如果你是個爭強好勝的人，那么在應(yīng)對關(guān)系型談判時，可能缺乏某些必需的技巧，因為關(guān)系型情境離不開巧妙的交際手段。

第三，嘗試設(shè)想對方如何看待本次談判情境。他們認為關(guān)系重要嗎？他們對利益的重視程度與你相同嗎？情境分析能幫助你預(yù)測對方可能采取的策略的范圍。

第四，確定以什么方式與對方交流最合適。雇代理人有用嗎？如果你直接與對方談判，你們應(yīng)該面對面，還是依靠電話交流？或者用電子郵件溝通？

第五，將你收集來的情境信息和對6個基本要素的深刻認識結(jié)合起來，擬定一份詳細的談?wù)勁杏媱潯８鶕?jù)這個計劃列出一些問題，在談判開始階段請教對方，以驗證你的假定是否正確。

你擁有的時間也許不足以完成所有這些工作，但至少記住：開始談判前花上幾分鐘回憶一下6個基本要素和情境矩陣，將給你帶來重大收獲。事實上，研究表明，要成為出色的談判者，最重要的一個步驟是養(yǎng)成準(zhǔn)備策略的習(xí)慣。約翰·伍登—富有傳奇色彩的美國加州大學(xué)洛杉磯分?；@球教練，曾經(jīng)總結(jié)過策略準(zhǔn)備工作的真諦，用了一個令我難忘的短句：失敗的準(zhǔn)備工作，意味著準(zhǔn)備失敗。

下面應(yīng)該進入談判的互動階段了。帶上你的談判計劃，我們一起踏入步驟2：交換信息。

08 步驟2交換信息

信息交換過程是談判互動期內(nèi)第一個至關(guān)重要的階段。一般而言，這個階段要達到三個目的。首先，如果形勢允許，談判各方要通過營造友好的、私人性質(zhì)的氛圍，建立開誠布公的溝通渠道。其次，各方確定要討論的利益和問題，相互交流對這些議題的認知。最后，各方要表明本方優(yōu)勢之處。

不同情境中信息交換的方式也不同。利益越是與關(guān)系重要，談判各方越有可能講究策略。在交易型談判中，可以預(yù)料將會出現(xiàn)強硬的開局聲明和某些問題上的虛張聲勢；而在關(guān)系型談判中，努力營造友好氣氛也許是最重要的。在很多文化中，建立廣泛的友好關(guān)系是任何談判的先決條件，與談判內(nèi)容無關(guān)。

作為預(yù)備過程的信息交換階段結(jié)束了，討價還價階段拉開帷幕。進入這個階段，某一方將拿出具體的看似可行的初始提議，需要另一方做出相應(yīng)的答復(fù)，這就是談判過程的第3步。

信息交換一覽表

◆營造友好氣氛。

◆獲取有關(guān)利益、問題和認知的信息。先調(diào)查，后發(fā)言。

◆表明你的優(yōu)勢。

在談判開始和讓步階段，記住你的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該由三個主要因素決定：談判情境（是交易情境、關(guān)系情境，還是平衡考慮情境）、雙方的優(yōu)勢（誰有能力承受更大損失）及雙方的談判風(fēng)格（可以預(yù)知你或你的對手是競爭型談判者還是合作型談判者）。

我們認為情境矩陣中4個象限都有自己的最優(yōu)讓步策略：交易情境中是討價還價策略，關(guān)系情境中是遷就策略，平衡考慮情境中則是以利益為基礎(chǔ)的解決問題策略。在這三種情境中，妥協(xié)策略都是有用的工具，盡管不是首選策略。

不論在哪種情境中，如果你的優(yōu)勢減少了，就有必要選擇更溫和的策略；而如果優(yōu)勢增加，就可以選擇更強硬的策略。

010 步驟4結(jié)束談判并達成協(xié)議

談判最后階段的目標(biāo)是結(jié)束談判并達成協(xié)議，談判者在這個階段將面對若干重大挑戰(zhàn)。在競爭型談判中，甲方可以通過一些十分有效的心理手段，例如短缺效應(yīng)和對談判過程的過分執(zhí)著，迫使乙方因緊張不安而妥協(xié)，而如果在更冷靜、更理智的情況下決策的話，乙方的收益可能更好。

但是，不愿妥協(xié)也會產(chǎn)生風(fēng)險。對方手中可能的確握有王牌，如果你不妥協(xié)，他們會尋找其他談判對象。態(tài)度過于強硬還可能導(dǎo)致談判陷入僵局。雖然堅持己見可以促使雙方探尋更富創(chuàng)造性的解決方案，但也可能危及雙方關(guān)系和談判本身。因此，你需要確定評估標(biāo)準(zhǔn)，以便判斷如何結(jié)束談判比較合適，而不要一味執(zhí)著于自己的目標(biāo)。

最后一點，在雙方承諾一定執(zhí)行約定之前，談判還不能說是結(jié)束了。約定本身還不夠，除非雙方關(guān)系穩(wěn)定，彼此高度信任。承諾不神秘，它的作用很簡單：建立一種機制，如果對方未能執(zhí)行約定，他們將付出代價。同樣，你也應(yīng)該主動作出承諾。

本章給我們的談判之旅劃上了句號，但現(xiàn)在你還不能充滿自信地站上談判擂臺，還有最后一個問題需要學(xué)習(xí)，這就是道德標(biāo)準(zhǔn)。你可以與惡人談判而又不喪失靈魂嗎？我想你可以做到，但不會那么容易。

011與惡人談判而又不喪失靈魂談判中的道德標(biāo)準(zhǔn)

道德困境是許多談判交鋒的中心問題。人們根本無法回避這一事實，即欺騙是談判過程的一部分。同時，人們也完全不能否認在談判桌前與人打交道時保持個人誠實品質(zhì)的重要性。在道德問題上一時失足會導(dǎo)致你在很多交易中失去別人的信任。老練的談判者極為重視個人誠信的問題，而低水平的談判者則忽視這個問題。

如何在這兩種互相矛盾的因素中尋求平衡？我提供了三種框架幫助你思考道德問題：紙牌游戲理論、理想主義理論和實用主義理論。我個人認為，盡可能堅持說真話對你更有利。有時我會因為對撒謊有所顧慮而失去優(yōu)勢，但作為補償，我更加安心，更好地保持了自尊感。

當(dāng)然，你堅持怎樣的道德標(biāo)準(zhǔn)，由你自己決定。我唯一要告誡你的是下面的話：人們可以相信，重視個人誠實品質(zhì)的談判者行為始終如一，遵循一系列經(jīng)過深思熟慮的個人道德標(biāo)準(zhǔn)，必要時他們可以為這些道德標(biāo)準(zhǔn)辯解。

道德問題一覽表

◆判斷你屬于哪種談判道德派別。

◆判斷在一場交易中你是否可以通過關(guān)系來抵消別人的不道德行為造成的危害。

◆不厭其煩地調(diào)查。不要從表面意義去理解聽到的信息。

◆回答問題前先停下來思考。記?。翰槐鼗卮鹚袉栴}。

◆不要撒謊，相反，要想出辦法用真話為自己獲利。

012 結(jié)論如何成為出色的談判者

適合合作者的7種工具

如果你本性喜歡合作，通情達理，在談判中你需要變得更加果斷、自信和謹慎，這樣才能更加有效地談判。怎樣才能做到這一點？在可能具有對抗性的談判情境中變得強硬起來，有時是世界上最難辦到的事。

下面提供7種特別工具幫助你改善談判操作方法。

（1）不要花過多時間關(guān)注你的底線，多用一些時間準(zhǔn)備目標(biāo)，設(shè)定高預(yù)期水平。你是合作型性格的人，常常首先考慮他人的需求。你關(guān)注自己的底線，試圖讓最后的結(jié)果比底線稍好一些。猜猜結(jié)果如何？你的所得恰好就是你的底線。相關(guān)研究確定了這一事實，即期望更多的人得到的也更多。所以，你要將思維重新聚焦到自己的目標(biāo)和預(yù)期上，花更多的時間認真思考你需要什么，為什么需要。

（2）尋找其他特殊選擇，作為談判失敗時的退路。合作型性格的人在談判桌前不給自己留后路，這種情況實在太多了。如果談判失敗，由于事先沒有計劃好，他們找不到其他選擇。

注意：如果你無法退出談判，就不能說不行”。

回憶一下第6章講述的“珍妮鐵路”這個故事：休斯敦一家公用事業(yè)公司的主管修建公司自己的鐵路，當(dāng)時她正和一家鐵路公司就運送煤炭進行交易，該公司拒絕向她提供有競爭力的運價。這個故事給人的啟發(fā)是：總會找到其他的選擇方案。如果找到這樣的選擇，將它帶到談判桌前，你將感到更加自信。

（3）聘用代理人，委派他為你完成談判任務(wù)。如果你對競爭型談判者心存畏懼，你就處于劣勢。找到競爭意識更強烈的人擔(dān)任你的代理人，或者至少讓他加入你的團隊。這不是承認你失敗了或缺乏能力，而是謹慎和明智的行為。

（4）代表他人或其他組織談判，而不是代表你自己。當(dāng)人們代表自己利益談判時，即使是競爭型談判者也會感到有些力不從心。至于合作型談判者，如果他們堅持某個有利于自己的要求，更會有自私感。

那好，設(shè)想自己是代表別人談判。稍停片刻，想出其他人和理由，比如你的家庭、員工，甚至是將來“退休的你”，這些人依靠你作為代理人，從這次談判中“帶熏肉回去”。這樣你就是為他們談判。研究表明，當(dāng)人們擔(dān)任代理人，為其他人的利益談判時，立場將更加強硬。

（5）創(chuàng)造觀眾。研究顯示，當(dāng)其他人在一旁觀看時，談判者態(tài)度更加堅決。這就是為什么勞工談判者立場如此強硬的原因，他們知道工會的普通成員在注視著自己的一舉一動。

利用這種效應(yīng)。告訴某些人，你了解這次談判；對他們說明你的目標(biāo)以及你打算如何進行；許諾談判一結(jié)束就向他們報告結(jié)果。

（6）說這樣的話：“恐怕您不得不做得更好些，因為……”合作型性格的人總是準(zhǔn)備對他人提出的幾乎任何看似可行的建議都說“好”。為了改進，你需要練習(xí)在對方提出某個建議后略微表示異議。

有一句簡單的套話能起到這樣的作用：“恐怕您不得不做得更好些，因為……”（加上理由）。理由越有說服力，你提出異議時感覺越自然，就像陳述任何真實的理由一樣。

研究表明，如果你以通情達理的口吻提出要求，并且加上“因為……”這樣的話，許多人會以積極的態(tài)度作出響應(yīng)。一位哈佛大學(xué)心理學(xué)家做過一項有名的研究，她向別人提出要求時會“虛構(gòu)”一些理由，得到肯定答復(fù)的比例增加了50%～100%。她使用圖書館的一臺復(fù)印機做試驗，讓試驗對象排隊等候復(fù)印，她則試圖插隊。

當(dāng)她只是請求復(fù)印5頁書時，當(dāng)大約60%的人聽到“對不起，我有5頁書要復(fù)印，可以讓我先使用復(fù)印機嗎”后表示同意。當(dāng)請求達到20頁時，同意的比例自然降到了24%。

然后這位心理學(xué)家在請求后加上這樣的話：“因為我趕時間。”現(xiàn)在這個請求變成這樣：“對不起，我有5（20）頁書要復(fù)印，因為我趕時間，可以讓我先使用復(fù)印機嗎？”成功率大大增加，5頁請求的成功率為94%，20頁請求的成功率達到令人振奮的42%。

在商店、學(xué)校、機場或者通電話時，不管什么場合，試試這個技巧，然后將它運用到談判桌上。記住，理由越有說服力，你越感覺自然，實現(xiàn)目標(biāo)的可能性就越大。你也可以按照理想主義者的方法運用這個技巧：使用真實的理由。

（7）堅決要求承諾，而不只是約定。合作型性格的人認為別人像他們自己一樣好心腸。他們對別人過于信任，認為約定足以確保對方履行承諾。

不要如此輕信他人。如果你有充分的理由相信對方言出必行，約定就足夠了。但是你要保證的確存在那樣的理由，以免在談判中的一切投入最后落得竹籃打水一場空。如果不是很了解對方談判者，或者懷疑他們的可信度，那么在約定中加入某些條款，使得對方在未能執(zhí)行約定的情況下會遭受一定的損失。

適合競爭者的7種工具

如果你本性喜歡競爭，但還算通情達理，你非常需要更多地了解別人及其合理需求。怎樣才能做到這一點？克服對他人動機的固有疑慮，有時是世界上最難辦到的事。當(dāng)你同合作型談判者打交道時，他們毫無保留地信任你，讓你難以抵擋利用這種信任的誘惑。

下面提供7種特別工具幫助你改善談判操作方法。

（1）考慮雙贏，不要只考慮一方贏。我知道，在本書開始我曾認為，雙贏是空談，是說給性格寬容、樂于合作的人聽的。對喜歡競爭的人來說，雙贏思想極好地提醒他們注意對方的重要性。努力達成這樣的交易：雙方都獲得更好的收益，而你的收益最大。

（2）不要認為自己應(yīng)該了解的問題就這么多，要多提問。競爭型性格的人喜歡獲取足夠的信息，分析可能存在收益的地方，然后突然發(fā)動進攻，企圖利用開局為本方建立優(yōu)勢。用不著這么匆忙。其他談判者的需求多種多樣，并不總是與你相同。如果你能理解對他們而言什么才是真正重要，他們將向你提供更多你所關(guān)心的東西。

（3）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。理智的人很會利用以他們的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范為基礎(chǔ)的論據(jù)。當(dāng)以標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的談判方法同樣可行時，不要急于采用以優(yōu)勢為基礎(chǔ)的方法。如果未來關(guān)系不可忽視，合理的論據(jù)也比強硬手段更加有用。

（4）雇用公關(guān)經(jīng)理。當(dāng)關(guān)系很重要時，如果你將談判中的關(guān)系處理問題委托給比你更善于交際的人，你將獲得更好的收益。這不是無能的表示，而是謹慎明智之舉。

（5）保持他人對你的完全信賴。言出必行。也許勝利在望時，你會傾向于走捷徑。但如果你食言，即使是很小的事情，其他人也會注意到。他們有著和大象一樣的記性。

保持完整的可信度記錄，別人會更加信任你。當(dāng)人們相互信任時，財富就會滾滾而來。

（6）如果可以協(xié)商，就不要討價還價。你會忍不住在每個問題上討價還價，試圖大獲全勝。其實在錯綜復(fù)雜的談判中，妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ前巡糠掷媪艚o對方。

在復(fù)雜情境中試試綜合式談判的方法：在小問題上大讓步，在大問題上小讓步。處理好你優(yōu)先考慮的問題。使用第9章討論過的“如果……那么”公式，綜合考慮如何進行利益交換。

（7）始終承認對方的長處，維護他（或她）的自尊。人們都是有自尊心的，樂于聽到你說他們掌握了某些優(yōu)勢，即使他們沒有任何優(yōu)勢時也應(yīng)該這么說。

當(dāng)你處于強勢地位時，不要洋洋自得，要向?qū)Ψ秸勁姓弑硎具m當(dāng)?shù)淖鹬?。這么做不用付出多少代價，而且對方會心存感激。將來某天他們會掌握那種優(yōu)勢，同時他們會帶著友好的心情回憶起你。

最后的話

我在前文中曾提到自己寫本書的目的是：向你表明如何以現(xiàn)實的、巧妙的方法談判，同時不丟棄自尊?，F(xiàn)在你可以判斷我是否達到了這個目的。

在我看來，有效的談判由10%的技巧和90%的心態(tài)構(gòu)成。要調(diào)整好心態(tài)，你必須具備前文提及的全部三個要素：現(xiàn)實主義態(tài)度、才智和自尊。

除非你以現(xiàn)實的眼光看待談判過程，否則你不會成功。謹慎小心、做好準(zhǔn)備工作的談判者才能取得最好成績。不擇手段的人企圖欺騙你，不要讓他們得逞。

談判時要精明一些。記住，談判成功的關(guān)鍵在于信息。使用收集到的信息巧妙地與人周旋。建立模式化的策略，使之既適用于你所處的情境，又可用于應(yīng)付對手。不要帶著這樣的想法與人談判：制定一條萬能策略，就可以讓你一路坦途。運用你的計劃工具，想想應(yīng)該先從哪里入手。

最后一點，要走高尚的道路。失去了自尊心，就等于失去了成功的希望，也失去了他人的尊重。在談判中需要作出巨大努力來保持誠實品質(zhì)，但這樣的努力是值得的。

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