大家好我是施郎，實體出身做餐飲有10個年頭了，但一直沒放下對營銷的學習和總結(jié)，今天說點餐飲類的事兒……
從《餐飲商業(yè)評論》（上又看到消息，中國餐飲業(yè)全年銷售額都要突破3萬億了。
但事實是，很多餐飲企業(yè)依然叫苦連天。施郎深有體會，客源極不穩(wěn)定是頭疼的事。
面對這個問題，淺見：從顧客思維轉(zhuǎn)換為鋼絲思維，或許是一條明路。
所謂鋼絲就是能為你的企業(yè)，產(chǎn)品長久忠誠的顧客。
顧客不等于鋼絲
掏錢的是顧客
鋼絲不一定掏錢，但與你親密無間會粘性很高。
我一般愛和餐飲老板聊三個問題：
一是：您搞了這么多年的餐飲，有多少鋼絲？
二是：您知道您現(xiàn)在賺了多少錢嗎？
三是：您的公司是不是所有的錯誤總是反復在犯？
后面兩個問題一個是關(guān)于內(nèi)部精細化管理的，一個是關(guān)于知識管理的。以后容施郎再抖摟給大家。
對于“骨頭爛了反正在鍋里”的老板而言，鋼絲問題才是核心。
當問這個問題的時候，很多老板會大概粗略計算有多少顧客這么些年在他的店里吃過飯。
但吃過飯的不是鋼絲，你們是“一夜情”的關(guān)系。鋼絲是永遠跟您在一起的。
區(qū)別他是顧客還是鋼絲，與他是否為您的產(chǎn)品和服務(wù)買過單無關(guān)。鋼絲要經(jīng)常用你的產(chǎn)品和服務(wù)，直接跟你鏈接定期跟你交互，這些才是判斷其是否是你鋼絲的依據(jù)。
鋼絲是那個在你的餐廳里吃過飯（不一定是他買單的），對您的產(chǎn)品、服務(wù)不滿意，但愿意給你留言的那位。
鋼絲是那個給你的餐廳的微信微博上推薦人才、菜品，能和你那官方微博聊上半天的那位。
鋼絲是哪位你的餐廳發(fā)起的活動，總是踴躍參加，還要對您提出修改意見和建議的那位。
鋼絲是與您長期聯(lián)系，為您的成績歡呼雀躍，為您的不力而黯然神傷的那位。
最簡單的理解，鋼絲就是你企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展地基，有了他們你會在當?shù)氐慕?jīng)營如虎添翼。
……
當您連鋼絲都沒有的時候，去談和鋼絲交朋友，鋼絲參與，搞社群，是沒有什么用的。
現(xiàn)在的問題是，你得用你的產(chǎn)品、服務(wù)抑或是情懷，把鋼絲吸引過來。給他們價值，利息好處，再有機會培養(yǎng)教育……
鋼絲真是來吃的嗎？
餐廳販賣的應(yīng)該是綜合體驗不是一個單品。
鋼絲只會為精神體驗和感覺占便宜，溢價買單。只有這樣才粘度關(guān)注度越高。
我們已經(jīng)度過了“吃飯是剛需”的時代，所以鋼絲選擇消費哪家才是剛需。
如果“吃飯是剛需”，那么只要提供吃，或者好吃，就一定有好的生意。現(xiàn)實是，提供吃，或者說好吃的餐廳太多了，但是生意好的并沒有兩家。太多選擇余地了……
施郎理解是，好不好吃是一個物理級的體驗，爽不爽才是精神級的體驗。哏不哏才是個性另類體驗。
好不好吃討論的是吃飯，或者說產(chǎn)品，或者說味道，這最原始最基礎(chǔ)的問題。
而爽不爽討論是精神層面的問題。
哏不哏討論是個性賣點層面。
那么問題來了，物理層面的問題是很容估價的，也很容易比價，自然也無法賣出溢價。
但精神層面的問題是無法估價的，你說為了體驗一次精神上的爽與不爽，究竟值多少錢呢？
還有一個不得不面對的問題是：當我們仔細到去思考味道問題的時候，我們就輸了。
因為你一旦說某家店的味道好的時候，一定有另外的聲音說，還有更好吃的。不是嗎？可見賣產(chǎn)品本身已經(jīng)過時？
但是當您販賣的是精神體驗的時候，如何對比呢？
一次性關(guān)系勞民傷財
唯有連接鋼絲才能形成良性循環(huán)
獲取持續(xù)利益才是核心
今天，我們到您的餐廳吃了飯，走了。我作為顧客的價值就是被您一次性掙了一筆錢，僅此而已。并且是很小的一筆錢。
我下一次要再到您的餐廳吃飯的動力（理由）在哪里呢？
餐廳只有一個解決方案：打一輪的廣告，告訴大家，我們餐廳推出新菜品了，我們餐廳開始打折了……
這就是諸多傳統(tǒng)餐飲，實體經(jīng)營遭遇的問題，因為他們只有顧客，沒有鋼絲概念。思維突破不了。
當他們新開一個門店、新做一個產(chǎn)品、新做一個品牌，如何辦？從零做起，打一輪的廣告，用低價和折扣，請求似的，拉一次客。周而復始。永遠在開始和結(jié)束，沒有完全鏈接和持續(xù)放大。
有鋼絲和鋼絲思維的餐飲企業(yè)是這樣算賬的：
假設(shè)我的餐廳有10個餐桌，如果平均每個餐桌可以坐5個人，每天翻臺率是3，那么平均每天有150個鋼絲到我的餐廳就餐。而每天為這150個鋼絲買單的人只有30個。
如果這150個人都能變成我的鋼絲，我不僅賺了他們的錢，他們還能為我做更大的貢獻。
周而復始的事實是，每天有150個人變?yōu)殇摻z，幫我宣傳，為我說話，甚至是做更多的工作，而我的餐廳每天只需要有30個人買單即可。這是培養(yǎng)鋼絲的前提，
如此這般，餐飲應(yīng)該算是世上最好做的生意？但前提是把顧客變成鋼絲，獲取鋼絲的持續(xù)價值。
離鋼絲越近、粘連越深越有價值
鋼絲的價值是個大生意
我一個開餐館的，不可能讓一個人天天都來吃。培養(yǎng)鋼絲有什么價值和現(xiàn)實意義呢？
梳理一下鋼絲的價值：
鋼絲可以幫你管理員工。傳統(tǒng)餐廳的模式都是金字塔結(jié)構(gòu)的，老板管理店長，店長管理廚師長和大堂經(jīng)理，廚師長和大堂經(jīng)理又分別管理廚師和服務(wù)員。這就得到一個結(jié)論，廚師為廚師長服務(wù)，服務(wù)員為大堂經(jīng)理服務(wù)，廚師長和大堂經(jīng)理都為店長服務(wù)，店長為老板服務(wù)。只有老板一個人在鋼絲服務(wù)。
如果顧客變了鋼絲，老板說我滿意不算數(shù)了，鋼絲是否滿意才是核心了，那么所有的人都會圍繞鋼絲去做了。自然鋼絲的需求和要求就開始倒逼企業(yè)，實現(xiàn)了鋼絲對員工的管理。
鋼絲可以帶來更多的鋼絲。施郎從來不相信廣告會帶來忠實的鋼絲，唯有忠實的鋼絲才可能帶來忠實的鋼絲。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人既是鏈接的媒介，也是鏈接的根本。每一次鏈接帶來的都是指數(shù)級增長的可能。
鋼絲可以幫助餐廳改進產(chǎn)品和服務(wù)。老板憑感覺、憑經(jīng)驗闖天下的時代一去不復返了。未來的鋼絲是在互聯(lián)網(wǎng)背景下成長起來的鋼絲，他們是在顛覆和打破原有秩序的背景下成長的，他們需要新鮮的刺激。
所以，唯他們的深度參與，才可能構(gòu)建他們熱愛的產(chǎn)品和服務(wù)。而也正是這種參與感才能讓他們與您的產(chǎn)品和服務(wù)鏈接起來。
……
如果我們把思維再往未來靠3年或者5年，我們還會發(fā)現(xiàn)，餐廳，實體或許是最重要的流量入口，他們與您的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌有著深度的交互。
我是施郎，透過餐飲看營銷，歡迎一起交流lishidawan5757
