醫(yī)藥公司市場工作方案大綱詳解

一、前言

方案的主要內(nèi)容與目的。還可以簡述一下本年方案與去年方案的不同之處和新增加的內(nèi)容，如銷量比往年提高了多少、產(chǎn)品是否有增加、市場是否有擴大等。

二、行業(yè)形式分析

國家層面的行業(yè)發(fā)展與政策情況分析，公司在此種環(huán)境下應(yīng)該如何開展市場工作。將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機地結(jié)合起來進行SWOT分析，確定自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅。

三、市場情況分析

1、每個區(qū)域、品種、銷售商的銷售情況、市場情況、實際運作狀況。公司應(yīng)對的方法與策略。

2、每個區(qū)域市場負(fù)責(zé)人的情況分析，如去年的銷售情況、工作能力、市場管理情況、職業(yè)素養(yǎng)、工作態(tài)度、執(zhí)行力、大局觀、主動性等。

四、任務(wù)量

任務(wù)量，就是根據(jù)行業(yè)形式與市場情況設(shè)定本年度的銷售量。具體內(nèi)容有：

1、全年總體銷售量、銷售額、回款額。

2、分解到具體每月、每品種、每區(qū)域、每銷售商的銷售量、銷售額、回款額。

3、分解到計劃新開發(fā)的區(qū)域、銷售商的品種數(shù)量及其銷售量、銷售額、回款額。

任務(wù)量的分解就是要最大限度的預(yù)計到產(chǎn)品可能的銷售計劃。

五、人員配置

主要是按市場需要制定部門設(shè)置、崗位編制、人員數(shù)量，按此計劃進行人員的招聘、培訓(xùn)、辭退工作。具體內(nèi)容：

1、部門設(shè)置（大區(qū)、省區(qū)、市地等），崗位編制、人員數(shù)量

2、崗位要求、崗位職責(zé)、崗位待遇

3、招聘、培訓(xùn)、辭退流程與管理辦法。

六、人員管理

主要是對市場人員進行管理，制訂相關(guān)制度、流程與監(jiān)督辦法。主要有如下制度：

1、公司業(yè)務(wù)人員業(yè)績考核制度。

2、公司業(yè)務(wù)人員出差管理辦法。

3、公司業(yè)務(wù)人員報銷管理辦法。

4、公司業(yè)務(wù)人員薪酬管理辦法。

5、公司駐外辦事處管理辦法（辦事處人、財、物的管理）。

6、公司業(yè)務(wù)人員考勤管理辦法。

7、公司市場沖竄貨管理辦法。

七、人員考核

這里的考核是綜合考核，按月進行綜合評分，具體工作有：

1、業(yè)績考核，按月考核，季度平衡、年終統(tǒng)籌。按考核結(jié)果發(fā)放報酬。

2、工作態(tài)度考核，主要是考核日?？记凇⑷粘Ｊ聞?wù)、遵章守紀(jì)等。

3、業(yè)務(wù)考核，主要是考核出差、客戶管理、市場管理、產(chǎn)品管理等。

4、各考核項目通過輕重進行權(quán)重分配。

5、各大項再進行細(xì)分細(xì)劃，每一條再進行權(quán)重配分。

具體的考核工作由公司市場銷售部完成。

八、協(xié)議與簽署

與業(yè)務(wù)人員簽署相關(guān)協(xié)議，明確責(zé)權(quán)利。具體的協(xié)議有：

1、責(zé)任狀，明確任務(wù)量、品種、區(qū)域、渠道等；

2、認(rèn)命書，明確業(yè)務(wù)人員的職務(wù)與職責(zé)。

3、臨時用工合同或勞動合同。

九、預(yù)算與控制

預(yù)算，是指為完成本年度的銷售量所要支出的費用，主要有如下幾項：

1、人員支出：工資、提成、獎勵、補助、補貼。

2、出差費用：交通與住宿費

3、業(yè)務(wù)招待費用：宴請費用與禮品費用

4、辦事處房租、水電費、伙食費等。

5、年中與年終兩次市場工作會議費用、不定期的大區(qū)市場工作會議費用。

以上幾項要按往年與本年的銷量增加情況設(shè)置，以表格的形式一一列出，明確為完成任務(wù)量一共需要支出多少費用，每月按市場工作需要安排支出額度?？傤A(yù)算占總銷售額的比例，占總毛利的比例。同時，公司和市場工作管理者可以按此預(yù)算對市場工作實際支出進行管理與監(jiān)督，也可以此為預(yù)警依據(jù)。