1.這是我唯一的一次用反間計。以后再不用反間計的原因是：有時候一個電話就可能把別人奮斗一輩子的飯碗給弄丟了，有時候一句話就可能使別人家破人亡。所以還是不用的好！

營銷語錄：第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的！而是在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上表現(xiàn)最好的!

反面教育：經(jīng)常有人感嘆”“煮熟的又鴨子飛了”。這就是關(guān)鍵時刻沒把握好機(jī)會，以至于人生兩重天。有時候生死就在一線，所以關(guān)鍵時候一定要有手段！

2.你朋友成為內(nèi)部斗爭的犧牲品，換了你會怎么辦。

答：換做我。

根本不會發(fā)生這類的事情。我會把事情消滅在萌芽之中的。

進(jìn)入職場就是進(jìn)入江湖。要想不?。?/p>

一：是不戰(zhàn)，不爭。（就是別和別人摩擦，別惹事，別多事，低調(diào)做人，高調(diào)做事）。

二，善謀，先把自己立于不敗之地。不得罪人，又能完成領(lǐng)導(dǎo)安排的工作。這時候你就立于不敗之地。

三：要狠。銷售經(jīng)理都有業(yè)績指標(biāo)，完成不了目標(biāo)，估計你也得滾蛋了，所以見到那些可能阻礙你，可能危險到你的人，馬上想辦法開除。對潛在的危險不狠，就是對自己的人生極端的不負(fù)責(zé)任。

--------做到上面三點(diǎn)，所以在內(nèi)部的斗爭上面后期就再沒吃過虧---------

但職業(yè)生涯的前期吃過很多善良的虧。

婦人之仁，不適合戰(zhàn)爭，也同樣不適合商業(yè)。不適合我們銷售。

3.兩個案例。一個：某項目，一把手支持A廠家，但所有副總集體堅決反對A廠家。一把手再怎么出面都沒用。

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我的判斷是：該項目操盤手有背景，靠關(guān)系而來。工作做的不細(xì)，做這筆單子的人太囂張，沒把副總們及副總以下的人放在眼里，所以導(dǎo)致集體反對。而且被副總們抓住他們漏洞，所以老總也沒辦法。比如副總堅持說技術(shù)上不行，哪怕市長去都沒用，畢竟你不敢買廢鐵回去。

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第二個：某項目，副總被A廠家收買，安排底下人運(yùn)作該項目。在一把手，甚至集團(tuán)一把手親口叮囑的情況下，依然給B廠家下套。導(dǎo)致B廠家失敗率為99%

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這和第一個的回答是一樣的。

這2個失敗的單子都反映操盤手的幼稚。我在文章已經(jīng)寫道，在客戶那落后，感覺有困難了，就用渾水摸魚這一招，只有把誰攪渾，才有機(jī)會后來居上，拿到訂單。

所以的事情都是量變到質(zhì)變的。

這2個項目的操盤手不敏感，沒感覺到生意的不確定性，只感覺搞定最高領(lǐng)導(dǎo)就可以了，這樣的業(yè)務(wù)員一般都是年齡在40歲左右了，有典型的上個世紀(jì)的思維。

4.問：我在業(yè)務(wù)方面,有點(diǎn)力不從心...有力沒地使的感覺，請問業(yè)務(wù)話術(shù)的組織？請幫分析下，該怎么改進(jìn)和注意哪些。

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力不從心...有力沒地使的現(xiàn)象是你沒找到你的優(yōu)質(zhì)客戶，沒打開客戶心扉的原因。可以去看些普及級的銷售書。

有個美國人的銷售術(shù)里講個基本原理，10多年了，大概的意思是：

1，使客戶對你產(chǎn)生興趣。

2，激發(fā)客戶內(nèi)在的欲望

3，證明你能滿足他的欲望

4，證明的你的產(chǎn)品滿足他的需求

5，簽單。

我在剛剛出道的時候為了使人對我產(chǎn)生興趣，故意在我的名片的背面寫一個“佛”字。

這樣每個客戶看到我名片后面的佛字都產(chǎn)生了很大的興趣。一下子拉進(jìn)了距離。

5.營銷語錄：我們的客戶沒有傻瓜，你真誠對他，他也會真誠對你。

反面教育：拿下小客戶靠做人，因小客戶沒多利益沖突；拿下大客戶靠手段，靠計謀。因為大客戶利益巨大，人性在利益面前是沒價值的。

6.普通的銷售確實(shí)手上的資源有限，能花的錢非常少，甚至沒有。這就要看我上面文章的觀點(diǎn)埃

我一直一個觀點(diǎn)：內(nèi)斗，比對外征戰(zhàn)更重要。

你說的資源問題，業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)少的問題都是可以通過內(nèi)斗獲得的。

你銷售3年了，現(xiàn)在仍然是打陌生電話獲得單子，是可嘆的！

一：你沒有固定的長期客戶在手上，所以在老板眼里就沒多少價值?。ㄟ@同時也說明你沒多少業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)的原因），

二：一定要弄些長期客戶在手上。

7.思考什么叫銷售。

銷售的含義里面應(yīng)該有“擔(dān)當(dāng)”2個字吧。

困難什么時候都存在的，但一個企業(yè)給你銷售管理這一崗位，你就要完成規(guī)定的銷售目標(biāo)，這叫擔(dān)當(dāng)！

所以有個格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。

擔(dān)當(dāng)是一個銷售的一個重要指標(biāo)，那還有什么重要指標(biāo)衡量銷售？

當(dāng)你穿牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前時，對不起，我不認(rèn)為你是個銷售，我認(rèn)為你是個運(yùn)動員。

當(dāng)你皺巴巴的西服，出現(xiàn)在客戶面前，對不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是個乞討者。

客戶問你一個專業(yè)知識，你回答不出時，對不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是宣傳員。

當(dāng)你只知道送回扣，而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來的價值時，對不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是害人者。

銷售不是乞討者，他不會蓬頭垢面。當(dāng)你夾著掉了皮的業(yè)務(wù)包出現(xiàn)在客戶面前時，我知道你和乞丐沒多大區(qū)別！

銷售應(yīng)該：一身名牌西服，一臺手提電腦，有一定品位，言談言之有物，不經(jīng)意帶出點(diǎn)專業(yè)知識。不低頭也不抬下巴，他一進(jìn)門就帶著淡淡的友善的笑。他有一雙專注的眼睛；不犀利也不四下亂瞟。

8.“人，最忌諱交淺言深,乃君子所戒”。我解釋道。

交情不到，你就說些只有交情深的時候才說的話，那叫淺保

很多新手業(yè)務(wù)員，才跑客戶那沒2趟，就開始約客戶出去吃飯，就許諾給回扣，那更是幼稚。

交情不到，誰信你？

一個銷售，說話要有三種限制，來限制說話的深度和范圍。。

一是人， 說話要說給懂的人聽。說給需要的人聽。不對牛彈琴。

二是時機(jī)：有些話時機(jī)未到，就提前說了，那叫輕福有些話應(yīng)該說了，你不說，那叫誤事！

三：地點(diǎn)：在辦公室永遠(yuǎn)記得要說些公明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣在私下里，你再說些辦公室里的用語，那就叫SB了。

見人說話3分真，已經(jīng)太多了。要知道禍從口出。你不知道聽你話的和別人什么關(guān)系!

是需要的人，不是那個時機(jī)，話最多也說三分，這也是暗示，比如劉工，我邀請他考察，他肯定不會去的，畢竟不熟。但是正是邀請他給他一個暗示，表明我想和他接近的態(tài)度。

暗示這是在辦公室里，有些話不方便說，可以以后擇地?fù)Q個場合再談。

記住，一個優(yōu)秀的銷售每一句話都含誘惑，每一句話都有其價值。比如我對劉工說“我有車。我來接你。”。其中的暗示味道，就是我是個成功人士，和我合作你會有更好保證的。

“女人無所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠１

“男人無所謂忠誠,只因背叛的籌碼太少１

我接著說：每個人心中都有不為人知的欲望，這欲望我們要激發(fā)它，人被欲望控制什么事情都會做的！我們只要能滿足客戶的欲望，那么搞定客戶就是3個手指捏田螺了！

9.離開客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或者寫信，告訴客戶，他已經(jīng)離開了，謝謝他的招待，下次再去拜訪他，請他吃飯。這樣假如以后真的需要請吃飯，由于你事先多次做請吃飯的語言鋪墊，請客戶出來也容易的多。

這樣做：

一是可以讓客戶重新回憶你的樣子。記住你的時間會跟長點(diǎn)。

二：不管客戶回答不回答你，但客戶接到這樣的短信肯定會心情愉快的，畢竟你在惦記著他，在謝謝他。

三：也證明你是個素質(zhì)高的。知道禮節(jié)。

四：這也是鉤住客戶的一個手段。目前沒采購需要，但這樣可以保持聯(lián)系，不至于中斷關(guān)系。

有的銷售喜歡五一，春節(jié)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短息祝賀，靠，這一天，有權(quán)勢的客戶估計會氣瘋，手機(jī)里全部是這樣的抄襲，轉(zhuǎn)帖的短信。這樣臨時抱佛腳能起多大的作用呢？

還不如，你認(rèn)真的在你的本子上寫銷售日子，然后沒事的時候翻翻，每隔2-3個月發(fā)一封短信，簡單問候下。這樣長期保持關(guān)系，。到需要的時候，自然輕易就把線給聯(lián)系上了。

“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”

我們做銷售的應(yīng)該是在幕后幕前靜悄悄的做些事情，不張揚(yáng)，不顯著就把一些事情做好，這樣領(lǐng)先對手。

我們銷售員的秘密武器也有一招叫：鉤

鉤住客戶，客戶自然就會跟著我們的思路走下去了。自然成功也不會遠(yuǎn)。

比如，客戶好色，你就把你自己演化成為一個小色狼。

比如，客戶貪錢，你就暗示和你合作過的客戶都安全的賺到錢拉

你怎么知道客戶好色，怎么知道客戶貪錢呢？

客戶臉上又沒寫著好色二字！

嗚呼哀哉，客戶好色不好色，貪錢不貪錢不是客戶決定的，是你決定的！

這叫引誘??！對是引誘！

上篇不是說了嗎：

“女人無所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠１

“男人無所謂忠誠,只因背叛的籌碼太少１

引誘客戶，首先要知道客戶是什么樣的人，這樣才能馬到成功。戶里的人性格卻是有限的幾種，

比如拜訪一個客戶大致可以分為幾種：

有喜歡講的（人）-----------------------------》活潑型

有喜歡聽的（人）-----------------------------》懦弱型

有冷靜的分析的（人）-------------------------》利益型

有不耐煩聽你說打斷你的（人）-----------------》權(quán)力型

一般而言：

活波型的人，追求矚目與喝彩，擔(dān)心失去關(guān)注，反感受約束。

懦弱型的人，追求平穩(wěn)和被人接受，擔(dān)心突然的變化。反感強(qiáng)行與之接觸。

利益型的人，追求認(rèn)真準(zhǔn)確，做事一絲不茍，擔(dān)心被別人批評和非議，反感盲目從事。

權(quán)力型的人，追求支配地位和效率。擔(dān)心被強(qiáng)迫被命令。反感優(yōu)柔寡斷。

經(jīng)過和客戶交談，大概判斷客戶基本上屬于那個類型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以鉤住他。

怎么鉤？

活潑型的，讓他多說，注意聆聽他。明確支持他，哪怕錯的，給他戴高帽子（有點(diǎn)厚黑學(xué)了）

懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個目標(biāo)熱情鼓動他，迫使他決定。談感情為主。

利益型的，向他提周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案，遵守許諾。以干凈干練的形象示他。遵守規(guī)則。

權(quán)力型的，開門見山的處事，談話風(fēng)格。承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)是對的。堅持多溝通，多匯報你的想法。知道怎么鉤，也要善于用餌。

記住一切都在不知不覺，若有若無中慢慢的讓客戶上鉤的。比如離開客戶時，給客戶手機(jī)發(fā)個短信，萬里長城就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的小事，一點(diǎn)點(diǎn)加重“餌”凝聚而成的。

這叫陽謀，別人即使知道，也無法拒絕，抗拒不了的。

你直接拿個鉤，客戶早嚇跑了，更談不上合作了。

10.你想成為千萬富豪，現(xiàn)在開始關(guān)注潮流，練好抄功！，注意各行業(yè)冒出的第一名，你跟在后來，做第2名。第3名，都會實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。