我們?yōu)槭裁匆笥奄I東西？是因?yàn)槲覀冎g的感情好嗎？不買他的覺(jué)得對(duì)不起朋友？錯(cuò)！其實(shí)你找朋友買東西，照顧朋友的生意并不是主要理由，真正的理由是安全感。

因?yàn)椴还苣阋I任何產(chǎn)品，你不可能是那方面的專家，你怕買錯(cuò)，怕買貴，怕買的不值，所以在你不知所措的時(shí)候，突然想起來(lái)你有個(gè)朋友做這個(gè)生意，于是你會(huì)去找他買。

如果你的家人病了，你的朋友是賣保健品的，請(qǐng)問(wèn)你是首先想到朋友，還是想到醫(yī)生？正常人都會(huì)想到那個(gè)跟你沒(méi)有任何友情的醫(yī)生。為什么？還是安全感，因?yàn)樵谀愕膬?nèi)心深處，已經(jīng)認(rèn)定，在治病這個(gè)問(wèn)題上，找醫(yī)生比找你賣保健品的朋友更安全，更有保障。

再比如，你有個(gè)朋友也是醫(yī)生，但是碌碌無(wú)為，在他的醫(yī)院里有個(gè)某科的專家，全國(guó)聞名，如果治病怎么辦？你一定會(huì)拜托你的朋友，幫你掛到那個(gè)專家的號(hào)，而不是跟你的朋友說(shuō)“雖然他是專家，但是因?yàn)槲覀兪嵌嗄甑呐笥?，所以看病我就找你！你給我看不好，我也不怪你，誰(shuí)讓咱們是朋友呢？”

不知道看到這里，你有沒(méi)有頓悟，要想客戶長(zhǎng)期跟你購(gòu)買，不能僅僅靠關(guān)系上作感情維護(hù)，那個(gè)不是最重要的。很多銷售公司要業(yè)務(wù)員天天給客戶發(fā)問(wèn)候，發(fā)心靈雞湯，其實(shí)并沒(méi)多大的用處。

只有客戶信賴你，他對(duì)你足夠的安全感，你才能長(zhǎng)久的鎖定一個(gè)客戶，如何能夠給客戶安全感呢？你必須成為某一領(lǐng)域的專家！這才是每個(gè)營(yíng)銷人需要努力的方向。

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