從干銷售到干營銷有快13年了，所以對銷售和營銷有很多的感悟和心得，最近一位從事大健康的老朋友王總跟我交流了他的新項目，并讓我給他出一份營銷方案，在通過電話交流1個多小時后我就欣然答應(yīng)了。
我通過他給的官網(wǎng)還有他們的自媒體文章深入了解了他們的業(yè)務(wù)后，我非常走心的給他出了一份簡易的營銷方案，正是因為這份營銷方案，讓我對于營銷有了一些新的感悟和收獲，所以特別寫下這篇文章：為不銷而銷。
那在進入正題前，我想先聊聊我這位老朋友王總，說起他我們還真有不少過往的故事，他年紀有50多歲了，曾經(jīng)是我們財智匯商學院的一位學員，那時我們做的是在線投資理財培訓，而他因為對電腦和網(wǎng)絡(luò)操作不太熟悉，所以他曾多次到過我們公司。
他每次來公司我基本都會跟他聊一聊，一來二往就混熟了，知道了他是中醫(yī)大學科班出身，在大健康領(lǐng)域深耕多年，并且有著非常豐富的大型企業(yè)運營管理經(jīng)驗，當時他是半退休狀態(tài)，所以時間比較多，閑著的他就開始學習金融和投資理財，于是他在網(wǎng)上找到了我們學院。
因為我們是做投資的，而對于醫(yī)療和大健康包括養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)我是比較看好的，所以對于這樣的一位專業(yè)人士，我也很樂意跟他多聊聊，以便向他深度學習和了解他所在的行業(yè)，誰知這一聊我們還真產(chǎn)生了不少火花。
那是在2016年下半年，因為股災(zāi)還有內(nèi)部分裂導致我們財智匯商學院遇到了很大的發(fā)展瓶頸，所以我們也在謀求新的發(fā)展方向，而這時王總就經(jīng)常光顧我們公司，跟我們暢聊大健康領(lǐng)域的發(fā)展機會。
這一聊我們也興致勃勃，于是就跟他去體驗了一個來自臺灣的在社區(qū)里做公益熱療推廣的中醫(yī)療養(yǎng)所，并專門去拜訪過一位民間老中醫(yī)，向這位老中醫(yī)學習和探討他的癌癥熱療調(diào)理法，也正是這次學習讓我對腫瘤和癌癥有了不少新認知。
后來我們還一起去體驗過某個基督教分支在北京延慶一個青山綠水的地方設(shè)立的一個療養(yǎng)所，在那里我們感受了基督教文化對于亞健康還有各類病人的調(diào)養(yǎng)方式，他們從環(huán)境、飲食、起居、心理、日常護理等多方面下功夫，我們看到一些重病患者在那里得到了很好的康復(fù)。
再后來因為我開始研究國學和傳統(tǒng)文化，王總就帶我去拜訪了道行頗深的一心求道和傳道的日照師父 ，并且一起聽日照師父講過幾次福報經(jīng)，也就是現(xiàn)在的傳統(tǒng)文化蒙學讀物《弟子規(guī)》。
所以當時不管是在精神追求抑或是創(chuàng)業(yè)理念上，我跟王總彼此都非常認可，關(guān)鍵是我們還比較互補，所以在那段時間我們一起探討過多個關(guān)于大健康方向的創(chuàng)業(yè)項目和方案，但因為都不符合我們當時的要求：低風險、低投入、快發(fā)展，所以后來就全部擱淺了。
轉(zhuǎn)眼3年已過去，這3年我們一直偶爾保持著聯(lián)系，前幾天他在微信上聯(lián)系我，然后電話語音跟我分享了一個讓他比較激動的項目，聽完他的分享我也挺激動。
01.起心動念
王總告訴我，這幾年他一直專注于養(yǎng)老市場的調(diào)研，他跑遍了全北京的各種養(yǎng)老院，說實話我真為他這個年紀還能有這種精神和沖勁而感動，他本是社會上層人士，兒女也都非常優(yōu)秀，所以他完全可以開啟退休模式。
但他不甘心，做為在醫(yī)療和大健康領(lǐng)域沉淀了一輩子的很有想法的人，他有太多東西可以造福于這個社會，所以他想再為這個社會做些事，他想老有所為，他想用年輕人的姿態(tài)活出不一樣的精彩。
這次他跟我談的項目是一個以中晚期腫瘤癌癥治療為核心業(yè)務(wù)的民營醫(yī)院運營項目，該項目的主導人是北京301醫(yī)院的一位資深教授，多年來他一直專注于中晚期癌癥疾病的攻克，并成立了北京華式醫(yī)學研究院。
研究院針對癌癥患者創(chuàng)新了各種微無創(chuàng)治療技術(shù)，他們打破了針對癌癥患者按部就班的套用手術(shù)、化療、放療的傳統(tǒng)治療方式，而是采用個性化的創(chuàng)新組合療法，并且已在臨床治療上取得了顯著療效，讓不少中晚期癌癥患者得到了病情的控制和生命的延續(xù)。
所以研究院就想把該項針對中晚期癌癥患者的治療服務(wù)大力推向市場，造福更多中晚期癌癥患者，減少他們的疾病痛苦并降低他們在傳統(tǒng)醫(yī)院治療的各種費用，而這位教授也是有緣結(jié)識了王總，他希望王總能把研究院旗下的臨床基地運作起來。
王總向我說明，以他醫(yī)學專業(yè)出生并有著這么多年的大健康行業(yè)運營管理經(jīng)驗，他十分了解傳統(tǒng)醫(yī)院對于癌癥患者的治療方式，不說抨擊傳統(tǒng)醫(yī)院的治療方式吧，總之他的家族就有10多位親人因為癌癥無法治愈而最終離開了。
而且根據(jù)人民日報提供的2018年有關(guān)癌癥的數(shù)據(jù)，我國每天有超過1萬人確診癌癥，平均每分鐘有7個人得癌癥；平均每天有6000多人死于癌癥，每分鐘就有近5人因癌癥離世。
所以王總他想把研究院的創(chuàng)新癌癥治療服務(wù)推廣到全國各地，幫助更多癌癥患者重獲新生，也避免更多家庭因為家有癌癥患者而陷入巨大的財務(wù)困境和悲痛的家庭氛圍，交談中我能感受到他的這份發(fā)心。
我確實也認為推廣研究院的創(chuàng)新癌癥治療服務(wù)是一項利國利民、造福人類、積累福報的事，但是我心里還是有些擔心，癌癥是全世界的醫(yī)療難題，研究院如何能確保治療療效呢？
這時，王總跟我說到，這也是他最關(guān)心的問題，畢竟他也是50多歲的人了，在這個年齡要做事，那是非常慎重的，他閑著這幾年有不少人請他一起合作共事，但他都沒有心動，頂多是以顧問的形式間接參與。
他考察遍了全北京的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，也沒有找到一個很好的切入點，但現(xiàn)在他感覺他找到了，那就是以北京華氏醫(yī)學研究院的中晚期癌癥治療業(yè)務(wù)做為突破點，慢慢嫁接全國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的發(fā)展路徑
而針對癌癥治療療效的問題，王總實地了解過研究院的臨床基地并就這個問題還跟教授達成了一個共識，那就是簽約就診，保證療效。當王總說到簽約就診，保證療效時，我有些興奮的脫口而出：“如果能做到這樣，那不就很容易實現(xiàn)不銷而銷了嗎？”
我想全國癌癥患者這么多，如今信息流通又如此發(fā)達，如果真能做到簽約就診，并治愈中晚期癌癥患者，那還需要營銷和推廣嗎？
我覺得后期肯定是不需要的，因為營銷的最高境界就是不銷而銷，就是口碑裂變傳播，每一個研究院治愈的患者都是研究院的活廣告，這比研究院去做任何推廣，去做任何營銷都更有效果。
所以基于簽約治療，基于王總的發(fā)心我答應(yīng)為他們免費出一份營銷方案，因為我很樂意為這種事貢獻自己的光和熱，我認為為民益眾的發(fā)心不僅是一種事業(yè)態(tài)度，更是一種人生追求和信仰，它是一切的核心。
02.通用營銷方案
答應(yīng)王總后，我把華式醫(yī)學研究院相關(guān)的資料查閱了一遍，確認了他們在這方面的專業(yè)度和實力，然后我很快就給研究院出了一份營銷方案，這份營銷方案是一份簡易的思路和框架，同時我認為這份方案也適用于其他大多數(shù)業(yè)務(wù)，它是通用的。
我的營銷理論和營銷思維的建立主要受三位老師的影響，一位是劉克亞老師、一位是智多星老師、還有一位是袁國順老師，其中智多星老師是劉克亞老師的嫡傳弟子，我受他的影響是最多的。
所以關(guān)于營銷我在此特別推薦觀看智多星老師的兩篇文章：營銷大師背后賺錢的秘訣（一），營銷大師背后的賺錢秘訣（二）。
這兩篇文章將會讓你走進不一樣的營銷世界，智多星老師最近正在啟動一個抖音淘客新項目，在他的公眾號里他還將為你現(xiàn)場直擊月賺2000萬的抖音淘客運營之道，我想這一定會讓你大開眼界......
那我們繼續(xù)回歸正題，因為我給北京華氏醫(yī)學研究院的這份營銷方案可以說是通用版的，所以我認為我可以毫無保留的分享出來，讓有需要的朋友特別是創(chuàng)業(yè)者可以借鑒使用，同時我也幫華氏醫(yī)學研究院做個宣傳。
也就是如果將來您的家族或者身邊同學朋友有人患了中晚期癌癥，同時傳統(tǒng)醫(yī)院也無能治療，但病人自己還不想放棄時，你們還可以考慮北京華式醫(yī)學研究院，這將是癌癥患者們求救無門的一個預(yù)備方案和活下去的一份希望。
北京華式醫(yī)學研究院營銷方案：
營銷總綱：在堅持個性化治療和堅持貼心服務(wù)并簽約療效的前提下，以“口碑宣傳，口碑營銷”為核心營銷思想，然后借助當今前沿的營銷思維進行全網(wǎng)布局，三網(wǎng)推進，打造自動化營銷系統(tǒng)，將營銷與營收比重逐步降低，最終實現(xiàn)不銷而銷的客戶自循環(huán)系統(tǒng)。
營銷布局：天網(wǎng)+人網(wǎng)+地網(wǎng)
天網(wǎng)：全網(wǎng)內(nèi)容營銷（官網(wǎng)SEO優(yōu)化+全網(wǎng)文章自媒體+音頻自媒體+視頻自媒體）+精準廣告投放營銷（競價+大數(shù)據(jù)廣告投放）
人網(wǎng)：裂變營銷、社群營銷、會議營銷、口碑營銷
地網(wǎng)：渠道營銷、傳統(tǒng)廣告投放營銷、免費體檢
自循環(huán)營銷系統(tǒng)：
抓潛：通過全網(wǎng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出和投放營銷廣告，還有客戶裂變及口碑進行精準客戶抓潛，然后導入專業(yè)的醫(yī)療客服微信。
培育：醫(yī)療客服微信朋友圈專業(yè)打造進行培育，微信社群醫(yī)療課程分享培育，專業(yè)醫(yī)師一對一解答培育，隨時免費開放研究院臨床基地實地考察了解。
成交：到醫(yī)院臨床基地簽約就診（收費相對低，并簽約保證醫(yī)療效果）
裂變：對患者客戶和家屬進行持續(xù)跟蹤服務(wù)，引導患者在親朋好友間持續(xù)做口碑宣傳，打造抗癌之家微信社群，做好社群服務(wù)通過社群成員不斷進行社群裂變。
營銷部門組織架構(gòu)：
營銷總監(jiān)1名，下設(shè)4個部門主管。
全網(wǎng)內(nèi)容媒體主管1名，主管內(nèi)容媒體創(chuàng)作者3-5名+內(nèi)容編輯分發(fā)人員1名
效果營銷主管1名，主管數(shù)據(jù)分析+精準廣告投放專員2名
社群營銷主管1名，主管社群營銷專員3名
渠道開發(fā)主管1名，主管渠道開發(fā)專員3名
注：營銷部門如果能整合精干人員，人員可精簡為5-10名，彼此互相配合并每個人負責一個領(lǐng)域。
營銷部門薪資機制：
底薪+五險+業(yè)務(wù)提成+年終績效分紅+醫(yī)院特別福利
營銷計劃及目標（時間軸）：
待定
以上就是我給北京華式醫(yī)學研究院制定的營銷方案大綱和框架，其實今天不管你是做任何業(yè)務(wù)的都可以按照這個框架和思路去調(diào)整和優(yōu)化，并完善細節(jié)，打造出適合你們自己的營銷方案和營銷系統(tǒng)。
03.終極營銷是不銷而銷
我認為營銷的終極目標是不需要營銷，所以不管我們做任何生意，如果我們的營銷成本與營收占比越來越高，那這個生意一定是某個環(huán)節(jié)出了問題，而且是出了大問題，所以我們必須要清楚營銷能解決什么和營銷不能解決什么。
我曾經(jīng)將營銷劃分為三個層次，第一個層次就是所謂的精準營銷，用各種引流和廣告手段實現(xiàn)精準引流和宣傳，然后用讓客戶無法拒絕的各種截流方案成交客戶，甚至實現(xiàn)長期鎖客和回流客戶還有裂變客戶，而其本質(zhì)是用“利”吸引客戶，用“利”留住客戶，用“利”裂變客戶。
第二個層次就是情感營銷，也可以說是服務(wù)營銷，不管真的假的，用各種方法和技巧打造跟客戶立體化的情感關(guān)系，比如跟客戶成為兄弟、成為姐妹、成為干兒子、干女兒等，然后促成客戶轉(zhuǎn)介紹，也就是用“情”留住客戶，用“情”裂變客戶。
第三個層次就是口碑營銷，用工匠精神打造讓客戶尖叫的產(chǎn)品，用自然貼心的服務(wù)讓客戶無比感動，從而讓客戶自動自發(fā)的分享和瘋狂轉(zhuǎn)介紹，也就是用商業(yè)的“真、善、美”吸引客戶、留住客戶、發(fā)展客戶。
所以營銷只能解決讓客戶知道你，以及如何知道你的問題，當然營銷也可以讓客戶選擇你，但營銷無法讓客戶持續(xù)選擇你，以及“愛”上你。這也是為什么很多生意人用遍了各種營銷術(shù)也無法改變生意的根本，因為他們很少去優(yōu)化和提升如何讓客戶“愛”上他和他的產(chǎn)品和服務(wù)。
在我看來所有的營銷策略都是為了擴大宣傳、提升知名度、提升業(yè)績、增加利潤的技巧和手段，但這些技巧和手段都有一個前提，那就是任何營銷都應(yīng)該建立在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)之上，對于創(chuàng)業(yè)者來說比拼營銷更重要的是拼物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)，這是永遠的根本。
所以不管做任何生意，我們都應(yīng)該從一開始就具備一種思維：為不銷而銷。
也就是真正的生意應(yīng)該是這樣的，那就是不需要做營銷也能有源源不斷的客戶，就算迫不得已要做營銷也是為了以后可以少做甚至不做營銷，那為了實現(xiàn)這個目標我們應(yīng)該如何做以及如何優(yōu)化我們的生意？這是值得創(chuàng)業(yè)者持續(xù)思考的。
引發(fā)創(chuàng)業(yè)者思考是我來寫本篇文章的主要目的，我相信“為不銷而銷”絕不是詩和遠方，而是一種生意態(tài)度和經(jīng)營理念，而堅持這種態(tài)度和理念的企業(yè)才會更受人尊敬和擁護。
有道無術(shù)，術(shù)尚可求；有術(shù)無道，止于術(shù)。
為不銷而銷才能稱的上是營銷的終極之道。
