情報(bào)的虛實(shí)--談判實(shí)例分享

文/海上書聲

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情后故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新的用途。在仔細(xì)分析了這些情報(bào)后談判繼續(xù)。我方隨即利用掌握的情報(bào)后發(fā)制人，向?qū)Ψ矫鞔_：我方的貨源不多、產(chǎn)品的需求很大、日本廠商不能供貨等情況。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，在經(jīng)過一些小的交涉之后，對方乖乖就范，接受了我方的價(jià)格等條件，促成了大量的產(chǎn)品交易。在商業(yè)談判中，口才固然重要，但最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常建立在對談判背景的了解上。

某工廠要從日本A公司引進(jìn)半導(dǎo)體生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方展開了談判。期間，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定位，堅(jiān)決不讓步，談判陷入僵局。我方為占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快就接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

在一條路上走不能的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)的方法獲取了主動權(quán)，取得了談判桌上的勝利。