懂，不代表能做
很簡單的一個(gè)東西，現(xiàn)在有很多的網(wǎng)賺秀才，了解的項(xiàng)目比別人多得多，比如整個(gè)玩法、流程、套路、細(xì)節(jié)等等，都心里非常明白，但是不見得他們真的能從中改變自己的收入。
原因是什么？昨天晚上的文章《沒錢沒資源互聯(lián)網(wǎng)草根創(chuàng)業(yè)前項(xiàng)目選擇與優(yōu)化思考（系列一）》，其實(shí)就是反映了會賺錢的人一般有哪些需要思考的方向，僅僅屬于會賺錢的范疇。
今晚我來說說能賺錢的人一般會有哪些特征、哪些做法、哪些嘗試。（現(xiàn)在，大家很少見到我寫文章，原因也是我不想只做一個(gè)秀才而已，我不想只會寫文章而已，我還會賺錢，哈哈，題外話就不多說，我們開始今天的話題）。
能賺錢的關(guān)鍵就是：管理項(xiàng)目。為什么做這個(gè)事，其實(shí)就是為了優(yōu)化已經(jīng)成熟的項(xiàng)目，讓現(xiàn)金牛不斷的賺錢，不斷產(chǎn)生收益，我們先說第一點(diǎn)：
（1）如何架設(shè)框架，讓項(xiàng)目管理有序化
架設(shè)框架是為了：
（1）明確職權(quán)，誰該做什么，不該做什么。
（2）通過框架知道需要該崗位需要多少人，目前有多少人，然后根據(jù)崗位工作內(nèi)容進(jìn)行招聘
架設(shè)框架需要注意一個(gè)東西：你要根據(jù)以往投入的人力、每個(gè)月產(chǎn)生的凈利潤、業(yè)務(wù)開展的程度、市場的的可挖掘程度來定一下本年度的利潤目標(biāo)。
然后根據(jù)這個(gè)目標(biāo)來架設(shè)框架，框架先架設(shè)，人員不能一下子全部到位也不用擔(dān)心，比較成熟的業(yè)務(wù)不用擔(dān)心現(xiàn)金流的問題，財(cái)散人聚，有錢能更好的找人。
現(xiàn)在一些互聯(lián)網(wǎng)草根創(chuàng)業(yè)的公司慢慢做大之后，有一種趨勢就是：鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，慢慢從部門——事業(yè)部——分公司。
那么，對于這樣的情況，一般一個(gè)獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)小組可能就包括職能人員、業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員適合用提成激勵(lì)。
職能人員適合獎(jiǎng)金。打個(gè)比方，職能人員幫業(yè)務(wù)人員推薦一個(gè)客戶，就獲得對應(yīng)的傭金。當(dāng)然傭金不能太高，不然全部去干這個(gè)事情了，達(dá)不到激勵(lì)的源效果。
（2）如何梳理流程，讓項(xiàng)目管理流暢化
第一次梳理流程的朋友，可以根據(jù)以往的操作流程來設(shè)計(jì)，
流程的操作頻度
剛開始流程的操作頻度可以適當(dāng)快一點(diǎn)，太慢了，看不出效果，如果在快頻的情況之下，無法繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，可以慢慢調(diào)整，如果你是慢慢往上增加，對于人員的心理壓力是比較大的。
B.流程的操作難度
操作難度，每個(gè)環(huán)節(jié)要互相搭配，比如發(fā)朋友圈的人，就不要讓他自己找素材，告訴他這個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)什么類型的朋友圈，準(zhǔn)時(shí)、定時(shí)發(fā)朋友圈，要求他每天需要完成朋友圈互動(dòng)的次數(shù)是多少，點(diǎn)贊次數(shù)還有有效溝通次數(shù)等等。
C.流程的操作人數(shù)
如果是創(chuàng)業(yè)型的公司，流程的操作人數(shù)可以適當(dāng)減少，壓力之下更容易出人才，一些人可能不喜歡這句話，但這個(gè)是事實(shí)。我接觸很多團(tuán)隊(duì)，他們的壓力都讓我捏把汗。
D.流程的操作方法
讓項(xiàng)目管理流暢化，還需要流程的操作方法，打個(gè)比方，你的客服也知道有個(gè)流程，早上上班先開機(jī)，查看工作號手機(jī)的信息，查看有沒有緊急需要處理的事情，把比較急的的事情在一定時(shí)間處理好。
如果面對某某情況不能處理就要上報(bào)給主管，這個(gè)某某情況就是你們在操作業(yè)務(wù)過程當(dāng)中曾經(jīng)遇到的問題，不斷總結(jié)下來的，OK，這個(gè)客服按照要求，在相應(yīng)的時(shí)間內(nèi)完成信息的處理，處理不了也已經(jīng)上報(bào)。她需要繼續(xù)今天她的工作，而不是一堆人在那里糾結(jié)一個(gè)問題，幾個(gè)人扎堆糾結(jié)一個(gè)問題，這樣效率會比較低，這也是一些初創(chuàng)草根公司可能犯的毛病。
他進(jìn)入可當(dāng)天工作的其他流程：開始去和客戶互動(dòng)，他也去打招呼，如果沒有完善的話術(shù)流程文檔，她發(fā)一句然后接著問你一句，你基本快被逼死！如果你有一個(gè)話術(shù)的文檔，那就有一個(gè)處理問題的流程。以下我拿客服工作做為一個(gè)例子，具體內(nèi)容你們要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)來總結(jié)：
你可以根據(jù)你的業(yè)務(wù)總結(jié)并整理《如何快速破冰的25個(gè)技巧》：客戶不理你的原因：時(shí)間忙？看不起你一個(gè)客服的重量？對你的打招呼不夠重視？看了你太多廣告，不感興趣？......
針對這些可能存在的情況討論出先關(guān)的溝通話術(shù)，一般客戶不理你的主要原因不會非常復(fù)雜，你總結(jié)好之后就可以有效的應(yīng)對了。
你還可以思考：為什么客戶沒有按照你的預(yù)期下單，如果因?yàn)榭蛻魶]有感覺到“現(xiàn)在就要買”，那說明客戶不夠緊急，那你可以引導(dǎo)業(yè)務(wù)員整理一下：《如何給客戶緊迫感的30個(gè)參照方法》：搬出時(shí)間緊迫？搬出領(lǐng)導(dǎo)對下屬壓力，側(cè)面?zhèn)鬟_(dá)壓力，獲取認(rèn)可？限額限量？還是限時(shí)免費(fèi)？還是其他什么原因，這個(gè)需要每個(gè)客服團(tuán)隊(duì)自己總結(jié)。
你還可以思考：為什么有的客戶下單可能就是幾倍的金額，而有的客戶也只是小額的嘗試下單？有什么辦法引導(dǎo)出更大的單？銷售出大單的秘密：只要你敢賣，客戶就敢買。很多朋友圈的微商，賣貨嘛，但是缺乏引導(dǎo)成交大單的舉動(dòng)，就是有什么價(jià)格就只會賣什么價(jià)格。
我建議銷售團(tuán)隊(duì)都嘗試去總結(jié)引導(dǎo)進(jìn)一步成交的辦法，比如你列出一份話術(shù)：《如何促進(jìn)成交的18個(gè)秘訣》，賣產(chǎn)品，正?？赡軇e人需要一個(gè)單位的消費(fèi)，你可以傳達(dá)個(gè)意識給他：消費(fèi)5個(gè)單位更合適！
那么理由是什么？我們在線下門店，經(jīng)常見到銷售員吧啦吧啦的跟你講：買兩份有優(yōu)惠，買5套更劃算，買8套效果更好...........你的第一感覺就是：媽的，又想套我的錢！你嘴上沒說，但是心理已經(jīng)抵觸，然后你會說：哎呀，一個(gè)可以了，就先一個(gè)吧，用好了再買更多的，實(shí)際上你也不會有多大欲望買更多了。
促進(jìn)成交的核心就是鋪墊以及欲揚(yáng)先抑，你在微信上面跟客戶溝通，想出大單，不能心急，包括一開始講到效果的時(shí)候就要巧妙植入一個(gè)信息：他們效果好都是這樣下單的。后續(xù)的曬截圖也是如此。里邊涉及到的話術(shù)，你自己整理，因?yàn)闃I(yè)務(wù)不同，沒有統(tǒng)一答案！
很多客服會遇到客戶挑刺，那你要總結(jié)一套應(yīng)對辦法，比如：《處理客戶挑刺的50個(gè)應(yīng)對辦法》，我覺得以退為進(jìn)是比較好的辦法，也就是大爺式營銷策略，對于挑刺，解釋無濟(jì)于事，越解釋越不信任。
你告訴客服，如果一個(gè)技巧發(fā)給6個(gè)人都沒人鳥你，那就換一下方案。每天就總結(jié)一下哪套方案有效，明天開晨會的時(shí)候跟大家分享，不斷優(yōu)化。
很多老板可能不放心：妹的，都把什么話術(shù)文檔給他們了，哪天跑了，不干了，就麻煩！這又回到留人的問題，大企業(yè)都有比較高的離職率，反正就一句話，財(cái)散人聚，人聚才散，你只要把握住核心的客戶資料，話術(shù)資料之類的不必?fù)?dān)心，因?yàn)轫?xiàng)目環(huán)境都在改變，話術(shù)都在總結(jié)，都在進(jìn)步，他們拿走也不會對你有多大的影響。
我之前在今年3月份的南寧線下交流會聽到【南寧圈】的甄妙分享他們團(tuán)隊(duì)的流程化，他列舉了一個(gè)例子，他們上傳一個(gè)視頻到騰訊視頻失敗的原因就總結(jié)出30多個(gè)原因，一個(gè)新手可以很快上手，不會就學(xué)，根據(jù)各種情況來學(xué)，團(tuán)隊(duì)能快速成長的關(guān)鍵：能總結(jié)并記錄經(jīng)驗(yàn)，這是寶貴的無形自產(chǎn)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)特別注重一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的積累。
現(xiàn)在很多管理團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊忽視這個(gè)東西，本來一個(gè)環(huán)節(jié)的主要問題完全可以通過標(biāo)準(zhǔn)化來要求，但是就是不愿意去整理，導(dǎo)致有什么問題都來文項(xiàng)目管理的老大，效率非常低，項(xiàng)目的老大沒有時(shí)間去考慮更多的事情，效率很低，一個(gè)問題重復(fù)十幾次，每天處在被氣死的狀態(tài)。
（3）如何制定標(biāo)準(zhǔn)，讓項(xiàng)目管理規(guī)范化
這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是絕對的，建議剛開始做這個(gè)東西的時(shí)候。一定要有標(biāo)準(zhǔn)，沒有要求，就不會有更好的品質(zhì)。
這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要讓業(yè)務(wù)主管來制定，當(dāng)讓也有讓相應(yīng)職位的人員參與，但是一開始先不要全部參與，試行一周，然后再讓相對應(yīng)的職位人員提出書面建議，再綜合考慮適當(dāng)修改，記?。翰荒軐⒕停绻瞬缓线m，換人，太仁慈就會害了大家。
一般，在準(zhǔn)備執(zhí)行工作流程管理，標(biāo)準(zhǔn)化要求之前，散漫慣的員工有抗拒心理，有什么好辦法嗎？
辦法：A、提前溝通，讓她了解工作流程的好處；為什么他現(xiàn)在忙得累死累活，并不是因?yàn)榱鞒坦芾碓黾迂?fù)擔(dān)，流程管理目的就是減輕壓力，讓有更多機(jī)會去干其他事情，大家才能越做越大。
B、讓團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)她，大家都這么做了他就會跟著做，任何的改動(dòng)都需要堅(jiān)持和毅力。
（2）制定標(biāo)準(zhǔn)要加入時(shí)間軸，什么時(shí)間內(nèi)，要做出什么效果，就類似天安門的國旗隊(duì)，他們升旗都有非常嚴(yán)格的時(shí)間要求，標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作要求。才有不錯(cuò)的觀賞效果。
（3）如果是屬于測試中的項(xiàng)目，制定標(biāo)準(zhǔn)沒有多大依據(jù)，可以看情況而定，成熟的業(yè)務(wù)基本都有同行或者自身以往的經(jīng)驗(yàn)參照，大膽定就對了。
好了今晚就先說這多，我下一篇文章將會講到維護(hù)資源這一塊，第一篇講了會賺錢，今晚講了能賺錢，第三篇就是講維護(hù)資源，當(dāng)你把這三個(gè)方面串聯(lián)起來思考，你就會明白自己可以從哪幾個(gè)方面努力，需要哪方面的人力資源。
不用把事情想得太復(fù)雜，現(xiàn)在市面上很多管理的書、營銷的書其實(shí)可以簡單用幾個(gè)點(diǎn)來總結(jié)就行了，所謂實(shí)戰(zhàn)出真知，最好不要給自己大腦裝太多鴉片知識，明確幾個(gè)點(diǎn)就夠了，我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)就是三個(gè)點(diǎn)：會賺錢、能賺錢、維護(hù)資源。
