本文首發(fā)于樊登讀書會(huì)，文字講解

《先發(fā)影響力》

薦 語

為何有的人剛一來公司就能成功引起領(lǐng)導(dǎo)注意，而另一些人呆了好幾年還是“小透明”？

為何有的人總能拿下客戶，簽下大單，而另一些人卻總吃“閉門羹”？

“影響力教父”西奧迪尼告訴你，如果你想要hold住別人的注意力，首先得學(xué)會(huì)如何在對(duì)方腦中植入一個(gè)無法拒絕你的“開關(guān)”！

而如果你不想被生活中的各種招數(shù)“套路”，先去了解“先發(fā)影響力”的招數(shù)吧！

作 者 簡 介

羅伯特·西奧迪尼

“影響力教父”，著名社會(huì)心理學(xué)家，全球知名說服力影響權(quán)威。先后在北卡羅來納大學(xué)以及哥倫比亞大學(xué)取得博士學(xué)位并從事博士后研究工作。曾在亞利桑那州立大學(xué)執(zhí)教多年，從事社會(huì)心理學(xué)教學(xué)工作。因傾其職業(yè)生涯研究影響力，在說服、順從和談判領(lǐng)域享有廣泛的國際聲譽(yù)。作為工作影響力（INFLUENCE AT WORK）的總裁，他帶領(lǐng)企業(yè)從事道德影響力的研究與培訓(xùn)，客戶包括谷歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂等世界五百強(qiáng)企業(yè)及肯尼迪政治學(xué)院、美國司法部等等教育和政治機(jī)構(gòu)。

精 華 解 讀

以下內(nèi)容為《先發(fā)影響力》一書精華解讀，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考，歡迎分享，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途。

目 錄

一、扼住注意力的咽喉

二、先發(fā)制人的大招：聯(lián)想

三、影響力與先發(fā)影響力

正 文

一、扼住注意力的咽喉

1. 預(yù)說服：打開說服別人的“開關(guān)”

你想變得更具影響力嗎？記住這一點(diǎn)：我們最先展示的東西，改變了受眾對(duì)接下來展示東西的體驗(yàn)。

一個(gè)提案人無法改變一個(gè)提案的優(yōu)缺點(diǎn)，那是設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品的人應(yīng)該做的事。真正的高手會(huì)在提出某個(gè)方案之前，千方百計(jì)地設(shè)置先發(fā)制人的“開關(guān)”。先舉一個(gè)例子：

作者曾經(jīng)在一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目里認(rèn)識(shí)了一個(gè)名叫吉姆的銷售明星。其行業(yè)的潛在客戶通常是一對(duì)夫婦，銷售員會(huì)讓客戶先做一份有關(guān)家庭防火知識(shí)的書面測試題，等他們了解到自己對(duì)家庭火災(zāi)的了解程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠之后，就以此為契機(jī)推銷他們的報(bào)警系統(tǒng)，并讓客戶翻閱描述其優(yōu)越性的宣傳資料。

其他人在一開始就會(huì)把這份資料帶進(jìn)屋備用，但吉姆卻不這樣。他非得等到夫妻倆開始做測試題時(shí)，才會(huì)一拍腦袋說：“哎呀，我把一份很重要的資料忘在車?yán)锪耍也幌Ｍ驍喽坏臏y試，我自己出去拿，等會(huì)兒再回來可以嗎？”得到回答自然是“沒問題，請(qǐng)便”。為了回來時(shí)進(jìn)門方便，吉姆還會(huì)問戶主借一下門鑰匙。

作者觀察到，這個(gè)“健忘”的情節(jié)被吉姆上演了3次，每次開始的時(shí)間點(diǎn)都差不多。于是作者問吉姆這么做的原因，但他拒絕回答，甚至還為自己的商業(yè)機(jī)密被發(fā)現(xiàn)而感到惱火。但作者就是不放棄。直到吉姆被問得沒招了，只得回答：“你自己想想看，你會(huì)讓什么人在你家自由進(jìn)出？只有信任的人，對(duì)吧？我這么做是希望跟這些客戶的信任意識(shí)掛鉤。”

吉姆的手法給所有銷售人員提供了一個(gè)很好的案例，他并沒有修改所售報(bào)警系統(tǒng)的特點(diǎn)，也并沒有偏離標(biāo)準(zhǔn)的展示介紹環(huán)節(jié)。他只是先讓自己與信任概念掛上了鉤，此后，與信任相關(guān)的任何正面聯(lián)想都會(huì)和自己接下來的介紹產(chǎn)生聯(lián)系——這就是吉姆與他那些不太成功的同事之間的明顯區(qū)別。

這種在說服別人之前的“預(yù)說服”行為，已經(jīng)被行為學(xué)家打過很多標(biāo)簽，但在本書中，我們將其統(tǒng)稱為“開關(guān)”。

2. 令人不得不順從的“特權(quán)瞬間”

如何成功實(shí)施“預(yù)說服”，設(shè)置一個(gè)好的“開關(guān)”呢。這里作者提到了一個(gè)概念：“特權(quán)瞬間”?！疤貦?quán)”的意思就是特別的、崇高的地位；而“瞬間”在本書中指的是“開關(guān)”制造的機(jī)會(huì)窗口。在如此有限的時(shí)間內(nèi)，提議方的力量是最大的。

你一定有過這樣的經(jīng)歷，不管是算命還是看星座分析，得出的結(jié)果總是讓你大為驚奇：“太準(zhǔn)了，說的就是我！“ 作者開玩笑說自己也做過“手相師”：有一次他參加了一個(gè)沒什么熟人的聚會(huì)，為了能夠融入大家，他把聚會(huì)主人的手掌看了兩次。第一次是在聚會(huì)剛開始時(shí)，他掰了掰主人的大拇指說：“根據(jù)我的判斷，你一定是個(gè)固執(zhí)的人?！钡诙慰词窒嗍窃趲妆葡露侵?，他又掰了掰主人的大拇指，說：“我敢說，你是個(gè)很靈活的人?！北M管這兩次的描述完全相反，可這位主人兩次都想了想，承認(rèn)作者說的完全正確。

成年之后的我們都知道，這不過是一種花招，可這種花招能夠奏效的科學(xué)解釋是什么呢？這個(gè)深?yuàn)W的學(xué)名叫作“正向檢驗(yàn)策略”。意思是說，為判斷一種可能性是否成立，我們會(huì)尋找它說中的地方，而不是說漏的地方。是的，人的本性就是如此：校驗(yàn)存在的東西容易，校驗(yàn)缺失的東西困難；證實(shí)容易，證偽困難。這就是算命師傅“咋說咋有理”的內(nèi)幕。

在“特權(quán)瞬間”的開關(guān)制造上，作者還給出了另一個(gè)有趣的方式“制造焦點(diǎn)瞬間”。

在英語中，我們愛說“付出”注意力（pay attention），這明顯意味著集中注意力是有代價(jià)的。人的注意力在同一時(shí)間似乎只能放在一件事上，集中注意力的代價(jià)就是在那一瞬間你會(huì)忽略掉其他的一切。所以對(duì)于自己主動(dòng)靠近的東西，人們會(huì)分配更多的重要性。

讓我們來看看善于制造焦點(diǎn)瞬間的著名心理師米爾頓·埃里克森是怎么做的：有時(shí)候，患者不愿意理會(huì)埃里克森提出的治療要點(diǎn)，但當(dāng)再次提及這一要點(diǎn)時(shí)，他不僅不會(huì)提高分貝去強(qiáng)調(diào)，反而會(huì)放低音量。他甚至?xí)却惠v重型卡車爬過診室外的山坡，在此時(shí)才提出自己的要點(diǎn)。為了聽清埃里克森到底在說什么，患者只能往前傾斜身子，而這正是表示集中注意力，對(duì)他所說的內(nèi)容有興趣的信號(hào)。

通過精心安排，讓他人把注意力在一段時(shí)間里只放在一件事情上，這就成功地制造了一個(gè)焦點(diǎn)瞬間，而這會(huì)大大提升你觀點(diǎn)的說服力。說到這個(gè)方法的首要適用人群，總苦惱于自己孩子“不聽話”的家長朋友們不妨一試。

3. 焦點(diǎn)就是原因

作者曾見證過2002年在倫敦中心地區(qū)舉辦的伊麗莎白二世登基50周年慶典活動(dòng)。比起當(dāng)時(shí)盛大的場面，事后的一篇新聞報(bào)道更令他印象深刻：一位年輕姑娘在覲見女王時(shí)，小提包里的手機(jī)突然響了起來，而且根本停不下來。包括女王在內(nèi)的所有人都盯著姑娘的提包看，突如其來的尷尬時(shí)刻讓姑娘呆若木雞。最后連女王都向前俯身提議道：“孩子，你接電話吧。說不定是很重要的事?！?/p>

在某一時(shí)刻最突出、最引人注目的東西，就是最重要的東西，它甚至?xí)绊懭藗儗?duì)因果關(guān)系的判斷。在這一點(diǎn)上，連英國女王都不得不讓步。這其中的科學(xué)解釋，叫作“焦點(diǎn)就是原因”。為了解釋這個(gè)原理，作者給出了一個(gè)令人痛心的真實(shí)案例：

1973年的一天晚上，18歲的彼得·賴?yán)麖木蹠?huì)回到家里，驚訝地發(fā)現(xiàn)自己的媽媽躺在地板上的血泊之中。后來警方的尸檢表明，她是被十分殘忍地殺害的：喉嚨被割斷，三根肋骨骨折，兩條大腿骨也碎裂了。

賴?yán)砀咭幻灼?，體重55公斤，全身上下都毫無血跡，似乎不太可能是兇手。但看到他在母親遇害的門外茫然發(fā)呆，警方從一開始就懷疑上了他。后來調(diào)查發(fā)現(xiàn)，賴?yán)膵寢屝郧槭直┰?，?duì)待他的態(tài)度也十分惡劣，如果因?yàn)槿虩o可忍而殺了母親，這種解釋也說得過去。

于是警方帶走了賴?yán)陂L達(dá)16個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，有4名警察對(duì)其輪番盤問并以各種手段逼迫他認(rèn)罪，終于受不了了的賴?yán)炏铝苏J(rèn)罪書。第二天，賴?yán)诶畏恐行褋?，可怕的疲勞感消失，他這才意識(shí)到自己犯了大錯(cuò)，然而為時(shí)已晚——在此后的庭審中，再也沒人理會(huì)他的抗?fàn)帯Ｖ钡絻赡旰?，?dāng)時(shí)的首席檢察官去世，人們才在他的文件柜里發(fā)現(xiàn)了賴?yán)牟辉趫鲎C明，這才使得他從監(jiān)獄獲釋。

這就解釋了什么叫作“焦點(diǎn)就是原因”：最一開始關(guān)注的焦點(diǎn)不僅能讓人感知到重要性，還能讓人感知到因果關(guān)系。在得知這一點(diǎn)之后，如何引導(dǎo)和轉(zhuǎn)移他人關(guān)注的焦點(diǎn)成了尤為重要的事情?，F(xiàn)在給你一個(gè)難題：假設(shè)你開了一家專賣沙發(fā)的網(wǎng)店，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客明顯分為兩撥：一撥人更關(guān)注價(jià)格是否便宜，而另一撥人則關(guān)注沙發(fā)是否舒服。怎樣做才能讓顧客都去關(guān)注舒適度而不是價(jià)格呢？

不用費(fèi)工夫思考答案了。2002年，名為娜奧米·曼德爾和埃里克·約翰遜的兩位營銷學(xué)教授，在通過一系列調(diào)查研究后，給出了一個(gè)很棒的解決方式。他們把網(wǎng)站登錄頁面的背景設(shè)置成蓬松柔軟的云朵，然后奇跡發(fā)生了：越來越多的訪客開始尋求舒適度更高的沙發(fā)，同時(shí)也不再抗拒那些雖然價(jià)格更貴但更舒適的沙發(fā)，因?yàn)檫@些云朵把他們關(guān)注的焦點(diǎn)放到了“舒適”上。

這在營銷學(xué)上被稱為“軟銷售”，而放在本書中則再次證明了本節(jié)的題目：“焦點(diǎn)就是原因”，即人們關(guān)注的焦點(diǎn)會(huì)讓人聯(lián)想到事情發(fā)生的原因。

4. 左手“開關(guān)”，右手“吸鐵石”

提升注意力就能帶來先發(fā)制人的優(yōu)勢，那么有沒有什么信息能夠無須付出努力就自動(dòng)帶來這樣的關(guān)注呢？作者提到了三個(gè)天然存在的注意力“開關(guān)”：性、危險(xiǎn)、定向反應(yīng)。

很明顯，在眾多因素中，性刺激最能把別人的吸引力拽過去，這不是什么秘密，所有作家或者編劇都知道這一點(diǎn)，并將其熟練地運(yùn)用在自己的情節(jié)設(shè)定中。法國科學(xué)家還做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，研究人員安排了一名誘人的19歲姑娘，走向隨機(jī)路過、無人陪伴的中年男性，一邊指著不遠(yuǎn)處四個(gè)小混混一邊求助，問他們是否能幫忙拿回自己被搶走的手機(jī)。

被測的男人們還是分成了兩組，第一組當(dāng)中僅有20%的人回應(yīng)了姑娘的求助，而在第二組中，見義勇為的男人翻了一番！想知道區(qū)別在哪兒嗎？第二組男人在被姑娘求助前幾分鐘，有另一位年輕姑娘問他們：情人街怎么走？此前早有研究顯示，被問到情人街，所有男士們都想到了與性有關(guān)的“情人節(jié)”。這種關(guān)聯(lián)給了他們勇氣，促使他們不顧危險(xiǎn)來贏得少女的青睞。

暴力，以及它對(duì)安全所造成的威脅，始終能夠吸引人類的注意力。都知道恐怖片里的驚悚鏡頭會(huì)嚇到你，車禍現(xiàn)場的照片慘不忍睹，可我們總是不想看卻又忍不住不看?？膳碌慕Y(jié)果越是醒目，受到的關(guān)注度就越高。有十多個(gè)國家在煙盒上放置“吸煙有害健康”的大幅畫面，卻產(chǎn)生了雙重效果：既說服更多的非吸煙者抵制香煙，也勸說更多的吸煙者戒煙。

學(xué)過心理學(xué)的人都知道巴甫洛夫的狗的故事。偉大的俄羅斯科學(xué)家巴甫洛夫發(fā)現(xiàn)，他能將狗分泌唾液的行為與某種跟分泌唾液無關(guān)的因素掛上鉤，比如鈴鐺的聲音。通過反復(fù)在喂食之前搖鈴，哪怕沒有食物的出現(xiàn)，狗一聽到鈴聲就開始流口水。大部分人都不知道這個(gè)故事的后續(xù)：巴甫洛夫?yàn)榱撕蛣e人展示自己對(duì)“條件反射”的發(fā)現(xiàn)，請(qǐng)來很多業(yè)內(nèi)人士前來參觀。然而每次他在別人面前搖鈴時(shí)，狗都不會(huì)流出口水，只有當(dāng)他獨(dú)自進(jìn)行實(shí)驗(yàn)時(shí)，條件反射才會(huì)奏效。原因不難解釋：環(huán)境改變了。前來觀看的人們完全占據(jù)了那條狗的注意力，讓它忘了吃飯這件事。所以這個(gè)實(shí)驗(yàn)過去一個(gè)多世紀(jì)后，我們的身體反應(yīng)不再被稱為“條件反射”，而是被稱為“定向反應(yīng)”：只有在所有影響因素不變的情況下，特定的反應(yīng)才會(huì)出現(xiàn)。

在此前，我們說了大量設(shè)置“開關(guān)”，引起注意力的招數(shù)。然而打江山容易，守江山難。引起注意力之后，我們?nèi)绾伪M可能地保持這份注意力呢？作者在書里也提供了幾塊“吸鐵石”：

第一條原則就是“與自己相關(guān)”。人們天生都會(huì)喜歡和自己相似的人，也更愿意關(guān)注與自己有關(guān)的事。這一點(diǎn)在廣告文案中體現(xiàn)得尤其明顯。同樣是推廣男士的腋下止汗產(chǎn)品“止汗靈”。沒修改之前的文案是這樣的：“多年來，人們已經(jīng)默許止汗劑沒有任何作用了。可現(xiàn)在，人們?cè)僖膊槐剡@么無助……”知道高手是怎么修改這句文案，最后提升銷量的嗎？他只把其中的“人們”改成了“你”。

第二條原則叫作“未完待續(xù)”。這里就不得不提到一個(gè)心理學(xué)上的著名原理：“蔡加尼克效應(yīng)”。來自立陶宛的女心理學(xué)家布盧馬·蔡加尼克曾與老師和同學(xué)們一起去一家餐廳吃飯，她發(fā)現(xiàn)這家店的服務(wù)員居然不用任何紙筆就能記住他們點(diǎn)的菜品，然后精準(zhǔn)無誤地上菜。她對(duì)這個(gè)服務(wù)員的記憶極限感到好奇。于是在他上完所有菜之后，又等了一會(huì)兒，蔡加尼克把他請(qǐng)過來，遮住所有盤子和酒杯，再次詢問這桌人各自都點(diǎn)了什么，結(jié)果他基本上全忘了。

在未完成的事情上，人們會(huì)投入更多的注意力?！安碳幽峥诵?yīng)”絕對(duì)是治療拖延癥的最有效方式。作者自己是個(gè)作家，總受到稿子寫不完的拖延之苦。但他的一個(gè)作家朋友卻總能源源不斷地寫出文章和書。請(qǐng)教之后才發(fā)現(xiàn)，她的“大招”就是每次自己的寫作定量快要完成時(shí)，即使她已經(jīng)有了想法，也不會(huì)繼續(xù)，說停就停。這樣做的結(jié)果就是她自己也沒法拖延，因?yàn)樽⒁饬偧性谶€沒落筆的想法上，于是沒休息多久就得把“未完待續(xù)”的坑填上。作者說，現(xiàn)在這個(gè)方法也被他本人用得風(fēng)生水起。

第三條原則就是善用“迷的力量”。作者自己舉例說，他曾經(jīng)在大學(xué)教書時(shí)面臨一個(gè)重要的挑戰(zhàn)，那就是如何讓一屋子俊男靚女把注意力集中在他這個(gè)講課的老頭子身上——并且還要能持續(xù)一堂課45分鐘的時(shí)間。然后他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)妙招，老師們不妨參考一下：每次剛開課，他就會(huì)設(shè)置一個(gè)謎。有時(shí)候會(huì)講一個(gè)故事，只講一個(gè)令人費(fèi)解的開頭，下課時(shí)才講結(jié)尾。更夸張的一次，他的課程內(nèi)容結(jié)束時(shí)剛好下課鈴聲響起，但是所有學(xué)生都不走，他們寧愿“被拖堂”也要聽到老師剛上課時(shí)講的那個(gè)謎的謎底。

二、先發(fā)制人的大招：聯(lián)想

1.語言聯(lián)想

運(yùn)用語言的目的是什么？作者歸納了著名心理語言學(xué)家居恩·謝明的看法：語言不只是傳輸機(jī)制，更應(yīng)該是影響機(jī)制，即誘導(dǎo)信息接受方認(rèn)同概念。

所以，很多時(shí)候，你的措辭用得如何，比你是否“占理”更重要。有一次作者去一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)做演講，該團(tuán)隊(duì)的主席嚴(yán)肅地指出了作者演講稿中的用詞問題。他提醒作者：“我們是一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，你千萬不能說“致命要點(diǎn)”、“攻克”這一類會(huì)引起恐慌的詞。作者當(dāng)時(shí)還會(huì)覺得這些要求實(shí)在是無用，但現(xiàn)在卻心悅誠服。因?yàn)樗诮?jīng)過一系列的研究調(diào)查之后發(fā)現(xiàn)，文字或者圖像帶來的聯(lián)想力量不可小覷。一些影響力研究人員做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，在募捐時(shí)一組人用普通的白紙寫上募捐信息來籌款，而另一隊(duì)人用了一張跑步選手拔得頭籌的勝利照片，最后果然是用圖片的人籌到的錢多——它引發(fā)了人們對(duì)成功的聯(lián)想。

另外值得一提的語言聯(lián)想就是比喻的力量。美國有一位王牌保險(xiǎn)推銷員名叫本·費(fèi)爾德曼，在從業(yè)期間成了那個(gè)時(shí)代最了不起的人壽險(xiǎn)推銷員。1992年，他因腦溢血住院，他效力的紐約人壽保險(xiǎn)公司決定設(shè)立“費(fèi)爾德曼月”，并發(fā)起一個(gè)比賽，看看誰能在這個(gè)月里賣出總價(jià)最高的保險(xiǎn)，以此紀(jì)念這位偉大推銷員為公司效力50周年。到了月底，這位80歲的老人在醫(yī)院的病床上不斷打電話，最終贏得了以自己名字命名的比賽。

你一定好奇：他都在電話里說了些什么呢？要知道人壽險(xiǎn)的潛在客戶都是一群離生命盡頭不遠(yuǎn)的人，賣給他們保險(xiǎn)，也就是在提醒他們離死亡更近了一步。怎么樣不引起他們的反感呢？費(fèi)爾德曼的比喻才華體現(xiàn)了出來，他只簡單地說一句：“當(dāng)你離開了，保險(xiǎn)金會(huì)頂上來?！笨蛻袈犃肆⒖搪?lián)想到“壽險(xiǎn)關(guān)系到自己的責(zé)任”這一隱喻，于是直接拿定了主意，紛紛下單。

2.情境聯(lián)想

作者曾經(jīng)在寫一本針對(duì)普通讀者的書時(shí)，并沒有向大學(xué)告假。而是上班的時(shí)候在辦公室里寫一部分，回家了之后再寫一部分，如此循環(huán)。在辦公室時(shí)，他被一種濃濃的學(xué)術(shù)氣氛籠罩著：身邊是擺滿了專業(yè)書籍、期刊和文件的書桌與書柜，窗外是一排排的學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和院系大樓；而在自己租住的公寓里，圍繞他的是報(bào)紙、雜志和電視節(jié)目，窗外是川流不息的蕓蕓眾生。等書寫完了，作者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)令人沮喪的事實(shí)：在辦公室里寫的那部分內(nèi)容過于專業(yè)，根本不適合給大眾閱讀，于是他只能回家重寫一遍。

不難看出，這就是情境聯(lián)想的作用力之一：外部環(huán)境給人帶來的影響。除了外在環(huán)境的影響，自我的內(nèi)在體驗(yàn)也尤為重要。你有沒有這樣的體驗(yàn)，看音樂劇時(shí)，觀眾席里有人咳嗽了一聲，然后整個(gè)咳嗽聲就開始在整個(gè)劇場蔓延開來；聽一場跟皮膚病有關(guān)的學(xué)術(shù)講座，沒過多久就會(huì)覺得自己皮膚發(fā)癢，忍不住撓……我們每個(gè)人的身體底層都沉睡著能被突然喚醒的各種體驗(yàn)，只要注意力一轉(zhuǎn)移過去，這些體驗(yàn)就會(huì)立刻被激活。

所以，如果你內(nèi)在的情緒是積極的，就會(huì)激活自己正向的能量。甚至你自己就可以創(chuàng)造理想的精神狀態(tài)。作者剛讀研究生時(shí)，班上有個(gè)叫艾倫·蔡金的家伙，他的GRE成績高得驚人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了班上所有的“學(xué)霸”們。并且用不了多久，人們都發(fā)現(xiàn)他并不是一個(gè)很聰明，點(diǎn)子很多的那種人，他只是善于應(yīng)付考試。于是作者請(qǐng)教他是怎么做到的，每次進(jìn)考場之前，他不再像其他人那樣捧著書本想再多看兩眼，而是“讓心理充分預(yù)熱”，撫平自己的緊張，多去想想自己之前考試成功之后的場景。帶著信心進(jìn)考場，果然“下筆如有神”。

同樣，社會(huì)上總有“女孩數(shù)學(xué)不好”的成見，如果家里的女孩總被灌輸這種概念，就算有數(shù)學(xué)方面的天資，她也一定學(xué)不好數(shù)學(xué)。怎么破呢？那就是在參加數(shù)學(xué)考試之前，忘了自己的性別。有一個(gè)實(shí)驗(yàn)把女孩子分成兩組進(jìn)行數(shù)學(xué)考試，有一組試卷上需要填下性別，另一組不需要。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，被提醒了性別的女生果然分?jǐn)?shù)較低。

三、影響力與先發(fā)影響力

1. 影響力的七大要訣

在之前的《影響力》中，作者曾提到過體現(xiàn)社會(huì)影響力的六個(gè)重要原則：1）互惠：那些給過我們好處的人，有權(quán)從我們這里得到好處作為回報(bào)。2）喜好：多去贊揚(yáng)別人，多表達(dá)喜愛之情，在溝通時(shí)多去發(fā)現(xiàn)自己和對(duì)方的相似性。3）社會(huì)認(rèn)同：與自己同類的其他人都相信的、正在做的事情，對(duì)自己來說也是有效和可行的。4）權(quán)威：讓自己提供的信息更有說服力的方法，就是要確認(rèn)其是否準(zhǔn)確無誤。5）稀缺：越是很少能擁有的東西，我們?cè)綍?huì)想要更多，要善用“限量”的手法。6）承諾和一致：自己發(fā)出的聲明、立場等要和自己的行動(dòng)保持一致，讓別人把自己當(dāng)成守信用的人。

而在30年后出版的《先發(fā)影響力》當(dāng)中，作者又補(bǔ)上了體現(xiàn)影響力的第七個(gè)要訣：聯(lián)盟。具體解釋開來，就是做到身心合一與行動(dòng)合一。身心合一教會(huì)你一點(diǎn)：怎樣才能在同伴之間帶來最大化的優(yōu)惠待遇呢？單純的相似還不夠，答案在于一種微妙而關(guān)鍵的區(qū)分。即你要想辦法喚醒對(duì)方的親人意識(shí)、鄉(xiāng)土意識(shí)，巧打“親情牌”，讓對(duì)方覺得你就是“我們這一方的”，有著共同的身份認(rèn)同。舉個(gè)很簡單的例子，在大城市中，長期共同租房的室友的關(guān)系比其他任何朋友和同事都要親（前提是相處愉快），因?yàn)槿撕蛣?dòng)物都會(huì)把長期生活在同一屋檐下的人視為親人。

至于行動(dòng)合一，作者說出了一個(gè)觀點(diǎn)：當(dāng)人們統(tǒng)一行動(dòng)時(shí)，就真的統(tǒng)一了。如何提升團(tuán)隊(duì)內(nèi)融洽感？多組織集體活動(dòng)，增加統(tǒng)一行動(dòng)，這樣才會(huì)多給彼此機(jī)會(huì)相互支持——這就是很多公司都會(huì)采取定期團(tuán)建的意義。

2. 先發(fā)影響力的兩個(gè)重要提醒

1）關(guān)于適用范圍。先發(fā)影響力的適用范圍有多廣？說是上到九十九，下到剛會(huì)走，一點(diǎn)都不為過。對(duì)于人長到多少歲才會(huì)受到“開關(guān)”的影響，已經(jīng)有學(xué)者做了相關(guān)的研究：研究目的是刺激受試者樂于助人的精神，作者分別給兩個(gè)18個(gè)月大的嬰兒看了兩張圖片，一張是一個(gè)人單獨(dú)站著的照片，而另一個(gè)是兩個(gè)人手挽手站在一起的照片。后來結(jié)果顯示，看了兩個(gè)人挽手照片的嬰兒更愿意幫助研究人員撿起“不小心”掉下的東西。

所以從18個(gè)月起的嬰兒就可以受到先發(fā)影響力的影響了。而至于如何達(dá)到效果，達(dá)到怎么樣的效果，這就完全取決于開關(guān)的設(shè)置了。

2）關(guān)于失效。有沒有讓先發(fā)影響力的“套路”失效的辦法呢？當(dāng)然有，作者在書里提到了三個(gè)。

第一點(diǎn)是簡單的提醒。我們都知道心情好的時(shí)候周圍的東西看起來就美好，如果被委托什么事情，人會(huì)很容易接受。所以晴天時(shí)，人們更愿意耽擱一會(huì)兒，接受街頭的隨機(jī)問卷。可是如果碰上陰天了呢？這里就涉及了一個(gè)簡單的提醒——在調(diào)查問卷開頭就寫上一句關(guān)心的問候：“您那邊天氣怎么樣呢？”被這么一問，晴雨天效應(yīng)就立刻消失于無形之中了。

第二點(diǎn)是過于明顯的意圖。舉個(gè)例子，電影電視劇中的植入廣告我們已經(jīng)見過不少了，但你知道什么樣的植入廣告最能夠帶動(dòng)后期的銷售嗎？恰恰是那些被我們忽略的植入廣告。比如只有畫面但沒有名字，或者只被演員提了一句，但沒有相應(yīng)的畫面，這反而給觀眾帶來了最大程度的辨識(shí)度和回憶度。而如果給了某產(chǎn)品非常明顯的特寫鏡頭，甚至鏡頭時(shí)間太長，這都會(huì)引起觀眾的反感，從而對(duì)商品產(chǎn)生抵抗情緒。

第三點(diǎn)是學(xué)會(huì)深入地思考。這一點(diǎn)應(yīng)該是所有降低“被套路指數(shù)”的不二法門。多去讀書學(xué)習(xí)，學(xué)到一些邏輯學(xué)、哲學(xué)、歸納與演繹法等等知識(shí)，這樣見招拆招的能力一定會(huì)大幅度提升。

結(jié) 語

寫到最后，貫穿本書的宗旨可以這么概括：溝通者可以利用先發(fā)概念，不露痕跡地引導(dǎo)他人思路，進(jìn)而引導(dǎo)其行為，從而達(dá)成對(duì)自己有利的結(jié)果。如果受眾的注意力被暫時(shí)性地引導(dǎo)到有利于后續(xù)信息的心理概念上，就可以成功地施展出先發(fā)影響力。

其實(shí)面對(duì)選擇時(shí)，我們的選擇結(jié)果很大程度上取決于在做出選擇之前的那個(gè)瞬間，是什么吸引了我們的注意力。在那個(gè)瞬間，我們有可能受到偶然接觸的危險(xiǎn)線索引導(dǎo)；也有可能受到深諳心理學(xué)套路的高手們的引導(dǎo)；又或者我們事先做好的心理準(zhǔn)備把自己引導(dǎo)到了符合自己利益的方向。不管怎么說，這個(gè)個(gè)人瞬間就具備了先發(fā)影響力。

無論你是要警惕這個(gè)過程，還是為其潛力所吸引，都不妨先承認(rèn)它強(qiáng)大的力量，理解它內(nèi)在的作用原理。