世界上流行的營銷框架有許多種，營銷思維的具體體現(xiàn)，是一種組織方式，營銷者的思維方式。各種各樣的營銷框架之間，沒有對錯(cuò)之分，只有角度不同。并且不同的營銷框架存在共性。今天整理一下6w營銷框架中的What——商業(yè)模式畫布（BMC）。
6w框架
BMC從9個(gè)維度來描述企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，獲取價(jià)值。
1、客戶細(xì)分
面向所有人的營銷就是沒有營銷。
我們需要明確企業(yè)所服務(wù)的客戶群體的分類
到底要賺誰的錢？
- 大眾市場Mass Market：比如可口可樂
- 小眾市場Niche Market：比如養(yǎng)蜥蜴的愛寵人士
- 求同存異的客戶群體Segmented Market：有同樣的問題，但需求不同，比如c端、b端、g端客戶
- 多元化的客戶群體Diversified Market：一種解決方案面對的是需求和問題迥異的群體，采用的方式一樣，比如百度網(wǎng)盤這類產(chǎn)品
- 多邊平臺/市場Multi-sided Markets：有的組織服務(wù)兩個(gè)或多個(gè)群體，多是平臺類產(chǎn)品，比如淘寶和滴滴等
2、價(jià)值主張
企業(yè)能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，能夠?yàn)榭蛻魩硎裁春锰帲鉀Q客戶的什么問題？
價(jià)值主張6要素
- 目標(biāo)客戶（for）
- 痛點(diǎn)問題（Who）
- 產(chǎn)品和服務(wù)（our）
- 用戶利益（that）
- 競爭對手（unlike）
- 競爭優(yōu)勢（our offer）
3、渠道通路
服務(wù)流程中的客戶接觸點(diǎn)（通過哪些渠道，如何將好處傳遞給客戶）
渠道的價(jià)值
- 打造知名度
- 幫助客戶評估一家公司的價(jià)值主張
- 消費(fèi)：提供更多消費(fèi)點(diǎn)
- 傳遞：像客戶傳遞價(jià)值主張，解決問題，實(shí)現(xiàn)需求
- 售后：提供售后服務(wù)
渠道的分類
- 所有權(quán)：自有渠道、他有渠道
- 形式：線上、線下
4、客戶關(guān)系
企業(yè)與用戶建立關(guān)系、如何維護(hù)關(guān)系
客戶關(guān)系的價(jià)值
- 吸引用戶：開發(fā)新客戶
- 留住用戶：留住原有客戶
- 維系轉(zhuǎn)化：增加銷售量，提高消費(fèi)率
客戶關(guān)系的類型
- 私人助理：例如客服，導(dǎo)購
- 專門私人助理：私人醫(yī)生，房產(chǎn)銷售
- 自助式服務(wù)：ATM、自助售票機(jī)
- 自動化服務(wù)：微信廣告的定制投放平臺
- 社區(qū)：在線社區(qū)，貼吧，豆瓣等
- 聯(lián)合創(chuàng)造：知乎，大眾點(diǎn)評
5、收入來源
- 資產(chǎn)收費(fèi)：例如房產(chǎn)、大眾商品
- 使用收費(fèi)：特定服務(wù)費(fèi)，電信運(yùn)營收費(fèi)
- 訂閱收費(fèi)：視頻網(wǎng)站會員等
- 租賃費(fèi)用：共享單車
- 授權(quán)費(fèi)用：專利費(fèi)用、ip使用費(fèi)、形象代言人
- 經(jīng)紀(jì)收費(fèi)：為整合多方利益的中介服務(wù)費(fèi)，例如房產(chǎn)中介費(fèi)
- 廣告收費(fèi)：各種宣傳推廣服務(wù)費(fèi)
6、關(guān)鍵資源
為了讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需要的核心資源。（資金、技術(shù)、人才）
- 物理資源：廠房、設(shè)備等
- 無形知識性資源：品牌、產(chǎn)權(quán)、形象
- 人力資源：員工，技術(shù)性人才等
- 財(cái)務(wù)資源：資金、錢、投資
7、關(guān)鍵活動
為了賺錢，需要執(zhí)行的業(yè)務(wù)活動
- 生產(chǎn)制造：做出產(chǎn)品來賣
- 解決問題：為客戶提供解決方案
- 平臺/網(wǎng)絡(luò)：微博要維護(hù)服務(wù)器等
8、關(guān)鍵伙伴
關(guān)鍵伙伴主要分為：供應(yīng)商、合作伙伴
伙伴的價(jià)值
- 商業(yè)模式優(yōu)化及規(guī)模效應(yīng)：比如可口可樂多年不漲價(jià)，歸因于企業(yè)的規(guī)模生產(chǎn)及對供應(yīng)商的把控
- 降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性：大部分商家選擇和支付寶微信合作
- 特殊資源和業(yè)務(wù)活動的獲得：例如騰訊和京東的戰(zhàn)略合作
伙伴的類型
- 非競爭者之間的戰(zhàn)略同盟
- 競爭者之間的戰(zhàn)略同盟
- 為新業(yè)務(wù)建立合資公司
- 基于供應(yīng)關(guān)系的合作
9、成本結(jié)構(gòu)
商業(yè)模式運(yùn)作所以需要的成本
- 固定成本：成本總額不隨業(yè)務(wù)量而變的成本，主要管理人員工資、前期設(shè)備投入、租金
- 可變成本：隨數(shù)量變化而變化，比如原材料等
