汽車銷售過程中，車展是一個(gè)非常重要的促銷環(huán)節(jié)。年年有車展，但是結(jié)果卻是幾家歡喜幾家愁。其中有品牌的原因，但是更多的時(shí)候是人為因素。掌握一些汽車銷售技巧是車展賣車的必備條件，但是車展賣不好車，跟以下14件事沒做好有很大的關(guān)系。
1.明確銷售目標(biāo)
不僅要制定明確的銷售目標(biāo)，而且要把目標(biāo)層層分解到每個(gè)部門，每個(gè)人，每周，每日，把這些目標(biāo)變成KPI考核指標(biāo)，專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，每天檢查落實(shí)完成情況。
2.前期宣傳造勢
提前半個(gè)月以上在選定的媒體組合上高頻度的開展車展促銷宣傳，引起客戶關(guān)注。
3.大批量的意向客戶邀約
從車展活動(dòng)項(xiàng)目工作啟動(dòng)的那天開始，為每一個(gè)銷售人員分配定量的客戶邀約任務(wù)，并且作為階段性的KPI指標(biāo)來考核。
4.提前鎖定意向客戶
有購車意向的客戶，盡量在車展前簽掉，不要留到車展再簽單，對(duì)于那些猶豫不決，想到車展上再購車的客戶，則要設(shè)定條件后再給予享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策，比如收取優(yōu)惠政策入場券門票。
5.制定針對(duì)性的銷售激勵(lì)政策
忘掉平時(shí)的展廳銷售激勵(lì)政策，要為本次車展銷售制定更有激勵(lì)作用的銷售政策，讓每一個(gè)人都全力以赴的多賣車，多拿獎(jiǎng)金。
6.制定誘人的產(chǎn)品銷售政策
忘掉以往的展廳銷售價(jià)格政策，為車展制定面向客戶的，具有誘惑力的銷售價(jià)格政策，最好在政策中鼓勵(lì)現(xiàn)場客戶互相規(guī)勸購買的抱團(tuán)效果。
7.對(duì)所有工作人員進(jìn)行充分的培訓(xùn)動(dòng)員
對(duì)全體人員開展銷售政策，產(chǎn)品配置，銷售技巧，銷售話術(shù)，激勵(lì)政策的培訓(xùn)演練，充分動(dòng)員打雞血。
8.制作好現(xiàn)場銷售道具
為每一位銷售顧問準(zhǔn)備好在現(xiàn)場銷售中對(duì)客戶的購買決策起到影響作用的銷售道具，比如客戶評(píng)價(jià)看板，假合同，假定單，客戶信息獲取表，簽單禮物，抽獎(jiǎng)箱，功能胸牌，簽單龍虎榜等。
9.當(dāng)天的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)一定要當(dāng)天兌現(xiàn)
每天客戶離開展位后，總經(jīng)理本人一定要到場為當(dāng)天表現(xiàn)好的銷售顧問發(fā)放獎(jiǎng)金，而且要以現(xiàn)金的方式兌現(xiàn)。
10.隨時(shí)關(guān)注競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)
設(shè)立專門的人員輪流到競爭對(duì)手的展位上去了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)和銷售策略，實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)反饋，及時(shí)調(diào)整我方的銷售策略。
11.現(xiàn)場要有合理的人員分工與合作
要根據(jù)每個(gè)人的能力，意愿，經(jīng)驗(yàn)來分工，設(shè)立外圍人員，產(chǎn)品精英，簽單精英，后勤助理，總指揮等崗位分工，以團(tuán)隊(duì)合作致勝。
12.準(zhǔn)備好精彩的節(jié)目聚集人氣
準(zhǔn)備好精彩的節(jié)目，每隔15分鐘至少會(huì)有一次節(jié)目上演，保持站臺(tái)上的人氣聚集。
13.每天結(jié)束前一定要開總結(jié)會(huì)議
每天客戶離場后，銷售經(jīng)理要組織所有人員舉行當(dāng)天的工作總結(jié)會(huì)議，每個(gè)人都要發(fā)言，爭取第二天做的比前一天更好。
14.車展結(jié)束后一定要持續(xù)跟蹤客戶直到成交
車展結(jié)束了，但是銷售沒有結(jié)束，對(duì)于那些有意向，沒到現(xiàn)場來參加活動(dòng)的客戶，一定要抓住機(jī)會(huì)提供上門服務(wù)，把單子簽掉，就算沒來的，過后也不要放棄，對(duì)客戶分級(jí)管理，直到拿下。
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