作為法國(guó)啟蒙運(yùn)動(dòng)的代表人之一，狄德羅有過(guò)這么一個(gè)小故事，有一位好心的朋友送給狄德羅一件做工精良、圖案考究的長(zhǎng)袍，狄德羅十分喜歡。
于是狄德羅馬上將自己舊的長(zhǎng)袍丟棄了，換上了新的長(zhǎng)袍。過(guò)了不久之后，他越看越覺(jué)得自己的辦公桌太舊了和身上這件長(zhǎng)袍格格不入。
于是狄德羅叫來(lái)了仆人，讓他去市場(chǎng)上買(mǎi)一張與新長(zhǎng)袍相搭配的新辦公桌，隨后又相繼的換了花毯、椅子、雕像、書(shū)架、鬧鐘等，慢慢地舊物件挨個(gè)都換完了，狄德羅得到了一個(gè)神氣十足的書(shū)房。這時(shí)，這位哲人突然發(fā)現(xiàn)“自己居然被一件長(zhǎng)袍脅迫了”，更換了那么多他原本無(wú)意更換的東西。
我們仔細(xì)的回味這個(gè)故事，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)上，這個(gè)故事有太多的東西可以借鑒。
你想你的產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)上有價(jià)值，你的配套措施做好了嗎？
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這個(gè)故事到底給了我們什么樣的啟事呢？
格蘭特·麥克萊在1988年從心理學(xué)角度給這種現(xiàn)象起來(lái)一個(gè)名字，叫做狄德羅效應(yīng)，也叫配套效應(yīng)。
從人類(lèi)的心理學(xué)角度出發(fā)，他反應(yīng)了一種人類(lèi)追求和諧氛圍的需求，在人們的觀念中，高雅的袍子應(yīng)該是要與高檔的其他設(shè)施匹配的，否則就會(huì)讓人產(chǎn)生不協(xié)調(diào)的感覺(jué)，這種效應(yīng)產(chǎn)生的感覺(jué)，可以直接推動(dòng)人行為的轉(zhuǎn)化。
這就很好解釋了，為什么勞力士這些手表，會(huì)強(qiáng)調(diào)自己的地位，這樣你才會(huì)在買(mǎi)了豪宅的基礎(chǔ)上，搭配上一塊配得上這個(gè)豪宅的手表。
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那么在現(xiàn)實(shí)中，我們應(yīng)該怎么針對(duì)這種現(xiàn)象來(lái)為自己的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)呢？
一、產(chǎn)品值不值錢(qián)最關(guān)鍵的一點(diǎn)在于你的營(yíng)銷(xiāo)，能不能讓你的產(chǎn)品得到你想要面對(duì)的客戶(hù)群的認(rèn)同。
我記得中國(guó)有這么一句話：“只買(mǎi)貴的，不買(mǎi)對(duì)的”，其實(shí)就很好的體現(xiàn)了，我國(guó)現(xiàn)階段，有錢(qián)人的心理變化。
我們要怎么在營(yíng)銷(xiāo)中擊破消費(fèi)者的防線，關(guān)鍵就在于你的配套是不是做好了，你提供的價(jià)值消費(fèi)者是否認(rèn)可，當(dāng)他們覺(jué)得你的東西能夠匹配他們的身份的時(shí)候，那么你的營(yíng)銷(xiāo)就成功了，價(jià)值也就隨之水漲船高。
這也就是我們看到大多數(shù)的頂級(jí)手表供應(yīng)都是限量的、工藝是手工的、材質(zhì)都是珍稀寶石，
（1）、限量往往代表著少，擁有少的東西，本身就是身份的體現(xiàn)。
（2）、手工產(chǎn)品代表的也是工匠傳統(tǒng)，和大批量的批量化反其道而行之。
定制化的手工作品，代表著傳統(tǒng)，傳統(tǒng)在這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)就是與眾不同，所以手工的東西，也是土豪最?lèi)?ài)，你看那些手工限量的跑車(chē)還在生產(chǎn)過(guò)程中，往往就已經(jīng)被預(yù)定一空了。
（3）、材質(zhì)，我們看那些賣(mài)出高溢價(jià)的手表，一般都會(huì)采用鉆石、藍(lán)寶石之類(lèi)的稀有原料來(lái)加工，這從一開(kāi)始就和別人區(qū)別開(kāi)來(lái)了。
在奢侈品行業(yè)，我們看到的營(yíng)銷(xiāo)，基本上都是針對(duì)這三點(diǎn)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的。
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，展示的配套設(shè)施，是不是也在同一個(gè)檔次
我們現(xiàn)在閉上眼睛來(lái)腦補(bǔ)一個(gè)事實(shí)，當(dāng)你做一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，周?chē)冀鸨梯x煌的，什么都準(zhǔn)備好了，但是你的服務(wù)員全部穿著T恤、運(yùn)動(dòng)鞋，你想一下，這是多么不協(xié)調(diào)的一件事情?。?/p>
到這里我們要認(rèn)真思考的就是，當(dāng)我們每組織一次營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，特別是線下推介會(huì)，我們的產(chǎn)品和我們的氛圍是不是保持著統(tǒng)一的風(fēng)格，服裝、裝飾、酒店等等，因?yàn)檫@個(gè)不注意的話，很可能你所謂的產(chǎn)品價(jià)值在這里會(huì)一敗涂地。
這也就是為什么搞培訓(xùn)的企業(yè)，當(dāng)目標(biāo)客戶(hù)是老板的時(shí)候，他們一般都在五星級(jí)酒店開(kāi)展培訓(xùn)，每個(gè)人都是西裝革履，各種設(shè)備看起來(lái)非常的高大上。
因?yàn)樗麄冏雠嘤?xùn)的，可以通過(guò)五星級(jí)酒店這個(gè)形象，和自己培訓(xùn)公司聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)而讓老板覺(jué)得他們付出的錢(qián)是有價(jià)值，是劃算的。
相反，我們看一些針對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，特別是免費(fèi)的培訓(xùn)，大多數(shù)都是放在辦公樓，有的直接就在自己會(huì)議室舉行，會(huì)場(chǎng)完全沒(méi)有氣氛，有的直接穿著T恤就開(kāi)始講課了，你說(shuō)這給你的客戶(hù)傳達(dá)的信息就是你很low，完全沒(méi)有價(jià)值。
所以做營(yíng)銷(xiāo)，你的產(chǎn)品是什么價(jià)值，也一定要匹配相對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景，千萬(wàn)不要做那種功虧一簣的事情。
三、在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要善于利用狄德羅效應(yīng)，來(lái)營(yíng)銷(xiāo)一系列成套的產(chǎn)品。
生活中，我們經(jīng)銷(xiāo)商不可能只是銷(xiāo)售一種商品，所以當(dāng)消費(fèi)者在我們這里消費(fèi)一件商品后，要懂得利用這種效應(yīng)來(lái)促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其他種類(lèi)的產(chǎn)品。
這在家具營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，會(huì)很明顯，同時(shí)狄德羅效應(yīng)不光是檔次上可以體現(xiàn)，這種效應(yīng)也同樣可以體現(xiàn)在風(fēng)格上，家具行業(yè)就很善于利用這種方法。
我打個(gè)比方，我到了某個(gè)家具店買(mǎi)了一張歐式風(fēng)格的床，我們都知道歐式風(fēng)格有很強(qiáng)的識(shí)別性。
那么消費(fèi)者買(mǎi)回去后，肯定會(huì)覺(jué)得整體風(fēng)格怪異，最終就有可能像狄德羅一樣，把壁燈、飯桌、沙發(fā)等等全換成一個(gè)統(tǒng)一的風(fēng)格。
所以在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一定要注意宣傳這種整體的一致性，以及在單件商品出售后，針對(duì)銷(xiāo)售出去的這種商品的特點(diǎn)進(jìn)行有目的地追單。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，任何人都應(yīng)該避免犯錯(cuò)，只有熟知前人犯錯(cuò)的地方，你才能夠真正避免重蹈覆轍。
你的價(jià)值和你的價(jià)格，往往是有你的配套體現(xiàn)的，你認(rèn)同嗎？
