自從我在2008年提出“免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)”理念并發(fā)表于《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》及我的專(zhuān)著《顛覆——中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)則》（清華大學(xué)EMBA總裁班教材）后，免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)思路逐步被點(diǎn)燃，9年后，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)相當(dāng)成熟，并且有了奇虎360等優(yōu)秀的依靠免費(fèi)為盈利基礎(chǔ)的公司。但是，很多靠免費(fèi)賺錢(qián)的公司還是停留在網(wǎng)絡(luò)上，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的電子類(lèi)商品可以通過(guò)無(wú)成本復(fù)制創(chuàng)造價(jià)值，并達(dá)到免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的目的。可以網(wǎng)絡(luò)為核心做生意的商家畢竟是少數(shù)，更多的是做線下或線上也有成本的生意，那么，這樣的商家怎么利用免費(fèi)模式盈利呢？9年后，我在談一談“免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)”，但時(shí)間有限，不會(huì)談的太全面，僅從8個(gè)有代表性的方面講解一下。有具體問(wèn)題的讀者可以加我微信咨詢：shiguangqi66

1、替代式免費(fèi)

這種免費(fèi)方式是通過(guò)與其他相關(guān)產(chǎn)品合作，把合作產(chǎn)品免費(fèi)，以提高自己商品的價(jià)值，促進(jìn)銷(xiāo)售。比如常見(jiàn)的手機(jī)廠商推出的買(mǎi)手機(jī)送話費(fèi)，以及電信運(yùn)營(yíng)商推出的存話費(fèi)送手機(jī)均數(shù)此類(lèi)。剖析其邏輯，手機(jī)廠商與電信運(yùn)營(yíng)商合作，贈(zèng)送話費(fèi)也好，贈(zèng)送手機(jī)也好，手機(jī)等于增值或是免費(fèi)了，可以促進(jìn)銷(xiāo)售，電信運(yùn)營(yíng)商給予手機(jī)廠家補(bǔ)貼，不僅促銷(xiāo)了通信產(chǎn)品，還同時(shí)鎖定用戶至少一年以上，而雙方都把對(duì)方的產(chǎn)品做贈(zèng)品，并不損傷自己的產(chǎn)品形象。

2、免費(fèi)帶動(dòng)消費(fèi)

通過(guò)對(duì)一個(gè)群體免費(fèi)，而后借助這個(gè)群體帶動(dòng)更多或更具有消費(fèi)能力的群體消費(fèi)。比如自助餐廳對(duì)兩人中的女性免費(fèi)，這樣看似優(yōu)惠了一半，其實(shí)女性對(duì)經(jīng)營(yíng)成本的消耗并不高，只相當(dāng)于打了7折或8折，但給顧客的感受卻是便宜了一半，自然可以促進(jìn)銷(xiāo)售。

3、免費(fèi)鎖定消費(fèi)

首先給顧客一樣免費(fèi)的東西，比如打印機(jī)，而后續(xù)的耗材則必須使用該公司的。顧客覺(jué)得，以后不用這個(gè)牌子的耗材也要買(mǎi)別人家的，選擇這個(gè)方案等于省去了首次投入，自然容易成交。而商家呢，雖然免費(fèi)贈(zèng)送了設(shè)備，但等于一下鎖定了顧客至少一年以上，期間更有機(jī)會(huì)推銷(xiāo)更多相關(guān)產(chǎn)品，比如打印紙、墨鼓等，而且必須使用自己指定的耗材產(chǎn)品，利潤(rùn)自然比其它的產(chǎn)品豐厚一些。更重要的是，通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送可以快速擴(kuò)大市場(chǎng)，通過(guò)規(guī)模來(lái)抵消首次的投入成本，從市場(chǎng)占有率與總體盈利來(lái)看，還是非常劃算的。

4、免費(fèi)換眼球

這種模式就是給消費(fèi)者免費(fèi)了，但消費(fèi)者要幫我把這份錢(qián)賺回來(lái)。比如美國(guó)和歐洲的“廁所大王”他們免費(fèi)為市民提供廁所使用，然后在廁所的內(nèi)外貼滿了廣告，因?yàn)槿松蠋臅r(shí)候注意力是最集中，且無(wú)可選擇的必須看著小便池或大便臺(tái)前的廣告（早些年手機(jī)只能打電話）于是廣告商非?？春眠@種模式，結(jié)果就等于商家用免費(fèi)換了消費(fèi)者的眼球，然后用每天這些大量的眼球去找廣告主換銀子。

5、互利免費(fèi)

思路就是你幫助別人節(jié)約成本或提高效率，別人幫你做很多你做不到或成本很高的事情。比如多年前我還在開(kāi)策劃公司的時(shí)候，就幫助一個(gè)凈水器公司對(duì)接了街道的宣傳部門(mén)，當(dāng)時(shí)我家門(mén)上塞了街道發(fā)的傳染病科普通告，紙張用的就是最薄的那種彩紙，花花綠綠的，看著就很LOW。我就按照上面的電話聯(lián)系街道宣傳部門(mén)，我說(shuō)我用厚銅版紙給你們免費(fèi)印刷科普通告，只要把后面讓我們印刷一些贊助公司的信息就可以，當(dāng)時(shí)街道的人有顧慮，后來(lái)知道是凈水器公司，與疾控相關(guān)，而且給他們看了版式與內(nèi)容，不是赤裸裸的廣告，而是以科普知識(shí)為主，所以就達(dá)成了合作，印刷了10萬(wàn)張，成本4000多元，如果是自己做，這些錢(qián)單單是請(qǐng)人派發(fā)的人工費(fèi)就不夠，更不要說(shuō)順利進(jìn)入每個(gè)有電控門(mén)的樓道了，并且，因?yàn)榕c政府有關(guān)，接收者不會(huì)像對(duì)待小廣告那么排斥，效果非常理想。

6、轉(zhuǎn)嫁免費(fèi)

自己扮演的是一個(gè)計(jì)劃的主辦方，而后找那些目標(biāo)顧客相同，但彼此不存在競(jìng)爭(zhēng)的商家入局，拉起舞臺(tái)讓別人唱戲，自然出人出力的都是別人，而自己則可坐收漁利。曾經(jīng)豐田汽車(chē)就搞過(guò)一次這樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)時(shí)報(bào)紙上報(bào)道了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)人可以2秒喝掉一杯啤酒，5秒喝掉一瓶啤酒，不久還要挑戰(zhàn)3秒鐘喝掉一瓶啤酒的吉尼斯世界紀(jì)錄。豐田公司抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，果斷請(qǐng)這位奇人在自己的汽車(chē)銷(xiāo)售公司院內(nèi)表演，豐田在銷(xiāo)售公司的試駕大院里搭起了舞臺(tái)，因?yàn)槠綍r(shí)常在媒體投放廣告，客情關(guān)系很好，這次是有新聞價(jià)值，所以談妥了一家電視臺(tái)10秒的新聞及2家廣播電臺(tái)的現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，全部免費(fèi)。返回頭，豐田拿著這些籌碼去找啤酒廠、汽車(chē)內(nèi)飾店、燒烤餐廳，承諾活動(dòng)當(dāng)天他們可以拉橫幅、擺易拉寶進(jìn)行宣傳?；顒?dòng)當(dāng)天，邀請(qǐng)了大量豐田的潛在客戶到場(chǎng)，還有很多過(guò)路的圍觀路人。當(dāng)晚除了奇人挑戰(zhàn)世界紀(jì)錄的表演，還有啤酒大賽、篝火燒烤和知識(shí)問(wèn)答游戲。啤酒是啤酒廠提供的，餐點(diǎn)是餐廳提供的，問(wèn)答獎(jiǎng)品是汽車(chē)內(nèi)飾公司提供的，豐田等于什么都沒(méi)花，熱熱鬧鬧的搞了一場(chǎng)活動(dòng)，收獲了很多潛在客戶與品牌認(rèn)知，各商家也都皆大歡喜。

7、副產(chǎn)品免費(fèi)

很多商品通常需要一些附屬商品才能使用，比如手機(jī)需要有手機(jī)卡才能用、汽車(chē)要有汽油才能用，商家就可以在副產(chǎn)品身上做文章，來(lái)促進(jìn)主產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而且，如果方法得當(dāng)，副產(chǎn)品免費(fèi)的成本還不用自己承擔(dān)。比如蘋(píng)果公司，他們?cè)诋?dāng)年推出MP3的時(shí)候就順帶推出了免費(fèi)的音樂(lè)庫(kù)，在美國(guó)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)嚴(yán)格受到保護(hù)的國(guó)家，下載歌曲是要付費(fèi)的，他搞個(gè)免費(fèi)下載，消費(fèi)者覺(jué)得太劃算了，于是都去買(mǎi)蘋(píng)果的MP3。其實(shí)，蘋(píng)果公司一方面找一些希望推廣自己音樂(lè)的歌手或唱片公司以推廣換免費(fèi)下載，還找了很多已經(jīng)過(guò)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)期的免費(fèi)音樂(lè)，以及一些付費(fèi)的當(dāng)紅音樂(lè)，但這有限的付費(fèi)音樂(lè)，早已經(jīng)被蘋(píng)果公司昂貴的MP3價(jià)格沖抵的幾乎可以忽略不計(jì)。

8、偽免費(fèi)

讓你零元拿到商品，然后分期付款，這個(gè)促銷(xiāo)的作用太明顯了，因?yàn)榭梢择R上就拿到心儀的商品，讓現(xiàn)在很多年輕人瘋狂，雖然之后要還的錢(qián)總體比當(dāng)時(shí)一次性購(gòu)買(mǎi)還要貴很多，可對(duì)于沖動(dòng)消費(fèi)商品卻有著驚人的促銷(xiāo)作用。

總結(jié)：以上8條僅供啟迪大家的思路，每個(gè)公司的情況都不同，要因地制宜，在具體操作免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，建議首先不要考慮怎么賺錢(qián)，怎么省錢(qián)，這樣往往反而產(chǎn)生不出好的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)方式，要先考慮如何給用戶創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造了顧客價(jià)值，大家才愿意入局，之后賺錢(qián)或省錢(qián)自然就容易了。另外，切忌強(qiáng)拉硬拽，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)必須自然、順理成章，關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)，給顧客的整體體驗(yàn)要好，只有皆大歡喜的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)才能產(chǎn)生真正的免費(fèi)力量。

作者簡(jiǎn)介：美國(guó)Tutti Frutti中國(guó)區(qū)CEO、清華大學(xué)EMBA總裁班特聘講師。

更多相關(guān)資訊請(qǐng)微信添加：shiguangqi66，微博搜索：史光起，或點(diǎn)擊關(guān)注，與作者互動(dòng)交流。

關(guān)注微信后發(fā)送“學(xué)習(xí)資料”4個(gè)字，送6G創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)、管理類(lèi)電子書(shū)及視頻。