演講/演示八段錦
1.開頭效應(yīng)很重要，反復(fù)練習(xí)是關(guān)鍵
2.時間分配要合理，課件字體莫忽視
3.儀表體態(tài)應(yīng)專業(yè)，一視同仁必牢記
4.語音語調(diào)須注意，善用停頓是秘籍
5.雙面呈現(xiàn)勿偏面，重要觀點(diǎn)反復(fù)言
6.聽眾反應(yīng)要關(guān)注，提問問題是水平
7.突發(fā)狀況莫緊張，打叉刁難冷應(yīng)對
8.問題答辯應(yīng)自信，言簡意賅顯實力
引言
于項目人而言，一項重要技能是演講（演示）與匯報。很多人對演講非常沒有信心，一涉及到演講與匯報的事情，就緊張甚至束手無策。現(xiàn)在的演講多用PPT輔助，以至于教大家做PPT的書籍、資料、教程汗牛充棟！事實上，要進(jìn)行一場有說服力的演講，PPT好不是主要的（不是說把PPT做好不重要），甚至演講內(nèi)容好都不一定能成功。
在多年的項目實踐和講學(xué)中，我愈發(fā)覺得充分把握對象（聽眾）的心理對演講成功極為關(guān)鍵。事實上，演講并沒有那么可怕，你只要在后續(xù)工作中加以訓(xùn)練一定可以做到，也許您還會喜歡上在人前演講的感覺呢。
演講（演示）有極強(qiáng)的目的性，最重要的是給聽眾留下印象、吸引聽眾認(rèn)真傾聽。而且需要在有限的時間內(nèi)，面對一群不同心態(tài)的人快把速公司、產(chǎn)品和服務(wù)，包括自己最大限度地展示出來。麻煩的是，還隨時回應(yīng)對各種答辯甚至刁難。因此，演示是主動影響被演示者的過程，是主動和競爭對手PK的過程，更是個人魅力展現(xiàn)的過程。
一、演講/演示效果為什么不好？
坦率地說，項目的演示大多不甚理想，造成演示不理想的原因主要有以下方面：
1沒有整體策劃
成功的演示/演示絕對不僅僅是兩個小時的精彩發(fā)揮，要保證這個精彩發(fā)揮，必須做精心策劃。策劃內(nèi)容主要有：
需要在展示給客戶的核心內(nèi)容是哪些？
演講/演示完成后，接下來的工作怎么安排？
演講/演示的核心對象是誰，怎么確保其到位？
用戶可能提問的問題是什么，怎么回答？
2.沒有套路
沒有套路，行為就無法標(biāo)準(zhǔn)化，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的東西在管理上很難受控，也就很難保證質(zhì)量。雖然企業(yè)有很多差異，但還是可以尋求共性，無非是針對不同類型多準(zhǔn)備幾種套路。這并非要求演講/演示者背臺詞，而是要求用一致思路討論問題、介紹方案。
3.套話/理念太多
大談理念，不夠?qū)嵲?，這其中的問題有三個：
低估了用戶的知識面。
提高了用戶的期望值。
看不到實在的東西，反而讓對象更不放心！
所以，演講/演示是應(yīng)該讓用戶看到實際內(nèi)容，理念還是讓高管們談吧！
4.演講/演示者能力不足
演講這件事兒，不是誰都可以做的，它對人員綜合能力的要求極高，對每個公司都是稀缺資源。優(yōu)秀的項目演示者應(yīng)具備的素質(zhì)包括：
豐富的項目實施經(jīng)驗
良好的口頭和書面表達(dá)能力
聽眾面前強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲
豐富的知識面
快速學(xué)習(xí)與迅速反應(yīng)能力
5.時機(jī)不好
就項目的售前演示而言，匆匆忙忙、過早演示往往是效果不佳的重要因素?？蛻粢婚_始并不是內(nèi)行，經(jīng)過很多供應(yīng)商多輪次介紹后，他們才能逐步理解了概念和業(yè)務(wù)需求。在項目這個行當(dāng)，往往是早起的鳥兒沒蟲吃，每個項目都不會有太多展示機(jī)會，特別是在多競爭對手情況下。越是急著做售前演示越可能成為用戶啟蒙者，而不是簽單者。反而后面的演示者更有機(jī)會。
二、演講/演示的策劃與準(zhǔn)備
演講/演示工作應(yīng)該有一個組織策劃人，策劃人不一定是演示者本人，但一定要是對項目長期跟蹤負(fù)責(zé)的人，而不可以臨時指派一個人。我們認(rèn)為演示策劃人最好是有經(jīng)驗的市場經(jīng)理。
1. 演示確定前的商務(wù)準(zhǔn)備
就售前的項目演示而言，演示需要的準(zhǔn)備工作包括：
a.與客戶的商務(wù)確認(rèn)。
b.做好客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)業(yè)務(wù)調(diào)研。
c.確定演示思路、策劃演示方案。
d.確?？蛻絷P(guān)鍵人員到場、預(yù)約演示時機(jī)。
2. 演講/演示前的現(xiàn)場準(zhǔn)備和檢查
演講/演示現(xiàn)場的準(zhǔn)備要點(diǎn)包括：
a.會場大小和形狀如何？
b.資料文件是否完整、準(zhǔn)確？
c.發(fā)言順序是怎樣的？時間安排多長時間？
d.誰將演講人介紹給聽眾？
e.擴(kuò)音系統(tǒng)好用嗎？怎么使用？
f.投影系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)連線是否正常，線路長度是否足夠？
g.演講位置光線是否充足，是否方便觀眾觀看投影，有沒有視線阻擋物？
h.領(lǐng)導(dǎo)和專家是那幾位？落座位置？
i.演示場地內(nèi)外的歡迎牌和標(biāo)語如何布置？
j.是否布置鮮花飾品？
k.飲料、果盤是否準(zhǔn)備？
……
三、進(jìn)行演講/演示的八段錦
1.開頭效應(yīng)很重要，反復(fù)練習(xí)是關(guān)鍵
即使是經(jīng)驗豐富的演講者，每次演講時也會緊張，而且演講時必要的緊張是需要的。必要的緊張會使人注意力集中，快速思考、理清思路，從而可以更好完成演講。我們要解決的是過度緊張問題，克服過度緊張的有效方法反復(fù)練習(xí)。
（1）用好“開頭效應(yīng)”
我的經(jīng)驗是，在演講的開始（導(dǎo)入部分），設(shè)計一個輕快有趣的開場白也是一個有效的手段，如果在一開始用戶對你的開場白就有了興趣或者發(fā)出了笑聲，這個時候演講者一般都可以松弛下來，進(jìn)入一種良性的演講狀態(tài)。我將其稱為 “開頭效應(yīng)”。如果導(dǎo)入部分能給聽眾留下好印象，整個演講都會給聽眾留下好印象。
（2）轉(zhuǎn)移注意力，反復(fù)練習(xí)
還可以通過轉(zhuǎn)移注意力和積極的心理暗示來應(yīng)對。把注意力集中在演示內(nèi)容本身上，而不是別人對于你演示質(zhì)量的評價上，并不斷暗示自己一定可以做到比對手更好。
此外，還有一些讓自己放松的實踐，包括：
a.對著鏡子試講，想象你面前是你的聽眾。
b.準(zhǔn)備一些小字條、小卡片放在手中，必要時拿出來提醒一下自己。
c.深呼吸，并保持微笑。
d.可能的話，在實際演講會場進(jìn)行試講。
e.反復(fù)排練（廢話，但也沒有辦法，我的建議：練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)?。?/p>
2.時間分配要合理，課件字體莫忽視
（1）時間分配要合理
實踐中，把內(nèi)容在設(shè)定時間的80%左右陳述完畢是常規(guī)安排。演講/演示內(nèi)容一般可設(shè)為導(dǎo)入、正題和總結(jié)等幾個主要部分。這里的關(guān)鍵是要考慮清楚把高潮部分放在何處，以及如何將演講推向高潮。
常有人問我一頁P(yáng)PT需要的演講時間，這沒有統(tǒng)一答案，但總體上說平均一頁P(yáng)PT用3分鐘講完比較合適。如果時間過短，不容易給人留下印象。
（2）微軟雅黑最適宜
PPT的字體需要講究嗎？事實上，字體對受眾的影響小視不可。在PPT中，常用的漢字字體有兩三種：宋體、黑體、微軟雅黑。宋體字則看起來比較舒服，適合較長的說明文字。黑體字比較鮮明，給人的視覺沖擊相對較大，容易被記住。
微軟雅黑是一種全新的無襯線黑體，字形略呈扁方而飽滿、筆畫簡潔而舒展，易于閱讀，是電腦上顯示最為清晰的中文字體之一。PPT中使用的文字一般都很少，因此用微軟雅黑比較合適，其次是黑體。
3.儀表體態(tài)應(yīng)專業(yè)，一視同仁必牢記
（1）著裝要正式
演示衣服最好是正式的，穿深色套裝較為合適，不論男女。演講者衣著整潔會增強(qiáng)演講的說服力（這是一種“光環(huán)效應(yīng)”）。
這里，要特別提醒男土：盡量不要打紅色領(lǐng)帶。紅色等原色領(lǐng)帶是熱情的象征，有助于俘獲聽眾的心。但是，演講時紅色過于吸引聽眾視線，會讓聽眾無法集中精力于屏幕。因此，在演講時不宜帶紅色領(lǐng)帶，還是選擇其他較深的顏色為好。
（2）對所有聽眾一視同仁
演示站位也有技巧，一定要正面面對大家，盡量看到最多的人。對所有聽眾一視同仁是非常重要的，這也是演講的一個基本技巧。一個常見的錯誤是，當(dāng)我們知道聽眾中有一位地位尊崇的對象時，就會不經(jīng)意地在大部分時間里把目光都集中在那個人身上。這非常不可取，不僅會使自己的意圖過于露骨，還會引起其他聽眾的不快。
演講時，對所有聽眾一視同仁、不把目光集中在一個人身上，還可以發(fā)現(xiàn)聽眾對自己演講的反應(yīng)。如看到有人點(diǎn)頭，就可以用目光與其進(jìn)行適當(dāng)交流。這種眼神互動，可以使演講的氣氛變得活躍起來。
（3）注意使用肢體語言
站立時，兩腳要稍稍分開，體重均勻地分布在兩腳上，手臂在身體兩側(cè)自然下垂。這是最無明確表態(tài)的姿勢，是中性的身體語言。要注意身體語言的含義，使用不當(dāng)將導(dǎo)致不必要的麻煩：
a.身體稍微前傾，顯得積極友好——好像你在邀請、鼓勵聽眾。
b.身體稍作后傾，就顯得消極，還可能有點(diǎn)挑釁意味。
演示過程中可以恰當(dāng)使用手勢，當(dāng)然這需要了解各種手勢的心理學(xué)效應(yīng)。
4.語音語調(diào)須注意，善用停頓是秘籍
（1）提高音量、放緩語速
演講時，有意識地提高音量是非常重要的。大聲演講有一種打動人心的力量，而且會讓聽眾感覺可信度高。
演講語速要稍緩。語速較快的人，往往具有爭強(qiáng)好勝的性格。在演講中，語速快卻沒有太多好處。演講時，應(yīng)該稍微放緩語速，慢條斯理地、充滿自信地大聲演講更容易打動聽眾的心。
（2）善用停頓
一個演講者的優(yōu)秀與否，其最大差別在于對“停頓”的應(yīng)用。
老師上課時難免會有同學(xué)思想溜號、低頭想自己的事情，如果老師突然不說話，低頭的同學(xué)會馬上抬起頭來，確認(rèn)發(fā)生了什么事情。這就是停頓的作用。
在演講中，當(dāng)要強(qiáng)調(diào)一句話的時候，最好在之前稍微停頓一下，把聽眾的注意力都吸引過來，然后再緩慢地、大聲地說出來。這個方法的效果非常顯著，是我屢試不爽的演講技巧。
（3）根據(jù)聽眾數(shù)量選擇互動方式
聽眾的數(shù)量對演講的方法有很大影響。
聽眾人數(shù)少，就有充分機(jī)會和聽眾進(jìn)行交流，可以邊演講邊回答聽眾提問，也可以就有關(guān)問題征求聽眾的意見。聽眾人數(shù)多，只可能以單向交流為主。
5.雙面呈現(xiàn)勿偏面，重要觀點(diǎn)反復(fù)言
（1）雙面呈現(xiàn)勿偏面
只闡述事物的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)是“片面強(qiáng)化”。既闡述事物的優(yōu)點(diǎn)，又說明其缺點(diǎn)，就是“雙面呈現(xiàn)”。演講時，“雙面呈現(xiàn)”才更有說服力。實踐中，采用“優(yōu)點(diǎn)-缺點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)”的闡述方法，效果更佳。
（2）重要觀點(diǎn)要反復(fù)言
重要觀點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)調(diào)是政治家在演講時的常用手法。
反復(fù)強(qiáng)調(diào)會在聽眾腦海中自然而然地形成印象，這也是根據(jù)記憶的原理幫助對方記憶的方法。對聽眾的反復(fù)刺激會使短期記憶轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期記憶。
6.聽眾反應(yīng)要關(guān)注，提問問題是水平
為保證演示過程的氣氛，應(yīng)該讓觀眾有一種參與感，就象講相聲一個吹、一個捧一樣，不要一個人唱戲。
應(yīng)該學(xué)會提問問題，適當(dāng)?shù)叵虮谎菔菊咛釂栴}非常有益。當(dāng)然，也可以順便拉幾句家常，使氣氛活躍起來。講某些概念，比如對象、配置、參數(shù)化，要把概念講通俗一些，使觀眾能夠聽懂。
一旦發(fā)現(xiàn)用戶對內(nèi)容不感興趣，演講者要緊急判斷是自己準(zhǔn)備的內(nèi)容對用戶的針對性不夠還是演講時間安排在一個比較容易疲憊的時間段。如果是前者演講者要立即改變演講的話題，逐步將內(nèi)容往用戶感興趣的方向上引，如果是后者演講者就要發(fā)揮語言技巧，增加互動，提供一些幽默的段子調(diào)動大家的興趣。
演講過程中領(lǐng)導(dǎo)接電話也是經(jīng)常發(fā)生的事，人少時直接停下來表示尊重，或者繼續(xù)用比較慢的速度講，然后等領(lǐng)導(dǎo)停下來說“某總，剛才我給大家介紹了一下××內(nèi)容”快速補(bǔ)過，給足面子又不冷場。
7.突發(fā)狀況莫緊張，打叉刁難冷應(yīng)對
（1）死機(jī)/宕機(jī)莫緊張
演講過程準(zhǔn)備好的配置突然死機(jī)/宕機(jī)并不是偶然的，雖然被IT界稱為偶然錯誤（這簡直是一個笑話）！面對此種狀況，你可以：
a.第一不要緊張，繼續(xù)進(jìn)行你的陳述，就當(dāng)操作是正常的。
b.第二馬上同時手工調(diào)整，如果正常，可以繼續(xù)說“剛才我介紹的××，現(xiàn)在大家可以看一下”
c.第三如果實在問題嚴(yán)重，無法快速解決，解釋一下原因，例如機(jī)器中毒了，很多突發(fā)問題。所以計算機(jī)安全很重要。
d.第四自我解嘲，進(jìn)入下一個功能介紹，還是不當(dāng)回事。你越緊張用戶越懷疑。
（2）打叉/刁難冷應(yīng)對
當(dāng)你在演示時，頻頻有人打叉，問出各種各樣的問題，有可能是某人非常迫切希望你跳躍性介紹他關(guān)心的內(nèi)容。也有可能是提出對演示者非常不利的問題，甚至是攻擊的問題。
對于觀眾提出的問題，可以表示贊許“您這個問題提得很好，我們已經(jīng)考慮到了”“您的建議非常好，我們會考慮您的建議探討如何解決”。
對于確實是刁難性的問題，可以說“關(guān)于這方面的問題，我們可以在演示完以后再詳細(xì)討論”“這方面的情況我不太清楚”“這方面您是專家”等。
對于某些人就是想表現(xiàn)一下自己，多奉承一下，讓他獲得心理上的滿足即可，沒有必要與之爭論太多。
8.問題答辯應(yīng)自信，言簡意賅顯實力
項目或產(chǎn)品演示完成后用戶會提出一些問題，這個時候就比較考驗演示者的快速反應(yīng)能力，也能體現(xiàn)一個公司的綜合實力。
針對答辯有幾個重要的技巧：
a.第一對于一些比較復(fù)雜的問題，或者一個用戶提出了多個問題，首先不要急于解答，要先用筆快速記下來，邊記邊尋求最合理的解釋，也可以防止遺漏用戶的問題，以免用戶發(fā)現(xiàn)你遺漏后再提一次，感覺你在回避問題，我們畢竟不是外交場合，是項目交流，所以問題不應(yīng)回避。
b.第二在回答問題前，可以把一些復(fù)雜問題或多個問題復(fù)述一遍，即請用戶確認(rèn)，又為自己爭取思考的時間，但對于有些很簡單或者明確的問題，要立即肯定積極自信的回答。
d.第三回答問題反應(yīng)要快，針對問題本身不做發(fā)揮，言簡意賅。一般不要對于某一個問題長篇大論，用結(jié)構(gòu)化思路快速扼要讓用戶聽到答復(fù)，并禮貌性問一問不知道這樣回復(fù)您覺得滿不滿意之類結(jié)束。如果對一個問題解釋過多，可能也不是一下子能解釋清楚的，反而會越解釋越懷疑，越覺得累。
d.第四有些用戶問的問題可能帶有惡意，此時不應(yīng)回避，要迎著問題解答?？梢杂茫骸澳氵@個問題很好；你說出了很多用戶關(guān)心的問題；你這個問題的確很有難度，看來您對***很有了解？”之類開頭緩和氣氛，拉進(jìn)距離，增加思考的時間。
e.第五如果企業(yè)內(nèi)部有我們的支持者，不仿先設(shè)計一些有利于我們的問題讓他們提向我們和競爭對手，這樣也是一個有力的武器。
最后對于一些純技術(shù)性問題可以要求用戶會后進(jìn)一步單獨(dú)交流，避免出現(xiàn)不得不花費(fèi)大量時間解釋一些大部分人不感興趣的問題。
9.其他常見問題
（1）演示時用戶臨時表示時間不夠怎么辦？
“我沒有時間，你不用演示了，我們對這個項目熟悉的人很多，只要留份資料，我們看一看就行了”。
可以回答“我的演示很快，不會占用您太多的時間”“我們這個項目有很多優(yōu)點(diǎn)，值得您花一些時間看一下”“我可以簡單地把功能和特點(diǎn)向您匯一下，相信您不會失望的”。
當(dāng)然，給領(lǐng)導(dǎo)留一份詳細(xì)的資料的十分必要的。
（2）前等待時間怎么過？
演講前的等待時間是很煎熬的空白時間段，可以請其它人去檢查設(shè)備，演講者自己找一個安靜地方考慮思路，等到時間差不多時再入場，避免尷尬。
如果用戶沒有及時到場，主要演示者要體現(xiàn)一定專家身份，可以安靜等待，人數(shù)不多時可以適當(dāng)交流。這個時候商務(wù)人員可以適當(dāng)活躍氣氛，讓大家不覺得等待時間過于無聊。
（3）要不要派發(fā)名片
演講可以不派名片，要派就全部要派。如果要派發(fā)，就務(wù)必由領(lǐng)導(dǎo)沿一定順序分發(fā)，不應(yīng)跳過某人再分發(fā)，也不應(yīng)先發(fā)普通人再發(fā)領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)沒有入場之前可以先給其它人發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)入場后根據(jù)情況決定是否分發(fā)名片。
（4）關(guān)閉手機(jī)
對于職場中人，這個不用詳說了。
四、演講/演示的后續(xù)工作
1.爭取約見重要領(lǐng)導(dǎo)
演講/演示結(jié)束后，應(yīng)該約見重要領(lǐng)導(dǎo)單獨(dú)溝通，但和領(lǐng)導(dǎo)溝通的時候更多的用管理的思維講產(chǎn)品技術(shù)能力。
2.提供備忘，后續(xù)跟進(jìn)
演講/演示無論實際效果如何，一定要留專業(yè)的備忘錄，必要時要和用戶約定后續(xù)工作計劃，并按照備忘的承諾推進(jìn)后續(xù)工作。
3.總結(jié)演示得失，形成反饋文檔
演講/演示結(jié)束后，要針對演講/演示實際效果形成反饋評估文檔，這將形成有力的產(chǎn)品規(guī)劃動力和演示準(zhǔn)備改進(jìn)動力。
【項圱原創(chuàng)】【未經(jīng)允許，請勿轉(zhuǎn)載】【版權(quán)所有，違者必究】
