這是本地的一家中小型IT類公司，公司50人上下。數(shù)十年來，專業(yè)服務(wù)于政府、機(jī)關(guān)，企、事業(yè)單位的機(jī)關(guān)事務(wù)、行政辦公、 主要業(yè)務(wù)系統(tǒng)，客戶口碑和業(yè)務(wù)成績也算不錯。小M，是這家公司的一枚項(xiàng)目經(jīng)理。
周一的清晨，春天的陽光在不銹鋼的欄桿上撒著清輝，似乎發(fā)出叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)那宕嗦曧?。小M正泡好一杯當(dāng)季明前茶，貪婪聞著杯子里冒出的香氣……然后，就聽到老板叫小M到辦公室來一趟。
老板：客戶需要我們做一份材料，給領(lǐng)導(dǎo)看的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的系統(tǒng)。要快，周四就去現(xiàn)場匯報(bào)。
小M：……是領(lǐng)導(dǎo)看板系統(tǒng)？
老板：嗯，類似吧。
小M：是在那種，一面墻那么大的屏幕上展示的？
老板：嗯，就那個(gè)，你快準(zhǔn)備。
小M：那我們需要展示哪些數(shù)據(jù)呢？
老板：……你問問客戶單位的Z經(jīng)理。
小M：好的，我先問清楚，預(yù)估時(shí)間上可以按時(shí)準(zhǔn)備出來。
小M退出來回到工位上，覺得這事應(yīng)該從Z經(jīng)理那邊了解情況才能開始，于是撥通了Z經(jīng)理的電話。
小M：Z經(jīng)理您好，我這邊收到W總的任務(wù)指示，說您這邊有個(gè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)看板系統(tǒng)的需求，我們需要在見面調(diào)研之前準(zhǔn)備一些材料，想問一下這個(gè)系統(tǒng)的具體情況。
Z經(jīng)理：啊，小M啊，你好你好。是的，我們確實(shí)有這樣一個(gè)需求，周四你們要過來見面談。
小M：這個(gè)系統(tǒng)大約是什么內(nèi)容和形式？
Z經(jīng)理：這個(gè)系統(tǒng)是為我們的商業(yè)客戶做3D畫像的。因?yàn)樵蹅儤I(yè)務(wù)跟資金流有關(guān)聯(lián)，所以我們希望能像銀行一樣，呈現(xiàn)客戶的征信結(jié)果，給他們劃個(gè)等級，用來作為重點(diǎn)監(jiān)管、評定優(yōu)秀客戶的依據(jù)，然后我們根據(jù)不同等級做出不同管理和預(yù)警措施。至于3D畫像，肯定是多方面數(shù)據(jù)結(jié)果，你對我們的業(yè)務(wù)了解吧……
小M：好的，我來準(zhǔn)備一下數(shù)據(jù)相關(guān)材料，您按領(lǐng)導(dǎo)指示和您的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的給取舍一下數(shù)據(jù)范圍，然后我們做個(gè)演示的系統(tǒng)效果圖出來。
Z經(jīng)理：好的。
小M：今天中午之前我再跟您聯(lián)系一下，做數(shù)據(jù)范圍的確認(rèn)哦！
掛上電話，小M陷入沉思。雖然客戶單位是小M長期服務(wù)的單位之一，但確實(shí)也沒有對客戶的客戶有哪些數(shù)據(jù)做過思考。小M喝了口熱茶，眺望了窗外幾秒鐘，開始投入工作。
第一，確認(rèn)數(shù)據(jù)范圍
Step1：數(shù)據(jù)思路規(guī)劃
小M打開思維導(dǎo)圖軟件，進(jìn)行數(shù)據(jù)思路規(guī)劃：
1、在思維導(dǎo)圖中心寫上“XX商業(yè)客戶3D畫像”，寫上客戶個(gè)人基本信息，并按照自己了解的客戶銷售、送貨、檢查的業(yè)務(wù)大類做了三個(gè)分支；
2、圍繞上述數(shù)據(jù)點(diǎn)，又分別做了延展，將支撐這些數(shù)據(jù)點(diǎn)的關(guān)鍵因素列舉出來；
3、按照數(shù)據(jù)的所有范圍不同，小M將這些因素一分為二，左側(cè)屬于商業(yè)客戶對象本身，右側(cè)屬于公司對這些客戶進(jìn)行管理和定義的結(jié)果；
4、最后，小M想了想，特別加上了征信體系的因素，這部分客戶給的信息十分有限，小M重點(diǎn)參考了銀行的征信體系。
Step2：尋找數(shù)據(jù)支撐資料
由于客戶的商業(yè)活動性質(zhì)特殊，很多重要業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)十分保密，小M也難以從服務(wù)中獲得針對性很強(qiáng)的介紹和資料。但是當(dāng)今社會，互聯(lián)網(wǎng)是萬能的，于是小M開始求助網(wǎng)絡(luò)，對自己不熟悉的內(nèi)容部分在網(wǎng)上進(jìn)行搜索。
1、了解了銀行征信業(yè)務(wù)體的主要內(nèi)容，了解業(yè)務(wù)的判定邏輯和業(yè)務(wù)目標(biāo)；
2、研讀了網(wǎng)上質(zhì)量優(yōu)秀的、服務(wù)于商業(yè)客戶的客戶經(jīng)理們的工作總結(jié)、匯報(bào)材料，了解了客戶經(jīng)理的日常工作，梳理出來他這些工作能提供的數(shù)據(jù)；
3、順藤摸瓜了解了客戶經(jīng)理工作上、下游所對接的業(yè)務(wù)口部門，如物流、市場服務(wù)團(tuán)隊(duì)及他們的日常工作數(shù)據(jù)。
小M將能搜集到的數(shù)據(jù)結(jié)果不分粗細(xì)全部羅列在了思維導(dǎo)圖上。
Step3：將強(qiáng)關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)進(jìn)行集中和整合
有了這些數(shù)據(jù)，商業(yè)用戶的3D形象在小M的腦海里漸漸豐滿起來。小M將這些數(shù)據(jù)歸屬到對應(yīng)的業(yè)務(wù)大類中，并按照自己的理解，厘清數(shù)據(jù)流向、先后順序、重要等級，將能影響商業(yè)客戶征信、銷售等級、店面等級等重要結(jié)果數(shù)據(jù)標(biāo)紅，形成清晰的數(shù)據(jù)流。同時(shí)，也刪除了一些已經(jīng)過時(shí)的、不重要的邊緣化數(shù)據(jù)。
做完這些，小M抬頭看了一下時(shí)鐘，11點(diǎn)20分，還能趕在客戶下班前溝通一下數(shù)據(jù)范圍。小M長舒一口氣，輸出了思維導(dǎo)圖發(fā)送給了客戶，并撥通了客戶電話。
在大約20分鐘的電話溝通中，客戶提出了幾個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)細(xì)化要求，同時(shí)也刪除了一些數(shù)據(jù)點(diǎn)，讓小M對這個(gè)項(xiàng)目要展示的數(shù)據(jù)結(jié)果有了進(jìn)一步的具體化理解。
結(jié)束通話之前，小M提出下午讓客戶幫忙審核效果圖布局，客戶愉快的答應(yīng)了。
第二，設(shè)計(jì)系統(tǒng)演示效果圖
Step1：演示效果圖的布局規(guī)劃
下午上班時(shí)間一到，小M沖了一杯黑咖啡，加了點(diǎn)牛奶，一遍品嘗，一遍開始構(gòu)思效果圖的布局，然后打開軟件開始畫起來。
畫完布局圖，小M撥通了客戶電話，溝通了當(dāng)前布局的合理性。聽的出來，客戶對布局十分滿意，幾乎沒有提出什么異議。
Step2：制作演示效果圖
小M對演示效果圖的要求，是現(xiàn)代化、科技感，在幾番調(diào)整、修改后，效果圖出來了。
在隨后的客戶檢閱、現(xiàn)場會議中，客戶對這份匯報(bào)材料的分析思路、演示結(jié)果都很滿意，對公司的服務(wù)質(zhì)量也給予了高度評價(jià)。老板和小M都十分開心。
【總結(jié)】
第一，及時(shí)聯(lián)系客戶。接到一個(gè)新業(yè)務(wù)，特別是不那么熟悉的業(yè)務(wù)時(shí)，請先與對方對接人聯(lián)系上，獲得更多項(xiàng)目信息；
第二，隨時(shí)聯(lián)系客戶。與對方預(yù)先溝通好工作思路、必要節(jié)點(diǎn)，預(yù)先幫助客戶做好這部分的心理建設(shè)，方便在節(jié)點(diǎn)時(shí)刻隨時(shí)聯(lián)系到人；
第三，最大化利用互聯(lián)網(wǎng)。遇到不熟悉的業(yè)務(wù)范圍，而又不便多問或者不知道如何發(fā)問時(shí)，請優(yōu)先求助互聯(lián)網(wǎng)。
原創(chuàng)文章，簡書首發(fā)，如需轉(zhuǎn)載請告知
【我的簡介】
張慧，混跡互聯(lián)網(wǎng)江湖10年+，某IT企業(yè)軟件部門經(jīng)理。PMP、ACP認(rèn)證。擅長開發(fā)團(tuán)隊(duì)管理、項(xiàng)目管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、視覺思維。喜歡畫畫、讀書、旅游，對自我管理、個(gè)人成長有極大研究興趣。希望與你隨時(shí)交流，共同進(jìn)步！
