文章大綱

一、商業(yè)計劃書內(nèi)容是否合理檢驗
二、盡職調(diào)查與框架協(xié)議注意點檢驗
三、線下（面對面）說服投資人方法檢測

一、商業(yè)計劃書內(nèi)容是否合理檢驗

1. 商業(yè)計劃書內(nèi)容布局是否正確？通常商業(yè)計劃書布局如下

（1）第一頁：描述痛點
（2）第二頁：針對這個痛點提出的解決方案
（3）第三頁：介紹商業(yè)模式
（4）第四頁：介紹市場容量空間，如用戶群體、購買頻次、單價、全年的容量
（5）第五頁：介紹該產(chǎn)品和競價比的優(yōu)勢在哪里
（6）第六頁：介紹該產(chǎn)品是如何贏得大家的喜愛
（7）第七頁：證明這不是一個空想，項目已經(jīng)在實施，并簡單提供一下數(shù)據(jù)
（8）第八頁：把創(chuàng)始團隊的優(yōu)點亮出來，說重點，不說廢話
（9）第九頁：匯報財務(wù)數(shù)據(jù)，讓投資人對未來的收入狀況有一定的了解
（10）第十頁：告訴投資人該項目需要多少資金

2. 合格商業(yè)計劃書必須介紹的幾大關(guān)鍵點

（1）摘要
（2）市場驗證商機
（3）消費者需求
（4）產(chǎn)品
（5）營銷計劃
（6）經(jīng)營發(fā)展
（7）核心團隊
（8）重大風(fēng)險提示
（9）投資邀約
（10）財務(wù)計劃

3. 商業(yè)計劃書注意點自測

（1）投資認最愛看的商業(yè)計劃書是簡單明了的
（2）市場能用圖片表述的內(nèi)容絕不用表格，能用表格表述的內(nèi)容絕不用文字，能用PPT表述內(nèi)容絕不用word
（3）找到創(chuàng)業(yè)項目的核心競爭力，把它放在商業(yè)計劃書的摘要里，重點描述，例如創(chuàng)業(yè)團隊里有幾個在BAT工作過的精英
（4）團隊介紹，詳細描述工作業(yè)績和能力，重點描述團隊的科研實力
（5）在項目描述中，用數(shù)據(jù)簡明扼要的介紹你的創(chuàng)新點和商業(yè)模式
（6）在融資方案中，可以分為以下兩個核心部分：第一是你出讓多少股份，要多少錢--出讓的股份比例不能超過20%。第二是你打算怎么花這筆錢，讓投資人看到你會把錢花在什么地方。因為IPO前基本要經(jīng)過7輪融資，如果每輪出讓20%股權(quán)，即使擁有100%的股權(quán)，最后企業(yè)也可能因為股權(quán)過于分散而遭遇風(fēng)險
（7）詳略得當(dāng)，投資人關(guān)心的可以多寫，不感興趣的可以少些甚至不寫，要店面結(jié)合，面要略寫，點要詳寫
（8）切記談平臺，滿嘴跑火車是融資大忌，很多創(chuàng)業(yè)者高喊平臺，明明只是一個賣東西普通網(wǎng)站，偏偏把它定義成社會平臺。當(dāng)我們企業(yè)做大、做強之后，即使我們不說自己是平臺，上下游也會爭取把它視為平臺
（9）別忘了提投資人怎么退出，正常退出方式有三種，第一：大家最滿意退出方式，上市。第二：在VC看來公司并購或者被收購也勉強可以，企業(yè)并購。第三：管理層回購

二、盡職調(diào)查與框架協(xié)議注意點檢驗

1. 盡職調(diào)查9字要訣檢測

（1）1個團隊，無論什么投資機構(gòu)，他們投的都是人。主要考核企業(yè)的團隊是否有激情、誠信、專業(yè)、敬業(yè)
（2）2個優(yōu)勢，分別是優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)勢企業(yè)。優(yōu)勢行業(yè)是指企業(yè)是否有好的發(fā)展前景，是否符合國家支持的條件以及是否有巨大的市場成長空間。優(yōu)勢企業(yè)是指企業(yè)是否有核心競爭力，在細分行業(yè)的排名如何，核心業(yè)務(wù)是否突出
（3）3個模式，分別是業(yè)務(wù)模式、盈利模式和營銷模式。業(yè)務(wù)模式指標是：企業(yè)能提供怎樣產(chǎn)品，有著怎樣的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)邏輯是否可行、技術(shù)是否能達到要求、是否符合消費需求等。盈利模式是指：企業(yè)通過什么手段掙錢。營銷模式指：企業(yè)如何推廣產(chǎn)品或者服務(wù)，銷售渠道是否可行
（4）4個指標，分別是營業(yè)收入、營業(yè)利潤、凈利潤和增長率。通過營業(yè)收入和營業(yè)利潤，投資機構(gòu)可以看出企業(yè)是否可以改制上市；通過凈利潤，可以看出企業(yè)的盈利能力和抗風(fēng)險能力；通過增長率，可以看出企業(yè)能否獲取高的投資回報
（5）5個結(jié)構(gòu)，分別是股權(quán)結(jié)構(gòu)、高管結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。主要查看：股權(quán)結(jié)構(gòu)是否主次合理、分明。高管結(jié)構(gòu)是否優(yōu)勢互補、團隊協(xié)作。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是否主營突出、能夠創(chuàng)新?？蛻羰欠裼袑嵙Α９?yīng)商是否有質(zhì)量保證
（6）6個層面，分別是：歷史合規(guī)、財務(wù)規(guī)范、依法納稅、產(chǎn)權(quán)清晰、勞動合規(guī)和環(huán)保合規(guī)。歷史合規(guī)主要查看企業(yè)是否合法合規(guī)、有無重大瑕疵。財務(wù)規(guī)范主要查看財務(wù)制度是否健全、會計標準是否合法合規(guī)。是否依法納稅。產(chǎn)權(quán)清晰主要查看企業(yè)是否存在糾紛。勞動合規(guī)和環(huán)保合規(guī)主要查看企業(yè)是否嚴格執(zhí)行環(huán)保、勞動規(guī)定
（7）7個關(guān)注，包括制度匯編、例會制度、企業(yè)文化、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源、公共關(guān)系和激勵機制。制度匯編主要查看企業(yè)制度是否不全、有無制度匯編、通過制度匯編可以知道企業(yè)管理是否規(guī)范。例會制度可以通過董事會、股東會等了解企業(yè)是否規(guī)范管理，創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否尊重股東。企業(yè)文化主要查看企業(yè)是否有凝聚力、是否具備長遠發(fā)展能力。戰(zhàn)略規(guī)劃查看企業(yè)是否有發(fā)展目標、是否符合經(jīng)濟發(fā)展方向。人力資源主要查看企業(yè)對員工培訓(xùn)、激勵計劃等。公共關(guān)系可以查看企業(yè)是否注重品牌管理和企業(yè)形象、是否具備社會責(zé)任意識。激勵機制主要查看是否激勵員工、提升團隊競爭力，否則投入再多的錢，企業(yè)也很難做大
（8）8個數(shù)據(jù)，分別是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負債率、流動比率、應(yīng)收款張周轉(zhuǎn)率、銷售毛利率、凈值報酬率、經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流、市場占有率。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率反應(yīng)企業(yè)資產(chǎn)總額的周轉(zhuǎn)速度、周轉(zhuǎn)速度越快，說明企業(yè)的銷售能力越強。資產(chǎn)負債率可以查看資本結(jié)構(gòu)是否合理
（9）9個步驟，分別是收集資料、高管面談、企業(yè)考察、競爭調(diào)查、供應(yīng)商走訪、客戶走訪、協(xié)會走訪、政府走訪、券商咨詢。高管面談可以看出企業(yè)團隊的素質(zhì)。企業(yè)考察可以對經(jīng)驗、研發(fā)、生產(chǎn)、管理、資源等進行實地考察，或者對企業(yè)員工進行訪談。競爭調(diào)查可以對比企業(yè)競爭優(yōu)劣勢進行分析。供應(yīng)商走訪可以看出企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、同時了解企業(yè)的競爭格局。協(xié)會走訪可以了解企業(yè)的行業(yè)地位和聲譽

2. 如何對VC/PE進行反向盡職調(diào)查

（1）背景調(diào)查，看看企業(yè)在什么時候、什么地方、由哪些人成立，成立后有什么發(fā)展、投資過哪些企業(yè)、這些企業(yè)進入資本市場后有什么發(fā)展
（2）價值調(diào)查：主要看看投資機構(gòu)能為企業(yè)帶來哪些價值，是業(yè)務(wù)方面還是上市運作方面，在調(diào)查時候，企業(yè)可以重點查看機構(gòu)投資國其他企業(yè)的實例
（3）行為調(diào)查：就是了解機構(gòu)在投資方面的做事方式，比如是想控制企業(yè)還是撒手不管、是想與企業(yè)共患難還是

三、線下（面對面）說服投資人方法檢測

1. 五分鐘說服投資人流程

（1）1分鐘介紹創(chuàng)業(yè)者自己和團隊
（2）1-3分鐘介紹創(chuàng)業(yè)項目、產(chǎn)品/服務(wù)、解決的社會問題、核心功能、與別人有什么不同
（3）可想象和延伸的用戶數(shù)據(jù)及商業(yè)模式

2. 說服投資人幾個關(guān)鍵點

幾大基本要點
i.項目名稱。包括產(chǎn)品、項目規(guī)模、投資人的出資比例及合作方式等
ii.合伙人資質(zhì)。如果你的企業(yè)有合伙人，一定要在項目包裝中提現(xiàn)合伙人資質(zhì)，包括中藥履歷、經(jīng)營狀況等。比較，合伙人的品質(zhì)會很大程度上決定一家企業(yè)命運
iii.項目現(xiàn)狀。項目現(xiàn)狀包括你的項目是否立項和獲得政府部門審批，是否符合國家法律及經(jīng)濟政策等
iv.市場預(yù)測。市場預(yù)測包括你的企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品競爭力與市場需求量等
v.投資預(yù)算。投資預(yù)算包括投資人需要投資的比例，起終點為編制科學(xué)可行的資金措施表、總投資費用支出預(yù)算表以及建設(shè)投資估算表等
vi.財務(wù)預(yù)測。財務(wù)預(yù)測包括經(jīng)營收入、經(jīng)營成本、投資回收期以及投資回報率的預(yù)測
一級能說話的數(shù)據(jù)
i.內(nèi)容為王的數(shù)據(jù)
ii.提供運營方面數(shù)據(jù)
iii.提供銷售數(shù)據(jù)
iv.注意：使用數(shù)據(jù)時，不需要編造數(shù)據(jù)，因為大多數(shù)投資人都是身經(jīng)百戰(zhàn)的
用企業(yè)的規(guī)模和利潤說服投資人
用集群捆綁說服投資人
可以用幾家企業(yè)集群捆綁的方法說服投資人。這不僅能讓企業(yè)彼此做擔(dān)保提升信用，還能減少投資人的投資風(fēng)險
用行業(yè)地位說服投資人
用定位說服投資人
在企業(yè)成立之初，為了能夠包攬業(yè)務(wù)，能夠分散經(jīng)營、多路出擊。但逐漸走向成熟后，企業(yè)還走這樣的路線就會因為資源不夠而失敗。投資人也不會投資這樣的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)者必須集中力量攻打某一個特定的細分市場，細分越獨特越不容易被人復(fù)制。創(chuàng)業(yè)者在給產(chǎn)品重新定位或重新進行市場細分時，除了考慮現(xiàn)在定位，還要考慮未來發(fā)展空間以及企業(yè)轉(zhuǎn)型后能否擴展出更大的市場，只有這樣定位才能說服投資人

3. 融資談判四大原則檢驗

（1）要自信不要自大
（2）誠信第一，坦誠相對
（3）擴大談判雙方的總體利益
（4）在求同存異中獲得雙贏