相信我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員在尋找客戶時(shí)一定是盡心盡力、兢兢業(yè)業(yè)的，聯(lián)系到客戶的心情一定是驚喜萬(wàn)分，而后期的維護(hù)是小心翼翼，生怕得罪客人似地。我就是這樣的人，也是這么做的，可最終的結(jié)果卻不盡人意，今天又碰到一位客戶跟我談到他們是企事業(yè)單位，申請(qǐng)款項(xiàng)很麻煩，程序復(fù)雜，希望能談貨到付款。這讓我聯(lián)想到在網(wǎng)絡(luò)上接到一個(gè)客戶訂單，事情是這樣的：
去年一位四川的客戶打電話咨詢我們的實(shí)驗(yàn)室家具價(jià)格，他告訴我，他是做其它項(xiàng)目的，手上有一個(gè)制藥廠需要做實(shí)驗(yàn)室，他們接了一些項(xiàng)目，想把實(shí)驗(yàn)室家具，通風(fēng)這一塊接下來(lái)做。希望我能給他一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格。我按照他所說(shuō)的要求，做了實(shí)驗(yàn)室整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，及推薦選用普通的防酸堿材質(zhì)的實(shí)驗(yàn)室家具，給他報(bào)了合適的價(jià)格，他說(shuō)我的有點(diǎn)高，我說(shuō)：我給四川的代理商就是這個(gè)價(jià)格，怎么會(huì)高呢？我讓他自己找其它同行去對(duì)比，我們?cè)俾?lián)系。過(guò)了三天，對(duì)比后，他覺(jué)得我們的價(jià)格合適，當(dāng)天就簽定了電子合同，隨即郵寄了合同原件。
過(guò)了幾天，他主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)，說(shuō)自己的單子拿下了，合同都是按我給他設(shè)計(jì)的規(guī)格來(lái)生產(chǎn)，合同簽定分三筆貨款進(jìn)行支付，第一筆他很爽快的支付了定金。
由于我們實(shí)驗(yàn)室家具、實(shí)驗(yàn)臺(tái)，通風(fēng)櫥柜，儀器臺(tái)，氣瓶柜，藥品柜、器皿柜這塊都是根據(jù)房間尺寸量身定制。需要半個(gè)月的生產(chǎn)周期，半個(gè)月之后這個(gè)單子完成，通知他打款發(fā)貨的時(shí)候，他每次都答應(yīng)的很爽快，且催促多次，才付了第二筆貨款的其中一小筆，他說(shuō)客戶著急要貨，好話說(shuō)了很多，希望我能把他這批貨先發(fā)過(guò)去，他準(zhǔn)備貨款。思考了許久，因?yàn)榻o另外一家公司供貨的是一家四川比較有名的制藥廠，于是答應(yīng)了他的要求，一再跟他溝通，貨到必須付款。
但是沒(méi)有想到的是，貨到了，他依然每次說(shuō)話很爽快，我今天就給你付款，一直等到安裝完，3天過(guò)去了，貨款也一直沒(méi)有動(dòng)靜， 聯(lián)系微信他每次都回復(fù)：你放心，等兩天我給你打過(guò)來(lái)，我現(xiàn)在資金非常緊張，我有兩個(gè)工地困了我70多萬(wàn)，，還有幾天工地就要驗(yàn)收了，我不會(huì)不守信用的，你放心。一方面我們想：所有實(shí)驗(yàn)室家具、通風(fēng)設(shè)備都是定制品，撤走的話我們又用不上，損失也非常大，還要浪費(fèi)人力，另一方面，相信他可能能付，只是暫時(shí)付不出來(lái)。他一直說(shuō)拖到客戶驗(yàn)收，把尾款全部付清。
一句相信客戶，沒(méi)有嚴(yán)格按合同條款執(zhí)行，導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目尾款一直到今天也沒(méi)有結(jié)算到，打電話不接，上法院起訴浪費(fèi)了幾個(gè)月時(shí)間，勝訴了，也沒(méi)有要到貨款。
這讓我想起當(dāng)年董明珠她所說(shuō)的，為什么一定要款到發(fā)貨。提及款到發(fā)貨，有很大一部分客戶是反感的，特別是第一次合作的客戶就更難理解，因?yàn)檫€沒(méi)有見(jiàn)到貨、因?yàn)檫€不確定能不能適用、因?yàn)閷?duì)我們還不了解......等等因素，導(dǎo)致不少客戶因?yàn)榭畹桨l(fā)貨而放棄本次交易。
那為什么我們還是堅(jiān)持“款到發(fā)貨”呢?為什么白白損失一些交易機(jī)會(huì)呢?
那是因?yàn)槲覀兪且患乙浴爱a(chǎn)品質(zhì)量為生命線”的公司，需要充足的資金鏈來(lái)維持其不變的品質(zhì)，另外還有幾點(diǎn)原因如下：
1、款到發(fā)貨可以讓客戶更用心銷(xiāo)售產(chǎn)品。打個(gè)比方：如今晚下雪了100元買(mǎi)的電影票我們會(huì)去看，如果送的電影票下這么大的雪就不想去了，因?yàn)椴桓跺X(qián)的往往無(wú)所謂;
2、款到發(fā)貨可以讓我們關(guān)系更好，因?yàn)楝F(xiàn)金客戶一定是我們最珍惜的客戶，我們會(huì)以最大的優(yōu)惠力度留住你;
3、在賒賬開(kāi)始的時(shí)候已經(jīng)為日后得罪客戶和失去客戶埋下了伏筆，多少合作關(guān)系由最初的客氣、理解支持、信任，變成最后的催帳、拖帳、躲帳、翻臉、對(duì)罵，鬧成官司的。
所以在開(kāi)始合作的時(shí)候，要敢于提要求，不要怕做不成這單生意，過(guò)度放低底線失去原則，最后結(jié)果是人財(cái)兩失!我們敬重珍惜每一位及時(shí)結(jié)賬的客戶，即使量不大，對(duì)質(zhì)量要求高，但能及時(shí)結(jié)賬就是最大的信譽(yù)和財(cái)富!信譽(yù)，是一個(gè)人，一個(gè)公司，發(fā)展來(lái)源！
當(dāng)誠(chéng)信遭遇如此境地，這讓我不禁要說(shuō)：款到發(fā)貨，必須要堅(jiān)持！
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