有個(gè)做銷售的朋友，據(jù)說離職一年之久了，還是經(jīng)常接到原來廠家電話，竭力邀請(qǐng)回去工作，原因是之前之后銷售人員，比較起來銷售業(yè)績差距太大。
如何成為業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員，看似不過是會(huì)賣東西，可是我想遠(yuǎn)不止于此，其中必有洞察人性妙處。除此之外，還感覺銷售與生活最為緊密，就如同心理咨詢一樣，都是直接與人打交道職業(yè)，思考其做法定會(huì)有番趣味。
通過咨詢學(xué)習(xí)，借鑒讀過幾本書，加上自己一點(diǎn)購物經(jīng)歷，姑且總結(jié)幾點(diǎn)如下：
一是熱愛本職工作。用朋友的話說，我就是真心工作罷了。凡是銷售產(chǎn)品，包括設(shè)備設(shè)施，家庭用品，保險(xiǎn)之類，都是一個(gè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)資料庫，首先要快速掌握基本知識(shí)架構(gòu)，知其然而后知其所以然。然后需要的是堅(jiān)持不懈態(tài)度，世界上怕就怕認(rèn)真二字，在一個(gè)銷售行業(yè)進(jìn)入門檻較低現(xiàn)狀下，脫穎而出需要的就是熱愛，真正作為事業(yè)來投入精力研究。
據(jù)說李嘉誠就是從賣保險(xiǎn)做起，香港旺仔碼頭水餃女老板最初從地?cái)傎u水餃做起，勵(lì)志演講家丁遠(yuǎn)峙辭去老師職業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)一次次從頭做起。做個(gè)不合適的比較，從事銷售就是要有某種宗教或傳銷的狂熱與堅(jiān)持。
二是看到顧客需要。顧客是上帝，顧客總是對(duì)的，不是討好，而是努力發(fā)現(xiàn)顧客的需要。比如銷售油煙機(jī)，要問清楚是高層還是底層，家庭經(jīng)濟(jì)狀況，開放式還是封閉式合適，要利用自己專業(yè)技術(shù)提供合理化建議。比如銷售保險(xiǎn)，說明白保障類型、收益情況、潛在好處。注意這些都是指向顧客的需要，而不是產(chǎn)品自身的優(yōu)勢介紹。
銷售不是講解說明書，如同律師不是給客戶背誦法律文本，咨詢師不是給求助者解釋心理名詞。說到底，滿足顧客需要才是最佳思路。如某款產(chǎn)品作為理財(cái)保險(xiǎn)類，月月復(fù)利記息，且按照市場收益來，正常遠(yuǎn)高于銀行利息，然后運(yùn)用公式看到六十歲或八十歲的大概總收益，直觀又可觀，某潛在保險(xiǎn)人正好沒有參加過保險(xiǎn)，希望有個(gè)收益類保險(xiǎn)產(chǎn)品，自然有興趣接受。
顧客采購產(chǎn)品，看起來需要很直觀，其實(shí)發(fā)現(xiàn)潛在最在意的需要很難，為此如同咨詢師的忠告，要多聽少說，盡量讓顧客多透露信息，而后找到潛在最在意需要點(diǎn)。
三是切勿急于求成。人性有個(gè)奇怪的邏輯：趕著是個(gè)當(dāng)，故欲速則不達(dá)。看到需要卻不去直接說，從顧客角度分析利弊就好，至于決定要引導(dǎo)由他來做。如果看到顧客帶著孩子，可以適當(dāng)?shù)亩憾汉⒆?，與顧客聊聊天，甚至完全拋開銷售，跳出銷售談銷售才是高水平。
我們?nèi)ド虉霾少彺蠹Ｂ牭戒N售招呼說，進(jìn)來看看吧買不買不要緊，這其實(shí)是一個(gè)情緒放松法，就是不著急推銷產(chǎn)品，卻時(shí)刻留意捕捉你的買點(diǎn)需要。最近去采購浴室用具，來到一個(gè)地方被熱情介紹，最后說可以登記參加活動(dòng)贈(zèng)送禮品，現(xiàn)在不用決定買不買，最后不買完全可以退回費(fèi)用，如果你看上了產(chǎn)品，又不感覺被催促也許就上鉤了。
心理咨詢最忌諱的是急于求成，看到求助者的痛苦現(xiàn)狀，恨不得立馬告訴錦囊妙計(jì)，妙手回春，殊不知心理問題不是物理問題，真正幫助自己的只能是自己，而這個(gè)領(lǐng)悟過程注定不是一蹴而就的，否則也不會(huì)費(fèi)時(shí)費(fèi)錢來咨詢。銷售不能急于求成也類似，因?yàn)闆Q定權(quán)要讓顧客感到是自己采取的，心動(dòng)到行動(dòng)需要過程緩沖。
四是幾個(gè)小技巧。商場購物顧客進(jìn)來后，要使之進(jìn)入里面觀看，這樣不容易轉(zhuǎn)身走掉，必要時(shí)候可以站到其外面隱形堵住去路。很多顧客其實(shí)對(duì)產(chǎn)品了解非常深入，萬一被問出破綻來，誠懇承認(rèn)自己也有不懂地方，謝謝顧客的指出而有收獲。利用小伎倆說明促銷的時(shí)限以及價(jià)格優(yōu)惠，在顧客離去時(shí)候也可以提供電話提醒，遇到下次優(yōu)惠活動(dòng)主動(dòng)告知。一般家庭用具，了解到顧客采購預(yù)算是一萬的話，要推薦一萬七八的產(chǎn)品，再依次降低，甚至可以用幾千元的產(chǎn)品對(duì)比，遇到采購預(yù)算三四千的顧客，如果直接推薦上萬的產(chǎn)品就會(huì)嚇跑人家的。
所謂的小技巧，其實(shí)就是對(duì)人性的理解，你能理解對(duì)方多少，反映著真正理解自己多少，這就是心理學(xué)上的投射。很多時(shí)候，我們真的不了解自己，乃至誤以為很了解別人。
五是努力把來訪者變?yōu)橘徺I者。大凡購物者，都是潛在顧客，尤其商場詢問產(chǎn)品者，很少人吃飽了閑著去轉(zhuǎn)悠。優(yōu)秀銷售者自始至終就做一個(gè)事情，想方設(shè)法把這個(gè)來訪者變成采購者，這是一個(gè)理念，也是銷售者的工作目標(biāo)。
如同心理咨詢師的首要工作，就是把來訪者變成求助者。來訪者可能就是看看聽聽，根本不想為自己負(fù)責(zé)，而求助者的特點(diǎn)是感到痛苦，愿意承擔(dān)責(zé)任，想要改變，并且舍得花費(fèi)時(shí)間金錢。
優(yōu)秀銷售者要具備這個(gè)能力，不是把那些隨便看看的淘汰掉，無視其存在，而是認(rèn)真對(duì)待，讓這些潛在顧客要么自覺不好意思走掉，要么被打動(dòng)需要點(diǎn)而成為真正顧客。
而這一切的一切，其實(shí)就在于買賣關(guān)系的建立，如同咨詢中的咨訪關(guān)系一樣，銷售與顧客建立和諧關(guān)系重要性，首先并大于銷售產(chǎn)品。親和力，信任感，融洽關(guān)系，就是最佳的銷售秘訣。沙家浜里，阿慶嫂唱著“來的都是客，過后不思量”，你以為她真的是不思量呢，還是好好在思量呢，銷售亦是如此。
其實(shí)，人生就是銷售過程，最重要的銷售就是自我推銷而已。2017.9.12
