如何在客戶預(yù)算有限的情況下，一次滿足客戶的2個(gè)心愿呢？這是我最近工作中碰到的一個(gè)來自客戶的需求。

一位客戶找到我，說她想要給自己和孩子配置保險(xiǎn)（先生之前就已經(jīng)配置了）。客戶上來的時(shí)候跟我說，我想要買那種可以返還保費(fèi)的重疾險(xiǎn)。（Tips: 一般所謂可以返還保費(fèi)的重疾險(xiǎn)，其實(shí)是在重疾險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，通過附加一個(gè)兩全保險(xiǎn)來實(shí)現(xiàn)的。而所謂的“兩全”，就是指如果客戶在保險(xiǎn)期間身故，則可以領(lǐng)取“身故保險(xiǎn)金”，如果客戶生存至約定的保險(xiǎn)日期，則可以領(lǐng)取“滿期生存保險(xiǎn)金”，所以稱之為“兩全”保險(xiǎn)。）

我根據(jù)客戶的需求幫她做了一個(gè)方案：

1. ? ?根據(jù)客戶的投保年齡，最早可以選擇75周歲返還所繳保費(fèi)

2. ? 如果選擇75周歲返還保費(fèi)，在保障一樣的情況下，保費(fèi)會(huì)上浮30%左右。

方案呈現(xiàn)給客戶以后，客戶表示，保費(fèi)要75歲才可以返還，是否可以選擇早點(diǎn)返還，比如60歲呢？鑒于此，我跟客戶再次做了深入的溝通，幫助客戶去梳理她真正想解決的問題是什么？

我問了客戶“為什么想要保費(fèi)可以返還的重疾險(xiǎn)？” 客戶想了想說，她聽別人說，保險(xiǎn)具有理財(cái)?shù)墓δ?，買保險(xiǎn)也相當(dāng)于可以存錢。但是她其實(shí)并不清楚所謂保險(xiǎn)理財(cái)?shù)降资窃趺醋龅?？所以認(rèn)為可以返還保費(fèi)就是保險(xiǎn)的理財(cái)功能。但是附加了兩全保險(xiǎn)以后，發(fā)現(xiàn)每年繳納的保費(fèi)很高，而實(shí)際返還的年齡又很老，好像并不是客戶想象的那樣。

我再次問客戶“那你真正擔(dān)憂的是什么？” 客戶第一反應(yīng)是“如果有一天我生病了不要拖累家里人”。我接著說“那你希望將來可以返還保費(fèi)是出于什么考慮呢？“，客戶想了想說，其實(shí)是希望未來老了可以有錢用。

在明確了客戶以上兩個(gè)核心需求以后，我根據(jù)客戶給出的預(yù)算最終提供了一個(gè)綜合解決方案：

1. ? ?客戶購(gòu)買涵蓋輕癥，中癥可以多次賠付，重疾只賠付1次，帶身故責(zé)任的重大疾病險(xiǎn)。因?yàn)橹丶仓毁r付1次，所以30年的繳費(fèi)期下來，跟之前帶保費(fèi)返還，輕癥，中癥和重疾均可以多次賠付的重疾險(xiǎn)相對(duì)，保費(fèi)可以節(jié)約約15萬(wàn)。

2. ? ? 孩子購(gòu)買保障到30歲的定期重疾，保額可以做到80萬(wàn)，而年繳保費(fèi)不到1000元。（在預(yù)算有限的情況下，對(duì)于孩子的重疾險(xiǎn)，高保額相較可以低保額，但是保障終身更有意義。）

3. ? ?給全家人購(gòu)買一般醫(yī)療年度賠付限額100萬(wàn)，重大疾病醫(yī)療年度賠付限額500萬(wàn)，且保障不受社保限制的消費(fèi)型醫(yī)療保險(xiǎn)，用來解決可能的大額醫(yī)療費(fèi)用支出。

4. ? ?用重疾節(jié)約的保費(fèi)購(gòu)買一個(gè)涵蓋保費(fèi)豁免功能的增額終身壽保險(xiǎn)，每年定期繳納一筆保費(fèi)，在第7年的時(shí)候保單現(xiàn)金價(jià)值已經(jīng)超過累計(jì)所繳保費(fèi)，且每年保額按照3%復(fù)利增長(zhǎng)。如果未來真的不幸發(fā)生第2次重疾，那么可以用這筆錢來解決重疾期間的收入損失，保證家人的生活正常進(jìn)行。

如果未來一切平安，那么這筆錢在孩子上大學(xué)要用錢時(shí)，也可以用來作為學(xué)費(fèi)使用（教育金用途）。

如果孩子上大學(xué)時(shí)，家里經(jīng)濟(jì)條件很好，不需要用到這筆錢，那么可以讓錢繼續(xù)滾存，等到60歲時(shí)可以轉(zhuǎn)換為年金險(xiǎn)，用來養(yǎng)老。（養(yǎng)老金儲(chǔ)備）

最終將這個(gè)方案呈現(xiàn)給客戶以后，客戶非常認(rèn)可，覺得實(shí)現(xiàn)了她一筆預(yù)算，滿足2個(gè)核心愿望的需求。我也覺得非常開心，憑借我的專業(yè)，實(shí)現(xiàn)了真正的助人達(dá)己。

而不隸屬于任何一家保險(xiǎn)公司，而是根據(jù)客戶的需求，幫助客戶從市場(chǎng)上成千上萬(wàn)的產(chǎn)品中選擇最合適客戶的產(chǎn)品，也是作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)價(jià)值所在。