房地產(chǎn)銷售，我如何一天成交七套，價值1200萬
一、初入職場，年輕氣盛。
2009年，我畢業(yè)于無錫一所大學(xué)，專業(yè)是市場營銷，剛畢業(yè)時，心高氣傲，認為自己是不世良才、千里良駒，一入職場便能平步青云。但理想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨干。
第一份工作應(yīng)聘的是貴金屬電話銷售，月薪只有可憐的600元，但為了學(xué)東西，我還是堅持了下來。接下來是培訓(xùn)，公司要求員工在一個星期內(nèi)必須背熟電銷話術(shù)。
我2天就完成了，我一天要在呼叫中心連續(xù)打200個電話，下班后整個耳朵都是嗡嗡嗡聲。每天打200通電話，有的客戶大吼大叫的，有的客戶罵爹罵娘的，有的客戶說不上幾句話就掛了……
遇到各種各樣的拒絕甚至謾罵，我都堅持下來了，最后為了緩和對方情緒，可以做到一邊聽客戶罵一邊跟客戶交流。一個月后，我辭了這份工作，主要原因是擔(dān)心留下后遺癥，每天打電話打到耳朵痛。
還有就是看不到希望，進公司2年多的員工月薪才3000多。離職后從事的還是電銷相關(guān)的工作，因為看不到希望，結(jié)果就像個跳騷一樣在換來換去，我學(xué)的是市場營銷，就想找此類工作，當(dāng)然其他的也不會。
2009年9月，借助網(wǎng)絡(luò)市調(diào)，在當(dāng)?shù)厝瞬啪W(wǎng)找到一份農(nóng)夫山泉業(yè)務(wù)代表的工作，當(dāng)時得知應(yīng)聘成功時，有點小激動，抽個煙都TMD覺得是甜的，真應(yīng)了那句話：農(nóng)夫山泉有點甜！
在農(nóng)夫山泉，為了能離線路近一些，我在附近租了一個8平方的單間，150元/月，整個房間塞一張1.2米×1.5米的床，外加1張桌子，其他啥也塞不下了，我在這樣的小破房子待了整整1年半。
每天早晨5點起床做早飯，有人問：“為什么不買著吃啊？”省錢啊哥幾個，當(dāng)時身上就剩幾百了，還得要交房租、水電費、電話費、洗澡費、午餐費……舊社會有“三座大山”，當(dāng)時我何止三座？!
吃完早飯后，我背著小挎包，騎著二手市場淘來的“小毛驢”（電動車）就去拜訪客戶，在主要客戶那里多待，跟老板、促銷員聊聊天，幫他們搬搬東西，小店就跟老板嘮嗑兩句，做做陳列，貼貼POP。
當(dāng)時公司將一個月的任務(wù)分配給每一個業(yè)務(wù)員，我再把任務(wù)量分?jǐn)偟矫刻?，比如每天目?biāo)是30袋礦泉水、2箱果蔬飲料，完成任務(wù)我才能回家。有一天，下班時間早就到了。
但是我的任務(wù)還沒完成，我騎著小毛驢繼續(xù)把這條線上沒進貨的再梳理一遍，我一天只跑1條線，不然電量不夠，任務(wù)沒完成只能跑第二遍，遇到老板哭窮、求情、甚至耍賴。
晚上8點多，我還在跑單，老板看我這么辛苦，都可憐我，最后進了一些貨才完成當(dāng)天的任務(wù)，任務(wù)完成了，小毛驢也沒電了，最后我只能推著小毛驢走回家。
這一路，我想了很多，但看到自己完成了目標(biāo)，還是特別欣慰，等我回到家已經(jīng)11點多了，當(dāng)時真的一點力氣都沒有了，躺在床上啥也沒想就睡著了，那一晚我睡得好香、好沉……
為了維持和經(jīng)銷商的關(guān)系，老板經(jīng)常讓我們幫經(jīng)銷商下貨，整整2大卡車幾千箱水，就是我跟另一個業(yè)代，從早上10點多一直卸到下午4點多，回去2只手酸、麻、腫、疼，感覺手是要廢了。
2010年初，無錫的早春還是很冷的，當(dāng)時公司老業(yè)務(wù)員基本都窩在家里，我依舊騎著小毛驢冒著大雪去跑單，當(dāng)時也挺二B的，我居然沒買手套，風(fēng)里來雪里去，結(jié)果我兩只手腫得跟個胡蘿卜似的。
一些地方還裂了口，后來腫得連手套都戴不進去了，只要一用力就鉆心的疼，眼淚花就在眼眶里打轉(zhuǎn)，出太陽的時候又特別癢，但是又不敢抓，那種糾心的感覺，我想只有經(jīng)歷過的人才能體會……
這還不算啥，記得一個下雪天的晚上，拜訪完客戶回家的途中，我的小毛驢又罷工了（沒電了），當(dāng)時的雪越下越大，地上的雪越積越厚，我渾身凍得直哆嗦，凍得牙齒咯咯響。
當(dāng)時我把車往地上一扔，仰望滿天飛雪狠狠吼了幾嗓子，除了遠處幾聲狗吠聲，周圍安靜極了?？粗h處燈火通明的城市，人們喜氣洋洋
現(xiàn)在是“叫天天不應(yīng)，叫地地不靈”，回想這么多年來一路拼搏奮斗，混得還是這樣苦逼、狼狽、落魄，心酸、無助、無奈、迷茫一股腦兒涌上心頭，瞬間擊潰了我那偽裝、堅強、虛榮的心，那一刻我百感交集，好想在雪地里打個滾……
半晌我才回過神來，不可能在雪地里過夜吧，生活還得繼續(xù)，最后也沒辦法，只能沿著厚厚的雪地慢慢地往前推，到家時我已經(jīng)成了雪人……快消品做久了，慢慢發(fā)現(xiàn)這行的出路就是自己開個終端店。
公司做了3-5年的業(yè)代不過是4000元左右，我算是蠻勤奮蠻努力的，一個月薪資也就三四千元，幾乎沒啥發(fā)展空間，我又不可能一直待在無錫，這時我開始尋求突破。
二、跟高手學(xué)習(xí)。
2010年7月，我一朋友在房地產(chǎn)業(yè)做業(yè)務(wù)，聽說他待遇不錯，在快消品實在看不到希望，我就在7月中旬申請離職，好幾個同事不理解，每月拿著3000多的薪資，不是挺好嗎？（在這個行業(yè)這個城市屬于上游）
2010年8月，我從宿舍翻出唯一的一件白襯衫，頭上還上了點摩絲，做快消都穿牛仔褲，上個毛線摩絲啊，當(dāng)時我行業(yè)0經(jīng)驗，憑著一股沖勁到地產(chǎn)公司面試置業(yè)顧問，公司包吃，底薪1500，我干得很開心。
進入公司后，恰遇2010年房地產(chǎn)調(diào)控，當(dāng)時我主要學(xué)習(xí)的是房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、流程，我在快消累積了不少客戶交流經(jīng)驗，比一起進來的新人好一些，但由于沒人帶，不知道如何區(qū)分有效客戶，磕磕絆絆走了不少彎路。
有一天，我接待了一個姓孫的客戶，他的問題都挺刁鉆的，我被問得滿臉通紅、一時語塞，他看我接待的比較認真，就勸解我：“小松啊，基礎(chǔ)要打牢靠，明白嗎？對于客戶的問題都答不上來，還做什么銷售？”我滿臉羞愧又滿含感激地點點頭。
孫總的話我一直記在心里，后面我嚴(yán)格要求自己，將每個客戶的問題都記錄在本子上，并隨時添加新問題，別人是百問百答，我的百問百答何止200、300？2011-2013年，經(jīng)過兩年多沉淀，我在GX任職地產(chǎn)銷售主管。
并在2014年初被任命為銷售經(jīng)理，職位上升的同時壓力也開始如“五指山”般壓下來，要處理的事情多如牛毛，甲方談判、廣告咨詢、團隊建設(shè)……一股無形的壓力向我襲來。
看著如山的文件和事我透心涼，覺得如果再不學(xué)習(xí)，根本沒辦法應(yīng)付眼前的工作，基本可以洗洗睡了。于是我在網(wǎng)上查銷售
三、用“三大”幫老板節(jié)省廣告費。
老板安排我給項目做圍墻廣告，讓我挑選出一家合適的廣告公司來做，以前要是接到這種指示，直接殺出去找廣告公司談價格?，F(xiàn)在？不急，慢就是快，好好把思路給梳理一下。
(一）老板找合適的廣告公司做圍墻廣告這件事情的本質(zhì)是什么？（分析）
這個項目老板與開發(fā)公司談得是大包，也就是說廣告費這塊是由我們出的，老板對費用一向精打細算，他說得合適的廣告公司標(biāo)準(zhǔn)就是價格最便宜、做事又利索。不難看出，這個事情的本質(zhì)就是便宜+速度。
（二）用《目標(biāo)細分》解決問題。
第一步，項目圍墻尺寸問題；第二步，周圍廣告公司區(qū)域分布；第三步，圍墻廣告實際價格；第四步，談判。
1、首先，解決第一個問題：我們項目的圍墻尺寸是多少？
繼續(xù)提問：我自己量？
回答：不現(xiàn)實，半專業(yè)也沒工具。
找工程部來量？
回答：也不行，工程部不知道怎么量？
那么，最好的對象是誰呢？
回答：肯定是廣告公司里的人了，這一塊他們是專業(yè)的。
那么，如何讓他們主動過來量呢？
回答：肉少了人家不一定會動，可以用未來的合作來勾引，呵呵，我看行！
接著我到附近一家廣告公司想讓對方給我把圍墻尺寸量一下，為什么選最近的一家？
回答：地方不遠，也算個半熟人，好說話。另外距離不遠，也方便上門來量尺寸。
一進門，看到一個約30歲左右的男人，碎發(fā)，穿著白色衣服，翹著2郎腿坐在電腦旁邊看電視，一副無所事事的樣子，看我進來就轉(zhuǎn)向我：“老板，要做什么東西？”
我微笑著回答：“我是前面XX項目售樓處的，準(zhǔn)備做個圍墻廣告，看到你這邊開廣告公司的，就過來看看，你們這價格怎么算的?。俊?/p>
老板一聽，立馬擺正了坐姿，從電腦旁撈出一盒拆開的玉溪煙遞給我：“價格嘛，不一定的，要根據(jù)尺寸來，你那圍墻多長多寬??？”嘿嘿，正等著你這句話呢。
接著我到附近一家廣告公司想讓對方給我把圍墻尺寸量一下，為什么選最近的一家？
回答：地方不遠，也算個半熟人，好說話。另外距離不遠，也方便上門來量尺寸。
一進門，看到一個約30歲左右的男人，碎發(fā)，穿著白色衣服，翹著2郎腿坐在電腦旁邊看電視，一副無所事事的樣子，看我進來就轉(zhuǎn)向我：“老板，要做什么東西？”
我微笑著回答：“我是前面XX項目售樓處的，準(zhǔn)備做個圍墻廣告，看到你這邊開廣告公司的，就過來看看，你們這價格怎么算的?。俊?/p>
老板一聽，立馬擺正了坐姿，從電腦旁撈出一盒拆開的玉溪煙遞給我：“價格嘛，不一定的，要根據(jù)尺寸來，你那圍墻多長多寬??？”嘿嘿，正等著你這句話呢。
我立馬接茬：“圍墻尺寸我也不太清楚，Q老板你也經(jīng)常從那邊走，估摸著也不少吧，要不這樣，反正到我那也就一根煙的功夫，你帶著尺子，咱們先過去看看？”
Q老板想了想，啪得把電腦關(guān)了，拿了尺子就跟我去項目現(xiàn)場，我還沒用展示前景畫餅這招，呵呵~~~算了，省下了，去了現(xiàn)場跟Q老板一起量尺寸，我讓銷售員把尺寸全部記下來，OK，第一步完成。
2、接著，解決第二個問題：如何清楚的了解周邊廣告公司的分布情況？
這里我分兩步：第一步，上網(wǎng)看地圖或用手機地圖導(dǎo)航顯示出廣告公司；第二步，讓甲方配個本地人給我，告訴我廣告公司的分布情況，這份工作任務(wù)完成。
3、然后，解決第三個問題：詢問圍墻廣告實際價格？
首先借助網(wǎng)絡(luò)市調(diào)，通過切換搜索引擎和輔助關(guān)鍵詞的方式，瀏覽器比如百度、360、有道等，輔助關(guān)鍵詞比如JS圍墻價格、Y州圍墻價格、Y州房地產(chǎn)圍墻價格等。
然后借助QQ群，本身就有Y州房地產(chǎn)群，詢問里面的本土策劃，為了做到極致，我又加入Y州廣告公司群，裝甲方、乙方詢價壓價，基本掌握了大概的價格區(qū)間。
喜歡學(xué)習(xí)銷售、創(chuàng)業(yè)案例和文章的朋友，可以加高手交流群:339150737（驗證：xx66）群里有很多經(jīng)驗豐富的高手，相互解答主動幫助群友解答工作、銷售問題。
群文件有實戰(zhàn)型銷售資料，可以下載學(xué)習(xí)。
