銷售話術(shù)是銷售成敗的重要因素，如何通過銷售話術(shù)來引導(dǎo)客戶下單，是我們做銷售的朋友每天都在運用和琢磨的問題，那么流光今天就和大家聊聊4個銷售話術(shù)：

1、復(fù)述

要點：重申客戶說話里的重要信息；

好處：家居客戶有被尊重的感覺；銷售人員有更多的思考時間；家居客戶認(rèn)為銷售人員不是特別精明，利于后面的溝通。

例如：

客戶：我想買一款外觀時尚、有折疊功能的椅子。

銷售：先生，您剛剛說是想買一款外觀時尚、有折疊功能的椅子，對嗎？

客戶：你們這個椅子的尺寸有些大；

銷售：先生，您剛剛說們的這張椅子的尺寸大了，是嗎？

2、感性回應(yīng)

要點：吧對方的話加上自己的感受再說出來，這種感性回應(yīng)是一個人接受另一個人的表示。

注意：復(fù)述的是家居客戶陳述的事實，感性回應(yīng)的是客戶的情緒。

例如：

這位先生，是在對不起。我非常理解您現(xiàn)在的心情，這是事情發(fā)生在誰身上都會發(fā)火。您稍等片刻，我馬上幫您處理一下，看看到底是那個環(huán)節(jié)出了問題。

3、假借

要點：把想對客戶說的話轉(zhuǎn)化為另一個人的故事。

注意：客戶購買家居產(chǎn)品有異議是很普遍的，如果銷售人員一味跟客戶強(qiáng)調(diào)大道理，最后都是贏了道理，輸了生意。通過其他人的故事來啟發(fā)和暗示客戶，避免尷尬。

例如：

這位先生，您說的很對，很多人都有您這樣的想法。前些日子有位李先生，他也認(rèn)為定金升級活動只是個噱頭，怎么都不肯參加活動。結(jié)果，等李先生再次上門定產(chǎn)品的時候，已經(jīng)過了活動期，公司最后也沒有再批準(zhǔn)了。您說有那家公司會真的虧本賺吆喝呢。

4、先跟后帶

要點：先認(rèn)同對方的觀點，然后放大，尋找與其他事物的相同點，最后再引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的觀點。

注意：銷售人員最忌諱直接拒絕客戶的要求，這是一種迂回的策略。

例如：白色家居產(chǎn)品沒貨，米黃色有貨

小姐，看的出來您喜歡比較簡單素雅一點的顏色，這樣跟您的家裝風(fēng)格很搭。其實現(xiàn)在有多重顏色都屬于淺色系，比如白色，米黃色，這樣清爽的顏色我個人都覺得比較適合你。

小姐，其實你可以嘗試一下用米黃色，和白色一樣都屬于淡色系，而且更有時尚感一點，您覺得呢？

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