1、“跑”字當(dāng)頭
招生就象播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦。凡是成績優(yōu)秀的招生人員，首先都是從“跑”字起步的。這個(gè)“跑”字就是跑關(guān)系、跑朋友、跑學(xué)校、跑家長……
就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備，另一方面能鍛煉自己的能力。在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)情況下，招生工作已經(jīng)成為學(xué)校發(fā)展的最重要的內(nèi)容之一。
在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來學(xué)生，還要把學(xué)生推銷出去，是的，我們需要的就是推銷。
2、由淺入深由難而簡
招生不是一味的蠻干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很強(qiáng)的藝術(shù)性，需要招生人員具備良好的綜合素質(zhì)。要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。
而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的延長和經(jīng)驗(yàn)的積累，會漸入佳境。從中會挖掘出很多招生的佳機(jī)。
3、熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前，要讓其感覺你對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。這一點(diǎn)是非常重要的，如果你連這些都說不清楚，那對方就不會認(rèn)可你，如果你得不到認(rèn)可，那還談什么招生呢?
4、熟悉客戶、代理、學(xué)生及家長
對這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行詳細(xì)的分類。哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
5、熟悉招生的市場
市場怎樣細(xì)分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，專業(yè)學(xué)科與就業(yè)安置的最佳鏈接，專業(yè)學(xué)科與就業(yè)安置近幾年的走向，招生市場的短期發(fā)展趨勢，未來2-3年的發(fā)展趨勢。
另外，合理安排時(shí)間是要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣以及地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。
6、招生即是推銷
推銷從某種角度上講是招生工作的核心部分。如果學(xué)會了做推銷，就是學(xué)會了如何招生。因此，要在招生工作中做出成績，首先要從推銷的角度上做起。推的是什么?是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是什么?是你把學(xué)生如何招到學(xué)校。那么，如何做一個(gè)成功的招生人員呢。需要綜合的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的學(xué)習(xí)和鍛造。
7、朋友就是生產(chǎn)力
招生的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會不斷擴(kuò)大，信息量也會大量增加，朋友就是生產(chǎn)力。這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會。
8、推銷自己
招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要。因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。家長看見了你，從某方面來講，就是看見了學(xué)校。良好的形象，溫和的語言，親切的談吐不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，這是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證。
9、緊緊抓住第一需要
要時(shí)刻想到學(xué)生的第一需求。我們每一天都面臨著好多的事情，這些事情是做不完的，所以我們必須要選擇最重要的事情，先把最重要的事情做好。
家長對孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，學(xué)生也是如此。比如說，有的學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西；而有的家長重點(diǎn)想的，則是孩子到了你的學(xué)?？梢园仓霉ぷ?；還有的是因?yàn)楹⒆用《?，而你的學(xué)校管理制度規(guī)范嚴(yán)格，能培養(yǎng)教育出好學(xué)生。
你在和對方談話交流的時(shí)候，最好在短時(shí)間內(nèi)了解和把握家長、學(xué)生的第一需要，要和他們想的一樣。這樣你們的談話就會很快切入主題，就能很快和家長交流到一起，這樣你的招生工作就已經(jīng)成功了一半。
10、作好計(jì)劃目標(biāo)
要作好計(jì)劃安排，只有先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，才能提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。
計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些資料，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容：一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。
招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是招生技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。
11、作好招生日記
日記不僅僅是你生活、工作、經(jīng)驗(yàn)的記錄，從招生的意義上來講，它就是你最好的招生檔案，所以最好單列出你的招生日記。招生日記的內(nèi)容包括好多的方面，區(qū)域生源情況，區(qū)域人文環(huán)境，區(qū)域待招生源數(shù)量，生源專業(yè)走向分析，與其它技校的優(yōu)勢劣勢分析，招生同行的競爭對手情況，招生過程中的市場信息，客戶、生源的動(dòng)態(tài)，客戶、家長拜訪記錄……等等。
做日記時(shí)，可根據(jù)自己的思維習(xí)慣設(shè)定具體的格式，要不斷進(jìn)行分類整理和分析。理想的記錄，是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源的具體情況，隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息，并根據(jù)記錄設(shè)計(jì)出準(zhǔn)確的工作步驟。
12、研究客戶學(xué)生家長心理
一個(gè)是根據(jù)客戶和家長的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書)，一個(gè)是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前，一定要對客戶和家長進(jìn)行資料分析。
13、學(xué)會推銷技巧
推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。
在具體工作中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長，尤其是家長進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也絕不放棄。
要理解客戶的真正需要（那就是利益）。有的客戶實(shí)際上有需求，但他并不馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息。
