當(dāng)下的教育培訓(xùn)行業(yè)是一個空前復(fù)雜的市場，“前路廣闊卻舉步維艱”?——?是我理解中當(dāng)下中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的狀態(tài)。之所以投入巨大的時間精力進(jìn)行調(diào)研與策劃，完成了“中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)口碑裂變系統(tǒng)”，并整合多方資源，鄭重推出“V+相冊”項(xiàng)目。正是希望幫助更多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從源頭解決招生問題，讓教育從業(yè)者們走出招生困境，把重心轉(zhuǎn)向那些更重要的事。
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教育培訓(xùn)是未來20年中國家庭的最大投資目標(biāo)
投入增加：根據(jù)調(diào)查顯示：教育培訓(xùn)已成為當(dāng)前我國家庭最大的消費(fèi)支出。如同90年代炒股、00年代炒房，羊群效應(yīng)導(dǎo)致新生代父母們不斷加碼孩子教育培訓(xùn)的投入。
時間延長：教育從零歲開始已成為普遍觀念。
范圍擴(kuò)大：從應(yīng)試類培訓(xùn)發(fā)展到文化、藝術(shù)、體育等全方位的投入。
眾生皆苦、最苦是招不到學(xué)生
既然市場那么好，為什么招生卻這么難？
我一名專業(yè)老師，都要跑去派傳單。
花錢投了很多網(wǎng)絡(luò)廣告，都是問的多，報名少。
傳單早就不管用了，現(xiàn)在連免費(fèi)的體驗(yàn)課都不好招人。
1 / 觀察?Observation
—— 中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營困局 ——
先天不足
現(xiàn)今的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大都始于學(xué)而優(yōu)則教、教而優(yōu)則商，基本由某個教師或一項(xiàng)課程發(fā)起。從私塾性質(zhì)的小班教學(xué)開始，有一定學(xué)生基礎(chǔ)后，逐漸轉(zhuǎn)型為專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
缺乏準(zhǔn)備
這類型的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大都沒有成熟的招生模式。初期的生源都來自于遠(yuǎn)古版的口口相傳，隨著經(jīng)營擴(kuò)大，核心教師精力不夠，口碑反而不斷下降。招生便成為了頭等大事。
招生困境
傳單、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)媒體、SEM（競價搜索），看見什么用什么。結(jié)果如何？如果有機(jī)構(gòu)做了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一定會發(fā)現(xiàn)，目前這些營銷手段大都是高價低效、甚至是入不敷出的。
運(yùn)營悖論
所以在低效招生模式下，我們招生力度越大，師資場地面臨的壓力就越大，甚至導(dǎo)致滿意度和口碑下滑，但利潤卻增幅有限。同時由于精力財(cái)力偏移導(dǎo)致整體發(fā)展運(yùn)營的不平衡。
2 / 發(fā)散Divergent
—— 餐飲業(yè)的啟示 ——
餐飲業(yè)和培訓(xùn)業(yè)一樣都屬于最古老的行業(yè)之一。兩者有眾多的相似之處。都是以“產(chǎn)品&體驗(yàn)”為核心優(yōu)勢，同樣以口碑為主要獲客方式，客戶都以周邊區(qū)域人群為主。
然而，我們可以看到?jīng)]有任何一家餐館會長期發(fā)傳單投廣告搞促銷。如果有，那一定也已經(jīng)關(guān)門大吉了。一些餐館自開張起就從未做過任何形式的顧客拉動，從第一位客戶開始的產(chǎn)品體驗(yàn)和人帶人的口碑模式將會是這些餐館長久的客戶來源。
如果你認(rèn)為餐館是因?yàn)橛兄诌呂恢脙?yōu)勢和自然人流那就錯了，任何一個人潮涌動的深圳商圈，在最繁忙的午、晚餐時間，你依然可以找到一家或幾家門可羅雀的餐館。
3 / 思考Reflection
—— 核心優(yōu)勢+口碑傳播 ——
我們研究發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)業(yè)與餐飲業(yè)一樣，各類宣傳和廣告只能起到前期廣而告之的作用。不能成為持續(xù)獲客手段，長期大量投入必然是入不敷出。
類似新東方、學(xué)而思、楊梅紅這樣的大型機(jī)構(gòu)看似營銷費(fèi)用投入龐大，然而分?jǐn)傊辽锨Ъ揖W(wǎng)點(diǎn)后成本遠(yuǎn)低于中小機(jī)構(gòu)，這里涉及到連鎖模式廣告利用效率的問題。
培訓(xùn)業(yè)與餐飲業(yè)最大的差別在于，顧客購買的時限性。餐館一個忠實(shí)顧客可以長期光顧，而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)滿意度很高的學(xué)生也只能產(chǎn)生一段有限的購買期，根據(jù)課程類型的不同一般數(shù)月至一兩年而已。
如何走出招生困境？至此，我們已有了明確目標(biāo)
1、延長購買期：通過強(qiáng)化核心優(yōu)勢（ 提升課程 / 改善體驗(yàn) ），實(shí)現(xiàn)購買期/續(xù)課率的延長，以形成類似餐飲業(yè)顧客的自然流轉(zhuǎn)模式。
2、提升口碑傳播效率：通過專業(yè)策略改變口碑傳播的被動屬性，讓人傳人變得具備可控性，大幅提升傳播效率，實(shí)現(xiàn)生源的自然增長。
4 / 突破Prominent
贏家系數(shù)：衡量培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主動型客戶增長的指標(biāo)——贏家DNA營銷策略工作室研發(fā)
贏家系數(shù)=（當(dāng)期續(xù)課數(shù)+當(dāng)期轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)）÷ 上期客戶數(shù)
贏家系數(shù) < 1，即當(dāng)期自然產(chǎn)生的客戶數(shù)少于上期
贏家系數(shù) > 1，即當(dāng)期自然產(chǎn)生的客戶數(shù)超過上期
“延長購買期”與“提升口碑傳播效率”是我們從招生困局中突破的手段，而贏家系數(shù)超越1則是突破運(yùn)營枷鎖的零界點(diǎn)，是中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有能力實(shí)現(xiàn)升級與擴(kuò)張的核心指標(biāo) ~~~
當(dāng)贏家系數(shù)持續(xù)超過1，就標(biāo)志著我們的生源數(shù)量在可控的范圍持續(xù)增長，管理者可以將主要精力和資金投入課程競爭力的提升與客戶體驗(yàn)的改善，構(gòu)建運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)升級與擴(kuò)張。
5 / 蛻變Transformation
教育培訓(xùn)行業(yè)東風(fēng)正盛，但眾多外資培訓(xùn)品牌及國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭虎視眈眈，線上線下同步發(fā)力。留給中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展空間所剩無幾。沒有偏居一偶、獨(dú)善其身的中庸之道。迎風(fēng)而上、破繭成蝶是唯一的選項(xiàng)。
當(dāng)下的教育培訓(xùn)行業(yè)是一個空前復(fù)雜的市場，“前路廣闊卻舉步維艱”?是我理解中當(dāng)下中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的狀態(tài)。之所以投入巨大的時間精力進(jìn)行調(diào)研與策劃，完成了“中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)口碑裂變系統(tǒng)”，并整合多方資源，鄭重推出“V+相冊”項(xiàng)目。正是希望幫助更多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從源頭解決招生問題，讓教育從業(yè)者們走出招生困境，把重心轉(zhuǎn)向那些更重要的事。
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