開了家自助餐廳，擔又怕被吃窮，怎么辦？
問題本質(zhì)：
顧客的心理是：付了錢，就要把它吃回來，多吃的就是賺的。這個問題的本質(zhì)，是顧客把“吃回票價”，而不是吃飽吃好，當成了吃飯的目標。
如何減小“票價”這個因素，也就是“沉沒成本”，對用戶心理的影響，是解決這個問題的關鍵。
經(jīng)濟學家試驗
在一家只付5美元，匹薩想吃多少吃多少的店里。經(jīng)濟學家隨機給一半的顧客發(fā)了一張優(yōu)惠券。然后大家開始吃。等所有人都吃完了，經(jīng)濟學家發(fā)現(xiàn)：得到優(yōu)惠券的顧客吃的明顯比沒有得到優(yōu)惠券的人吃的少的多。
這張優(yōu)惠券其實“對沖”了顧客心中的“沉沒成本”。
自助餐運用：
- 可以發(fā)一張現(xiàn)金折扣券；
- 發(fā)一張進口冰琪琳的優(yōu)惠券，這樣他會留著肚子，等飯后用優(yōu)惠券買個甜點。
- 發(fā)商城里其他異業(yè)經(jīng)營的優(yōu)惠券，比如服裝店、電影票等等。這樣可以彼此引流，獲得更大收益。
健身房運用：
健身房就像健身界的自助餐廳，買的時候讓用戶覺得一定回來100次，買了之后就擔心，用戶天天來怎么辦？
可以在他辦完卡之后，立刻送她和健身卡等值的健身教學光盤，一副高大上的跳繩，和健身房配合的家庭訓練方法，再送他幾張邀請朋友加入的優(yōu)惠券。
有了這些邊際成本很低的東西“對沖”掉顧客心中的沉沒成本，他為“把沉沒成本賺回來，而堅持去健身房的心理，就會大大減弱?！?/strong>
總結：
自助餐消費者其實并不是為了美味，而是為了一種“把沉沒成本賺回來”的心理。
通過發(fā)優(yōu)惠券的方式，用新的“獲得感”，“對沖”掉“沉默成本”給用戶帶來的損失感，能有效地降低“我一定要賺回來”的心理。
我們總認為自己是理性的，現(xiàn)在看來，理性是多么稀缺的品質(zhì)；而不理性，居然是如此豐饒的商業(yè)沃土。
留言學習：
還見過哪些商家用來降低顧客“把沉默成本賺回來”這種心理的手法？
1、日式餐廳
提供兩種消費方式：零點和自助；
零點菜價偏高，每碟小菜38、58，刺身拼盤118起，198、258。
如果選擇自助的話，也就198或298了，這樣顧客一算計，大多選擇自助。
顧客在吃的時候還會在心里不斷算計：嗯，這個拼盤 118,拿兩個小菜，合起來200多了，哇，回本了，后面多吃就是賺的。
明明是自助，卻把菜價標出了，而且價格很高，目的就是給你一個錨定，讓你覺得你占了很大的便宜。
2、“在淘寶開了鹵肉零食店，前幾天免費試吃，很少有顧客詢問，把免費調(diào)成2.99元，訪問量和成交量漲了3倍多”
沒有原因，沒有條件的免費，顧客看不到你獲得什么，覺得你一定在哪里藏了你的目的，所以不敢下單。
3、增加點餐難度的自助餐
顧客不能自己拿餐，實行點餐制。
