【背景】：

1、地點：海南行業(yè)：房地產(chǎn)，公司主代理海南新樓盤，分部海南各個區(qū)域新樓盤；

2、 公司的運營模式主要依靠百度關(guān)鍵詞推廣，公司有自己的房產(chǎn)網(wǎng)站（類似搜房網(wǎng)）?？蛻敉ㄟ^關(guān)鍵詞搜索，點擊進入網(wǎng)站之后，通過對話框交談互相了解對方信息及需求。

【問題】：

1、如何獲取客戶信任？

2、如何維護客情？

【回復】：

如何獲取客戶信任？

中介帶著客戶去談判，從客戶角度來說，看見中介站在邊上，客戶心里肯定100%不爽，為什么？客戶很清楚你會賺他的錢，他看中一兩個樓盤后，就會想辦法擺脫掉中介，自己去售樓處談，客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性；

1、 首先挖掘客戶需求

確定客戶買房需求的關(guān)鍵詞：檔次、地段、價格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區(qū)還是城區(qū)？確定后找?guī)讉€合適的樓盤重點推薦。前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產(chǎn)簡報、銷售情況、海南地產(chǎn)市場的價格趨勢等行業(yè)資料，利用專業(yè)知識盡量搞熟客情關(guān)系，非常重要的一點是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費跟客戶沒關(guān)系，只跟開發(fā)商有關(guān)系。

2、 準備好樓盤故事和銷售話術(shù)

賣房子也是先要賣故事，提前準備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術(shù)，自己做20個提問。根據(jù)經(jīng)驗，客戶提問一般會集中在20個問題以內(nèi)，你就集中精力錘煉好這20個問題的回復，今后實戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)不妥之處繼續(xù)錘煉，這樣做的好處是給客戶買房提供更專業(yè)的建議，增強客戶粘性和信任度。咱們這種通過網(wǎng)絡(luò)建立的客情關(guān)系，短時間內(nèi)不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業(yè)知識賺錢，專業(yè)不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現(xiàn)出來的；

3、利用專業(yè)地產(chǎn)風水知識打動客戶

咱們?nèi)裟苁熘⑹炀氝\用一些風水知識的話，他就覺得你非常專業(yè)，指一指樓盤的硬傷，這以后你就成了客戶的拐棍，說高一點就是顧問，客戶再也離不開你了。到海南買房的人大多是豪客，這些人非常信風水。今后，我們會做四個小時風水專題分享，將風水運用到話術(shù)當中，絕對有實戰(zhàn)力，一出手就能秒殺競爭對手。我們將大量風水知識運用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開你嗎？呵呵，現(xiàn)在你就是他們的購房專家?。∫驗樗麄兲魳潜P可以拋棄你，那么挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們準乖乖跟著咱們走；

4、 充分運用“利益驅(qū)動”鎖定客戶

見到客戶不要過度熱情，也不要太冷淡，過度熱情反而不好，太冷淡人家認為你裝大牌?？蛻舳疾皇巧倒?，這么熱情必有所圖。講這些客戶關(guān)心的問題。很坦誠的告訴客戶，客戶可以直接去售樓處談，自己去不去沒關(guān)系，談完之后讓客戶給你電話就行，你能再給他便宜點。讓客戶占便宜，這樣你就可以把剩下提成全部賺了，絕大部分客戶都跑不掉。假設(shè)原來我們轉(zhuǎn)化率是20%，雖然分錢出去，但我們轉(zhuǎn)化率提高到80%，咱們再算一算，是否自己收入提升更多？咱們還有一個潛在收入，那就是客戶的轉(zhuǎn)介紹。

做銷售最重要就是向高手學習，可以讓我們少走幾年的歪路，這里有一個銷售創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗交流群：530778154。驗證碼：222.群內(nèi)會定期邀請一些銷售高手進行分享，大家一起進步。

另外推薦一本非常有用的，上午學、下午就能用的職場銷售書籍《我把一切告訴你》，作者：藍小雨。