《農(nóng)村電商那些事兒》文集兩天沒編寫，讓大家久等了。
剛從祁陽的文明鋪、龔家坪做完普及培訓(xùn)回來，有點累，但一想到訂閱了文集的讀者在等著學(xué)習(xí)，就趴著開始對著陸吾這條“電商老狗”寫的提綱來編寫文集。
電商運(yùn)營這個工作，讀了百萬文字，采訪了一些老手，了解了這個行業(yè)之后，不覺得有多難。
運(yùn)營工作分很多種，時下比較流行的運(yùn)營玩法都是在講APP、微信公眾號、會員、用戶等運(yùn)營的方法，關(guān)于電商類的運(yùn)營干貨貌似不多見了，why？消費者們需要娛樂消遣但是生活也是必須的，今天來總結(jié)下別人做這么久的運(yùn)營工作的心得和踩過的坑。
今天談的電商運(yùn)營是一個大概念，電商運(yùn)營是一個系統(tǒng)工程，重點抽出幾點做分析：
一、關(guān)于品牌
為了企業(yè)利潤的最大化，打造一個長久的品牌已經(jīng)是各行各業(yè)的共識，但是真正能得到目標(biāo)消費者認(rèn)可的品牌，少之又少。講到品牌不得不提定位。在創(chuàng)立一個品牌之前，我們至少需要對這些問題進(jìn)行一一解答，才能保證做到有方向不盲目。如果品牌已經(jīng)發(fā)展了一段時間，這些問題仍然能為升級你的品牌發(fā)揮巨大作用。
①有好的品牌定位
定位在我的概念就是一種調(diào)調(diào)；一種由企業(yè)文化、氛圍所澆灌出來的一種獨有的個性。定位清晰的產(chǎn)品買家會一種“夢里尋他千百度，那人卻在燈火闌珊處”，毫不猶疑的下單，甚至讓他們感到相見恨晚。
②產(chǎn)品定位方法
產(chǎn)品要結(jié)合兩個方面。產(chǎn)品的風(fēng)格和目標(biāo)客戶的喜好。找到他們共同的東西，放大它、迎合你的目標(biāo)客戶。沒有什么產(chǎn)品是能賣給任何人都合適的，每個產(chǎn)品都應(yīng)該像它的主人一樣擁有不同的性格。很多時候為了找到正確是品牌定位，我們需要去研究客戶群體的購物習(xí)慣、痛點、偏好的顏色。
③統(tǒng)一的視覺風(fēng)格
定位清晰之后其實這個已經(jīng)很明確了。說白了也就是適合淘寶的VI設(shè)計。店鋪裝修的設(shè)計，品牌logo，品牌吊牌，包裝盒，售后卡片，購物袋，甚至是打包用的膠帶。
二、基礎(chǔ)裝修美化
這不是基礎(chǔ)工作，不管是天貓店鋪還是淘寶店鋪，一個套好的裝修風(fēng)格必然會給你帶來不少的人氣。
店鋪裝修大概分為以下幾類：
①定位好店鋪的色調(diào)
這是裝修的第一步，所用的色調(diào)需要給人一種跟所經(jīng)營產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的感覺才好，這樣才能讓顧客一進(jìn)入店鋪就知道這個店鋪的主營產(chǎn)品，而且色調(diào)也是會影響人的購買欲的。
②店鋪的布局
通常情況下，人們都希望看到所處的環(huán)境井然有序，橫豎分明，而不是亂七八糟，千奇百怪，這樣別說買家下單了，要是遇到幾個脾氣不好的估計都能往自己的電腦上吐口水了……一般來說，一個讓人有好印象的店鋪都是井然有序、簡潔大方的，同時，網(wǎng)店的布局就如同網(wǎng)店的色調(diào)一樣，能夠體現(xiàn)出一個店鋪的形象，買家也會從網(wǎng)店的裝修來看出賣家的用心以及誠意，讓買家覺得你有誠意、專業(yè)了，自然就會增加對店鋪的好感和信任，購買的時候也就更加放心啦！
③店招和寶貝展示區(qū)
店招就像是整個店鋪的標(biāo)簽一樣，讓人一看到店招就知道這家店鋪，因此，在設(shè)計店招的時候除了要選擇合適的色調(diào)，還要讓自己網(wǎng)店的logo清晰的突出，其他信息不可太多，挑重點的放上去即可。在裝修寶貝的展示區(qū)的時候，一定要做的更加活躍一些，讓賣家知道你在做活動，你這個店鋪有優(yōu)惠有看點，這樣才能留住買家繼續(xù)往下看。
④分類欄目
細(xì)節(jié)決定成敗，既然想把裝修做的完美一些，就不能忽視店鋪里的每一個細(xì)節(jié)，分類欄目也不例外，為了讓客戶更加方便就能夠知道自己感興趣的產(chǎn)品，我們就需要在寶貝的分類欄目上多做優(yōu)化了，可以在每一級的類目的字體大小或者顏色等方面突出一些區(qū)別，這樣在視覺上更加清晰。
⑤文字格式
賣家需要為店鋪設(shè)計一個搭配的文字格式，相信一些活靈活現(xiàn)的文字是能夠給買家們帶來好感的。對于店鋪裝修其實還有很多要做的，但是要記住一點，我們裝修的目的不是為了取悅自己，而是為了取悅客戶，取悅大眾。
三、關(guān)于流量
店鋪流量是決定生意好壞的根本因素，沒有流量的店鋪必然是不會有交易額，所以很多的運(yùn)營者在開始著手運(yùn)營的時候就大力的導(dǎo)流，結(jié)果是調(diào)出率，轉(zhuǎn)化率等一塌糊涂，所以新店鋪在運(yùn)營之初要的有：
①先做好平臺內(nèi)部流量
阿里系品臺本身就自帶較多的流量，而且在新開店鋪都是有側(cè)重的多導(dǎo)流，所以前期的自然流量很重要，一邊在做優(yōu)化和裝修調(diào)整的同事一邊做好站內(nèi)的流量跟蹤和分析，找出店鋪還存在的問題。
②關(guān)于免費流量
目前電商平臺免費流量來原因2個地方，平臺內(nèi)部流量和平臺外部導(dǎo)流，免費流量的來源目前使用較多的就是SEO和外部推廣方法，電商SEO的技巧更多的偏向于寶貝標(biāo)題研究和屬性等淘寶公布的排名和懲罰規(guī)則，推廣導(dǎo)流方法使用較多的是阿里社區(qū)和站外的推廣工作。
③關(guān)于付費流量
目前店鋪運(yùn)營的付費流量包括：直通車、鉆展、網(wǎng)盟、SEM等方法，這些策略適合于后期店鋪穩(wěn)定后的推廣手法，這些操作手法都很成。
④關(guān)于刷單
刷單已經(jīng)是公開的秘密，目前所有的電商平臺都存在這種情況，不僅僅只是電商行業(yè)目前大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)公司多存在放水現(xiàn)象。都說“是個淘寶九個刷、還有一個搞批發(fā)”這樣的大背景下部分你的產(chǎn)品的和品牌很硬，否則這些手法適當(dāng)?shù)呐浜现嬉幌逻€是能為店鋪提升一定的業(yè)績；
四、店鋪活動
店鋪活動氛圍平臺活動和內(nèi)部活動，都說做電商都是三天一個小活動五天一個大活動，電商運(yùn)營活動滿天飛，接受這么多大大小小的活動，如何策劃一個有影響力的活動呢？就拿雙11來說。
①確定銷售目標(biāo)
銷售額=流量*客單價*轉(zhuǎn)化率，可以從三個方面進(jìn)行考量，對于比以往的數(shù)據(jù)，得到預(yù)估銷售額。
②銷售目標(biāo)分解
這里便涉及到玩法的問題。兩種不同的策劃方式：一種是品類多品牌多SKU，一種是品牌少SKU，不同的貨決定玩法也會大不相同。對于品牌少SKU這部分，活動上最重要的是創(chuàng)意。如何做出一個好的策劃，也是有一定的方法論的。簡單總結(jié)為：先發(fā)散思維找到促銷節(jié)日本身的特點，例如雙十一，能想到的是剁手，脫光，虐狗等一些點。再考慮產(chǎn)品本身的特點，以及產(chǎn)品想要傳達(dá)的信息。將兩者契合起來，最好在social端有一些空間。
③溝通
溝通基本分為兩個方向，一是向平臺爭取資源(如果是自有平臺，則需跟其他品類協(xié)調(diào)資源)，二是公司內(nèi)部溝通，活動方案落地。
④預(yù)算
制定了銷售方案，那么你的預(yù)算也應(yīng)該一目了然了，哪里需要花錢，是需要請明星站臺?還是需要買流量?還是需要做推廣?包括贈品的總量是多少?多少錢能達(dá)到怎樣的結(jié)果，心中都是要有數(shù)的，確定了之后帶著方案去找上級溝通。
⑤資源爭取
其實在做目標(biāo)分解的時候，我們就應(yīng)對所需資源有了一定的評估。拿著自己的優(yōu)勢去找平臺的小二溝通，當(dāng)然是爭取到的資源越多越好，越優(yōu)質(zhì)越好。一般情況下，平臺的促銷活動帶來的UV會比較多，搜索流量也很可觀;從質(zhì)量上講，自主訪問的質(zhì)量會更高，平臺活動流量也不錯(具體情況可能會根據(jù)產(chǎn)品和平臺的不同而有所不同)。也就是說，不管從質(zhì)還是量上講，平臺活動的流量都是兵家必爭之地。
⑥執(zhí)行
執(zhí)行的好壞，直接關(guān)系到活動的效果。執(zhí)行主要分為三個方面吧，一是關(guān)于產(chǎn)品的檢查，參加活動后一些信息的改變一定要確保準(zhǔn)確。第二方面是關(guān)于廣告圖和活動頁面的，活動什么時間上線，什么時間下線，都要心中有數(shù)，及時更換。還有一個是關(guān)于活動的設(shè)置，在后臺會進(jìn)行系一列的操作，這部分也要事無巨細(xì)。其實關(guān)于執(zhí)行，沒有更好的辦法，只能每天根據(jù)進(jìn)程梳理一下需要進(jìn)行操作的事項，然后一項項去完成就可以了。
五、數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析是精細(xì)化運(yùn)營的驅(qū)動力，能形成核心競爭力。采購、進(jìn)銷存、流量和推廣、財務(wù)、設(shè)計、客戶管理都可以數(shù)據(jù)化的管理和運(yùn)用起來。工具上可以推薦量子恒道、數(shù)據(jù)魔方。會員數(shù)據(jù)管理可能包括訪客總數(shù)、日均訪客數(shù)、回頭客VIP客戶數(shù)據(jù)分析、會員營銷分析、休眠客戶比例及喚醒活動、各地區(qū)會員比例、客戶訪問時間段分析等。（我的簡書上一篇文章有相關(guān)內(nèi)容）
六、團(tuán)隊組建
電商行業(yè)雖然說不是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，但是對必要的人員配備是不可或缺的，很多的公司一個人兼職做著較多的視情況，這樣看似節(jié)約成本，其實拖延了市場拓展時間，工作質(zhì)量得不到保證等問題帶來的損失可能不比組件一個的團(tuán)隊的損失小。
電商運(yùn)營的團(tuán)隊基本配置必須要有 美工、SEO、SEM、客服、編輯當(dāng)然會還有運(yùn)營負(fù)責(zé)人，他們的主要職責(zé)：
①美工
這個毫無疑問，電商就是圖片和文字的天下，沒有好的圖片怎么吸引用戶呢？消費者都是視覺動物，第一印象就決定了你的產(chǎn)品在他心中的位置，好產(chǎn)品沒有好的包裝，說的再好也沒人理，這樣就導(dǎo)致了目前很多的產(chǎn)品過度包裝，然后就形成了詐騙，當(dāng)然這里不是讓你去詐騙的。
②SEO
SEOer的工作主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品寶貝的優(yōu)化，提升店鋪在寶貝在平臺的自然排名，同時也要負(fù)責(zé)店鋪外的流量導(dǎo)入工作，具體就類似于外推工作。
③SEM
這里更準(zhǔn)確的來說就是操作競價廣告的崗位，這類基本上都是負(fù)責(zé)像直通車，鉆展、站外網(wǎng)盟、各個搜索引擎的引流等工作。
④客服
這個崗位以前很多人看不起，認(rèn)為客服就是簡單的接接電話，回復(fù)下信息就好，但是電商沒有那么簡單，就像醫(yī)療行業(yè)對客戶人員的依賴非常的大一樣，優(yōu)秀的客服可以提升幾倍的轉(zhuǎn)化率，你還敢小瞧客服？
⑤運(yùn)營
統(tǒng)籌兼顧，負(fù)責(zé)整體的店鋪正常運(yùn)轉(zhuǎn)，對結(jié)果負(fù)責(zé)。
總結(jié)
前面講過，電商運(yùn)營是一個系統(tǒng)的工程，這個工程龐大而且隨著業(yè)務(wù)和團(tuán)隊的擴(kuò)張，你會發(fā)現(xiàn)越來越大，事情越來越多，你學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。
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