大牌有大牌的傲氣，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。大品牌做起來(lái)也很容易，只要稍稍放開(kāi)點(diǎn)口子，多的是人做，也多的是人買(mǎi)。但對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，要做起來(lái)，要折騰起來(lái)，則不是那么容易的事。很多時(shí)候，折騰了四五年，甚至十多年，在電商上也沒(méi)有絲毫的建樹(shù)。

這是小品牌的悲哀。明明自己的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，明明廠(chǎng)子里上上下下，做事都很認(rèn)真，明明一年下來(lái)，可能要虧本幾百萬(wàn)上千萬(wàn)，都不一定獲得良好的電商市場(chǎng)的表現(xiàn)，如果不虧本，則又有可能根本就銷(xiāo)不動(dòng)。

其實(shí)，對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，基本上是陷于各種矛盾中。沒(méi)有資金在電視臺(tái)打品牌廣告，不想上市引入資本投資，不愿意投入商品虧損，不愿意加大電商投入力度，然后就處于無(wú)盡的死循環(huán)中，不得而出。

每一天，市場(chǎng)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、生產(chǎn)線(xiàn)人員，每一個(gè)崗位都需要人手，都需要開(kāi)支。如果電商業(yè)務(wù)展開(kāi)不了，線(xiàn)下的生意也不見(jiàn)起色，每天的開(kāi)銷(xiāo)就是虧本。而品牌之路，則更是遙遙無(wú)期。

對(duì)于有自有品牌的小品牌廠(chǎng)商，還是有很大的機(jī)會(huì)的。畢竟電商平臺(tái)，是小品牌脫穎而出的絕佳渠道。玩得好，將銷(xiāo)量玩起來(lái)了，在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人群中的口碑玩起來(lái)了，同時(shí)又有意識(shí)地、有步驟地，加大品牌宣傳的力度，雙管七下，度過(guò)艱難的兩三年，往往意味著網(wǎng)絡(luò)品牌的成形，并有機(jī)會(huì)向知名品牌沖擊。

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一、舍得商品，做大銷(xiāo)量

2015年以前，電商運(yùn)營(yíng)人員，也就是網(wǎng)店操盤(pán)手，很喜歡說(shuō)一句話(huà)：“戰(zhàn)略性虧損”。這句話(huà)雖然有一板斧的嫌疑，而且也并不是對(duì)誰(shuí)都有效，但對(duì)特定的對(duì)象，確是很有效的。

這對(duì)于有一定規(guī)模的地方性品牌，而且希望能作進(jìn)一步突破，可以在合理的范圍內(nèi)，接受適當(dāng)額度的虧損的品牌廠(chǎng)商，不僅是適用的，而且是有效的。

因?yàn)閷?duì)于這樣的二三線(xiàn)、四五線(xiàn)的品牌，固有市場(chǎng)保有一定的知名度，有能承擔(dān)的起虧損。瓶頸在于走出區(qū)域市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者接受度不高。

在這樣的情況下，如果安排某款活動(dòng)產(chǎn)品，或者某款試驗(yàn)性產(chǎn)品，用商品本身價(jià)值的小額度虧損，來(lái)吸引更廣泛地區(qū)的用戶(hù)的試用與關(guān)注，從而獲得銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)。

同時(shí)，在銷(xiāo)量增長(zhǎng)的同時(shí)，不斷地提高品牌調(diào)性，逐步弱化品牌的區(qū)域?qū)傩?，擴(kuò)展產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度，毫無(wú)疑問(wèn)，則是非常劃算的生意。

這其實(shí)就是拿商品換市場(chǎng)，拿虧損換廣告資源。關(guān)鍵是這樣的虧損，是可以將工廠(chǎng)生產(chǎn)力盤(pán)活的舉措，不至于將工廠(chǎng)的人力、產(chǎn)線(xiàn)閑置。本來(lái)就是對(duì)工廠(chǎng)有利的舉措。

二、用銷(xiāo)量講個(gè)好故事

在電商市場(chǎng)，銷(xiāo)量意味著一切。有銷(xiāo)量，可以讓品牌有機(jī)會(huì)占據(jù)消費(fèi)者心智，可以跟資本市場(chǎng)或者消費(fèi)市場(chǎng)講一個(gè)好故事。

而這個(gè)故事的講法，卻很有講究。一定要從銷(xiāo)量當(dāng)中，傳遞出品牌廠(chǎng)商想要傳達(dá)的故事，而這個(gè)故事，一定要直擊人心。而且一定不是廠(chǎng)商自己認(rèn)為的，而是由市場(chǎng)消費(fèi)者都普遍可以接受的，或者說(shuō)有一定的現(xiàn)實(shí)承托的。

高銷(xiāo)量，搭配好故事，這就是小品牌升值的老套路線(xiàn)，但卻非常有效。

三、活躍市場(chǎng)，加大品牌號(hào)召力

活躍市場(chǎng)雖然看起來(lái)是泛泛而談的一個(gè)詞，但實(shí)際上，確是可以操作的?；钴S市場(chǎng)，首先要自己在電商市場(chǎng)上活躍起來(lái)。比如，有京東自營(yíng)，那么自己或者授權(quán)他人玩下。有新的模式，也去嘗試下。除了風(fēng)險(xiǎn)太高的平臺(tái)，或者風(fēng)險(xiǎn)太高的操作模式，或者商業(yè)模式，不要拒絕，嘗試下，總是沒(méi)有錯(cuò)的。

最少，在能觸達(dá)用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)的不同角落，都會(huì)有這個(gè)品牌的身影，就算是帶來(lái)不了多少訂單，增長(zhǎng)不了多少市場(chǎng)份額，也增加了曝光度。

其次，加大市場(chǎng)號(hào)召力。電商市場(chǎng)，其實(shí)本質(zhì)上與線(xiàn)下傳統(tǒng)市場(chǎng)并無(wú)兩樣。只是操作方式與方法上，有著非常大的差別，很多廠(chǎng)商并不適應(yīng)。這不關(guān)互聯(lián)網(wǎng)思維什么事，而是關(guān)乎適應(yīng)操作方式的問(wèn)題。

線(xiàn)下市場(chǎng)，我們經(jīng)常說(shuō)要成行成市，就是一個(gè)市場(chǎng)，或者一款產(chǎn)品的火爆，并不在于你的產(chǎn)品多么優(yōu)秀，而是在乎這個(gè)市場(chǎng)，有多少人愿意去售賣(mài)你的產(chǎn)品，從而在每個(gè)角落都能看見(jiàn)有人售賣(mài)你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品，成為一個(gè)行業(yè)、一個(gè)市場(chǎng)曝光最多的產(chǎn)品，成為市場(chǎng)中最亮眼的火爆小市場(chǎng)。

那么，對(duì)于小品牌電商來(lái)說(shuō)，成行成市的概念，則意味著有多少人分銷(xiāo)你的商品。因?yàn)檫@意味著你品牌的號(hào)召力。旗艦店銷(xiāo)量做好，也是為了更好地吸引分銷(xiāo)商。分銷(xiāo)商多了，對(duì)于現(xiàn)在形態(tài)的電商市場(chǎng)，意味著有更多的曝光量，意味著可以為更多的用戶(hù)接受。

分銷(xiāo)商多了，實(shí)際好處點(diǎn)在于：1、不同店鋪的鏈接上下架時(shí)間錯(cuò)開(kāi)，可以達(dá)成基本上所有時(shí)間段都會(huì)有小品牌的商品排在第一頁(yè)，光是曝光度都是可觀(guān)的收益；2、不同店鋪的鏈接，是各自經(jīng)銷(xiāo)商將自己多年積累的用戶(hù)資源，分享給你家品牌的商品；3、多分銷(xiāo)商意味著減輕自家營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入，畢竟人家分銷(xiāo)商若要拿到銷(xiāo)量，是必須要投入費(fèi)用的；4、多分銷(xiāo)商，意味著不同分銷(xiāo)商都可能根據(jù)自己的能力，拿下平臺(tái)方的官方活動(dòng)坑位，如果能拿到坑位的商家越多，越能增加商品的銷(xiāo)量，也越能增加商品的品牌曝光度與知名度。

而以上四點(diǎn)，實(shí)實(shí)在在是品牌方三兩撥千金的舉措，也是為什么電商時(shí)代，小品牌商迅速?gòu)澋莱?chē)崛起的機(jī)會(huì)。這些是一個(gè)只要做過(guò)五年以上網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的人，都可以看明白的事情。

當(dāng)然，要借助于網(wǎng)絡(luò)，借助于電商，成就小品牌的逆襲，雖然還是有機(jī)會(huì)，但并不等于只要這樣做了就可以成功。關(guān)鍵的因素，你在這些可操作的各種方法上，各種渠道上，是不是比別人多做那么一點(diǎn)點(diǎn)，是不是愿意為了市場(chǎng)，為了用戶(hù)，而可控地放棄自己的部分利益，將利益分潤(rùn)，或者愿意為了用戶(hù)需求，而放棄自己長(zhǎng)年累月積累下來(lái)的所謂的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。甚至愿意放下架子，來(lái)真正了解網(wǎng)絡(luò)電商市場(chǎng)的規(guī)律，并愿意比別人多做那么一點(diǎn)點(diǎn)。多做一點(diǎn)，多一份成功的希望。

注意，這里的多做一些，不是要我們?nèi)U(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍，而是圍繞著市場(chǎng)，圍繞著用戶(hù)，多做一些努力。比如，有沒(méi)有圈那么百來(lái)個(gè)、前來(lái)個(gè)忠誠(chéng)用戶(hù)，給他們讓利，并根據(jù)他們的體驗(yàn)與要求，做出分析，并做出合理的產(chǎn)品調(diào)整？

（文/醉長(zhǎng)番 資深運(yùn)營(yíng)、選品師）