一.按順序列出買(mǎi)家系統(tǒng)的步驟？

二.?回顧自己的真實(shí)案例，陳述客戶(hù)用買(mǎi)家系統(tǒng)對(duì)付你的案例？

?三.按順序列出傳統(tǒng)的賣(mài)家系統(tǒng)的步驟？

?四.回顧自己的真實(shí)案例，看看自己是否也在用傳統(tǒng)的賣(mài)家系統(tǒng)對(duì)待客戶(hù)？

?五. 按順序列出桑德拉潛水艇銷(xiāo)售法的7個(gè)步驟？

六.?桑德拉潛水艇銷(xiāo)售步驟中，用以判斷和甄別機(jī)會(huì)是否有效/優(yōu)質(zhì)機(jī)會(huì)的步驟是哪幾個(gè)？

?七. 怎樣才算是與客戶(hù)建立真正的信任？

?八. 桑德拉親和信任中的“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”指的是什么？

?九. 列出信任公式？

十.?列舉一個(gè)正在跟進(jìn)的客戶(hù)，回顧并說(shuō)明，你在哪些信任要素上做的不錯(cuò)，哪些要素上做的不足？

?十一. 商務(wù)和日常溝通中，傳達(dá)信息主要包括哪三個(gè)要素？

十二.?當(dāng)人們傳遞出不一致的信息時(shí)，以上哪一個(gè)要素更可能代表了更真實(shí)的信息？

十三.?人們喜歡跟自己某些特質(zhì)/屬性相同的人，其本質(zhì)上的心理訴求是在尋找什么？

?十四. 請(qǐng)列舉一個(gè)鏡像原理在你實(shí)際工作中的運(yùn)用情境？

?十五. 當(dāng)面對(duì)一個(gè)展現(xiàn)出很ok的人，人們普遍的兩種的可能反應(yīng)是？

?十六. 結(jié)合你的實(shí)際工作，談?wù)勀阍摫M量避免做出哪些容易讓客戶(hù)產(chǎn)生not ok感覺(jué)的行為？

十七.?結(jié)合你的真實(shí)情況，談?wù)勀憧赡茉阡N(xiāo)售中（傾向于或下意識(shí)地）尋求哪些心理滿(mǎn)足感？

?十八. 讓客戶(hù)感覺(jué)ok的兩種方式是什么？

?十九. 請(qǐng)談?wù)勈救鹾驼嫒酰懞每蛻?hù)之間的差別？

?二十. 積極聆聽(tīng)包含哪幾個(gè)要素？

二十一.?目前哪些要素對(duì)你來(lái)說(shuō)有待改善？有何具體的，可落地，可執(zhí)行的操作辦法？

?二十二. 當(dāng)你真誠(chéng)地表達(dá)你的感受的時(shí)候，會(huì)給你帶來(lái)哪些好處？

?二十三. 請(qǐng)回憶一個(gè)真實(shí)發(fā)生的，讓你感到壓力，難堪，沮喪，尷尬的業(yè)務(wù)情境，結(jié)合“如果你感受到了，就柔和地表達(dá)出來(lái)”，談?wù)勀憧梢匀绾翁幚怼?/strong>

二十四.?積極的拜訪結(jié)果包括哪四種？

?二十五. 從哪些方面做工作可以幫助克服銷(xiāo)售中害怕客戶(hù)說(shuō)no的心理？

二十六.?什么時(shí)候需要使用事先約定？

?二十七. 事先約定包括哪三個(gè)層面？

?二十八. 事先約定的五個(gè)要素指的是？

二十九.?事先約定對(duì)銷(xiāo)售的作用，往往由哪個(gè)環(huán)節(jié)決定？

三十.?請(qǐng)列舉一個(gè)你的親身案例，看看事先約定可以如何改變你的銷(xiāo)售進(jìn)程。

?三十一. 回顧一下你自己在事先約定的時(shí)候，存在哪些障礙，如何改進(jìn)？

?三十二. 什么是提前解除障礙的事先約定？你能舉一個(gè)在你的實(shí)際業(yè)務(wù)情境中可以運(yùn)用的例子嗎？

三十三.?提問(wèn)策略和技巧在整個(gè)潛水艇銷(xiāo)售進(jìn)程中起到什么作用？

三十四.?什么是傻子曲線？

三十五.?作為銷(xiāo)售人員，傻一點(diǎn)有什么好處？

?三十六. 什么是煙霧彈問(wèn)題？

?三十七. 客戶(hù)為什么會(huì)問(wèn)煙霧彈的問(wèn)題？

?三十八. 反問(wèn)中的3+原則是什么意思？

?三十九. 不回答陳述句對(duì)銷(xiāo)售有何好處？

四十.?什么是快樂(lè)的耳朵？

四十一.?為何會(huì)出現(xiàn)快樂(lè)的耳朵？

四十二.?不要給客戶(hù)畫(huà)海鷗帶給我們的啟發(fā)？

四十三.?請(qǐng)回顧一個(gè)你所經(jīng)歷過(guò)的真實(shí)的銷(xiāo)售情景，舉例說(shuō)明你可以如何運(yùn)用鐘擺原理或者消極反向提問(wèn)技巧。

四十四.?什么是選擇式提問(wèn)？

?四十五. 什么是假設(shè)性提問(wèn)？

四十六.?請(qǐng)結(jié)合你的實(shí)際銷(xiāo)售，列舉一個(gè)可以運(yùn)用假設(shè)性提問(wèn)的情境。

四十七.?痛的定義是什么？

?四十八. 桑德拉的痛包括了一個(gè)硬幣兩面，指的是？

?四十九. 痛的拼圖包括哪三個(gè)要素？

五十.?結(jié)合一個(gè)你正在跟進(jìn)的銷(xiāo)售案例，寫(xiě)出該客戶(hù)痛的幾個(gè)要素，或者發(fā)現(xiàn)你對(duì)哪個(gè)要素還不了解。

?五十一. 請(qǐng)說(shuō)明痛和需求有何不同？

?五十二. 為什么要停止兜售你的FAB——性能，優(yōu)點(diǎn)和利益？

?五十三. 痛的實(shí)操4大步驟是什么？

五十四.?請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明30秒廣告的結(jié)構(gòu)和步驟？

?五十五. 使用典型成功案例的目的和作用是？

五十六.?當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為自己沒(méi)有問(wèn)題，但持開(kāi)放的心態(tài)愿意聊聊時(shí)，銷(xiāo)售應(yīng)該聊什么？

?五十七. 痛的漏斗中DECAF分別代表什么類(lèi)型的問(wèn)題？

五十八.?所謂的撕開(kāi)客戶(hù)的傷口撒鹽，會(huì)有哪些弊端？

?五十九. 請(qǐng)舉一個(gè)在你真實(shí)的銷(xiāo)售情境中，客戶(hù)的痛相互傳染的例子。

六十.?真正的賣(mài)點(diǎn)，是哪兩個(gè)維度的交匯點(diǎn)？

?六十一. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn)是？

?六十二. 當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，你介入晚了的時(shí)候，可以考慮哪些競(jìng)爭(zhēng)策略？

?六十三. 請(qǐng)談?wù)勀阕约簩?duì)金錢(qián)的態(tài)度，如何影響你在銷(xiāo)售中談錢(qián)，預(yù)算時(shí)的表現(xiàn)？

?六十四. 當(dāng)客戶(hù)已有預(yù)算時(shí)，可以用哪些方法進(jìn)一步摸清客戶(hù)的預(yù)算情況？

六十五.?什么是“猴爪策略”，如何運(yùn)用？

?六十六. 在跟客戶(hù)談?lì)A(yù)算的時(shí)候，你還有哪些點(diǎn)可以改善？

?六十七. 買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)一般要經(jīng)過(guò)哪幾個(gè)重要階段？

?六十八. 了解客戶(hù)決策信息時(shí)，1H5W是代表什么？

?六十九. 了解客戶(hù)的決策時(shí)，演員角色表中包含哪些角色？

?七十. 談?wù)勀銓?duì)“只有果斷，善于做決策的銷(xiāo)售才能促使客戶(hù)做出決策”的理解？

七十一.?當(dāng)客戶(hù)的決策方有“新玩家”出現(xiàn)，你該如何應(yīng)對(duì)？

七十二.?如何理解“你最精彩的方案展示，是客戶(hù)看不到的”？

七十三. 為何要讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)制定解決方案？

七十四. “讓客戶(hù)觸摸你的產(chǎn)品“有何好處，在你實(shí)際的銷(xiāo)售中可以如何運(yùn)用呢？

?七十五. 后售階段主要包含哪些工作要點(diǎn)？

七十六. 客戶(hù)反悔可能包括哪些方面的原因？