第六章 “讓人無條件相信你”的說服力

關(guān)于說服的10個秘密

了解對方的動機(jī)，并判斷對方的反應(yīng)，你就邁出了正確的第一步。

“說服對方”不是為了贏，而是達(dá)成共同的合作。

在面臨與他人的相似之處時，立刻制造出你的“與眾不同”。

巧妙地利用從眾效應(yīng)：“聰明人都在這么做，而你正好是聰明人。”

任何成功的說服都來自于有效的表達(dá)。因此，你能提供什么樣的信息，決定了對方是否會接受你的訴求。

像青蛙一樣去思考，你就讀懂了“池塘”。這一原則的必要性在于，如果你不能讓自己成為他，你就根本不懂他在想什么，他真正想要的是什么。

不要為你的“索求”設(shè)置任何限制性條件，凡是影響到對方愉快心情的因素，都應(yīng)把它們隔離開。這意味著平等的對話，互動的溝通，以及雙贏的協(xié)商。只有做到這點，你的說服才具備了生命力，它將為你下一步的工作打下堅實的基礎(chǔ)。

在任何時候，都不要將生意和感情混為一談，不要讓客戶去顧及“感情”，就如同別讓女人去考慮“利益”一樣。兩者都是十分危險的。

充分地利用社會的潛規(guī)則、人的盲從性、環(huán)境的誘導(dǎo)等各種因素，使“正確的選擇”看起來順理成章。有時候，人們做出一個決定，并不是因為它是正確的，而是合理的：“我必須這么做，雖然我對此保留某些意見?！?br>

行動制勝嗎？不，在條件已經(jīng)具備或完全不具備時，“耐心等待”才是最有力的武器。

有選擇地組合信息

說服的途徑有哪些？

我們將那些自己都不信任的說服視為不受歡迎的灌輸行為。因此，你首先要避免讓自己的說服在別人的眼中成為某種灌輸和洗腦。

說服以聲音開始，以行動結(jié)束，它的中心途徑是關(guān)注論據(jù)，是人們在某種動機(jī)的引導(dǎo)下，且有能力對某個問題進(jìn)行思考時更多使用的。如果采取的論據(jù)有力且令人信服，那么就很可能被你說服。任何有效的宣傳都必須限制在很少的幾個點上，而且要不斷重復(fù)這些信息，進(jìn)入人們的潛意識，改變他們的思維和觀點，直到他們都理解了為止。

外周途徑

提供那些可以令人不假思索就接受的外部線索，不去關(guān)注信息的真實性，也不考慮提供的論據(jù)是否讓人信服，這是最次的說服，在今天的世界已經(jīng)相當(dāng)沒有市場。但是，對于分辨力極差的群體，這一途徑仍然具有很大的效果。

通俗易懂的表達(dá)

當(dāng)人們轉(zhuǎn)移了注意力或沒有足夠的動機(jī)去認(rèn)真思考的時候，讓人覺得通俗易懂的表達(dá)比新異的表達(dá)更有說服力。比如，對于一個外行或注意力不集中的人來說，“不要把所有雞蛋放在一個籃子里”比起“不要在一次冒險中押上你所有的賭注”的說法來，就顯得更有影響力。因此，前一句話成為了全世界的投資者（股民）耳熟能詳?shù)闹V語，后者卻只能在專業(yè)的財務(wù)分析報表中出現(xiàn)。

視覺途徑

對媒體來說，視覺形象就成了具有代表性的外周線索。像一些電視廣告，通過視覺的剪輯，使人們對于商品的印象基于沖動的感覺而非理性的邏輯。

說服的最好途徑

1.提供必要的強(qiáng)有力的論據(jù)；

2.增強(qiáng)被說服者對于論據(jù)進(jìn)行思考的動機(jī)和能力。

廣告商、傳教士和教師的最終目的并非引起人們對信息的關(guān)注，通常他們的終極目的是引發(fā)個體某種行為的改變。他們采取的是最為有效的中心途徑，既提供了非常有力和讓人信服的論據(jù)，又能引導(dǎo)受體去進(jìn)行某種期待中的思考，從而導(dǎo)致人們的行為改變非常持久。

總體而言，我們要讓人們成為樂于思考的人。我們使用一些其他的啟發(fā)性策略來讓他們迅速地做出判斷：這個意圖說服我的家伙，他的表達(dá)清晰流利、富有魅力，具有非常好的動機(jī)和一定數(shù)量的論據(jù)，我應(yīng)該而且也必須相信他，他是值得我信任的！

使用“正面信息”進(jìn)行積極暗示

將信息有選擇地進(jìn)行組合，突出你想表達(dá)的那些觀點，選持有利的論據(jù)，剔除有害的信息，重要的是消滅信息的污點和黑色的斑跡，來呈現(xiàn)某種富有希望的方向和通道，引導(dǎo)和暗示對方向你設(shè)定好的路線前進(jìn)。

這不是很容易做到的，通常你需要得力的幫手，來營造一種得力的旁證的環(huán)境和權(quán)威認(rèn)同。

有醫(yī)生和心理學(xué)家聯(lián)手做過一個著名的實驗：

給兩個強(qiáng)壯的男性自愿獻(xiàn)血者抽血。先把兩個志愿者的視線擋住，然后在他們的胳膊上扎上皮筋，扎針，開始抽血。抽完血后告訴他們每人抽了400毫升。實際上，醫(yī)生只抽了其中一個人的血，對另一個人只是裝裝樣子，沒有真抽血。但由于那個人的視線被擋，以為和同伴一樣被抽了400毫升的血。這樣持續(xù)一段時間后，那個被抽血者有了些生理反應(yīng)，能夠反映身體狀況的一些指標(biāo)發(fā)生了不同程度的變化。奇怪的是，另一個沒被抽血的人的身體狀況也有同樣的變化，經(jīng)檢查，各項指標(biāo)的下降程度幾乎和前者一模一樣。

沒被抽血的人由于被蒙在鼓里，以為自己同樣也被抽了血。這就產(chǎn)生了嚴(yán)重的后果，他在這種有選擇性的信息暗示下，使自己在意識上自覺地朝抽血后的不良反應(yīng)靠攏。

也就是說，他的生理反應(yīng)不是緣于身體的失血，而是緣于他心理的失血。

有選擇地組合和提供信息，目的在于讓對方發(fā)現(xiàn)可知覺的信賴性，對我們產(chǎn)生最終的信任。人們都認(rèn)為，站在自身利益對立面的說話者是真誠的。比如，當(dāng)一個演講者站在一個出人意料的立場時，人們就更傾向于將他們的論點歸因于客觀事實，并認(rèn)為他們是具有說服力的。

這樣的例子不勝枚舉，就像一個吝嗇鬼式的人物提出要為一起人身傷害事故提供慷慨的補(bǔ)償時，會具有很強(qiáng)的說服力，人們對他的印象會瞬間改觀；而一個和藹慷慨的人提出吝嗇的補(bǔ)償時，也會產(chǎn)生同樣的影響效果，這樣的舉動都會極大地改變?nèi)藗儗λ募榷ㄓ∠?。這就是有選擇地組合信息的結(jié)果，它會強(qiáng)化某一方面的認(rèn)知，從而打破思維的定式，引導(dǎo)事情向你期望的方向發(fā)展。

注意吸引力和偏好

在說服時，為你們提供他們偏好的東西，則更可能得到較快的和你想得到的回應(yīng)。如果你注意到了展示吸引力和提供偏好，那么就算一次短暫的用詞很少的談話，也足以增強(qiáng)我們對某個人的偏好和對其影響力的回應(yīng)程度。

這是人性的弱點所在：個人偏好使我們樂于接受傳達(dá)者的觀點，事后也能引發(fā)積極的聯(lián)想。

展示你與他人相似性的吸引力，因為人人都喜歡和相信跟自己相似的人，人們對于自身團(tuán)體的回應(yīng)也更好，就像國家與民族認(rèn)同，宗族和老鄉(xiāng)認(rèn)同，還有黑人與黑人之間的特殊情感。

這種相似性的吸引力，會極大地掩蓋事實上的可信度的脆弱，人們冒著犯下主觀偏好錯誤的風(fēng)險，也會更愿意相信你說的就是事實。當(dāng)然，如果某種選擇關(guān)系到個人價值、品味或者生活方式，那么相似的傳達(dá)者就具有更強(qiáng)的影響力了。

在完成了上述準(zhǔn)備后，最后才是你說了什么（信息的內(nèi)容和你想達(dá)成的目的）。

一句話快速說服

只用了一句話，爭議就消失了？

短短的一句話，就可以令事情改頭換面，你能做到嗎？

一句話說服對方的七項基本要素

1.關(guān)鍵與合乎情理的請求。

2.適當(dāng)?shù)木芙^。

3.不可隱藏的批評。

4.必要的道歉。

5.表達(dá)積極的信息。

6.表達(dá)消極的信息。

7.表現(xiàn)你的“自我存在”。

這是七項可以幫助你“化腐朽為神奇”的積極說服的基本要素，如果你能夠?qū)⑦@“七項一句話說服要素”加以靈活的利用，一定會收到事半功倍的效果。

有時候，在雙方的博弈中，短短的一句話是否到位，就決定了你和對方的交流能不能暢通無阻。無論你的語言有多么簡潔，有一個前提都是你需要遵守的，那就是認(rèn)真地聽取并尊重對方的想法，這樣會有助于增加你獲得對方的理解和認(rèn)同的幾率。

在這個世界上，所有的說服都只有一個目的：使雙方利益最大化！能表達(dá)出這個意思，你其實就已經(jīng)贏了一半。

引誘人的心理手段：“怎么講”比“講什么”更重要

同樣的話題，有時候會讓人產(chǎn)生完全不同的沖動。

我在紐約參加由戈瑞舉辦的一個兩小時的培訓(xùn)課程時，有一位好萊塢的演員來聽我們的講座。講座結(jié)束后，他讓戈瑞介紹與我認(rèn)識，握手之后，他談了自己對于這場講座的體會。

“格蘭德，我在兩個月前，聽過另一位培訓(xùn)專家的課程，雖然你們兩人教的東西幾乎一樣，感覺上卻有天淵之別?！?br>

“哦，是嗎？您請說?！蔽襾砹伺d趣，請教他究竟有什么不同。

他說：“我在聽另一個人講課時，他一停下，我就感覺已經(jīng)懂了，什么都明白了，不需要再聽下去。但奇怪的是，你講的是與他相同的內(nèi)容，可是當(dāng)你講完時，我卻覺得還有很多東西是我沒有明白的，下次我還想過來聽你解釋?！?br>

我聽了以后，馬上理解了他要表達(dá)什么。我在每次講解問題結(jié)束時，都會多說一句話，用來引導(dǎo)問題的延伸，這是高德公司的每一個課程都在系統(tǒng)化地使用的一套程序。正是由于這句延伸的話，我們才能在聽眾腦中播下很重要的思維的種子。

這顆種子代表了兩個詞，一個是“興趣”，另一個則是“信服”。最好的說服效果就是這樣的，你既要達(dá)到你的目的，同時還要讓人產(chǎn)生思維的跨越和延伸，為繼續(xù)交流埋下伏筆。

也就是說，“怎么講”其實比“講什么”更重要。在你講述一件內(nèi)容時，你要想到，別人可能已經(jīng)講述了幾百遍，你并不是第一個同他這么講的人。因此，你必須體現(xiàn)出與他們的不同，展示你與他們“關(guān)鍵性”的差異，這才是有些人可以高價賣掉同一種產(chǎn)品，其他人卻無力做到的原因。

最先出現(xiàn)的信息最具有說服力

記住這個規(guī)律：人們似乎總是格外關(guān)注最早出現(xiàn)的事物，并且當(dāng)前事件的記憶似乎總是比過往事件的記憶要更深些。

第一印象很重要，人生的“第一個信念”也擁有同等地位，一旦形成，就很難改變。

當(dāng)一群人聚在一起討論問題時，在有其他人站出來并反復(fù)檢驗之前，首先說話的人的觀點，看起來總是正確的。因為他的信息是第一位出現(xiàn)，已經(jīng)在聽眾的大腦中優(yōu)先占據(jù)了一個主要的位置，除非出現(xiàn)了更加有力的觀點來打倒他的論證，否則人們就會對他的表述留下最深的印象，后面的類似觀點，大部分都會輕易地被過濾和忽略掉了。

滿足需求和給他安全感

人們被說服的前提，是他們得到需求的滿足，從你這里獲得了安全感。否則，沒有任何東西可以說服一個人同意你的主張，允許你即將采取的作為。

一個小孩到商店里買糖，總喜歡找同一個售貨員。因為別的售貨員都是先抓一大把，拿去稱，再把多了的糖一顆一顆拿走。但那個比較可愛的售貨員，則每次都抓得不足重量，然后再一顆一顆往上加。

這個很普通的故事講的卻是很重要的阿倫森效應(yīng)：人們大都喜歡那些對自己表示贊賞的態(tài)度或行為不斷增加的人或事，而反感這些態(tài)度或行為不斷減少的人或事。

這表明，說服的過程必須是需求不斷滿足的過程，也是安全感由低向高增加的上升曲線。你既沒有必要讓對方一口氣吃成胖子，也實在不需要剛開始就給他最大的安全感。如果是這樣的話，你即便拿出最多的誠實，也可能得不到相應(yīng)的尊重。

在生活中，同樣的付出，僅僅因為方法的不同，其效果也是不一樣的。雖然我們的目的都是相同的，但人性的需要人們很難改變。這就是為什么逐梯增加薪水才能留住員工，慢慢地讓一個女人體會到你的優(yōu)秀而不是剛戀愛就讓她看到你的全部優(yōu)點，才能把她領(lǐng)進(jìn)教堂。

好心情效應(yīng)

另一個說服的秘密是：當(dāng)信息與他的好心情聯(lián)系在一起時，他才更容易被說服。

這個秘密非常容易理解，我們都有這方面的體會。一個好的心情有利于進(jìn)行積極的思考，同時，如果好心情是與信息聯(lián)系在一起的，就更可能傾向于同意對方的請求或答應(yīng)他的條件進(jìn)行合作。

當(dāng)人們心情好的時候，他會覺得這個世界“不那么討厭”，本來煩心之事也變得“小事一樁”，沒什么大不了的。因此，快樂在這時會翻倍，別人的請求不會讓他過于為難。他們會更快做出決定，且做決定時更沖動、更多地依賴外周的線索。

反過來，那些心情不好的人在做一件重要決定前，會更多地反復(fù)考慮。有時一個比較糟糕的情緒，就能讓本來很容易同意的事情變得難以通過，他可能根本不會首肯你那些在自己看來并不過分的要求。

喚起恐懼

引發(fā)消極情緒，喚醒人們對于“不安全”的恐懼，也是有力說服的一種方法，而且是非常重要的途徑。因為一個人的恐懼程度越高，他對信息做出的反應(yīng)也就越多。比如，給吸煙者展示吸煙的可怕后果會更有說服力，更能促進(jìn)他采取戒煙行動。

采用“恐懼說服”讓其意識到威脅的可能性和嚴(yán)重性。

當(dāng)他決定采取積極行為時，再協(xié)助其找到解決的方法。

重要的是達(dá)成下一步

現(xiàn)在的局面不是最關(guān)鍵的——雖然你的“花言巧語”已經(jīng)讓對方困在你的邏輯中無法自拔，他們已采取了順從的思維，準(zhǔn)備向你的言辭投降，宣布你成為辯論高手。這從來不是說服的勝利，因為最重要的是下一步：你們是否會團(tuán)結(jié)協(xié)作。

這才關(guān)系到說服的目的，以及你的目標(biāo)的圓滿實現(xiàn)。

所以，我們必須在說服時懂得抓住利于成交的關(guān)鍵時刻，果斷地拍下敲定合作的木槌，讓雙方的手握在一起。“請讓我們齊心協(xié)力完成它！”在這一瞬間，我們才能突然感受到巨大的成就感，這不是因為你成為了最終的贏家，而是你促使了合作的產(chǎn)生。

怎樣達(dá)成妥協(xié)和共識？

一個具有說服力的人，不僅要傳達(dá)能夠引起聽眾注意的信息和展示自己的演說技巧，關(guān)鍵是他的觀點要容易理解，與人們達(dá)成共識，有利于下一步的聯(lián)合行動。

如果只是用來掩蓋復(fù)雜的事實，除此之外無任何意義，那么這就是最低劣的說服。

要想釣到魚，就要像魚一樣思考

如果你想釣到一條肥美的魚，你就得像魚那樣思考，而不是始終處在漁夫的位置上。

當(dāng)你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。

愛默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉里。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進(jìn)，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉里。

這位愛爾蘭婦女為什么就成功了呢？道理其實很簡單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么，所以她能滿足這頭小牛的需求，也就可以讓它乖乖聽從自己的驅(qū)使。

有一次我到上海出差，陪同某公司的一個銷售代表孫先生前去拜訪一位重要的客戶。孫先生曾在美國與我有一面之緣，受他熱情的邀請，我就抽時間到他的公司拜訪，順便體驗了一次國內(nèi)的一線銷售人員的工作模式。

按照國內(nèi)的銷售流程，銷售代表應(yīng)該在完成禮貌的寒暄后，開始介紹公司的商品和服務(wù)。但當(dāng)孫先生十分流利地介紹著公司產(chǎn)品的各項優(yōu)點時，我發(fā)現(xiàn)那位客戶的視線已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了別的地方，根本沒有認(rèn)真聽他的說明，也沒有看樣本上的產(chǎn)品。

他最關(guān)心的重點并不在產(chǎn)品的質(zhì)量上，而是“為什么我要買你的東西”這個問題?？墒牵瑢O先生卻還在津津樂道地按照既定的流程介紹著，渾然不覺對方的想法。

結(jié)果當(dāng)然是可想而知的，我在旁邊找不到機(jī)會提醒，只能眼巴巴地看著孫先生“出丑”。過了幾分鐘之后，那位客戶聽得不耐煩了，皺起眉頭打斷了他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯(lián)系的！”然后很客氣地送客。

很顯然，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程，因為孫先生并沒有站在客戶的位置去思考，不了解對方的想法，自然就難以說服他。

可以說，誰懂得洞察別人的心理，誰才能真正把握人們的內(nèi)心，從而獲取對方的青睞。

對突發(fā)情況的漂亮處理

有一個人因為做生意失敗，逼不得已變賣了新購的住宅，而且連他心愛的小跑車也脫了手，改以電單車代步。

有一日，他和太太一起，相約了幾對私交甚篤的夫妻出外游玩，其中一位朋友的新婚妻子因為不知詳情，見到他們夫婦共乘一輛電單車來到約定地點，便沖口而出地問：“為什么你們騎電單車來？”

眾人一時錯愕，場面變得很尷尬，但這位妻子不急不緩地回應(yīng)：“我們騎電單車，是因為我想抱著他?！?br>

聽起來這是一段浪漫的故事。許多學(xué)員在聽到這個故事時都告訴我他們對于夫婦二人的恩愛之情的贊嘆，但我無情地揭穿了他們的虛偽之心。

“這更像是一次對于自己的家庭名聲的危機(jī)公關(guān)，妻子的反應(yīng)是所有的公司高管和新聞發(fā)言人都應(yīng)該學(xué)習(xí)的教材?！?br>

做到這一點的前提是，你必須能夠有效地傳達(dá)一些關(guān)鍵信息，體現(xiàn)出某種積極的力量。

在突發(fā)危機(jī)的面前，對問題過分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的，能否快速實現(xiàn)思維的轉(zhuǎn)身，才是能否說服對方和展示自身魅力的關(guān)鍵。