一、用戶數(shù)據(jù)異動(dòng)分析

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)本月的支付用戶數(shù)環(huán)比上月大幅下跌（超30%），你會(huì)如何去探查背后的原因？請(qǐng)描述你的思路和其中涉及的關(guān)鍵指標(biāo)

分析思路：

對(duì)于這種分析題，我們的解題思路就是采取通過行為流程組成成分進(jìn)行拆分去發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案。

整個(gè)分析流程會(huì)有三步：

1、明確問題

2、原因分析

3、提出建議

1、明確問題

首先要確定問題是否真的存在（是否是系統(tǒng)問題、取數(shù)問題、埋點(diǎn)問題、統(tǒng)計(jì)問題等），或許是否是淡旺季導(dǎo)致的周期性正常波動(dòng)、促銷之后導(dǎo)致的正常波動(dòng)等。

確定問題是真實(shí)存在之后，要進(jìn)一步去縮小問題的范圍，確定是是哪里的問題？是所有城市的用戶都下降，還是只是部分城市下降？是這個(gè)月有問題，還是之前一直有問題？

這些問題明確之后，我們就可以應(yīng)用多維度拆解的分析方法，把整體拆解細(xì)分，從而進(jìn)行分析。

a、計(jì)算邏輯是否有問題？

b、是否是大環(huán)境、淡旺季？

C、是否可以縮小問題范圍，某個(gè)城市還是全部城市？

關(guān)注指標(biāo)：支付用戶數(shù)=用戶數(shù)轉(zhuǎn)化率*

支付用戶數(shù)下降：是用戶數(shù)下降還是轉(zhuǎn)化率下降了？

2、原因分析

支付用戶數(shù)=用戶數(shù)轉(zhuǎn)化率*

用戶數(shù)=新用戶數(shù)+老用戶活躍人數(shù)

新用戶數(shù)=渠道A新用戶+渠道B新用戶++渠道C新用戶...

轉(zhuǎn)化率=渠道A轉(zhuǎn)化率+渠道B轉(zhuǎn)化率++渠道C轉(zhuǎn)化率...

假設(shè)有三個(gè)主要渠道，考慮不同渠道的轉(zhuǎn)化率可能是不一樣的。以MECE的原則進(jìn)行拆分之后，就可以提出假設(shè)并驗(yàn)證。

假設(shè)一：渠道ABC新用戶人數(shù)減少

可以使用對(duì)比拆分的分析方法，看不同渠道的用戶數(shù)與同期相比是否有變化，如果確認(rèn)某渠道用戶數(shù)確實(shí)比上月低的話，可以使用對(duì)比分析、群組分析的方法，繼續(xù)對(duì)渠道用戶做按照年齡構(gòu)成、性別、職業(yè)、地域分布等進(jìn)行拆分，從而定位出是哪個(gè)人群出了問題。

假設(shè)二：渠道ABC的轉(zhuǎn)化率降低

如果確認(rèn)是某個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率低，按照用戶行為流程來對(duì)渠道轉(zhuǎn)化率較低的問題進(jìn)行深入分析，看看哪個(gè)節(jié)點(diǎn)的流失率最高，是最近發(fā)生了一些什么變動(dòng)或者是產(chǎn)品出現(xiàn)了什么問題導(dǎo)致的？從而確定出轉(zhuǎn)化率的出現(xiàn)問題的主要節(jié)點(diǎn)。

假設(shè)三：老用戶活躍人數(shù)出現(xiàn)問題

新用戶分析完之后，還需要分析老用戶的活躍人數(shù)是不是也有一些問題？通過假設(shè)檢驗(yàn)和對(duì)比分析的方法分析老用戶活躍人數(shù)是否降低，可以從用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品、競品三個(gè)維度分析原因。

是不是用戶體驗(yàn)不好、是不是產(chǎn)品描述與實(shí)際不符合、或者是服務(wù)不到位客服回答的不夠及時(shí)、或者是競爭對(duì)手在做活動(dòng)導(dǎo)致用戶被吸引過去了？

3、提出建議

假設(shè)上面的問題都是存在的，那么可以分別進(jìn)行建議提取:

1）如果渠道A的用戶人數(shù)減少，然后我們分析研究發(fā)現(xiàn)是渠道A的用戶受眾人群發(fā)生了變化。

那我們這時(shí)候可以考慮撤換渠道A的投放或者是修改投放內(nèi)容提高渠道的用戶數(shù)轉(zhuǎn)換，從而根據(jù)渠道人群的變化來進(jìn)行同步的改進(jìn)。

2）如果我們發(fā)現(xiàn)是渠道的轉(zhuǎn)化率降低并且我們發(fā)現(xiàn)是用戶使用體驗(yàn)不佳導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率降低，這個(gè)時(shí)候我們可以建議對(duì)部分用戶推更新版本（ABtest），然后建立對(duì)照組進(jìn)行分析。

3）假設(shè)發(fā)現(xiàn)是老用戶活躍的問題，這時(shí)候我們可能要針對(duì)中差評(píng)老用戶進(jìn)行回訪，明確他們的差評(píng)原因并進(jìn)行挽回。

二、用戶聚類分析

為了更好的理解用戶，我們通常會(huì)基于用戶的特征對(duì)用戶進(jìn)行分類，便于更加精細(xì)化的理解用戶，設(shè)計(jì)產(chǎn)品和運(yùn)營玩法，請(qǐng)你設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的聚類方法，包括重點(diǎn)的用戶特征的選擇及聚類算法并說明其基本原理和步驟。

分析思路：

1、使用機(jī)器模型

1）Kmeans特征選擇：人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征（性別、地域、年齡、薪資、職業(yè)、家庭成員），用戶分層特征（消費(fèi)頻率、平均消費(fèi)金額、最近一次消費(fèi)時(shí)間），產(chǎn)品特征（購買物品類別）

2）把這些指標(biāo)放到模型中進(jìn)行計(jì)算（需要指定分成的類別N），注意N的不同對(duì)結(jié)果的影響很大，需要進(jìn)行不斷的調(diào)整

2、使用分析模型

使用RFM模型對(duì)用戶進(jìn)行分成（缺點(diǎn)沒有考慮到客戶的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征）

背景：

網(wǎng)易嚴(yán)選是網(wǎng)易旗下原創(chuàng)生活類自營電商品牌，深度貫徹“好的生活，沒那么貴”的品牌理念。商品覆蓋居家、餐廚、配件、服裝、洗護(hù)、母嬰、原生態(tài)飲食等幾大類目，兼具品質(zhì)和性價(jià)比，得到用戶的廣泛好評(píng)。

若你是網(wǎng)易嚴(yán)選負(fù)責(zé)商品的數(shù)據(jù)分析師，當(dāng)面對(duì)以下業(yè)務(wù)問題時(shí)，你會(huì)如何解決？

三、如何挑選商品

用戶增長團(tuán)隊(duì)期望選擇一批合適的商品用于吸引新客，期望你幫助從數(shù)據(jù)的角度篩選出一批合適的商品，你會(huì)如何幫助他們進(jìn)行篩選？請(qǐng)描述你的思路。

分析思路：

這個(gè)問題本質(zhì)上也是一個(gè)推薦系統(tǒng)用戶冷啟動(dòng)的問題，我們的思路是根據(jù)現(xiàn)有平臺(tái)的用戶情況分析他們的喜好，然后再根據(jù)分析結(jié)果應(yīng)用到對(duì)用戶的推薦中去。

那要怎么做呢？

1、基于平臺(tái)的用戶歷史數(shù)據(jù)做用戶商品喜好分析。

對(duì)已有用戶進(jìn)行分類，把現(xiàn)有的成分高消費(fèi)、中高消費(fèi)、低消費(fèi)等等，然后通過用戶分類，找到每一類用戶購買過、點(diǎn)擊過、收藏過的產(chǎn)品，

2、對(duì)挑選出來的各人群商品進(jìn)行進(jìn)一步挑選，從購買程度、單價(jià)、利潤等情況總和打分，得到每個(gè)人群的排行榜。

找出是這些商品的哪些特征吸引了用戶（比如低消費(fèi)人群可能是性價(jià)比排行榜比較有吸引力，但高消費(fèi)人群可能是品質(zhì)排行榜，中消費(fèi)可能是熱銷排行榜），從購買程度、單價(jià)、利潤等情況總和打分，得到每個(gè)人群的排行榜（因?yàn)橛行┊a(chǎn)品可能是很吸引用戶很受歡迎，但是收益是比較低，所以我們需要根據(jù)商品對(duì)用戶的吸引程度和價(jià)值收益兩個(gè)維度進(jìn)行綜合打分）。

3、盡可能拿到新客用戶的登錄信息

要盡可能拿到新客用戶的登錄信息，包括年齡、性別、職業(yè)、家庭成員、是否結(jié)婚、以及感興趣的一些領(lǐng)域和方向等等，對(duì)新客戶和現(xiàn)有用戶進(jìn)行劃分對(duì)應(yīng)，然后再把我們現(xiàn)在已經(jīng)做好的產(chǎn)品推薦系統(tǒng)推薦給一些相對(duì)應(yīng)標(biāo)簽體系的新客戶群體。

4、初步推薦后獲得新客戶的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化情況之后，我們?cè)龠M(jìn)行一些個(gè)性化的優(yōu)化和后續(xù)的推薦。

四、如何設(shè)計(jì)評(píng)估指標(biāo)

商品研發(fā)負(fù)責(zé)人期望能有一套指標(biāo)幫助衡量開發(fā)的商品表現(xiàn)，請(qǐng)你幫助設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的評(píng)估方案，包括設(shè)計(jì)思路、涉及的數(shù)據(jù)指標(biāo)等。

分析思路：

根據(jù)產(chǎn)品研發(fā)的不同階段提出相應(yīng)的指標(biāo)
生命周期：商品研發(fā)調(diào)研-新品內(nèi)測改善-新品正式上市

研發(fā)商品，首先要考慮到商品研發(fā)的整個(gè)生命周期，所以我們這里的設(shè)計(jì)思路，主要是根據(jù)商品的生命周期進(jìn)行指標(biāo)設(shè)計(jì)，這里我們分成三個(gè)階段，一是商品研發(fā)調(diào)研階段，二是新品內(nèi)測改善階段，三是新品正式上市階段，然后根據(jù)商品研發(fā)的不同階段去設(shè)計(jì)評(píng)估指標(biāo)。

一、研發(fā)階段

在研發(fā)階段，我們可以從需求角度以及市場環(huán)境兩個(gè)角度進(jìn)行分析。需求角度方面，要看一下商品的一個(gè)需求強(qiáng)度是怎么樣？

1、需求角度

主要看是不是用戶的剛需，看需求的寬度和頻度。

1）需求的寬度（人群，受眾、年齡段、性別、職業(yè)），分析用戶群體大不大、寬度是不是會(huì)變小或者是擴(kuò)展等等；

2）需求的頻度，這類商品需求的頻率高不高，是不是可以采用一些高頻帶低頻的方法來進(jìn)行銷售？

2、市場環(huán)境

要使用PEST方法進(jìn)行行業(yè)分析以及競爭市場分析，要了解這個(gè)商品的市場占有率以及競爭情況是如何。

二、新品內(nèi)測改善階段

這個(gè)階段主要從產(chǎn)品角度和用戶角度兩個(gè)角度入手，從產(chǎn)品角度去看產(chǎn)品好壞，從用戶角度看是否受用戶歡迎。

1、產(chǎn)品角度

主要要看產(chǎn)品的表現(xiàn)怎么樣，購買力、點(diǎn)擊率、好評(píng)率。商品生命周期與緯度、。

2、用戶角度

用戶對(duì)商品歡迎的程度是怎樣？獲客總數(shù)、新用戶增量、活躍用戶數(shù)，留存用戶數(shù)等等指標(biāo)。

三、新品正式上市階段

通過各個(gè)渠道分析和漏斗轉(zhuǎn)化分析來進(jìn)行一個(gè)評(píng)價(jià)。

1、渠道分析

通過對(duì)接入渠道的導(dǎo)入量、留存率以及付費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)綜合排名，全面了解渠道的表現(xiàn)情況，幫助我們?nèi)ズY選渠道，獲取更多有效用戶，讓產(chǎn)品收益更大化。

2、漏斗模型

這部分關(guān)注的是轉(zhuǎn)化率的環(huán)節(jié)，我們可以使用AARRR漏斗轉(zhuǎn)化模型，去做好每個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，從渠道曝光量、激活、注冊(cè)、留存、購買或者價(jià)值的部分，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自增長，并且轉(zhuǎn)化流程需要進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化。