前言

2010年4月6日小米在北京開業(yè)，2018年7月9日在香港上市。上市前一天雷軍發(fā)布了一封公開信，他提到了創(chuàng)業(yè)的坎坷，也提到了時代的變化，提到了已取得的成果，也提到了未來。激情洋溢、一往無前，但是主觀之外，旁觀者們也能看到許多爭議一直伴隨著小米。
2015年小米note沖擊高端市場失利，2015年4季度到2016年1季度出貨量斷崖式下跌，傳出上市消息后估值一路走低，2018年7月9日跌破發(fā)行價……大環(huán)境的影響是有的，但是小米本身也有許多要補(bǔ)的課。
我是一個普通人，我的偶像是雷總，我也很看好小米。今天，關(guān)于小米，我想說一些話。

1.只要2P，不要4P？

小米要始終堅持做“感動人心、價格厚道”的好產(chǎn)品?！案袆尤诵摹闭f的是product要足夠好，“價格厚道”說的是price要足夠低。所以product我們看到了小米MIX，price我們也聽到了“硬件綜合凈利潤率永遠(yuǎn)不超過5%，如有超出，將超出部分全部返還給用戶”的承諾。這也完全符合了雷總常提起的想打破“好貨不便宜”的思維定式的愿望。
愿望是美好的，但也要講科學(xué)，那么小米的promotion和place做得怎么樣呢？

• Promotion
  小米的最開始做MIUI時是不做宣傳的，隨著2011年手機(jī)開賣，小米的營銷開始一步步跟上了。出發(fā)于小米互聯(lián)網(wǎng)公司的定位，小米的營銷幾乎只存在于互聯(lián)網(wǎng)，彼時線上的流量近乎免費(fèi)。依托于米粉社區(qū)、微博、微信公眾號、發(fā)布會，小米的營銷以極低的成本取得了極大的成功。雷總深諳互聯(lián)網(wǎng)思維的真諦——基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)，增值服務(wù)收費(fèi)，而對于硬件來說，“免費(fèi)”就意味著要貼近成本價銷售，在當(dāng)時1999元的售價本身，無疑也是勝過一切的營銷。這一時期的小米營銷無論是在2014年8月中信出版社出版發(fā)行的圖書《參與感》，還是“專注、極致、口碑、快”的七字訣中都已經(jīng)說得很清楚了。當(dāng)然值得注意的是，從2011到2015，小米的對手已經(jīng)從山寨機(jī)變成了HOV。
  隨著線上流量的逐漸昂貴，線上銷量的觸頂，為了穩(wěn)住陣腳、抵擋HOV，營銷目光轉(zhuǎn)到線下已經(jīng)是毫無疑問的了。從2016年年中紅米系列的第一波代言人公布開始，小米先后簽約了5位代言人。從國民系列的三位，到科技、藝術(shù)結(jié)合的梁朝偉，再到酷到不行的吳亦凡，他們出現(xiàn)在電視上、地鐵站、公交站。從某種程度上來說這算是違背了小米之前頗為自傲的互聯(lián)網(wǎng)營銷的體系，不知是不是效果不佳還是想回歸初心，今年以來除了吳亦凡還在小米8的發(fā)布會和視頻廣告中露臉，其他幾位都已不見了蹤影。
  這是因為手機(jī)市場已經(jīng)全面進(jìn)入紅海了，智能手機(jī)市場的幾家品牌消費(fèi)者們也都耳熟能詳了，在產(chǎn)品差異不大的情況下，也許小米覺得一位代言人并足以幫助小米搶奪回一部分市場。也因為小米本身的產(chǎn)品線或是以小米手機(jī)為核心生態(tài)鏈產(chǎn)品已經(jīng)廣泛的鋪開了，從MIUI到各型小米手機(jī)再到目不暇接的生態(tài)鏈產(chǎn)品，提到小米，大家已經(jīng)有了足夠的話題。雷總在發(fā)出一條微博之后，數(shù)十個乃至于一百多個員工號、產(chǎn)品號、生態(tài)鏈號都會在一兩個小時內(nèi)響應(yīng)。
  依靠高額的付費(fèi)請明星代言，可以說從過去到現(xiàn)在再到未來都不是小米的菜。從2016年2月22日雷總錄制視頻在B站給網(wǎng)友拜年，就可以明白，小米在營銷上選擇的是一條“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量的群眾路線”，也就是我們所熟知的“米粉經(jīng)濟(jì)”。隨著“核心米粉”的年歲和經(jīng)濟(jì)實力的增長，隨著對小米抱有好感的“泛米粉”數(shù)量的增長，小米的promotion會更顯威力。
• Place
  “線下鋪的不夠開，線上貨源總吃緊”，這是小米兩大渠道的現(xiàn)狀。
  線下的銷售主要有經(jīng)銷商和自有店面。小米在全國有300多家經(jīng)銷商，為了維持渠道的利潤，新上市的小米手機(jī)往往不能以“厚道”的價格銷售。另一方面電信運(yùn)營商的補(bǔ)貼也在一步步降低，利潤也被壓縮了。
  而門店有蘋果和聯(lián)想這兩種相對極端的模式，蘋果選擇在最大的城市、最好的地段開設(shè)自營商店給顧客提供最好的服務(wù)；聯(lián)想則是加盟商遍地，哪怕是只有一條街的小鎮(zhèn)，也會有聯(lián)想的加盟門店，要在離客戶最近的地方都開店。目前在高端市場還稍乏力的小米理應(yīng)更靠近后者的模式。但是“價格厚道”（亦即互聯(lián)網(wǎng)所談的“基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)”）畢竟是只能在互聯(lián)網(wǎng)上實行了，和環(huán)節(jié)眾多的線下似乎是很難合得來的。既然抱著顛覆4P的想法，就要提出取而代之的辦法。在三線及以下的城市中，擁抱專注于效率建設(shè)的實體百貨不失為一個辦法。
  對于線上新出的小米手機(jī)總是要搶購，雷總在公開場合多次表示過“這是由于我們的商業(yè)模式所決定的”。硬件要貼近成本價銷售，必定要砍掉大部分的渠道利潤，微薄的利潤使得壓貨成為不可能，一生產(chǎn)出來就要盡快賣掉，而且一次性還不敢生產(chǎn)過多，畢竟在開賣之前誰都不知道新產(chǎn)品會不會賣的好。小米中高端系列的適當(dāng)提價（利潤率超過5%），再把超過的部分在紅米系列和自營的生態(tài)鏈產(chǎn)品中返還給消費(fèi)者，也是一個值得考慮的辦法。
  要想顛覆4P，這是一場持久戰(zhàn)，作為我來說，我愿意相信小米一定會勝利。

2.生態(tài)鏈，護(hù)城河？

小米是一家以手機(jī)、智能硬件和IoT平臺為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司。IoT平臺上的產(chǎn)品一部分是小米自營的智能硬件，一部分是生態(tài)鏈企業(yè)提供的一系列產(chǎn)品，還有一部分是使用開放的API接入這個平臺的其他廠商的產(chǎn)品。其中生態(tài)鏈企業(yè)都是被小米或多或少投資的企業(yè)，對于他們來說無論是投資本身還是小米背書還是產(chǎn)品有了一個大流量的平臺，都是不可多得的好事。而對于小米來說，自己的核心地位將更加穩(wěn)固。
生態(tài)鏈并不是一條長鏈，而是一條纏繞著的環(huán)鏈，在這條環(huán)鏈的中心是路由器、小愛音箱和小米手機(jī)。
小米路由器一直是以不低的價格銷售的，極簡的設(shè)計、小米自有線上的流量、小米的品牌都能夠保證銷量，這是一款相對安全的產(chǎn)品。這是所有聯(lián)網(wǎng)設(shè)備接入互聯(lián)網(wǎng)的第一步，對于生態(tài)鏈產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)連接的優(yōu)化是必不可少的。
小愛同學(xué)今年8月15日月活躍設(shè)備已經(jīng)超過3000W臺了，價格適中、功能優(yōu)秀，市場占有率一步步的在提升。音響一方面是音質(zhì)，另一方面就是小愛AI。放在生態(tài)鏈中來看小愛AI的重要性更勝過音質(zhì)，隨著小米MIX2S的發(fā)布，小愛同學(xué)在所有MIUI9及以上的設(shè)備上都可以使用了，這比音箱本身的開賣更有重大意義。隨時陪伴在身邊的小愛讓生態(tài)鏈真正生機(jī)勃勃起來。
當(dāng)然了，最終還是小米手機(jī)。其實小米的絕大多數(shù)戰(zhàn)略也好，抑或成功的可能性也好，目前來看都是建立在“手機(jī)銷量”上的。需要正視的是，時至今日，一是用互聯(lián)網(wǎng)思維來銷售手機(jī)沒以前好使了，二是硬件從來不是可以綁定流量的入口，軟件才是，自圖靈以來，計算機(jī)硬件都是通用機(jī)。推動小米MIX更上一層樓（屏下前置鏡頭和傳感器才是最終出路）和從騰訊挖人重金投入米聊都是應(yīng)該考慮的選擇。
IoT平臺的規(guī)模不斷擴(kuò)大，智能硬件的好用和平價，小愛同學(xué)APP的廣泛安裝，這才能使得生態(tài)鏈真正成為護(hù)城河。這部分業(yè)務(wù)比任何其他業(yè)務(wù)都更依賴外部環(huán)境——中國質(zhì)造、消費(fèi)升級，所帶來的回報也會在未來成為取代手機(jī)銷售收入的支柱性收入，包括生態(tài)鏈產(chǎn)品銷售和生態(tài)鏈服務(wù)。

3.雷軍

看公司最主要的是看人，尤其是創(chuàng)業(yè)公司。小米的團(tuán)隊極具創(chuàng)業(yè)精神的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，他們的領(lǐng)導(dǎo)是雷軍，雷軍也是我的偶像。
去年小米冠名了大熱的網(wǎng)綜奇葩說，雷總作為嘉賓參加了一期節(jié)目，一個小細(xì)節(jié)讓我印象深刻。那期的辯題是“在職場要不要做一只邀功精”，正方的觀點是“要”，正方三辯邱晨提問雷總“雷總，假如您在網(wǎng)上開到消費(fèi)者在吐槽友商的手機(jī)，您會有什么感覺”。她希望雷總回答“那我肯定很生氣啊，說明我們的宣傳工作沒做好，用戶不知道我們好用的小米手機(jī)啊”，從而佐證她的觀點——光工作做得好不行，還要會邀功，這樣老板才知道（光手機(jī)做得好還不行，還要會宣傳，這樣用戶才知道）。但是雷總并沒有這么回答，他沉吟片刻答到：“我會看一下是不是行業(yè)通病”。
毫無戾氣，這是純粹的從消費(fèi)者角度看問題。言下之意如果是行業(yè)通病就要看看小米手機(jī)有沒有這個問題能不能避免，如果不是也要警惕把好質(zhì)量關(guān)口對用戶負(fù)責(zé)。完全沒有趁機(jī)抬高自己、貶低友商的意識和行為。
這讓我想起論語里的一個故事——《長沮、桀溺耦而耕》，講的是孔子在周游列國的路上，走到一處路不會走了，去問路。可是長沮、桀溺非但沒有回答問題“（現(xiàn)實中的）去渡口的路怎么走”，反而大談特談了一番人生道路的選擇，最后得出結(jié)論，“滔滔者，天下皆是也，而誰以易之？”意思是整個天下都紛紛亂亂，你們天天周游列國，推銷自己的政治主張能有什么用?。磕銈?nèi)松缆返倪x擇實在是算不上高明?。】鬃勇牶箝L嘆一聲，說：“我固然是不能和鳥獸一同生活的，那我若不跟世人在一起又要跟誰在一起呢？天下有道，丘不與易也”
智能手機(jī)市場若是有道，要是每個人都已經(jīng)享受到科技帶來的樂趣，要是消費(fèi)者已經(jīng)用上了“感動人心、價格厚道”的產(chǎn)品，我想雷總當(dāng)年也不會創(chuàng)辦小米了吧。
雷總不僅有誠摯、開闊的胸懷，還有超前、獨到的眼光。
小米手機(jī)與HOV，甚至三星的競爭，從某種程度上來說是不在一個層面上的，小米手機(jī)與蘋果手機(jī)更類似——是手機(jī)+賬號。小米的賬號體系無論是賬號數(shù)量還是活躍度都很高，小米手機(jī)注冊并登錄賬號后，一個賬號可以綁定云服務(wù)、網(wǎng)購、金融、社區(qū)、視頻、音樂等諸多服務(wù)，而且不需重復(fù)登錄，操作無縫、流暢。
在這背后是小米的云服務(wù)、AI、大數(shù)據(jù)、核心智能硬件（路由器、電視、音箱等）等業(yè)務(wù)的超前布局無不顯示了雷總對于互聯(lián)網(wǎng)思維和智能手機(jī)的定位都吃的很透。

總結(jié)

小米是有優(yōu)勢的，熟稔的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營和新媒體營銷使之在進(jìn)入新市場時很輕快，以手機(jī)為載體的一整套服務(wù)使之拿下的用戶粘性更強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)公司的體制和氛圍使之遇到問題能夠更快更好的解決。
當(dāng)然也有不少劣勢，硬件綜合利潤率不超過5%的承諾使之在渠道上的騰挪余地很小，對于線下渠道的管控也有待加強(qiáng)，核心硬件、AI等的研發(fā)實力還不夠強(qiáng)使之對供應(yīng)鏈的掌控還顯吃力，生態(tài)鏈企業(yè)做大之后跟小米的關(guān)系會變得脆弱。
但需要明白的是，現(xiàn)有的情況，無論優(yōu)劣，所揭示的都是成與敗的可能性，而最終究竟鹿死誰手，只有事在人為！這無疑是一場持久戰(zhàn)，而我完全愿意相信，這樣一支敢打敢沖、不屈不撓、不斷創(chuàng)造奇跡的英雄團(tuán)隊在雷總及其高管團(tuán)隊的帶領(lǐng)下一定能夠取得勝利！
哈哈，小米加油！雷總加油！