從產(chǎn)品到生態(tài)——“花點(diǎn)時(shí)間”創(chuàng)業(yè)實(shí)操（課程復(fù)盤(pán)）

? ? ? ? 一、夢(mèng)想（價(jià)值觀）

? ? ? ? 讓中國(guó)每個(gè)家庭，讓中國(guó)每個(gè)辦公桌上都有一束花。

? ? ? ? 二、創(chuàng)業(yè)來(lái)由

? ? ? ? 創(chuàng)始人朱月怡從壓力中抽離自我的做法——插花。推己及人，由此想到，一是存在潛在的鮮花消費(fèi)市場(chǎng)。二是鮮花行業(yè)同樣需要互聯(lián)網(wǎng)。

? ? ? ? 三、三步走發(fā)展秘籍

? ? ? 第一步，從0到1，找到顛覆式的產(chǎn)品。

? ? ? ? 1. 從0開(kāi)始的切入點(diǎn)——顛覆式產(chǎn)品

? ? ? ? “花點(diǎn)時(shí)間”的顛覆式產(chǎn)品是“每周一花”，定位是生活鮮花。即大概一個(gè)月只要花99塊錢(qián)，甚至一兩百塊錢(qián)，在微信公眾號(hào)下單，每一周就會(huì)有一束花送到消費(fèi)者家里。

? ? ? ? 思路解析，從三個(gè)角度去切入這個(gè)問(wèn)題：看行業(yè)、看用戶(hù)、看自身。

? ? ? ? （1）看行業(yè)（特點(diǎn)：中國(guó)式潮汐）

? ? ? ? 中國(guó)鮮花產(chǎn)業(yè)至少存在了20年，卻沒(méi)有機(jī)會(huì)能夠從一個(gè)非常傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)進(jìn)入到一個(gè)規(guī)?；r(nóng)業(yè)的狀態(tài)中。

? ? ? ? 中國(guó)的潮汐解析：一年最好的賣(mài)花時(shí)間其實(shí)就是情人節(jié)，另一個(gè)是母親節(jié)小高峰，即一年就是兩、三個(gè)節(jié)日在賣(mài)花。這樣的潮汐其實(shí)對(duì)于農(nóng)業(yè)這個(gè)行業(yè)來(lái)講是非?？膳碌囊患虑?，會(huì)導(dǎo)致在這個(gè)行業(yè)里的人沒(méi)有辦法做成循序漸進(jìn)的東西讓行業(yè)升級(jí)，大家的投機(jī)性反而會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng)。行業(yè)上游（更優(yōu)質(zhì)的資本）不敢投入，種植就始終處在一個(gè)相對(duì)比較低的程度上，輸出的產(chǎn)品品質(zhì)始終比較弱，大家仍然只能來(lái)消費(fèi)節(jié)日的鮮花，直接導(dǎo)致了一個(gè)惡性循環(huán)，甚至?xí)霈F(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣。那些種出了好花、工業(yè)化的公司，反而在這個(gè)行業(yè)里生存度相對(duì)比較低，反而是賣(mài)的更便宜、投機(jī)性更強(qiáng)的公司，生存度越高。這樣優(yōu)質(zhì)資本就更不會(huì)進(jìn)來(lái)，也成為行業(yè)當(dāng)時(shí)最大的問(wèn)題。

? ? ? ? 而在歐洲也好，或者在美洲，哪怕是日本，生活鮮花的比例至少會(huì)占到30%，理想的情況下能夠占到40%-50%。生活鮮花最重要的點(diǎn)，是為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)的是穩(wěn)定且持續(xù)的一年365天的消費(fèi)。

? ? ? ? 尋找解法，就是尋求以一種更加便捷的、透明的、穩(wěn)定的方式，把鮮花服務(wù)給到我們的用戶(hù)。

? ? ? ? （2）看自身? 尋找個(gè)人能力與熱愛(ài)的匹配度。選擇既是自己熱愛(ài)又與能力非常匹配的第一象限。

? ? ? ? （3）看用戶(hù)? 定義主流用戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的形式，從用戶(hù)是誰(shuí)到誰(shuí)不是用戶(hù)，點(diǎn)燃了真正的客戶(hù)（女性消費(fèi)群體）需求。

? ? ? ? 2.營(yíng)銷(xiāo)模型

? ? ? ? 傳播是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)最好的推動(dòng)。創(chuàng)業(yè)者一定要為用戶(hù)挖掘、設(shè)計(jì)，甚至是創(chuàng)造產(chǎn)品，讓他們?nèi)フ務(wù)摵蛡鞑ツ愕漠a(chǎn)品。“花點(diǎn)時(shí)間”構(gòu)建了四個(gè)場(chǎng)景有機(jī)會(huì)讓用戶(hù)談?wù)摦a(chǎn)品。

? ? ? ? 第一，認(rèn)知環(huán)節(jié)——事件營(yíng)銷(xiāo)?！盎c(diǎn)時(shí)間”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手像雨后春筍一樣冒出來(lái)時(shí)，分別在A輪接受高圓圓的投資和在B輪接受鹿晗的基金投資，提升用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，從而在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

? ? ? ? 第二，購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)。不易被打擾的朋友間轉(zhuǎn)發(fā)的購(gòu)買(mǎi)鏈接。一是優(yōu)惠非常明確，因?yàn)榕笥岩詢(xún)?yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)了產(chǎn)品，新客戶(hù)可以不用比價(jià)、不用判斷。二是朋友背書(shū)，朋友的背書(shū)就是認(rèn)可了產(chǎn)品，新客戶(hù)不需要做任何思考，可以直接發(fā)生購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)非常高效的購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)的傳播。

? ? ? ? 第三，買(mǎi)完。買(mǎi)完這個(gè)環(huán)節(jié)的傳播，其實(shí)是今天被互聯(lián)網(wǎng)或者是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者玩得最熟的。回到上一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)環(huán)節(jié)的傳播一旦出現(xiàn)的時(shí)候，可以起到那么立竿見(jiàn)影、飛速的效果。消費(fèi)者感受到了背書(shū)，感受到了實(shí)惠，所以傳播效率會(huì)非常高。

? ? ? ? 第四，體驗(yàn)型的傳播。每個(gè)人看到一束花在眼前的時(shí)候，你都忍不住聞一聞它，你都忍不住拿出手機(jī)來(lái)拍一張照片。鮮花是有天然傳播性的，如果購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得自己的花插得還不錯(cuò)，會(huì)拍一張照片發(fā)到朋友圈里，這至少會(huì)影響朋友圈里的幾百個(gè)人，這個(gè)NPS就是直接發(fā)生了。作為最短的傳播路徑，一個(gè)人桌上的一瓶花會(huì)影響到你身邊的4-6個(gè)人。

? ? ? ? （NPS（Net Promoter Score），凈推薦值，又稱(chēng)凈促進(jìn)者得分，亦可稱(chēng)口碑，是一種計(jì)量某個(gè)客戶(hù)將會(huì)向其他人推薦某個(gè)企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。它是最流行的顧客忠誠(chéng)度分析指標(biāo)，專(zhuān)注于顧客口碑如何影響企業(yè)成長(zhǎng)。通過(guò)密切跟蹤凈推薦值，企業(yè)可以讓自己更加成功。）

? ? ? ? （創(chuàng)業(yè)公司，哪一些在認(rèn)知環(huán)節(jié)創(chuàng)造了讓你眼前一亮的事件營(yíng)銷(xiāo)，在認(rèn)知環(huán)節(jié)上達(dá)成了口碑。哪些是在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)達(dá)成了傳播，哪些是在買(mǎi)完環(huán)節(jié)不停讓你分享券，哪些是在想盡一切辦法讓你做體驗(yàn)傳播。值得思考）

? ? ? ? 3.過(guò)臨界點(diǎn)

? ? ? ? “花點(diǎn)時(shí)間”的增長(zhǎng)曲線(xiàn)開(kāi)始出現(xiàn)一個(gè)突然陡峭上升點(diǎn)、即已經(jīng)到1的時(shí)候，接下來(lái)就要做更多、更難、更厲害的事情了。

? ? ? ? 第二步，解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題，找到競(jìng)爭(zhēng)力核心

? ? ? ? 完成從0到1，遇到的問(wèn)題：供應(yīng)商漲價(jià)的問(wèn)題、流通環(huán)節(jié)質(zhì)量把控的問(wèn)題和質(zhì)量等次標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問(wèn)題，需要找到核心能力。通過(guò)打造供應(yīng)鏈，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

? ? ? ? 方法論：選窄口、大協(xié)作、小步快跑。

? ? ? ? （1）選窄口——窄口自己做，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

? ? ? ? 供應(yīng)鏈里面的窄口應(yīng)該體現(xiàn)在高科技含量、高創(chuàng)新程度等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

? ? ? ? 在供應(yīng)鏈上的重要環(huán)節(jié)種植、干線(xiàn)和生產(chǎn)上，大型的、機(jī)械化的、高科技的、標(biāo)準(zhǔn)化的鮮花花束生產(chǎn)，就是供應(yīng)鏈的窄口。所以，“花點(diǎn)時(shí)間”在全國(guó)開(kāi)設(shè)了7家獨(dú)立的工廠，成為今天全國(guó)唯一一個(gè)擁有鮮花流水線(xiàn)作業(yè)生產(chǎn)的工廠，不僅效率比人工生產(chǎn)整整提高了10倍以上，而且質(zhì)量實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)控。

? ? ? ? （2）大協(xié)作——寬口與人合作

? ? ? ? 寬口的特征是門(mén)檻低、參與的人眾多。鮮花行業(yè)的種植就是一個(gè)寬口。數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)、上百萬(wàn)的農(nóng)戶(hù)都在從事寬口的競(jìng)爭(zhēng)，參與的人非常多，門(mén)檻也非常低。

? ? ? ? “花點(diǎn)時(shí)間”在寬口選擇了大協(xié)作，即跟最大的去合作。

? ? ? ? a)挑選優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶(hù)，長(zhǎng)期合作

? ? ? ? 第一，在整個(gè)上游的農(nóng)戶(hù)里，選擇30%種植質(zhì)量最好，合作意愿最強(qiáng)的農(nóng)戶(hù)作為合作伙伴。為了建立又把和農(nóng)戶(hù)的合作分成三種不同的模式：

? ? ? ? 第一種：簽約式。最好理解的方式就是你種什么，我要什么，我跟你簽的其實(shí)就是一個(gè)合作協(xié)議，或者說(shuō)一個(gè)價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，這一類(lèi)是最淺的合作。

? ? ? ? 第二種：訂單式生產(chǎn)。要求農(nóng)戶(hù)、基地需要按照我們這樣的標(biāo)準(zhǔn)種植鮮花，這就是訂單式生產(chǎn)。也就是說(shuō)，我們已經(jīng)升級(jí)了過(guò)去簽約制的形式，從“你種什么我要什么”，進(jìn)入到了“你必須按照我的要求來(lái)種，我才會(huì)要”的階段。

? ? ? ? 第三種：開(kāi)發(fā)創(chuàng)新型伙伴。通過(guò)引進(jìn)一些新的品種，可能是以前在中國(guó)市場(chǎng)上比較少見(jiàn)的，需要靠進(jìn)口的方式才能夠到達(dá)中國(guó)消費(fèi)者手里的花。推薦他們?nèi)ピ嚪N一些這樣的新品種，因?yàn)樾碌钠贩N在試種過(guò)程中，有可能會(huì)伴隨風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們會(huì)跟我們的合作伙伴一起承受這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，讓他更大膽，且更有意愿去種植這些新的品種。

? ? ? ? 所以，這其實(shí)是三類(lèi)非常不同的合作方式，這三類(lèi)合作方式最終輸出的價(jià)值只有一個(gè)，就是打造更加滿(mǎn)足用戶(hù)需求的供應(yīng)鏈。換句話(huà)說(shuō)，就是滿(mǎn)足用戶(hù)需求的鮮花標(biāo)準(zhǔn)，這是需要跟上游的供應(yīng)鏈合作伙伴一起完成的一件事情。

? ? ? ? b)最后一公里，與物流巨頭合作

? ? ? ? 優(yōu)化最后一公里運(yùn)輸，跟順豐冷運(yùn)達(dá)成了戰(zhàn)略協(xié)作。幾乎把全部的發(fā)貨量都給到它，而不是像其它的一些可能做電商的公司，會(huì)把自己的包裹、產(chǎn)品分發(fā)給不同的快遞公司。我們只選擇了這一家，最大的以及最棒的，因?yàn)槲覀兡軌蛞_保，我們跟他的協(xié)作中能夠拿到最惠國(guó)待遇。

? ? ? ? （3）小步快跑

? ? ? ? a)方法論1：70%戰(zhàn)略

? ? ? ? 根據(jù)“花點(diǎn)時(shí)間”發(fā)展速度較快的實(shí)際，以70%戰(zhàn)略來(lái)謀劃未來(lái)一年的建設(shè)投入，即以今天投入的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是滿(mǎn)足未來(lái)一年最高量的70%，按這樣一個(gè)量通常能夠保證一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在行進(jìn)的過(guò)程中，你的投入、你的性?xún)r(jià)比的產(chǎn)出是始終最優(yōu)的。對(duì)超出的30%的問(wèn)題，比如遇到母親節(jié)的時(shí)候，向合作伙伴順豐、京東借用倉(cāng)庫(kù)，基本都能解決問(wèn)題。這樣，在這個(gè)過(guò)程中，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司就可以達(dá)到你效率的最高值。

? ? ? ? b)方法論2：降維打擊

? ? ? ? 利用前置思維管理供應(yīng)商，要求接訂單的供應(yīng)商按照標(biāo)準(zhǔn)去生產(chǎn)，把工業(yè)邏輯用在整個(gè)上游訂單式的供應(yīng)鏈管理中。也就是說(shuō)，農(nóng)戶(hù)今天從這個(gè)種子被種下的一瞬間，他就知道這個(gè)花未來(lái)要給到花點(diǎn)時(shí)間，它的生長(zhǎng)周期必須在多長(zhǎng)時(shí)間以上，它的花苞開(kāi)度一定要在多大的程度上，它的顏色飽滿(mǎn)度一定要到一個(gè)什么色號(hào)上，花點(diǎn)時(shí)間才會(huì)收。這種改善之后，最大的改變是以前農(nóng)戶(hù)提供花的產(chǎn)品合格率大概只有70%-80%，做了這個(gè)調(diào)整之后，合格率直接上升到98%，這又為前端節(jié)省了大量的人力物力，極大地提升了效率。

? ? ? ? 4.建立起核心競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

? ? ? ? “花點(diǎn)時(shí)間”正是在供應(yīng)鏈獲得真正意義上的本質(zhì)的變化，這種變化又開(kāi)始反過(guò)來(lái)賦能顛覆式的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品就變得在市場(chǎng)上更加有競(jìng)爭(zhēng)力，即產(chǎn)品質(zhì)量更好，更有競(jìng)爭(zhēng)性，它的材質(zhì)更特別，在未來(lái)會(huì)帶來(lái)更多的用戶(hù)。這個(gè)正向的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)一旦形成，代表“花點(diǎn)時(shí)間”核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)構(gòu)建起來(lái)了。

? ? ? ? （“花點(diǎn)時(shí)間”的思維認(rèn)知：為什么我們一定要構(gòu)建這樣的循環(huán)？因?yàn)樵谀銊?chuàng)業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，其實(shí)你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本就不是那些在同一條賽道上追隨你的那些人，真正的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于你的用戶(hù)。換句話(huà)說(shuō)，是你的用戶(hù)不斷提升的用戶(hù)需求。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者說(shuō)你面對(duì)的一個(gè)最大的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，就是這種不斷提升的需求與你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是否能滿(mǎn)足需求，這兩者之間的矛盾。）

? ? ? ? 第三步，從線(xiàn)到面，構(gòu)建生態(tài)

? ? ? ? 商業(yè)生態(tài)有核心、無(wú)邊界。找到了顛覆式產(chǎn)品這個(gè)核心，就要從這個(gè)點(diǎn)拉出了一條線(xiàn)，使這條線(xiàn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)復(fù)制不斷增強(qiáng)，不斷增強(qiáng)。打造生態(tài)？就是打造物種的多樣性，使它們彼此聯(lián)接，使系統(tǒng)平衡發(fā)展。“花點(diǎn)時(shí)間”找到鮮花訂閱這個(gè)核心產(chǎn)品在2016年爆發(fā)之后，開(kāi)始開(kāi)發(fā)線(xiàn)下，比如設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的DIY門(mén)店，即在超市里為消費(fèi)者設(shè)置標(biāo)定價(jià)格的DIY專(zhuān)門(mén)區(qū)間，讓消費(fèi)者不用問(wèn)，直接按清晰的價(jià)格，自己主動(dòng)DIY，可以選擇幾束鮮花拿了就走，就跟買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)化的蔬菜一樣。希望讓自己的生活好一點(diǎn)點(diǎn)的用戶(hù)，在這個(gè)過(guò)程中感受到完全不一樣的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。所以，“花點(diǎn)時(shí)間”選擇跟永輝超市的超級(jí)物種合作，其線(xiàn)下門(mén)店的坪效達(dá)到中國(guó)一家傳統(tǒng)的、10平米左右小花店坪效的4倍。

? ? ? ? 所以，當(dāng)你解決了一個(gè)體驗(yàn)性的問(wèn)題，當(dāng)你擁有了某種核心能力的時(shí)候，你是有機(jī)會(huì)創(chuàng)造你第二個(gè)顛覆式產(chǎn)品的。你永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)會(huì)長(zhǎng)出來(lái)的是什么？今天可能在花點(diǎn)時(shí)間的內(nèi)部，我們還在跑著3-4個(gè)，可能大家未來(lái)很快就會(huì)看到的新物種。這個(gè)物種是怎么長(zhǎng)出來(lái)的？不是天天坐在那兒想出來(lái)的，從來(lái)都是在生態(tài)鏈里發(fā)現(xiàn)某處好像需要某種服務(wù)；需要某個(gè)新產(chǎn)品；或者開(kāi)始出現(xiàn)了要解決的新問(wèn)題，立即嘗試用一個(gè)產(chǎn)品去把這個(gè)空缺填上；就有機(jī)會(huì)在這里再拉出一條新的增長(zhǎng)曲線(xiàn)。所以，當(dāng)你建立一個(gè)生態(tài)之后，你永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)會(huì)長(zhǎng)出來(lái)的新東西，它到底是什么。

? ? ? ? 看到了一個(gè)行業(yè)里新的機(jī)會(huì)，做出一個(gè)顛覆性的產(chǎn)品，完成從0到1的過(guò)程。再找到核心能力，并不斷鍛煉核心能力，把它做到10倍好于所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這個(gè)時(shí)候再讓核心能力長(zhǎng)出新的物種，讓新物種一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)地生長(zhǎng)出來(lái)。

? ? ? ? “花點(diǎn)時(shí)間”在只有兩歲半的時(shí)候，長(zhǎng)出了第一個(gè)新的物種，接下來(lái)將是讓新的物種彼此之間互相作用，然后構(gòu)筑你自己生態(tài)型的產(chǎn)品。在循環(huán)的過(guò)程中滋養(yǎng)自己，在循環(huán)的過(guò)程中產(chǎn)生新的商業(yè)機(jī)會(huì)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候永遠(yuǎn)坦然，淡定向前走。

? ? ? ? “花點(diǎn)時(shí)間”，一個(gè)點(diǎn)、線(xiàn)、面的生態(tài)發(fā)展過(guò)程。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （分享人：“花點(diǎn)時(shí)間”創(chuàng)始人朱月怡）