一、目標(biāo)：
銷售培訓(xùn)師（崗位職責(zé)）
職位描述：
1、協(xié)助培訓(xùn)主管開發(fā)培訓(xùn)課程（產(chǎn)品理論知識；提練銷售賣點；銷售技巧；消費心理學(xué)等），制作培訓(xùn)課件和撰寫銷售支持課件及相關(guān)資料，直至獨立完成以上工作；
2、講授業(yè)務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)知識、銷售技巧等業(yè)務(wù)課程，解答疑難問題等；
3、策劃、組織、講授產(chǎn)品的外展、路演等銷售活動；
4、撰寫培訓(xùn)報告，反饋、評估培訓(xùn)效果；
5、跟進培訓(xùn)工作效果對培訓(xùn)工作進行改進。
二、崗位所需能力特征及自我分析：
所需能力特征：
學(xué)習(xí)能力? （極重要）? ? ? ? ? ? ? 創(chuàng)新能力 （重要）? ? ? ? ? ? ? ? 表達能力 （重要）
研究開發(fā)能力? （很重要）? ? ? 寫作能力 （較重要）? ? ? ? ? 成本核算能力 （重要）
溝通協(xié)調(diào)能力 （重要）? ? ? ? ? 基本文化程度：大專畢業(yè)（或同等學(xué)歷）
自我分析及評估（SWTO）：
S
喜好閱讀，運動。
性格和善活潑開朗，樂于溝通
做事踏實肯干，并認(rèn)真負(fù)責(zé)
學(xué)習(xí)能力較強
W
性格偶爾被動
做事靈動不足
表達能力還需加強
行業(yè)實踐經(jīng)驗較少
知識儲備不足
O
行業(yè)良好的發(fā)展前景
踏實肯學(xué)
良好的組織氛圍
較多的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機會
不錯的身體素質(zhì)
T
家庭與工作的時間沖突
學(xué)習(xí)能力的下降
身體與心靈的疲倦
行業(yè)規(guī)范
三、實施路徑及規(guī)劃：
1、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識
路徑：
a、熟悉安華衛(wèi)浴、安華瓷磚的產(chǎn)品品類（哪幾大類），熟記產(chǎn)品的命名、型號，了解產(chǎn)品的組成架構(gòu)、價格架構(gòu)、價格計算方法，掌握產(chǎn)品的編碼規(guī)則、
b、掌握安華衛(wèi)浴各品類產(chǎn)品的共性（工藝、材料、物理化學(xué)性能、內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)等）、特性（設(shè)計、功能、獨特優(yōu)點）、熟練產(chǎn)品的賣點，能運用產(chǎn)品FABE法則進行說服性闡述產(chǎn)品賣點，熟悉產(chǎn)品的安裝注意事項及所需配件；
c、掌握安華衛(wèi)浴、安華瓷磚主推產(chǎn)品品類、主推產(chǎn)品、主推系列，掌握各品類銷售前十
d、熟悉安華衛(wèi)浴近半年的新產(chǎn)品
? 期望效果：熟練的產(chǎn)品知識及賣點，全面完整的PPT輸出，良好的銷售話術(shù)表達。
時間：8月7-8月16日。
學(xué)習(xí)策劃基礎(chǔ)知識
路徑：
a、最基本的營銷策劃知識
了解最基本的策劃理念、市場營銷學(xué)原理、營銷策劃學(xué)知識、理論，掌握市場運作最基本的理論及概念，能做比較全面的數(shù)據(jù)收集、市場調(diào)查與分析。
b、開業(yè)、店慶、團購、小區(qū)推廣等活動策劃方案的大量閱覽
熟悉基本的活動方案設(shè)置、編寫，對于所碰到的各種活動形式有較強的市場分析能力、有完善的市場調(diào)查思維，有全面的方案設(shè)置，有較強的分析執(zhí)行能力與組織能力，與經(jīng)銷商溝通交流順暢，掌控力。
c、如何做一場好的終端培訓(xùn)
? 通過內(nèi)部培訓(xùn)，跟隨師父出差做一場完整的培訓(xùn)活動。
參考資料：策劃組培訓(xùn)PPT、每次會議老師培訓(xùn)PPT、品牌提案、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)演講稿、相關(guān)分享PPT。
期望效果：能比較清楚的了解培訓(xùn)組6A體系，及策劃組在外做聯(lián)動的整個活動流程，及運用方法及手段。
時間：8月17-8月26日
3、培訓(xùn)實戰(zhàn)演練
路徑：
a、大型活動、會議、區(qū)域會議學(xué)習(xí)
? 學(xué)習(xí)公司大型促銷活動培訓(xùn)及大型區(qū)域培訓(xùn)組織方案，鍛煉培訓(xùn)人員的會議組織能力，實戰(zhàn)演練培訓(xùn)人員的組織協(xié)調(diào)能力
b、產(chǎn)品策劃、網(wǎng)絡(luò)策劃、品牌策劃相關(guān)知識學(xué)習(xí)
通過學(xué)習(xí)品牌提案、產(chǎn)品策劃、媒介的總結(jié)及相關(guān)工作資料，了解并擴展培訓(xùn)工作的范圍，加強思路的創(chuàng)新、創(chuàng)造。
期望效果：熟悉實戰(zhàn)流程，自己獨立開展6A并完成業(yè)績目標(biāo)，轉(zhuǎn)正。
時間：9月1-9月30日。
銷售基礎(chǔ)知識
路徑：
1、了解安華衛(wèi)浴、安華瓷磚的經(jīng)銷商招商要求、銷售合同、政策、文件
2、了解區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)、內(nèi)容、工作流程、方法及與各部門的對接形式
3、了解區(qū)域的開發(fā)、維護、經(jīng)銷商的開發(fā)維護等方面的基本知識
4、了解產(chǎn)品下單、發(fā)貨流程、回款、店面報銷、廣告報銷、產(chǎn)品報廢、促銷政策申請及沖賬
5、了解每個區(qū)域的經(jīng)銷商實力情況，掌握安華衛(wèi)浴安華瓷磚三十大客戶的基本資料，包括客戶本人的基本信息，近2年的回款排名、發(fā)貨排名、獲獎情況、主要的渠道建設(shè)、營銷模式、團隊情況，在公司的影響力，在所在區(qū)域的影響力。
期望效果:在出色的完成自己的本職工作的基礎(chǔ)上，能夠?qū)^(qū)域經(jīng)理的工作流程及所需的基本知識及技能有一個較為全面的掌握和了解，同時能熟知排名靠前區(qū)域的經(jīng)銷商經(jīng)營狀況信息。
時間：10月1-18年1月31日。
四、反饋調(diào)整及監(jiān)督
鑒于此規(guī)劃只是目前認(rèn)知的一個理論計劃，可能具體實踐過程中，方向及細(xì)節(jié)、時間等可能與現(xiàn)實情況有偏差，所以在今后操作實施中需要結(jié)合實時情況的反饋進行調(diào)整，同時一個計劃的實施需要自身強大的自制力以及一定的環(huán)境約束，希望在我后期的行動過程中，大家能一并監(jiān)督，一起加油！
