職業(yè)意識(shí)：創(chuàng)造績效為主導(dǎo)
作為咨詢師我們要時(shí)時(shí)刻刻意識(shí)到我們是以職業(yè)立命，職業(yè)立命不等于逞能炫技，你要把自己的意識(shí)放在自己有多牛逼上，那你創(chuàng)造不了業(yè)績，如果你把意識(shí)放在客戶的痛苦上，客戶賺到錢，你自然會(huì)創(chuàng)造業(yè)績。
要讓咨詢的收入讓自己滿意，我們要在職業(yè)意識(shí)上進(jìn)行修煉。
1）職業(yè)思維
咨詢師不能有與基層團(tuán)隊(duì)一樣的思維，這種思維包含了“這不可能，那不可能的不可能思維”、“這不完美，那不完美”的完美思維、“這有難度，哪有難度”的舒適思維。
不畏上：我們尊重每一個(gè)人，但不害怕誰，你不用害怕你的總監(jiān)，你的總監(jiān)失去你之后也不能很好的完成工作，如果他想一直換人的話，那不是你的錯(cuò)。職業(yè)立命就是用自己的職業(yè)化智慧解決客戶自己解決不了的問題。你不必害怕你的客戶，他不是上，他是有了問題帶等著你去解決，我們本來做的就是一件救死扶傷的大好事，客戶又有什么可怕？只要我們工作的思維是從客戶需求出發(fā)的，我相信工作路徑不會(huì)有多大的問題。
不畏比：不用害怕別人的評價(jià)，北京的公司、上海的公司、廣東的公司、深圳的公司怎么樣，每一家咨詢公司都有自己的長處和優(yōu)勢，每一家咨詢公司都有自己的偏向和不足，非要拉我們跟廣告公司比ppt的排版，那我們只能認(rèn)輸，客戶要的僅僅是要投個(gè)媒體廣告，你給他做再多的營銷策略又有什么用？我們的專業(yè)所長如果正是客戶需要的，我們又何必害怕對比呢？在更對追求個(gè)人品牌化的今天，咨詢師也要有自己差異化的定位，這讓我們更容易在同行的競爭中分析，我自己定位：營銷業(yè)績系統(tǒng)突破的任督二脈速通法老師，我自己能出書，我有主講課程，我能在短時(shí)間內(nèi)掌握企業(yè)營銷的核心問題并能迅速梳理出企業(yè)獨(dú)特的營銷框架，我有自己成功的案例，這些都能拿來來支撐我的定位，讓我心中充滿著與眾不同的底氣。
不畏俗：咨詢師也不能老是高高在上的端著，俗一點(diǎn)可以更接地氣，但不畏俗不是告訴你放棄自己的職業(yè)形象，而是要看得起別人比較俗套的說話方式、吃飯方式甚至是生活方式。誰說的咨詢師就得天天住星級酒店？如果客戶條件真不好住在客戶的工廠宿舍里又能怎樣？很多事情需要換位思考。當(dāng)然，為了工作我們還是建議客戶給安排干凈、舒適點(diǎn)的住宿環(huán)境。
不畏雅：不害怕同事作出更高明的策略，不害怕我們的設(shè)計(jì)作出再出格一點(diǎn)的設(shè)計(jì)，在這個(gè)個(gè)性張揚(yáng)的時(shí)代，不以個(gè)人的喜好來評價(jià)任何的作品，雅是超越每個(gè)人極限的東西，沒有雅就不能加分，不能突破固有的思維。
2）咨詢方法
方法比勤奮更重要 ：對很多的客戶來講我們都是“外行人”，但“外行人”沒必要存在職業(yè)自卑感，我們把客戶的語言轉(zhuǎn)化成更為好用的“銷售語言”是外行人輔導(dǎo)內(nèi)行的關(guān)鍵，身在其中的內(nèi)行人未必知道自己的問題與不足，但作為一個(gè)天天與消費(fèi)者和用戶打交道的外行人在這個(gè)跨界的時(shí)代有更多的優(yōu)勢。出入咨詢行業(yè)時(shí)，我的一位老師告訴我：“咨詢師是個(gè)越干越精明，越干越輕松的職業(yè)，因?yàn)槟愕拈啔v在增長，客戶所有的問題你都將在咨詢的閱歷當(dāng)中瀏覽，對于答案的儲(chǔ)備則是咨詢師有力的后臺(tái)，前提是你必須要建立自己的方法論，從而有自己的咨詢個(gè)性，這個(gè)時(shí)代不怕沒有本事，就怕沒有個(gè)性，沒有個(gè)性，你做的再專業(yè)也沒有人相信?！弊稍儺?dāng)中的很多問題不是因?yàn)槟阏莆樟酥R(shí)采取解決，而是因?yàn)槟阏莆樟朔椒?，特別是營銷管理這個(gè)大模塊里，很多組織的調(diào)整和制度的變革都需要充分的論證，需要將相關(guān)的人參與其中，這對很多咨詢師的知識(shí)儲(chǔ)備來說是夠用的，但是方法不得當(dāng)，在沒有造勢的情況下推出方案，往往得不到你想要的效果。你翻翻所有的管理咨詢方案都非常的簡單，一項(xiàng)制度頂了天不會(huì)超過2頁紙，但這兩頁紙背后的付出，那可不是把知識(shí)點(diǎn)敲在紙上那么簡單了。為了這兩頁紙我們甚至已經(jīng)沒白沒黑的先進(jìn)性了一場制度的培訓(xùn)，引導(dǎo)所有人把抱怨發(fā)泄出來，把問題點(diǎn)一項(xiàng)一項(xiàng)的羅列出來，參與人員研討了1輪、2輪、3輪，不斷的定稿、修訂、定稿的，弄的所有人最終筋疲力盡，但當(dāng)大家滿意的成果出來之后，大家都是興奮的。這就是對人性的基本理解和假設(shè)，人都愿意干自己參與其中的事情，而不愿被動(dòng)的接受上級的指令，作為咨詢師在推出方案之前讓相關(guān)人員參與其中，并推動(dòng)方案一步一步的形成，這需要咨詢師在方案之前就要有胸有成竹的預(yù)案，需要有鼓動(dòng)風(fēng)潮的表達(dá)力和說服力，需要有掌控討論方向的把控力。從一定意義上說解決客戶的問題并非全是知識(shí)那么簡單，方法比知識(shí)點(diǎn)更重要。
理論與實(shí)戰(zhàn)相輔相成：很多自稱實(shí)戰(zhàn)派的營銷咨詢專家將一些基礎(chǔ)的培訓(xùn)，做一些基礎(chǔ)的指導(dǎo)是沒有問題的，但就是不讀書，不去讀經(jīng)典的管理理論，方法不能變成理論繼續(xù)衍生出更多的實(shí)戰(zhàn)辦法，當(dāng)大家都在用這些辦法的時(shí)候，他的知識(shí)體系就落伍了，我們沒有必要糾結(jié)自己要做一個(gè)理論派還是要做一個(gè)實(shí)戰(zhàn)派，我們完善自己的知識(shí)體系，通過知識(shí)體系去知道企業(yè)營銷業(yè)績的提升有兩種途徑可以去做：第一，在營銷的一個(gè)專業(yè)模塊當(dāng)中不斷的深入，然后橫向的拓展自己的知識(shí)體系；第二，看清營銷的全貌然后深入到各個(gè)模塊當(dāng)中不斷地系統(tǒng)完善。第一方法我們在上學(xué)的時(shí)候就這樣用，學(xué)了半天攝像機(jī)也沒有拍出一項(xiàng)成名作；第二種方法是構(gòu)建知識(shí)體系的方法，先學(xué)汽車的整體結(jié)構(gòu)，再去詳細(xì)的研究發(fā)動(dòng)機(jī)、懸掛、底盤等。初入咨詢行業(yè)我建議用第一種構(gòu)建知識(shí)體系的方法，如果在咨詢行業(yè)做了5年以上了，我建議你用第二種方法把自己知道的，自己做過的東西梳理出來，形成自己的體系。不管怎么樣搭建自己的知識(shí)體系，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的實(shí)踐是咨詢師成長的必經(jīng)階段。
3）職業(yè)歷練
個(gè)性的泯滅，職業(yè)的重生！
個(gè)性的泯滅：不是人性的泯滅，活生生的人怎么能泯滅人性呢？我們要消滅的是自己個(gè)性中的固執(zhí)與清高，放棄沒有職業(yè)感的不成熟與不穩(wěn)重。很多初為咨詢師的人都有這樣的表現(xiàn)：我做的就是做好的，我不改！拿到客戶拿去，客戶點(diǎn)出的問題跟總監(jiān)說出的問題一樣，這就很麻煩了。總監(jiān)不會(huì)對自己的團(tuán)隊(duì)成員怎樣，但為咨詢支付了費(fèi)用的老板可不這樣認(rèn)為。從固執(zhí)己見到自我糾結(jié)到善納人言再到輕松駕馭、破繭重生，這是咨詢師的成長路徑，咨詢師不應(yīng)該活的糾結(jié)，是我們固執(zhí)己見造成了生活中的很多糾結(jié)，放下面子聽有經(jīng)驗(yàn)的人講上幾句真心的話，尾隨也有成長。凡是不要著急解釋，這事不是我的錯(cuò)，不管是不是我們的錯(cuò)，先去思考這件事情如果再來一遍，解決會(huì)不會(huì)有所改觀？
職業(yè)的重生：哪怕今天的提案很失敗，也是我們成功道路上寶貴的財(cái)富，咨詢本來就是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過程，你不去試試怎么知道成功還是不成功。因?yàn)樽稍儙熞恢碧幱谇Р钊f別的問題與個(gè)性化的解決方案之間，所以咨詢師的成功沒有終點(diǎn)。我做營銷咨詢師快10年時(shí)間了，我感謝一路陪伴我的人，感謝那些讓我試錯(cuò)的人，感謝那些給予我指導(dǎo)并與我分享職業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，感謝那些有過爭執(zhí)的人還有那些懷疑過我的人。有客戶說我講方案要命，堅(jiān)持不再讓我上臺(tái)，我立志要做好演講，做演講的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)我需要有一些技能和技巧，我去找書看，照著書上的講述練，我渴望每一次上臺(tái)練習(xí)的機(jī)會(huì)，練著練著發(fā)現(xiàn)我沒有什么內(nèi)容可講，我發(fā)現(xiàn)別人做的好是因?yàn)樵诓粩嗟目偨Y(jié)，于是我把這近幾年的咨詢工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一套完整的方法論-MODS。
循環(huán)往復(fù)：我理解的咨詢師的成長路徑是：對工作有好奇心-嘗試做一些簡單的工作（比如：搜集資料，分析資料，市場調(diào)研，案例分析等）-能夠做到方案中的某一個(gè)板塊并能做得游刃有余-再突破一個(gè)板塊-再突破一個(gè)板塊-能做出項(xiàng)目的全案-再突破一個(gè)階段（迷茫和恐懼的階段，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)咨詢師除了做咨詢，好像在企業(yè)里并無多大的用武之地）-一眼看清企業(yè)營銷的問題-不斷的拓展各種問題的解決方案。有位老實(shí)說，做到咨詢師這個(gè)職位，至少需要七年的磨煉，過去的時(shí)候我認(rèn)為他是嚇唬我們，不給我們漲工資，后來我發(fā)現(xiàn)也差不多，何止七年，是值得我們一輩子追求的事業(yè)，不管在哪里做事情，至少咨詢師解決各種問題的思維會(huì)伴隨我們一輩子，并將這種思維潛移默化的轉(zhuǎn)化成為我們?nèi)粘Ｉ钪械娜粘Ｐ袨椋袝r(shí)會(huì)時(shí)不時(shí)帶出一些高深的見解。
4）績效為先
講績效為先不是說咨詢是只是看到錢，咨詢是的績效是客戶滿意，處理好與客戶的關(guān)系，解決好客戶的問題是咨詢師最大的績效，咨詢師不同于客戶經(jīng)理，在咨詢項(xiàng)目中需要把錢的事情忘掉，不是給錢就干，不給錢就不干的事，只要能幫客戶賺到錢，我想幫公司和自己賺錢都不是事，就怕光想著錢，而忽略了客戶。因此，我們還要處理好與客戶之間的關(guān)系，知道客戶跟我們是什么關(guān)系。
價(jià)值交換：客戶信任我們，選擇我們，給我們支付咨詢費(fèi)維持我們的運(yùn)營，表現(xiàn)我們的價(jià)值，沒有客戶，沒有客戶的問題我們就沒有施展才華的余地，敬重客戶，因?yàn)樗涣俗稍冑M(fèi)，所以他應(yīng)該得到更為到家的服務(wù)。我們?nèi)绻覀兊目蛻?，客戶肯定比我們更敏感的感覺到，在客戶面前不容許有小聰明。你可以不說話，但千萬不要跟客戶耍小聰明。我們不是交易，不是客戶養(yǎng)我們，是我們給客戶解決的問題，值這個(gè)咨詢費(fèi)并超出這個(gè)咨詢費(fèi)幾倍、幾十倍。咨詢師首先要看得起自己。
師生之交：我們跟客戶之間不是按照年齡來確定關(guān)系的，對企業(yè)德高望重的老者保持應(yīng)有的禮儀就可以了，那些獻(xiàn)殷勤的活不是咨詢師該做的，而是那些沒有真本事的人取悅客戶的表現(xiàn)。我接觸過一個(gè)做互聯(lián)網(wǎng)咨詢的小哥們又給這個(gè)送阿膠，又給那個(gè)送海鮮的，不僅我瞧不起這樣的人，老板反過頭來就罵這孩子不懂事，我們是做咨詢?yōu)槿藥煴?，絕不是做業(yè)務(wù)，做業(yè)務(wù)都沒有必要取悅客戶，何況是以職業(yè)立命的咨詢師。我們在咨詢中所表現(xiàn)出來的行為不要讓客戶感覺到就是多了一個(gè)給他干活的人，如果給客戶這樣的感覺這個(gè)項(xiàng)目將很麻煩。
不做朋友：你永遠(yuǎn)不可能跟客戶交朋友，哪怕我們合作的時(shí)間已經(jīng)夠長，我們也不可能成為客戶的朋友，在客戶眼里解決問題是我們最大的價(jià)值，如果不能解決問題了，我們的價(jià)值就喪失了，兩個(gè)人之所以成為朋友并不是因?yàn)樾恼詹恍?，而是因?yàn)橛斜舜丝梢越粨Q的東西。你想想跟你要好的那些朋友，哪個(gè)不是因?yàn)橛袞|西可以跟你交換而成為了好朋友，那些只知道索取而不知交換的人是不是都被我們踢出了朋友圈？不要指望跟客戶做朋友，客戶的朋友可不是做營銷咨詢?nèi)Φ呐笥?，不做朋友，保持距離，但并不是要高高在上，把握禮節(jié)好分寸。不要有“我跟客戶是朋友在方案上就只做到完美而不能解決問題”的想法。特別是牽扯人事變動(dòng)的案子一定要跟客戶充分溝通，讓客戶去推動(dòng)。你把客戶當(dāng)朋友面對一些尖銳的問題咨詢師勢必會(huì)考慮朋友的感受，在一針捅破天的那一針功夫上是繞不過朋友之情的：比如，人事變動(dòng)或利益格局調(diào)整的問題。
我在后面會(huì)繼續(xù)分享營銷咨詢師的職業(yè)觀，希望更多的朋友一起探討，個(gè)人V信：414336696
