目前談判有好有壞，我示意談判組再次回到3號(hào)會(huì)客室總結(jié)。喊過來趙一笑：“先去通知Y公司林總，有公司已經(jīng)報(bào)到340萬了，請(qǐng)他做好思想準(zhǔn)備。TMD，在這條談判鏈上，誰也別想閑著。還有，叫小江先去吃飯，換阿暄替她去盯，記住，關(guān)緊所有門，不許亂竄！”

“好嘞，這就去辦?！?/p>

“雨總，您看下一步我們?cè)僬艺l談？”肖總問道。

我摸了摸癟癟的肚皮，嘆了口氣：“唉，飯點(diǎn)到了，MD，肚里沒油水啊，肖總，要不我們先吃點(diǎn)飯？”

“啊，吃飯？那這邊裝飾公司怎么辦？”龐總根本沒想到我還有心思組織大家吃飯，本能地脫口而出。嗯，確實(shí)有點(diǎn)超想象。

“別說我冒壞水啊，繼續(xù)熬鷹唄。吃飯前我們?cè)偃ヌ薚公司，才談過第一輪，還摸不清他們想法，看看他們對(duì)340萬的反應(yīng)，同意則馬上簽，不同意就叫他們走人，再換一家替補(bǔ)進(jìn)場(chǎng)。飽餐戰(zhàn)飯后，大概晚上六點(diǎn)多，再和U、V、Z三家公司談第三輪。等到了那時(shí)候，我估摸這幫家伙已經(jīng)被咱們熬得人困馬乏的了，趁其疲憊不堪之際，再……”我緩緩地做了一個(gè)切菜動(dòng)作。

“老大真是雨善人啊！體諒民間疾苦。呵呵，那咱們現(xiàn)在就去談不？”阿偉聽說可以一邊談一邊還能按時(shí)吃飯，嘴巴笑得咧成了瓢。

“什么，談到340萬就跟T公司簽合同？” 肖總有些困惑。

“是啊，剛進(jìn)門前，我發(fā)現(xiàn)自己被談暈了。酒店談判目標(biāo)下限是330萬，上限340萬，如果現(xiàn)在有公司答應(yīng)340萬，那我們就是坐340望330，先搞個(gè)壓寨夫人睡睡再說。然后拿340萬再去吆喝別人，榜樣力量無窮大……哈哈。”

“TMD，你屬什么的啊？怎么有一肚子倒不完的壞水呢？！”肖總邊罵邊笑。

“去，你剛才鬼鬼祟祟跟高總說啥了？是鼓勵(lì)他去當(dāng)別人的磨刀石吧？呵呵，真像黃鼠狼！其實(shí)，本來我呢，單純善良，心眼也實(shí)誠(chéng)，后來加盟集團(tuán)后，又遇見包括幾位在內(nèi)的大仙們……”邊說我邊作出一副無辜狀。

還沒等我說完，肖總被氣樂了：“嘿，心眼實(shí)誠(chéng)？去你大爺?shù)陌桑‖F(xiàn)在我一看見你拎個(gè)破本子，屁顛屁顛往會(huì)客室里鉆，第一反應(yīng)就是黃鼠狼給雞拜年去了，MD，你小子確實(shí)沒安好心眼子！”

“唉，我們首先布了一個(gè)‘見面有禮，刺刀見紅’的局，接著采用摘櫻桃戰(zhàn)術(shù)、黑白臉戰(zhàn)術(shù)、熬鷹策略，替補(bǔ)登場(chǎng)策略，可謂招數(shù)使盡，但結(jié)果呢？倆小時(shí)居然還沒完成任務(wù)！您說，這幫雞仔是不是都快成雞精啦？！”

眾人跟著一陣哄笑……

進(jìn)門前，小王又匯報(bào)了T公司的談判情況。肖總聽完笑罵道：“我總算聽明白了，靠，你丫夠壞的，又是欲擒故縱之計(jì)，又是一張一弛的松弛有度，其實(shí)你所說的策略就是像那玩意兒學(xué)習(xí)，能忽硬忽軟，能屈能伸，根據(jù)對(duì)方表現(xiàn)，以不同面目示人！多直白，多形象！搞得我聽半天楞沒挺懂。雨總，下次可不興文縐縐地說話啊，這不明擺著欺負(fù)我們沒學(xué)問嗎？”

瞧，A集團(tuán)特色文化又冒了出來，都什么時(shí)候了，他居然還有心情開情色玩笑？對(duì)，我也受他們熏陶，當(dāng)然不能示弱：“呵呵，借肖總的話說下去，就是叫板時(shí)要雄起，服軟時(shí)就耷拉，要有跟客戶主動(dòng)制造摩擦的勇氣！靠，沒摩擦怎么能有征服客戶的快感呢？哈哈?！?/p>

“行了，行了，別TMD貧了，你丫趕緊和客戶去搞摩擦吧。小王臉都紅了?！毙た偤鹊馈Ｎ一仡^一看，知道騷擾到人家了，小王聽見我們一頓胡言亂語，竟被羞得滿臉緋紅，側(cè)過身子眼睛往窗外看。

高總見談判組再次拜訪，馬上起身打招呼：“三位老總辛苦，辛苦了?！?/p>

“謝謝，和諸位公司老總說話，哪有辛苦一說？都是在跟前輩學(xué)知識(shí)呢，感覺時(shí)間過得飛快呀，呵呵。”肖總回答滴水不漏。

我沒唱白臉的那么客氣，立刻單刀直入：“高總，我們又帶來一個(gè)消息，當(dāng)然對(duì)A集團(tuán)來說是個(gè)好消息，但對(duì)T公司來說，消息似乎有點(diǎn)意外?，F(xiàn)在報(bào)價(jià)已經(jīng)降到345萬，而不是剛才說的350萬了。”

“哦，您們又降5萬?！备呖傉婺艹磷?，居然臉色沒啥表情。

“不是甲方又降5萬，是其他公司看中了酒店項(xiàng)目，覺得雖不能名利雙收，但獲名也是個(gè)不錯(cuò)選擇。簡(jiǎn)而言之，圖利，那是只顧眼前，賺得是一個(gè)固定死數(shù)，不值錢；而圖名，未來不可限量。當(dāng)然，T公司如果出于公司整體考慮，感覺無心競(jìng)標(biāo)，也沒關(guān)系，大家依然是朋友。只不過，我還要把跟其他公司說的話再和您匯報(bào)一次，等聽完，您再做決定不遲?！闭f完，我把那套10條新優(yōu)惠政策又重述一遍?？扇螒{我天花龍鳳般高談闊論，高總聽完依然沒表態(tài)！

“哎喲，你不想做工程，還賴在這里干啥？沒欲望你跑到這里受哪門子罪？MD，真能裝神弄鬼！哦，明白了，想做又怕做？！還有很多擔(dān)心，吃不準(zhǔn)談判走勢(shì)？掃一眼這家伙面相，就知道你心機(jī)深，疑心重。好，今天我就制造點(diǎn)摩擦，一定要把你搞成磨刀石！”

言念及此，我笑道：“看來高總還是一位謹(jǐn)慎老總啊，可以私下里跟您透一個(gè)底，甲方考慮不能叫幾家裝飾公司無限制競(jìng)爭(zhēng)下去，也要替乙方考慮利益，所以如果現(xiàn)在您報(bào)340萬左右，我們就不再管其他公司了，準(zhǔn)備動(dòng)手簽訂合同吧。”

靠，這話說得夠冠冕堂皇，甲方替乙方考慮利益？那跟灰太狼想關(guān)愛懶羊羊是一個(gè)思路，我懂乙方心態(tài)，一抓一放，乙方聽來舒服。

果然，話起了作用，高總眼神里閃露出一絲喜悅神色，“真的？只要報(bào)價(jià)340萬左右，雨總的意思是我們就能中標(biāo)？”

“那倒也未必，只不過貴公司中標(biāo)希望大增！”

肖總插言道：“到目前為止，340萬是最低報(bào)價(jià)。凡是報(bào)價(jià)在340萬以下的合同，談判組有權(quán)和乙方先簽約，最后報(bào)廖總拍板，如果只您一家，那就是100%中標(biāo)率，如果有兩家，則各有50%。甲方當(dāng)然也要給乙方留出合理利潤(rùn)空間，也不會(huì)讓乙方為了中標(biāo)而一味降價(jià)！報(bào)價(jià)太低會(huì)影響乙方施工質(zhì)量和工作熱情，為省下這幾個(gè)錢還可能付出多余的代價(jià)，到頭來還是甲方利益受損?！?/p>

肖總發(fā)言漂亮！我馬上領(lǐng)悟到有三層目的：第一，告訴乙方，不用再玩命降價(jià)，價(jià)格競(jìng)標(biāo)環(huán)節(jié)已結(jié)束，乙方只要報(bào)收340萬，中標(biāo)幾率將大增加，但不承諾中標(biāo)；第二，甲方做事大氣，不允許乙方惡意競(jìng)爭(zhēng)，照顧其合理利潤(rùn)；第三，給乙方吃顆定心丸，為轉(zhuǎn)入更艱難的付款方式談判打基礎(chǔ)，有打一巴掌揉三揉的寓意。好嘛，全是聽起來動(dòng)聽的廢話，但什么實(shí)質(zhì)也沒有！“嗯，不愧是長(zhǎng)期混跡供應(yīng)部的精英干將，說話八面籠絡(luò)，滴水不漏，學(xué)習(xí)了?！蔽倚睦锇堤舸笾浮?/p>

“真是謝謝肖總的理解。對(duì)于現(xiàn)行報(bào)價(jià)，利潤(rùn)根本談不上，不賠錢就不錯(cuò)啦！那請(qǐng)問您這邊付款進(jìn)度如何？”顯然，高總不是省油燈，他聽明白我們的意思后，果然開始談?wù)撈鸶犊顥l件來了。

“等等，等等，高總。我覺得您還是先確定T公司報(bào)價(jià)吧，因?yàn)閳?bào)價(jià)不定，談付款也沒啥含義。為公平起見，現(xiàn)在我們跟所有裝飾公司都是在談報(bào)價(jià)，只有報(bào)價(jià)優(yōu)勝者，才進(jìn)入談付款環(huán)節(jié)，這條咱們隨后有機(jī)會(huì)再聊。呵呵，您總不能叫我當(dāng)著肖總的面兒破壞了談判規(guī)矩吧。實(shí)話說，我不光是拒絕了您，也包括其他公司，希望理解。談判組只希望乙方能有公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，您說是不？”想提前摸我們的底？歇菜吧，我立刻把問題給頂了回去。

“雨總報(bào)價(jià)太低了，工期又緊，付款如果再不及時(shí)，工程沒法做啊?！?/p>

“高總謙虛了，考察貴公司時(shí)，我記得當(dāng)時(shí)您公司另一位副總可不是這么跟我講的，什么公司實(shí)力如何如何雄厚，什么這工程是全墊資，那工程獲金獎(jiǎng)，好像全是很牛的項(xiàng)目，怎么到了A集團(tuán)，就要求及時(shí)付款，呵呵，欺負(fù)A集團(tuán)不如您家客戶有實(shí)力？懷疑我們信譽(yù)？這可不像T公司大氣作風(fēng)哦。”

“不，不是這意思，誤會(huì)，誤會(huì)。那項(xiàng)目利潤(rùn)還可以，所以我們冒險(xiǎn)全墊資做下來的?！备呖傊皇菙[手解釋，臉色還是沒特別表情，依舊喜怒不形于色。

“高總，您可一直在跟我灌輸貴公司都是做千萬級(jí)裝修項(xiàng)目的大公司，我們一共才300多萬工程，無論對(duì)A集團(tuán)還是對(duì)T公司來講，都是毛毛雨的小項(xiàng)目，又不是3000多萬，呵呵，您覺得計(jì)較起來有意思嗎？好，咱們還是先說報(bào)價(jià)吧。”

一說到報(bào)價(jià)，高總又沒詞兒了，他眼睛看著報(bào)價(jià)，還是那副面無表情的樣子。我心里不禁咯噔一下：“其他公司老總們見到談判組時(shí)，表情中都帶些卑微巴結(jié)神態(tài)，唯獨(dú)高總，叫人看不出他心底是喜是悲，是驚是怒，他是在裝大牌還是真大牌？丫的名片印的是副總裁頭銜，所以就瞧不上我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)理領(lǐng)銜的談判組？哎喲，不可能啊。哼，這家伙身份可疑！對(duì)了，還有身旁那個(gè)設(shè)計(jì)總監(jiān)，剛才跟老板匯報(bào)時(shí)，嘴巴挺利索，怎么談判時(shí)不來幫腔？嘿，這組搭檔有點(diǎn)意思啊，總監(jiān)的眼神似乎有些內(nèi)斂，想裝單純？他們既沒互動(dòng)又沒互助，難道就光‘練’高總一人？那T公司派他們出戰(zhàn)干嘛……搞不懂……既然你們喜歡裝大牌，那咱們就大牌對(duì)大牌，現(xiàn)在老子也惜字如金，看你丫如何應(yīng)對(duì)?！?/p>

我沖肖總輕輕搖搖頭，豎起一根手指頭，微彎曲，不經(jīng)意放在嘴唇上，示意他不要輕易開口，肖總心里清楚，頭看窗外，一言不發(fā)。龐總呢？瞧丫眼光早就散了，心不在焉地坐在一旁，在想心事不？嗯，他比高總好琢磨，我看像。會(huì)議室瞬間安靜得可怕，反正做激烈思想斗爭(zhēng)的不是我，趁這機(jī)會(huì)還落得個(gè)休息時(shí)間呢，我瞇起眼，若有所思地盯著T公司報(bào)價(jià)單發(fā)呆充楞。

墻上掛鐘的秒針一圈，兩圈，三圈，四圈，有東風(fēng)吹戰(zhàn)鼓雷的味道……高總到底沒熬過甲方的靜默戰(zhàn)術(shù)，還想熬過準(zhǔn)備充分的大牌甲方？歇菜吧。過了一會(huì)兒，他終于開口了：“雨總，我們接酒店工程沒任何問題，工程質(zhì)量有保證，只不過價(jià)碼太低，我怕賠錢不說，還耽誤工程進(jìn)度，低于340萬，說句難聽點(diǎn)的話，唉，誰家要這么玩命？不合常規(guī)啊?！?/p>

我聽見不合常規(guī)四個(gè)字，立刻不干了，馬上嚴(yán)厲申斥高總：“當(dāng)真人不說假話，集團(tuán)審計(jì)部核算過工程造價(jià)，340萬有利可言。甲方尊重乙方權(quán)益，高總您真要喊一個(gè)不合常規(guī)的價(jià)碼，甲方反而要考慮乙方動(dòng)機(jī)了?！?/p>

“對(duì)不起，雨總，我只是感慨340萬的報(bào)價(jià)太低了，并沒其他意思，您別誤會(huì)?！备呖偯忉屍饋?。

看他磨磨嘰嘰的樣子，一股邪火騰地竄到我腦門子上來了：“靠，剛才你說話時(shí)一個(gè)勁兒咬下嘴唇，什么價(jià)格太低，什么不合常規(guī)，全是口不應(yīng)心的屁話，明顯在扯謊！你的舉止已經(jīng)出賣了真實(shí)想法，真TM會(huì)裝！老子手里又不是沒牌可打，外面大把公司候著呢，現(xiàn)在沒功夫聽你絮叨，干脆搞摩擦吧，沒摩擦就沒征服快感，擺個(gè)欲擒故縱的姿態(tài)給你丫瞧瞧！”

我毫不猶豫站起來，邊伸手準(zhǔn)備握手道別，邊下逐客令：“好，非常感謝您積極響應(yīng)我們競(jìng)標(biāo)會(huì)，呵呵，本來還想和像您這樣的行尊多嘮嘮幾句，但今天實(shí)在好忙，分身乏術(shù)，要不改天？”話談到這份上，千萬不能拖泥帶水挽留人家，軟硬兼施才是王道。因?yàn)槲覀兪莻髟捳呱矸?，多說一句，就是報(bào)價(jià)不真的表現(xiàn)。

“雨總是設(shè)計(jì)大才啊，我們也希望大家能更親近親近?！笨吹贸?，高總對(duì)談判組沒一絲挽留而略感吃驚，嗯，眼神里有微妙反映。知道害怕了？靠，晚啦。我才不會(huì)跟他多耗一秒鐘時(shí)間，握完手，我轉(zhuǎn)身開門，第一個(gè)走出去。

可高總剛走到門口，忽然話鋒一轉(zhuǎn)：“雨總等等，您跟其他公司談了很久，您感覺還會(huì)再降價(jià)嗎？”

哎喲，這廝話里有話？聽出點(diǎn)味道出來了，我回身平靜說道：“高總，每家公司在做酒店項(xiàng)目時(shí)，著眼點(diǎn)不盡相同，有為名，有為利，而有些更看中名利雙收。具體到迎賓酒店，他們似乎更在乎出名。剛才碰見一家公司老總，他說：‘大博名氣，少賺利潤(rùn)才是好的投標(biāo)思路?！艺J(rèn)可這說法。目前看，不算T公司，還有兩家仍在堅(jiān)持，我想大家自愿降價(jià)，與斗氣無關(guān)，也不會(huì)犯傻賠錢做項(xiàng)目。在少賺的前提下，至于還有沒有公司愿意繼續(xù)跟競(jìng)，出于公平原則，我不能談，但如果某公司還在堅(jiān)持奪魁目標(biāo)，我也不好攔著人家熱情，您說是不？”

“您說得句句是實(shí)，好，我愿意和雨總打交道，決定了，340萬！T公司最后報(bào)價(jià)！”

老實(shí)人真有好報(bào)，如果我說估計(jì)沒人再堅(jiān)持了，高總能最后下決心拍板？可見我咱算老實(shí)人呢。當(dāng)然更有可能的是，這家伙心里早盤算好了，只是還想試我態(tài)度，想從話里再套點(diǎn)情報(bào)出來，結(jié)果見我突然離場(chǎng)，知道甲方強(qiáng)勢(shì)不可力敵，自己只得隨便找個(gè)理由投降罷了。

肖總見談判戲劇般峰回路轉(zhuǎn)，馬上活稀泥：“好，既然高總愿意接受其他公司挑戰(zhàn)，那我們就來談?wù)劯犊罘绞桨??！?/p>

我悄悄噓了一口氣，暗自叫道：“真正挑戰(zhàn)來啦！兄弟，加油干吧！”

大家二次回到座位上，還我首先發(fā)言：“高總，您付款這塊是這么想的？”

“好，我向三位介紹一下。T公司有規(guī)定，乙方進(jìn)場(chǎng)三日內(nèi)，甲方需支付15%進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，工程做到中期，甲方再支付45%，工程竣工且甲方驗(yàn)收合格后，甲方15日內(nèi)再支付35%，最后留一年5%的質(zhì)保金?！?/p>

聽完T公司付款要求，心里好不竊笑：“這MD是工裝付款方式嗎？真欺負(fù)到褲襠里去了，明明是家裝付款方式嘛。關(guān)于工程付款得讓龐總?cè)フf，免得有人說咱越俎代庖?！?/p>

我看了一眼龐總，說道：“龐總，您是工程部老總，您來向高總介紹A集團(tuán)付款方式吧。”

打從第一家開談，龐總便一人枯坐，片言不發(fā)，見被我當(dāng)眾尋問，又是關(guān)于付款問題，他不好推脫，只得悶聲悶氣說：“高總，A集團(tuán)關(guān)于工程付款方式，有如下規(guī)定：1、乙方進(jìn)場(chǎng)前先向甲方繳納15%質(zhì)保金；2、工程進(jìn)度到50%，甲方支付乙方20%工程進(jìn)度款，工程竣工驗(yàn)收合格后再支付30%，同時(shí)退還質(zhì)保金；3、剩下50%工程款從甲方驗(yàn)收之日起，6個(gè)月后按4個(gè)季度，平均季付給乙方。”

也許高總有心理準(zhǔn)備，也許他就是深藏不漏，反正聽完介紹后他也沒太吃驚，只是輕輕搖頭，隨口回道：“龐總，貴集團(tuán)付款條件很不理想，基本屬于全墊資做工程啊。”

“真的苛刻？呵呵，我們高總又在訴苦啦。對(duì)于A集團(tuán)付款條件，我想高總多慮了。您看H公司占地400多畝，廠房林立，辦公宿舍附屬建筑一應(yīng)俱全，前后建設(shè)三四年時(shí)間，幾十家基建公司在這里做過活……才300多萬工程款就要如此擔(dān)心，那承包幾千萬工程的基建公司見到這般付款條件還不瘋掉去？可他們沒瘋掉啊，相反，還在繼續(xù)承接工程，那是因?yàn)锳的信譽(yù)給大家的信心背書了。”肖總偷懶，輕車熟路地又把那套詞搬出來再使一遍。

我一直在觀察高總表情，顯然，高總沒被肖總說辭打動(dòng)，他馬上提出：“也不是不可以墊款，只是您不能叫我們墊一年款，我提個(gè)折中付款方式，10萬塊競(jìng)標(biāo)保證金轉(zhuǎn)成工程質(zhì)保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6個(gè)月之內(nèi)甲方支付50%工程款，剩余5%作為質(zhì)保金。”

“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%進(jìn)度款？余下50%只墊半年？哦，50萬質(zhì)保金縮水剩10萬？哎喲，看來你是算盤哥呀，嘿嘿，別說你丫折中了，就算打九折，老子也一子不讓！”想到這兒，我很大牌回道：“高總，能談的只有報(bào)價(jià)，A集團(tuán)去年頒布工程付款新規(guī)定，沒得談，所有項(xiàng)目一視同仁?！?/p>

“別人都會(huì)同意這條件？呵呵，雨總說笑了吧?！备呖傋彀鸵黄?，把桌上的紙往前一推，顯然，他根本不信談判組解釋。

馬克思曾有句名言：“一個(gè)人不站在自己階級(jí)立場(chǎng)上說話，是容易出丑的。”此言說得極是。乙方有乙方的難處，甲方也有甲方的難處，咱理解乙方苦衷，擔(dān)心不能及時(shí)回款。所以我事前歸納總結(jié)出甲方有三憂，即擔(dān)憂乙方實(shí)力、擔(dān)憂甲方耗子以及擔(dān)憂施工質(zhì)量，為的是攻心乙方，最后說服乙方。

當(dāng)我提起甲方三憂時(shí)，順勢(shì)打出數(shù)字“三”的手勢(shì)，哇，甲方高高在上，還能有三憂？聽起來好新鮮，一句話，立刻把高總目光給拽了過來。眼看勝利在望，我也不免內(nèi)心發(fā)緊。哦，天不熱但手心冒汗。不行，必須遮蓋緊張情緒，但此時(shí)，身心疲憊不堪，恨不得把皮帶再使勁勒勒，我心里不免暗自叫道：“哥們，再加把勁兒，頂住！”

言念及此，我強(qiáng)迫自己打起精神，同時(shí)使出眼睛盯人戰(zhàn)術(shù)，兩眼只觀其左眼，接著挺直腰桿，胳膊前傾45°支在桌上，雙手十指對(duì)碰，掌心虛對(duì)，擺出這副姿勢(shì)，暗含自我信心膨脹和講話真誠(chéng)之意，能潛移默化影響對(duì)方心理變化。

已到談判緊關(guān)節(jié)要之處，我深吸一口氣，深情并茂地宣講起來：“一憂乙方實(shí)力。甲方代表雖然現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察了乙方辦公場(chǎng)地及施工現(xiàn)場(chǎng)，但走馬觀花，沒時(shí)間也沒精力仔細(xì)調(diào)研乙方真正實(shí)力。酒店一旦開工，甲方則擔(dān)憂起乙方，萬一乙方形象被人為拔高，碰巧乙方又未權(quán)衡清楚自身實(shí)力，便貿(mào)然接手工程，結(jié)果導(dǎo)致自身資金鏈斷裂，耽誤酒店施工進(jìn)度，造成甲方損失。您該清楚，社會(huì)上很多小施工隊(duì)掛靠在大裝飾公司下面，對(duì)外宣稱是某某大公司的直屬分公司，他們魚龍混雜，都扛著大公司牌子在外延攬業(yè)務(wù)。但甲方不清楚這些公司來路背景，只能聽乙方一面之詞，當(dāng)不幸碰見這類猛子乙方時(shí)，怎么辦？高總您說甲方不可能坐以待斃吧。好，于是甲方就在付款方式上采取帶有一定強(qiáng)度的墊款政策，在招投標(biāo)階段最大程度摒棄雜牌乙方，這就是甲方防御策略的由來。因?yàn)椴徊扇O端措施，甲方很難在最短時(shí)間核準(zhǔn)乙方底細(xì)。簡(jiǎn)言之，只有實(shí)力派乙方才敢墊款，而A集團(tuán)也只愿意和最有實(shí)力的公司合作?！?/p>

“雨總，您的擔(dān)心大可不必。T公司在省城裝修行業(yè)，掙下一些有名氣，最近四年連接兩座五星級(jí)酒店，不敢說笑傲同行，但實(shí)力還是有目共睹的?！备呖偭⒖膛e例證明，一副胸有成竹樣兒。顯然，第一條擔(dān)憂乙方實(shí)力并沒能說服高總。

精神高度集，我腦子反應(yīng)也不慢，立刻反駁高總的大話：“也許您自認(rèn)為沒問題，但甲方并不認(rèn)可。高總，說一句得罪人的話，您勿介意啊。也許您說的都是真的，公司四年接下兩座五星級(jí)酒店，但并不代表當(dāng)前實(shí)力，只表示過去有這本事。萬一您公司后來發(fā)生了某些變故，比如股東撤資，或做賠某個(gè)大項(xiàng)目，導(dǎo)致公司實(shí)力受損，但新情況甲方并不了解啊。還是那句話，說得再好，哪怕說得是麻子跳傘——天花亂墜，那也不如實(shí)際、實(shí)地、實(shí)時(shí)地做一把，如果貴公司同意A集團(tuán)付款條件，那我們就認(rèn)定T公司實(shí)力OK！”話不多，但把高總給憋了個(gè)理屈詞窮。

靠，憋得好！憋死丫的去！肖總立刻甩過一根煙，以示鼓勵(lì)。

嚯，太陽打西邊出來了，龐總破天荒開了金口：“我做個(gè)補(bǔ)充說明。以前集團(tuán)采取溫和付款方式，結(jié)果什么破事都來，沒少捅婁子。記得有一年，我們兩棟廠房的環(huán)氧地坪工程正在招投標(biāo)，總造價(jià)兩百來萬。有家公司垂涎集團(tuán)名聲和收益，想撈一票，居然敢打著大企業(yè)旗下分公司的牌子來投標(biāo)，投標(biāo)時(shí)夸下?？冢f得MD神乎其神的！我們也一時(shí)被迷惑，于是把工程交給他做?？烧l曾想他們是游擊隊(duì)，手藝潮，延誤工期不說，最要命的是用的材料都敢摻假，估計(jì)要么是被供應(yīng)商騙了，要么是有意作假，但誰能說得清？結(jié)果還沒等驗(yàn)收呢，地面已起鼓變色，這不是開玩笑胡鬧嗎？于是我們令他限期整改，那老板水平可真高，整忙活倆月都收不了尾！一個(gè)大男人竟然跪在工程部門口，痛哭流涕地說是借了高利貸來投標(biāo)，現(xiàn)在因?yàn)檫t遲拿不回錢，家里小孩都被債主綁走了，要50萬贖金才能救人，請(qǐng)我們無論如何也要高抬貴手幫他一把！看他為小孩下跪，我們也心生憐憫，硬著頭皮請(qǐng)求老板特批。后來錢是結(jié)給了，但給集團(tuán)造成很大損失?！?/p>

“高總，我插一句，龐總舉的例子說明甲方也是吃虧上當(dāng)才有此對(duì)策，不是故意為難誰，而是出于篩選目的，是去偽存真的考慮?！毙た偩o跟談判組步伐。至此，甲方憂乙方的說法算是被談判組徹底釘上了最后一顆釘子。高總見談判組三張嘴巴齊開火，事實(shí)、道理句句在理，實(shí)在不好辯駁什么，索性一言不發(fā)，一張黃臉更是平靜如初。

我沒聽肖總發(fā)言，只是心里一激靈：“打第一輪談判到現(xiàn)在，我和肖總說得口干舌燥，老龐卻一副事不關(guān)己高高掛起的姿態(tài)，頭回見他開口幫腔，居然幫得恰當(dāng)好處，啥意思？哦，明白了，這小子見我們勝利在望，他要再不開口，怕我們晚上告狀？等分享談判果實(shí)時(shí)，沒丫的份？哼，這廝只會(huì)錦上添花！”

沒工夫搭理老龐，我趕緊燒二把火，“高總，我們繼續(xù)說。二憂甲方耗子。A集團(tuán)總廠在當(dāng)?shù)睾蘸沼忻?，裝飾公司沒必要擔(dān)心收不回工程款。甲方會(huì)為這點(diǎn)小錢毀掉自己名聲？請(qǐng)貴公司墊款一百多萬，就這點(diǎn)錢對(duì)甲方而言，既不能賴賬，也不能致富，那為啥甲方還要故意緩付部分工程費(fèi)？站在甲方立場(chǎng)思考問題，自然一目了然。如果甲方管理層暗通乙方，私拿好處，可能導(dǎo)致價(jià)高質(zhì)次現(xiàn)象頻發(fā)，損害集團(tuán)利益，管理層承擔(dān)不起這責(zé)任，最后只得變成老板買單。杜絕回扣現(xiàn)象，或許適當(dāng)請(qǐng)乙方墊款是個(gè)解決辦法。也許因乙方原因或其他原因，未能及時(shí)拿到遲付的工程款，則乙方或告或鬧或檢舉，耗子拿人手短，要么退錢消災(zāi)，要么事情敗露，等待集團(tuán)仲裁。所以說，集團(tuán)遲付乙方工程款，主要不是針對(duì)乙方而來，是做給耗子們看的！A集團(tuán)基建項(xiàng)目眾多，為防備有人干出有損集團(tuán)利益的事，不得已制定了一套防范辦法。當(dāng)然，執(zhí)行防范措施需要雙方理解與信任。”

肖總和我搭檔，特像乒乓球雙打，一主攻唱黑臉，一主防唱白臉，果然他又結(jié)合管理部門的心得發(fā)表了看法：“我負(fù)責(zé)采購業(yè)務(wù)，對(duì)此深有體會(huì)。人性都有兩面性，沒有絕對(duì)好的，也沒絕對(duì)差的，在不同管理制度下，會(huì)有不同表現(xiàn)和狀態(tài)。好管理制度都有嚴(yán)格規(guī)章制度約束，在敏感崗位工作不易犯錯(cuò)，這也是公司為我們著想。如果全憑個(gè)人覺悟，呵呵，不靠譜。利益面前不是人人都能長(zhǎng)久把控，今天不拿回扣，但保不齊明天不拿。我們集團(tuán)發(fā)展到今天，規(guī)章制度也在逐步完善，現(xiàn)在是制度健全，我們管理敏感部門也相對(duì)輕松些。我相信高總能理解甲方擔(dān)憂內(nèi)鬼的問題吧?！?/p>

肖總從人性分析入手，話不多但精辟。我趕緊再做補(bǔ)充：“肖總說得好，這樣有三好。1、對(duì)集團(tuán)好。項(xiàng)目都是優(yōu)質(zhì)工程，價(jià)低量好，甲方利益得到保證；2、對(duì)乙方好。乙方參與招投標(biāo)，有一喜一憂，愿意公平競(jìng)爭(zhēng)，但憂的是怕甲方耗子置集團(tuán)利益不顧，徇私舞弊，不僅破壞A集團(tuán)信譽(yù)和公平競(jìng)標(biāo)原則，而且把最佳合作伙伴拒之門外，造成乙方損失；3、對(duì)個(gè)人好。常在河邊走，哪有不濕鞋？通過制度管束大家不犯錯(cuò)誤，比說服教育來得實(shí)在些?！?/p>

好嘛，我和肖總一唱一和，把一個(gè)破付款方式的棘手話題，居然談成為了創(chuàng)造公平競(jìng)標(biāo)氛圍的漂亮話題，乙方耳朵聽起來順溜，當(dāng)然也認(rèn)可。而且我發(fā)言時(shí)中氣十足，帶有強(qiáng)烈感情色彩的渲染，其感染力不可小視，嗯，強(qiáng)項(xiàng)來的。果然，一席話說完，高總不自覺微微點(diǎn)了點(diǎn)頭。

這段時(shí)間我眼睛就沒離開過高總的臉，立刻捕捉到有價(jià)值的微小信息。已認(rèn)可了甲方觀點(diǎn)？哼，別急，還有。趕緊再點(diǎn)起第三把火吧，“第三，憂施工質(zhì)量。工程竣工后，乙方收完錢拍屁股拔腿走人，萬一工程出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，質(zhì)保金又不夠賠付，甲方豈不很被動(dòng)？畢竟是乙方到甲方地盤上掙錢，甲方制定的條款適當(dāng)有所偏向，也不算太過分吧。其結(jié)果總不能是乙方掙到了錢，甲方卻蒙受損失，而且甲方還沒制約乙方的后手，這既不合理又不公平嘛。但如果對(duì)乙方采取一定強(qiáng)度的墊款政策，那就在制度上有效管理并制約了乙方行為。因?yàn)閴|款半年以上，乙方為了順利回籠工程款，不論是自覺還是被迫，甲方工程質(zhì)量都將得到根本性保證，同時(shí)也防止內(nèi)鬼與乙方勾結(jié)在一起，對(duì)甲乙雙方都算是一個(gè)剛性約束，比那些務(wù)虛的口頭管理都實(shí)在?！?/p>

講到最后，靠，我都被自己這套說辭折服了，但還不夠，現(xiàn)在是畫龍點(diǎn)睛時(shí)刻：“高總，所謂不在其位，不謀其政，我們不妨換位思考。如果您是酒店項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，我是乙方，您對(duì)我所述，是不是持贊成態(tài)度？集團(tuán)不是因?yàn)槿辟Y金而要乙方墊款，不是故意苛求乙方，而是考慮三憂問題，才制定出適合甲方的付款政策，請(qǐng)T公司多諒解。還有，如果今天T公司因付款方式談不攏而棄標(biāo)，甲方?jīng)]準(zhǔn)會(huì)往歪里想：‘難道T公司是雜牌乙方？該不會(huì)害怕質(zhì)量不過關(guān)導(dǎo)致收不回工程款吧?！呛牵呖?，我說完甲方三憂，您不會(huì)馬上棄標(biāo)吧……”分析合情合理，解釋邏輯通順，最后再順手反問將他一軍！嗯，自己超水平發(fā)揮。

見話題最后又落到自己身上，高總臉上終于掛不住了，他露出些許笑容， “呵呵，我有四個(gè)沒想到。沒想到A集團(tuán)藏龍臥虎，居然還有像雨總這樣的設(shè)計(jì)高手擔(dān)綱項(xiàng)目人；沒想到您還是一位廣告高手，用廣告思維指導(dǎo)設(shè)計(jì)，思路別出心裁，有過人之處；沒想到您思辨能力很強(qiáng)，分析問題條理清晰；沒想到談判組能精心布置競(jìng)標(biāo)會(huì)，比所謂暗標(biāo)式投標(biāo)厲害十倍，畢竟暗標(biāo)還有可能出現(xiàn)圍標(biāo)跡象。呵呵，現(xiàn)在所有公司耳目閉塞，公平競(jìng)標(biāo)，大家都高興！呵呵，我也總結(jié)一句話，難怪A集團(tuán)這幾年發(fā)展迅速，原來是有一批精英團(tuán)隊(duì)作支撐?。　?/p>

出口成章，連說四句排比句？高總思維與口才好生了得！絕對(duì)的世外高手，牛人！但除了感慨外，主要心思全放到乙方夸獎(jiǎng)上面去了，身上與過電相仿，抖！對(duì)，激動(dòng)得發(fā)抖！可剛抖完，忽然一個(gè)閃念油然而生：“你家老大已陷被動(dòng)境地，這位設(shè)計(jì)總監(jiān)怎么還不來解圍？難道他跟老龐一樣，故意出工不出力？不能啊，要真有矛盾，公司不會(huì)派他們一起出馬呀，怪事！難道高總是……”

在我胡思亂想之際，高總又恢復(fù)平靜，話鋒一轉(zhuǎn)：“雨總，您剛才說，也許因乙方原因，未能及時(shí)拿到工程款，這是指什么情況？”

“出現(xiàn)施工質(zhì)量時(shí)，比如只有一年光景，衛(wèi)生間墻磚就開始脫落，地磚起鼓，這是瓷磚質(zhì)量問題還是施工工藝有問題？相信雙方有不同看法，于是要請(qǐng)第三方專業(yè)人士來現(xiàn)場(chǎng)檢查施工質(zhì)量吧，在會(huì)審報(bào)告沒出來之前，甲方如何付款？”

高總也像小強(qiáng)，一樣是趕不走，攆不死，他給大家發(fā)了一圈煙后，還在不緊不慢地糾纏，“您這邊付款實(shí)在不敢恭維，不僅要大量墊款，而且工程不大，利潤(rùn)又趨于零，唉，現(xiàn)在談判結(jié)果是兩頭不保，工程做完了，錢沒回來。雨總，肖總，我們做裝修工程的，都是風(fēng)里來雨里去，就是一地盤工，掙錢格外費(fèi)力辛苦，不像A集團(tuán)那是做大買賣的，一個(gè)車皮的貨出門，接著一個(gè)車皮的錢回來……您們看，是否還能再通融通融？”

肖總馬上幽了高總一默：“修改付款方式？呵呵，基本等同如下說法，‘喂，廖總啊，現(xiàn)在應(yīng)乙方要求，談判組哥幾個(gè)有點(diǎn)蠢蠢欲動(dòng)，想搞點(diǎn)外快，希望修改付款條件，望批準(zhǔn)?！?/p>

看見高總那副活死人的木訥表情，叫我好不起急：“這家伙心思不掛相，除了剛才兩次微笑以外，從頭到尾一個(gè)表情，看不出真實(shí)想法。我該硬的時(shí)候以退場(chǎng)相逼，該軟的時(shí)候以宏篇安撫，靠，軟硬兼施后他怎么還不降？！MD，對(duì)付這類喜歡裝神弄鬼的大牌乙方，現(xiàn)在最好的辦法就是給丫下最后通牒令，重新制造新摩擦，逼他表態(tài)！”

想到這里，我順著肖總話茬，別有用心補(bǔ)上一腳：“高總，您要是一定堅(jiān)持修改付款條件，對(duì)不起，實(shí)在無能為力。我也不再解釋，您也別再勸說，現(xiàn)在請(qǐng)T公司權(quán)衡利弊，不做也沒關(guān)系，我們?cè)僬覚C(jī)會(huì)，也許今后大家還有合作機(jī)會(huì)?！?/p>

高總見談判組態(tài)度異常堅(jiān)決，略微沉吟后說道：“幾位老總，我做不了主，要請(qǐng)示老板，請(qǐng)三位老總稍等?！闭f完，起身準(zhǔn)備出門打電話匯報(bào)。

我馬上起身說道：“高總別急，您跟老板仔細(xì)匯報(bào)談判情況，千萬別匆忙作決定，到時(shí)一開工就后悔。呵呵，您要一旦后悔，甲方也就跟著后悔啦。要不這樣，您先匯報(bào)商量著，正好利用這段時(shí)間，我們?cè)俑渌緶贤ㄒ幌隆！闭f完，我示意肖總起身。