本文為原創(chuàng)首發(fā)，文責(zé)自負(fù)。

序言

? ? ? ?這個(gè)世界上寫(xiě)給項(xiàng)目經(jīng)理的書(shū)很多，寫(xiě)給IT項(xiàng)目經(jīng)理的書(shū)也不少，但寫(xiě)給從事管理軟件實(shí)施的項(xiàng)目管理書(shū)籍并不多?！　?而筆者在從事項(xiàng)目經(jīng)理工作中感到一個(gè)很苦惱的問(wèn)題是，很多書(shū)其實(shí)非常經(jīng)典，但都有一個(gè)缺點(diǎn)：理論正確，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用不足。　　?不是親身親歷的人是很難領(lǐng)悟到那些理論的精髓，而每個(gè)剛剛?cè)胄杏至⒅境蔀橐粋€(gè)IT實(shí)施的新人往往不是一開(kāi)始就能從理論上武裝自己，在他們起步的時(shí)候，每天要面臨著各種具體工作任務(wù)，例如做調(diào)研，寫(xiě)計(jì)劃，寫(xiě)方案，寫(xiě)備忘錄，做項(xiàng)目匯報(bào)，做演示，這些活動(dòng)與其說(shuō)是項(xiàng)目管理發(fā)揮作用大，不如說(shuō)這是具體業(yè)務(wù)技能的領(lǐng)域。

? ? ? ?一個(gè)IT人如果沒(méi)有經(jīng)受專業(yè)的培訓(xùn)，在不能掌握這些技能之前，我個(gè)人體會(huì)往往是努力的把事情做砸?！　?目前的IT服務(wù)質(zhì)量更大程度上取決于實(shí)施人員的個(gè)人能力，也許只有一大批同等質(zhì)量服務(wù)的實(shí)施人員涌現(xiàn)，一個(gè)公司才有可能順利推進(jìn)項(xiàng)目管理的思路?！　?因此筆者就有一個(gè)想法，想把自己在項(xiàng)目實(shí)施從售前到售后的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為一些專項(xiàng)技能，并希望它具有可操作性，和大家一起交流總結(jié)，不斷積累并臻于完善?！　?也希望各位朋友看后多評(píng)論，多留言，多給筆者提出改進(jìn)意見(jiàn)，本人將結(jié)合大家意見(jiàn)不斷完善，將大家的想法變成業(yè)內(nèi)智慧的結(jié)晶，讓更多的人能在IT實(shí)施工作中做到游刃有余。

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1 前言

　　在IT行業(yè)，特別是管理軟件實(shí)施行業(yè)能夠成為一個(gè)成功的項(xiàng)目經(jīng)理是非常困難的一件事情，一個(gè)成功的IT經(jīng)理，被要求熟悉計(jì)算機(jī)軟硬件知識(shí)，具備企業(yè)業(yè)務(wù)背景，擁有良好的溝通技巧和說(shuō)服能力，當(dāng)然在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中還必須具有威信和執(zhí)行力，這樣的人才簡(jiǎn)直是完人。

　　一般人即使努力也不可能達(dá)到這樣的一個(gè)完美的項(xiàng)目經(jīng)理的境界，如果相信自己努力就可以做到可能是受哪些成功書(shū)籍的毒害太深。

　　根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，這樣的項(xiàng)目經(jīng)理是很少的，更多的項(xiàng)目經(jīng)理是擁有崗位并非擁有崗位技能，但可笑的是，往往是一個(gè)人剛剛被發(fā)現(xiàn)具備這樣的潛質(zhì)就會(huì)沒(méi)有多少機(jī)會(huì)實(shí)施項(xiàng)目，而是陷入另一種疲于奔命的狀態(tài)。

　　因?yàn)橐粋€(gè)具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的場(chǎng)合不是深入實(shí)施某個(gè)具體的項(xiàng)目，而是進(jìn)入售前。

　　管理軟件銷售是最合適顧問(wèn)式銷售技術(shù)，但很難想象一個(gè)沒(méi)有實(shí)際實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)可以有效把握企業(yè)需求和打動(dòng)對(duì)軟件供應(yīng)商本質(zhì)上都保持狐疑的潛在客戶，這些都只有通過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理才可以做到。

　　如果一家軟件公司的問(wèn)題還是生存的問(wèn)題，這樣優(yōu)秀的實(shí)施顧問(wèn)最合理的選擇就是售前咨詢顧問(wèn)。很多用戶往往在合作后感覺(jué)到售前和售后交流時(shí)存在巨大落差，就是因?yàn)槭矍澳憧吹降氖且呀?jīng)證明過(guò)自己的顧問(wèn)，售后你看到的就是還需要證明自己的顧問(wèn)。

　　筆者自己也是走過(guò)了這么一條路，所以現(xiàn)在想一想，做項(xiàng)目經(jīng)理難，做管理軟件的項(xiàng)目經(jīng)理尤其難，五年下來(lái)，忙得不亦樂(lè)乎。常常笑言自己是職業(yè)“三陪”，陪客戶交流，陪客戶考察，陪客戶吃飯。

　　不過(guò)和大量客戶交流也的確從另一個(gè)角度豐富了本人的閱歷，也對(duì)整個(gè)管理信息化事業(yè)的建設(shè)從另一個(gè)角度(售前)增加了新的認(rèn)識(shí)，在本文本人將自己售前售后一些工作心得分為九種技能(業(yè)務(wù)調(diào)研，解決方案，產(chǎn)品演示，用戶考察，公司介紹，用戶培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)推廣，項(xiàng)目驗(yàn)收，團(tuán)隊(duì)管理)，分別整理成文，希望能給在這個(gè)行業(yè)內(nèi)拼搏的同道一些啟發(fā)。

?2?調(diào)研工作如何組織

　　很多人認(rèn)為調(diào)研工作極難，水平最高的人才能做好一次調(diào)研，軟件工程中也強(qiáng)調(diào)需求獲取是最難的事情。有的人要么認(rèn)為不過(guò)如此，甚至是一個(gè)普通技術(shù)支持都可以做的工作。

　　現(xiàn)在有很多企業(yè)上管理軟件之前都希望軟件公司派人來(lái)了解情況，提出針對(duì)性建議。這其實(shí)給很多軟件公司銷售經(jīng)理出了個(gè)難題，自己親自上企業(yè)不信任，而且也不專業(yè)，請(qǐng)公司派咨詢顧問(wèn)過(guò)來(lái)資源難以協(xié)調(diào)，響應(yīng)不及時(shí)用戶也不滿意，而且貽誤商機(jī)，隨便來(lái)一個(gè)技術(shù)支持又不能保證調(diào)研質(zhì)量，在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服。

　　其實(shí)難和不難，在于是否用正確的方法做事，經(jīng)常用正確的方法做事的人，眼里是沒(méi)有難事的。

　　雖然說(shuō)調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個(gè)人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人在很短時(shí)間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人花費(fèi)大量時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)了解情況可能還是給用戶一個(gè)不懂行的印象。

　　但最有經(jīng)驗(yàn)的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們對(duì)于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研工作完成得很好，我發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)調(diào)研人員最大的區(qū)別是他們是否按照正確的過(guò)程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會(huì)更容易取得成功，有無(wú)其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只是成功調(diào)研的一個(gè)積極因素而已。

　　在一個(gè)有調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研這么簡(jiǎn)單，無(wú)論是售前還是售后調(diào)研工作本身都可以分為三個(gè)階段。

　　第一個(gè)階段叫調(diào)研準(zhǔn)備階段，這個(gè)階段要完成調(diào)研計(jì)劃的確認(rèn)和調(diào)研背景資料的準(zhǔn)備兩方面的工作。這個(gè)階段的工作質(zhì)量將對(duì)能否順利開(kāi)展調(diào)研工作起到關(guān)鍵保障作用。

　　第二個(gè)階段就是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段，根據(jù)調(diào)研計(jì)劃完成各項(xiàng)調(diào)研工作，并取得用戶認(rèn)同。

　　第三個(gè)階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段，調(diào)研結(jié)束后往往要準(zhǔn)備產(chǎn)品演示，技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實(shí)到一定程度才能再做其它工作，此時(shí)調(diào)研工作才能算結(jié)束。

　　這是很多人忽視的一點(diǎn)，以為調(diào)研成功事情就結(jié)束了，其實(shí)調(diào)研工作和后續(xù)工作往往不是同一個(gè)人準(zhǔn)備，高質(zhì)量調(diào)研信息如果不能及時(shí)有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，調(diào)研工作實(shí)際上是更大的機(jī)會(huì)成本喪失。

　　從商務(wù)的角度來(lái)講，售前調(diào)研還存在一個(gè)時(shí)機(jī)問(wèn)題，調(diào)研本身應(yīng)該是商務(wù)策劃中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　很多商務(wù)人員和用戶接觸以后，技術(shù)講不清楚，業(yè)務(wù)談不清楚，只好給一個(gè)模板化的方案給用戶，結(jié)果這種方案又沒(méi)有說(shuō)服力，大家的方案高度雷同，用戶無(wú)法鑒別，往往提出一個(gè)請(qǐng)求：是否請(qǐng)安排貴公司業(yè)務(wù)人員做一個(gè)調(diào)研，然后再提供一個(gè)針對(duì)性方案？

　　有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還應(yīng)該明白，調(diào)研是一個(gè)適當(dāng)實(shí)際要去做的工作，不應(yīng)該被用戶牽著走，應(yīng)該是整個(gè)商務(wù)策劃中的一部分，不過(guò)這不是本文闡述重點(diǎn)，本文將重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)調(diào)研需要的技能。

一般接到一個(gè)調(diào)研工作任務(wù)后，大家都會(huì)去編制一個(gè)調(diào)研工作現(xiàn)場(chǎng)工作計(jì)劃，同時(shí)進(jìn)行一些調(diào)研準(zhǔn)備工作。

根據(jù)我的觀察，在調(diào)研準(zhǔn)備階段大家常常存在這么幾個(gè)錯(cuò)誤。

3?調(diào)研準(zhǔn)備階段容易犯的那些錯(cuò)誤

第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：不清楚調(diào)研的的目的

　　很多人編制計(jì)劃，寫(xiě)本次現(xiàn)場(chǎng)工作目的時(shí)往往是這樣寫(xiě)的：“完成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作”。

　　其實(shí)完成現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作不是計(jì)劃本次活動(dòng)的目的，而恰恰是完成本次調(diào)研目的的有效手段。

　　那么調(diào)研的目的到底是什么呢？

　　真正的調(diào)研目的只有三條：

　　對(duì)用戶：讓用戶認(rèn)為調(diào)研者已經(jīng)非常了解或者有足夠能力了解企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程。

　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果是售前調(diào)研，還要隨時(shí)制造給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門檻，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們?cè)O(shè)計(jì)的門檻。

　　對(duì)公司：調(diào)研獲得信息足夠讓后續(xù)者進(jìn)入下一階段工作。

　　我們很多人認(rèn)為調(diào)研時(shí)一定要搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)，可是一定要切記，能夠評(píng)價(jià)你是否了解企業(yè)業(yè)務(wù)的人不是你公司的成員，而是用戶。

　　如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非?；蛘哂心芰α私馑麄兊臉I(yè)務(wù)，他們自然也比較相信這個(gè)調(diào)研者的后續(xù)的解決方案或產(chǎn)品演示。

　　如果用戶都認(rèn)為調(diào)研者非?；蛘哂心芰α私馑麄兊臉I(yè)務(wù)，調(diào)研者說(shuō)服或者高質(zhì)量幫助公司的同事進(jìn)行后續(xù)工作自然不在話下。

　　明白這個(gè)目的的人，在調(diào)研階段就會(huì)設(shè)計(jì)大量的機(jī)會(huì)不斷強(qiáng)化用戶對(duì)調(diào)研者的認(rèn)同感。如果最終用戶認(rèn)同了調(diào)研者，或者大量的用戶認(rèn)同了調(diào)研者，無(wú)論是對(duì)售前打單還是售后實(shí)施就開(kāi)始取得了最廣泛的支持，項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)就在不斷的增加。

　　有的企業(yè)業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，企業(yè)用戶自己都可能搞不太清楚，不太可能在短期內(nèi)了解全部業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，特別是售前調(diào)研階段，用戶不太可能有積極性花費(fèi)大量時(shí)間配合進(jìn)行調(diào)研工作，這個(gè)時(shí)候調(diào)研工作目的就是要能讓用戶充分信服調(diào)研者所在公司或團(tuán)隊(duì)是有能力了解企業(yè)業(yè)務(wù)。有了這個(gè)信任基礎(chǔ)，后面很多工作也容易推進(jìn)。

　　有的項(xiàng)目用戶同時(shí)安排幾家供應(yīng)商在同一時(shí)間段，或者在很緊湊的一個(gè)時(shí)間段安排幾家供應(yīng)商都用兩三天的時(shí)間做一個(gè)調(diào)研，此時(shí)所有供應(yīng)商恐怕都很難立即對(duì)項(xiàng)目情況有一個(gè)完備的了解，這個(gè)時(shí)候與其說(shuō)調(diào)研目的是完全搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，不如說(shuō)是讓用戶認(rèn)為我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域最有經(jīng)驗(yàn)，最有可能搞清楚企業(yè)業(yè)務(wù)流程，進(jìn)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造進(jìn)入門檻。

　　所以在調(diào)研工作中要通過(guò)規(guī)范的業(yè)務(wù)程序讓用戶感覺(jué)到我們作為一家大公司的風(fēng)范，通過(guò)業(yè)務(wù)交流讓用戶認(rèn)可我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和技能，通過(guò)業(yè)務(wù)需求確認(rèn)突出我們強(qiáng)項(xiàng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造壓力，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們制造了哪些門檻，靈活化解，或者為后續(xù)技術(shù)交流工作提供可利用的信息。

　　我們調(diào)研工作質(zhì)量越高，認(rèn)同程度越高，對(duì)手壓力就越大。一般對(duì)手在壓力下出錯(cuò)的機(jī)會(huì)就越多，我們了解充分準(zhǔn)備也容易充分，這樣我們項(xiàng)目成功的概率就越大。

　　調(diào)研一旦結(jié)束，調(diào)研者還要清楚一個(gè)環(huán)節(jié)，調(diào)研后要做什么？是做解決方案還是做技術(shù)交流，還是做產(chǎn)品演示，還是做實(shí)施方案？　　不管進(jìn)行什么工作，特別是在后續(xù)工作是公司其它同事配合完成的情況下，調(diào)研者有責(zé)任有義務(wù)確認(rèn)自己調(diào)研工作信息明確被需要獲知這些信息的同事收到并理解，并能很好開(kāi)展后續(xù)工作。

　　做到這一點(diǎn)，調(diào)研工作才能算結(jié)束，否則調(diào)研者個(gè)人認(rèn)為其調(diào)研工作質(zhì)量很高，后續(xù)者如果對(duì)調(diào)研情況不認(rèn)同或者對(duì)調(diào)研業(yè)務(wù)報(bào)告不理解，后續(xù)工作質(zhì)量還是沒(méi)有保障，這個(gè)時(shí)候調(diào)研工作并沒(méi)有發(fā)揮作用，所以調(diào)研者就是從尊重自己工作的角度而言，也要安排時(shí)間讓后續(xù)人員認(rèn)同和理解自己的業(yè)務(wù)調(diào)研內(nèi)容。

　　實(shí)際上有效的團(tuán)隊(duì)在調(diào)研過(guò)程中會(huì)隨時(shí)收集團(tuán)隊(duì)成員對(duì)調(diào)研記錄的意見(jiàn)，不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整調(diào)研過(guò)程，而不是在最后調(diào)研結(jié)束時(shí)一骨腦讓團(tuán)隊(duì)成員吸收大量信息。同樣有經(jīng)驗(yàn)的人員在規(guī)劃一個(gè)項(xiàng)目時(shí)也一定會(huì)考慮調(diào)研工作和后續(xù)工作的協(xié)同，提前要求各個(gè)階段人員及時(shí)溝通和配合。

第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃不夠細(xì)致

　　很多人調(diào)研計(jì)劃落實(shí)具體活動(dòng)的時(shí)候，往往只有這么簡(jiǎn)要的幾句，某年某月某日，在某地某部門進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研。

　　這樣寫(xiě)計(jì)劃要么是不清楚調(diào)研從哪里下手，只好先這樣寫(xiě)著，到現(xiàn)場(chǎng)再走一步看一步，要么就是自以為有一些調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，知道如何處理，所以在寫(xiě)計(jì)劃時(shí)為了糊弄內(nèi)部分管領(lǐng)導(dǎo)，好歹也寫(xiě)了，質(zhì)量上偷工減料。

　　實(shí)際上我們寫(xiě)一個(gè)計(jì)劃寫(xiě)給誰(shuí)看？計(jì)劃是我們給用戶分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的，用戶領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的工作內(nèi)容了解越清楚，他幫助你安排工作就越方便。

　　用戶領(lǐng)導(dǎo)或者有時(shí)候是用戶協(xié)調(diào)人也一定希望我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)的工作緊湊合理，不浪費(fèi)彼此的時(shí)間。但用戶并不清楚如何做這種調(diào)研，他們能做的就是按照我們意見(jiàn)盡量安排合適人員配合。

　　如果你的調(diào)研是某幾天要來(lái)你們這里調(diào)研的話語(yǔ)，實(shí)際上用戶領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)回答，那你們先來(lái)，來(lái)了再說(shuō)。結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)大部分時(shí)間都在協(xié)調(diào)調(diào)研資源和等待上，大量時(shí)間都無(wú)價(jià)值的浪費(fèi)掉。

　　所以一份好的計(jì)劃應(yīng)該是可操作的，可執(zhí)行的，也可以讓用戶看明白的。

　　我個(gè)人建議計(jì)劃不妨細(xì)化到每天的上午下午分別調(diào)研哪個(gè)部門，需要怎樣資歷人員配合，需要配合多長(zhǎng)時(shí)間，將了解哪些方面的業(yè)務(wù)問(wèn)題，需要準(zhǔn)備哪些相關(guān)資料。這樣也便于用戶領(lǐng)導(dǎo)配合安排。

　　而且一份詳細(xì)的計(jì)劃做為開(kāi)始，正是恰到好處的體現(xiàn)了我們的專業(yè)背景和職業(yè)素養(yǎng)。還有什么比這更劃算的呢？我們只需要做一份合理的模板，每次多寫(xiě)幾個(gè)字，就可以換來(lái)一個(gè)好的印象。

　　還有一點(diǎn)必須要明確的是，寫(xiě)一份詳細(xì)的計(jì)劃并非一定要讓計(jì)劃時(shí)間變得很長(zhǎng)。任何調(diào)研工作都不可能把所有情況搞清楚，調(diào)研并不是一次就可以結(jié)束的事情。

　　實(shí)際上在一個(gè)項(xiàng)目中要隨時(shí)有調(diào)研的意識(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)新的事實(shí)和歷史調(diào)研不符合，我們馬上可以重新完善我們的調(diào)研結(jié)論，進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。

　　所以知道這一點(diǎn)我們每次調(diào)研都有一個(gè)成本的概念，調(diào)研的目的對(duì)內(nèi)只是獲得可以進(jìn)入下一階段工作的足夠質(zhì)量信息即可。

　　有時(shí)候一兩天的調(diào)研也可以達(dá)到這個(gè)目的，調(diào)研同樣可以結(jié)束。

? ? ? ?即使是一天的調(diào)研計(jì)劃同樣可以認(rèn)真細(xì)致地準(zhǔn)備。

第三個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒(méi)有在內(nèi)部溝通

　　很多人接到調(diào)研任務(wù)，將計(jì)劃寫(xiě)好，立即就開(kāi)始和用戶溝通，工作精神很好，是不折不扣的行動(dòng)派。

　　但是前面已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)，調(diào)研工作不是一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)行為，調(diào)研是承上啟下的一個(gè)工作。所以我們的調(diào)研計(jì)劃一定要征求客戶經(jīng)理，參與過(guò)調(diào)研其它人員意見(jiàn)，一些重點(diǎn)項(xiàng)目甚至是公司高管的意見(jiàn)，看看是否還值得推敲。

　　最關(guān)鍵的是，內(nèi)部溝通計(jì)劃的過(guò)程是和其它部門約定后續(xù)工作配合的過(guò)程，通過(guò)內(nèi)部溝通在完善調(diào)研合理性基礎(chǔ)上實(shí)際上確定如果調(diào)研工作結(jié)束，如何將我的工作移交給其它人，便于其安排后續(xù)工作。

　　調(diào)研者不要匆匆忙忙搞完一個(gè)調(diào)研，提交一份文檔，就投入另外一個(gè)項(xiàng)目。然后客戶經(jīng)理過(guò)了一段時(shí)間又要求演示，然后演示準(zhǔn)備者看著業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告云里霧里的時(shí)候，又無(wú)法和調(diào)研者當(dāng)面深入溝通一下業(yè)務(wù)，無(wú)法高質(zhì)量開(kāi)展工作。

　　所以做內(nèi)部溝通的時(shí)候?qū)嶋H上也是調(diào)研者的一個(gè)自我保護(hù)，和別人約定階段工作的輸入輸出文檔和質(zhì)量要求，那么做完這份工作，后續(xù)同事也就能夠獨(dú)立開(kāi)展工作，而不是糾纏不清。

　　例如有的項(xiàng)目在調(diào)研階段就要同步準(zhǔn)備演示方案，那么調(diào)研者最好在調(diào)研階段就清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)這個(gè)演示配置，并在調(diào)研期間約定和其有效溝通方式，便于在調(diào)研進(jìn)行時(shí)可以考慮如何準(zhǔn)備。

　　如果很明確要進(jìn)行這類工作，但又沒(méi)有安排演示準(zhǔn)備人員。調(diào)研者作為一個(gè)職業(yè)人員，我們至少要盡到提醒客戶經(jīng)理去申請(qǐng)資源提前準(zhǔn)備的責(zé)任。

　　幫助自己團(tuán)隊(duì)成員少犯低級(jí)錯(cuò)誤也是一個(gè)成熟職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)，不管你的工作崗位有多么重要或者不重要。

　　此外在內(nèi)部溝通時(shí)，如果是售前項(xiàng)目，要考慮和客戶經(jīng)理溝通一個(gè)很重要的問(wèn)題：調(diào)研的切入時(shí)機(jī)。

　　一般情況下不要輕易的做第一個(gè)調(diào)研者，做第一個(gè)調(diào)研者一定要安排能力強(qiáng)的人，在用戶關(guān)系不錯(cuò)的情況下，經(jīng)過(guò)調(diào)研做好工作，給后續(xù)對(duì)手制造壓力。

　　因?yàn)橛脩羧绻l(fā)現(xiàn)后續(xù)者能力不強(qiáng)或者不夠職業(yè)會(huì)加強(qiáng)對(duì)第一個(gè)調(diào)研者的認(rèn)同感。

　　但是如果你派的人能力不足，那就給對(duì)手超越的機(jī)會(huì)此時(shí)再次安排調(diào)研，已經(jīng)很難挽回第一印象分。

　　不做第一個(gè)調(diào)研者除了規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)之外，還有一個(gè)比較大的好處：不做栽樹(shù)人，要做栽果子的人。

　　很多用戶往往并不清楚他們要購(gòu)買的軟件到底是什么東西，所以第一批調(diào)研者很多精力要花費(fèi)在灌輸概念的工作上，如果基本概念不清楚，用戶往往不能提出有價(jià)值的需求，調(diào)研時(shí)往往沒(méi)有邊際。

　　第二個(gè)調(diào)研者再進(jìn)行調(diào)研時(shí)用戶就會(huì)清楚很多事情，回答問(wèn)題質(zhì)量就比較高，同時(shí)我們也可以有機(jī)會(huì)了解對(duì)手的牌，進(jìn)行針對(duì)性準(zhǔn)備，后發(fā)制人。

　　當(dāng)然何時(shí)切入調(diào)研應(yīng)該更多程度上是客戶經(jīng)理考慮的工作，我們調(diào)研者至少要知道客戶經(jīng)理對(duì)這個(gè)問(wèn)題是如何考慮的。此外調(diào)研一般要客戶經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)配合，所以調(diào)研計(jì)劃行程安排也一定要得到客戶經(jīng)理確認(rèn)，防止出現(xiàn)意外變化。

　　不過(guò)說(shuō)實(shí)話在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，基本上客戶經(jīng)理是很幼稚的，調(diào)研工作往往是盲目啟動(dòng)，草草收尾。

第四個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：計(jì)劃沒(méi)有得到用戶確認(rèn)

　　我們有的人把調(diào)研計(jì)劃做好，告訴用戶形式，就準(zhǔn)備按計(jì)劃去現(xiàn)場(chǎng)了，這樣的調(diào)研者不及格。

　　有的人會(huì)提前發(fā)郵件或傳真給用戶，然后電話確認(rèn)收到，然后確認(rèn)時(shí)間無(wú)問(wèn)題，然后再去，這樣的調(diào)研者60分。

　　有的人不但會(huì)確認(rèn)計(jì)劃時(shí)間，還會(huì)認(rèn)真了解計(jì)劃內(nèi)容是否認(rèn)同和有相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合，得到肯定承諾后再去，這樣的人80分。

　　有的人還會(huì)準(zhǔn)備一些前期調(diào)研文卷和資料準(zhǔn)備清單，讓客戶經(jīng)理配合落實(shí)后再去調(diào)研，這樣的人100分。

　　我們至少要做到80分！

　　計(jì)劃發(fā)給用戶后用戶一般是不會(huì)認(rèn)真看和落實(shí)的，這是中國(guó)人做事的習(xí)慣，特別是一些地位不高的聯(lián)系人，可能連為這個(gè)事找領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)的膽都沒(méi)有。

　　所以打電話確認(rèn)的時(shí)候一定要請(qǐng)用戶確認(rèn)是否可以按計(jì)劃進(jìn)行，得到肯定答復(fù)后再出發(fā)，這樣第一計(jì)劃執(zhí)行保障性會(huì)高一些，第二也給別人留下一個(gè)認(rèn)真的印象。

　　這個(gè)計(jì)劃落實(shí)的工作也可以和客戶經(jīng)理溝通后，請(qǐng)其利用其在企業(yè)的人脈落實(shí)。

　　最近我有一個(gè)同事就犯了一個(gè)這樣的錯(cuò)誤，代理在合同簽訂后非常著急催促我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)落實(shí)調(diào)研工作，這位同事就立即制定計(jì)劃，并發(fā)送給代理，同時(shí)電話確認(rèn)收到計(jì)劃，然后就立即按計(jì)劃動(dòng)身。結(jié)果到了現(xiàn)場(chǎng)，代理說(shuō)用戶還沒(méi)有準(zhǔn)備好，你怎么就來(lái)了？我們的同事也很郁悶，計(jì)劃上說(shuō)如果有問(wèn)題就打電話，沒(méi)有問(wèn)題就不用打電話，既然沒(méi)有打電話反對(duì)當(dāng)然是按計(jì)劃執(zhí)行。結(jié)果雙方的開(kāi)始就很不愉快，這就是不了解中國(guó)人的辦事特點(diǎn)造成的，中國(guó)人是預(yù)期性的事情一定要口頭溝通確認(rèn)，擔(dān)責(zé)任的事情一定要書(shū)面溝通確認(rèn)。