這一段攻克SH的有些長，內(nèi)容量很大。慢慢啃吧。
我這兒印刷版的書和電腦里的WORD版插著看，發(fā)現(xiàn)有些地方應(yīng)該是在發(fā)現(xiàn)的時候又做修改了，比如關(guān)于吃肉那個測試，印刷版里面就沒有。這個測試倒挺有趣，俺也喜歡吃牛肉，是否也表示野心比較大呢？不過這吃牛肉的習(xí)慣是這些年才養(yǎng)成的，是否說明野心是這些年才形成的呢？也許真有道理，現(xiàn)在的工作太安逸，磨滅了一些沖勁，而這幾年越來越覺得需要掙脫出去。恩，好，這是個利好的心里暗示，咱也是有野心的。哈，前面說過，有野心是做事業(yè)的先決條件。
藍(lán)小雨從廣子手里搶走了難啃的SH，那話怎么說的來著，不遭人嫉是庸才，廣子你再有脾氣，當(dāng)藍(lán)小雨把合同簽下以后，不也是停電的喇叭嘛沒了動靜嘛。干事業(yè)，總要得罪人的，這應(yīng)該屬于人際風(fēng)險，但只要把自己做強(qiáng)大了，那些看咱不順的人，自然就繞路了。話又說回來，要是真的藍(lán)小雨在SH這兒歇菜了，那可是糗大了。就算是特別想啃這個大客戶，不是三個月一輪換嘛，私下和楊總說一聲，到了時間你再拿去，不也行嗎。但這樣的情景卻是那時的藍(lán)小雨的真實(shí)表現(xiàn)，年輕氣盛+喝了紅牛?？梢舱?yàn)檫@樣的類似軍令狀式的接手，才能讓藍(lán)小雨拼了命干。在想，你說那楊總是不是故意的呢？
藍(lán)小雨是騎著山地車去的SH，看見了吧，鳥槍換炮啦。
去轉(zhuǎn)了一圈，除了看見點(diǎn)名被謝絕，一無所獲。
回來被廣子奚落不提，去找楊總商量對策，雖然只是一句帶過，可這是個亮點(diǎn)，值得學(xué)習(xí)。雖然楊總也沒給出什么有建設(shè)性的建議，但懂得集合大家的智慧，比自己閉門造車出好的多，對將來帶團(tuán)隊(duì)也有作用。
沒啥對策怎么辦，三大思維轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。（當(dāng)成順口溜，哈哈）
聚焦，提出問題：要拿下SH，核心在哪里？對，傳說的菲總。分析問題：可這菲總到底是真是假，人在何方一無所知，需要尋找突破口。解決問題：尋找突破口，這突破口還只能是管主任。
好，目的鎖定，下面是具體對策。對付紅牛的招式又一次被拿出來了?？纯窗?，藍(lán)小雨去調(diào)查都是周末，年輕輕的，誰沒幾個朋友，周末一起玩?zhèn)€通宵，第二天睡到中午，那日子多自在啊，可那樣能出業(yè)績嗎？能堅(jiān)持716的人，都必成功。為什么？因?yàn)橐呀?jīng)甩那些吃喝玩樂的家伙幾條街了。
看雨總答疑，關(guān)于面試的那篇，用的也是這個方法，瞄準(zhǔn)你這單位了，我先調(diào)查、走訪，掌握資料、找到介入點(diǎn)，然后再去接觸就事半功倍。
藍(lán)小雨要是不迂回接觸，直接進(jìn)了那個謝絕***的房間，哈，棍棒伺候。
拿著15個致命武器，藍(lán)小雨對著管主任就開火了。這又是上面說的，你說事情的時候，怎么個說法是有講究的，123啪啪啪，效果絕對超級棒。想都能想出來，剛接電話的時候管主任或許還沒在意，可越聽越多的時候，估計后來都得從椅子上站起來。前提是你找的痛點(diǎn)是真實(shí)有效的，要都是雞毛蒜皮，也沒用。
亮點(diǎn)來了，中間停啦，不說啦。這把人家小寡婦的欲火勾搭出來，然后自己撤了，欲擒故縱玩的漂亮。所以說，經(jīng)商成功的人，必熟讀兵書。不知道雨總讓學(xué)員讀的書里面有沒有《孫子兵法》：）
還是小小的那個案例，雨總說讓他做不用40天，30天就能拿下，也是這一招，欲擒故縱。天天好吃好喝伺候著，都習(xí)慣啦，你得讓他有反差，一周送6天，剩下一天讓他吃食堂，好嘛，夠損的，但肯定好用。
藍(lán)小雨順利接近了管主任，了解到了些內(nèi)幕情報。不容樂觀啊。對方和競品有朋友交情，和本方有梁子，兩個極端啊這是。這點(diǎn)兒不是一般的背。要是一般人，估計也就放棄了，這不可調(diào)和啊。藍(lán)小雨的優(yōu)點(diǎn)又一次顯現(xiàn)出來，打不死的小強(qiáng)精神，不堅(jiān)持到最后，誰知道比賽結(jié)果啊。像足球比賽，裁判沒吹哨，什么都有可能，你以為快結(jié)束了穩(wěn)贏了放松了，就這個時候給你致命一擊。所以，堅(jiān)持才是通往成功的路。
雖然沒賣出去廣告，可藍(lán)小雨成功的推銷了自己。起碼在管主任這里，不會再被拒之門外。
管主任說引薦自己給那個傳說的菲總，可大半個月都過去了還是沒看見動靜，怎么辦。傻等肯定沒有出路，還是得出擊啊。
藍(lán)小雨下一個動作，反復(fù)看了好多遍，對其深意還是沒能吃透。聯(lián)合東方搞廣告投放、促銷方案，對SH到底有什么效用呢？東方在你那里搞（北京晚報、北京青年報不論），他們可以在《精品》上搞回來啊。是想告訴SH本方的策劃能力和廣告影響力？可主要投放是在另外兩大報紙，人家能看不出來？反正這段不理解，要是有同學(xué)能指點(diǎn)一二不勝感激。
之后，冒充記者找負(fù)面消息，截留新聞稿，遞給了管主任，這是攻心+送人情。覺得把管主任的人情做透了，才是能被菲總召見的主要理由。
看看怎么做透人情+攻心的吧。這些招數(shù)太實(shí)用了。
從頭開始捋哈。
1、送免費(fèi)增值服務(wù)（15條合理化建議）。敲門最好用了，建立良好印象。
2、送人情。（雖然這個是自己制作的人情）鞏固地位。
3、讓對方感覺被重視，適度贊美。記錄衣服、談話內(nèi)容等，下次見面前復(fù)習(xí)。（看看，上面說的這個小記錄本的作用太大了）{往后看四大銷售技巧的時候，看見雨總自己的總結(jié)里也有這一點(diǎn)，哈哈，覺得自己提前發(fā)現(xiàn)了，小滿足一把}
4、模糊銷售。不聊廣告。
5、每周送報+聊天。鞏固關(guān)系。
都不是什么太高深的吧，按雨總的話說就是人情做透+利益驅(qū)動。
藍(lán)小雨終于見到夢中的菲總了。幾句話，干凈利索。這都是功課啊。亮點(diǎn)是那個一句話總結(jié)。直指問題核心。其實(shí)兩家購買，相互制衡這個不是什么發(fā)明，大多企業(yè)都在用。
關(guān)鍵是像藍(lán)小雨分析的那樣，要給對方思維沖擊的感覺。不能提前說，說早了效果就不明顯了。
這個和另一個案例吻合，那個招標(biāo)的，2000個加油站這哥們獨(dú)中1998家。一個奇招就是一部分?jǐn)?shù)據(jù)標(biāo)書上沒寫，現(xiàn)場演講的時候才啪啪啪地一說，讓人印象深刻。
但這一招也不能隨便用，比如還是應(yīng)聘吧，簡歷上要是故意把漂亮的數(shù)據(jù)隱瞞，等面試再公開，估計連面試的機(jī)會都沒有。反正，學(xué)習(xí)這東西，需要靈活運(yùn)用才是自己的本事。
注意到菲總說了句“難怪管主任使勁夸你”，人情做透的效果出來了吧。能給SH與《精品》的談判中帶來話語權(quán)，能擴(kuò)大廣告受眾，看吧，利益驅(qū)動來了吧。佩服啊。
最后一段，藍(lán)小雨的當(dāng)家本領(lǐng)又來了，什么東西？總結(jié)唄。
無論什么事情，就怕認(rèn)真二字。認(rèn)真的把自己的行為進(jìn)行總結(jié)，是成長的關(guān)鍵。
這次藍(lán)小雨的總結(jié)是“戒驕戒躁”。
