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【網(wǎng)友來信咨詢】
我是一款復印機的廠家，現(xiàn)在急需拓展客戶。前段時間，去拜訪了一家客戶，行政經(jīng)理是個30歲左右的女性，她擁有采購的權(quán)利。于是我和她約好了一個時間，跟經(jīng)理一起過去談了。她稍微了解了一下就讓我們報價，我們還沒時間做人情。
過了兩天打電話聯(lián)系她的時候，她直接問我們要回扣。我們經(jīng)理回復說，只要能開單，回扣可以給。當天晚上再次打電話過去，她又說設(shè)計部門要看我們機器的效果稿。她們現(xiàn)在使用的機器是施樂，彩繪效果比我們要好一些。第二天我把效果稿帶過去了，客戶不以為動。
出客戶公司的時候，我碰到了競爭對手，原來客戶約了不止我們一家?，F(xiàn)在是比較關(guān)鍵的時候，我該如何在產(chǎn)品質(zhì)量處于劣勢的情況下，反敗為勝呢？
【思玲回復】
首先送你一句話：所有后端出的問題，都是前端導致的！
朋友說了一大堆，全是在說競品的優(yōu)勢，自己的劣勢。難道競品就沒有劣勢了嗎？競品的劣勢你怎么一個字不提？咱們一定要從對手的劣勢入手做突破！
施樂打印效果好，但是價格呢？價格是不是很貴，售后維修是不是很貴，墨盒是不是很貴.....把這些說出來，讓客戶知道，使用施樂的綜合成本比我們貴多了。此外，施樂產(chǎn)品的穩(wěn)定性如何，市場份額是不是逐年在下降？
為了放大競品的劣勢，你可以舉些例子，比如經(jīng)過我們調(diào)查，這棟寫字樓，有多少家已經(jīng)不用競品設(shè)備，有多少家在使用我們家的產(chǎn)品，再給客戶展示下其他客戶使用咱們產(chǎn)品的照片，可信度是不是大大增加了呀。
最后，再給客戶講一個故--事。競品的響應(yīng)時間太慢了，服務(wù)質(zhì)量明顯下降，我們有多少客戶都不再使用他們的產(chǎn)品了，因為服務(wù)跟不上來，總是耽誤公司的事情，現(xiàn)在都轉(zhuǎn)用我們的產(chǎn)品了。然后拿出一個客戶損失的案例開始講故事：“前兩個月，我有一個曾用施樂的客戶，他們......”
把這個故--事好好打磨一下，繪聲繪色的講述出來，客戶會不會被打動？如果沒有這樣的案例怎么辦？網(wǎng)上找找編一個出來，只要故--事講得好，效果沒得說。講完故--事再給客戶提點一句：公司正事被耽誤，出了損失，誰來負責任？那當然是誰采辦的誰倒霉啊。就剛說的那家公司，行政辦被老板狠狠地批了一頓，被罵得狗血淋頭......
上面這套話術(shù)一說完，客戶必然會三思而后行的！
我是一個80后，對銷售有一些心得和感悟，有些銷售經(jīng)驗很愿意跟大家分享。銷售是一個長期的學習過程，吸取過來人的經(jīng)驗，可以讓自己少走一些彎路！
我非常欣賞的一種銷售法，叫藍思玲法。它是很多銷售高手都在用的一種方法，是關(guān)于銷售口才訓練、如何尋找目標客戶、如何錘煉銷售話術(shù)、如何給客戶做人情、如何快速成交的。不清楚可以去網(wǎng)上找找，總之，銷售貴在堅持，最寶貴的財富一定是留在最后的！
<職場>
作者公眾號：sil178
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