在電商、網(wǎng)商啟蒙的初級(jí)階段，就興起了一種基于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)與經(jīng)濟(jì)的新理論，被稱為長(zhǎng)尾理論。所謂長(zhǎng)尾，簡(jiǎn)單來(lái)理解，就是眾多小商業(yè)體（產(chǎn)品）提供的服務(wù)（銷(xiāo)售）雖然在當(dāng)量值比大商業(yè)體低很多，但因?yàn)槠溲诱剐圆粩嘹呌跓o(wú)限，因此小商業(yè)體拖出的那條長(zhǎng)長(zhǎng)的“尾巴”，很可能在總量上不比大商業(yè)的總量小，甚至有可能超越。
例如，A品牌是襪子的絕對(duì)壟斷市場(chǎng)，以絕對(duì)占有襪子大額市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，寂寞無(wú)敵。而其他品牌和無(wú)品牌的襪子還有成千上萬(wàn)，在長(zhǎng)尾理論下，這成千上萬(wàn)其他品牌和無(wú)品牌的襪子，每一個(gè)拿出來(lái)跟A品牌比在縱向當(dāng)量上差距非常顯著，但正是因?yàn)檫@成千上萬(wàn)橫向軸，無(wú)盡延展。那么，成千上萬(wàn)的其他品牌和無(wú)品牌襪子的總和，可能超過(guò)A品牌的市場(chǎng)占有量。
那么今天，就以長(zhǎng)尾理論為延展，談一談線上店（單店）和線下店的流量（客流）問(wèn)題。
因?yàn)橛羞@個(gè)長(zhǎng)尾理論，讓很大一部分在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的店鋪，看到了網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)了無(wú)盡延展通路渠道的可能性，所以，這也成為很多在線店鋪經(jīng)營(yíng)者感到興奮的地方。因?yàn)槟切┛赡軄?lái)自己店里購(gòu)買(mǎi)的用戶，看起來(lái)就屬于那段“長(zhǎng)尾”。然而，事實(shí)真的如此嗎？
線上店的“流量短尾”現(xiàn)實(shí)
其實(shí)，對(duì)于在線經(jīng)營(yíng)的大部分店鋪，擁有的僅僅只是流量的“短尾”，甚至是“斷尾”。在5月4日發(fā)的《網(wǎng)店無(wú)人逛、生意難下單，何以破解流量的壟斷與壁壘？》一文中其實(shí)已經(jīng)闡述了對(duì)于普通網(wǎng)店而言，流量被平臺(tái)提供者壟斷、控制，并形成了有效的壁壘，使普通網(wǎng)店能獲得多少流量，在很大程度上取決于平臺(tái)的給予。
從“流量短尾”或“流量斷尾”上，可以對(duì)這個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行另一個(gè)角度的分析：
“長(zhǎng)尾理論”的最大受益者其實(shí)是大型的在線購(gòu)物平臺(tái)
以淘寶（天貓）為例，淘寶（天貓）在線在經(jīng)營(yíng)店鋪數(shù)量應(yīng)該已經(jīng)達(dá)到大百萬(wàn)級(jí)，在售商品數(shù)量也超過(guò)億級(jí)，2016阿里的GMV（成交金額，包含未付款、取消訂單與退貨）已經(jīng)達(dá)到3萬(wàn)億人民幣。這個(gè)數(shù)據(jù)里，就有一部分“長(zhǎng)尾效應(yīng)”，但幾乎可以肯定，在這個(gè)“長(zhǎng)尾”里，大品牌、大商家、大產(chǎn)品，絕對(duì)占了主力，這與現(xiàn)在淘寶（天貓）的流量分配策略息息相關(guān)。但這里的小商戶數(shù)量級(jí)也絕對(duì)驚人。
我們簡(jiǎn)單試算下，高位區(qū)間，1萬(wàn)億，由1千個(gè)商家實(shí)現(xiàn)，他們的均值10億元；中位區(qū)間，1.5萬(wàn)億，有10萬(wàn)個(gè)商家實(shí)現(xiàn)，他們的均值1500萬(wàn)；低位區(qū)間5000億，有剩下的上百萬(wàn)商家實(shí)現(xiàn)，他們的均值50萬(wàn)以內(nèi)。這僅僅是GMV，還不是實(shí)際銷(xiāo)售額，只要下單，哪怕沒(méi)有付款就計(jì)算。實(shí)際銷(xiāo)售額比這個(gè)數(shù)據(jù)更低。這樣的計(jì)算可能不合理，但可以說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，我們身邊淘寶做得好的是越來(lái)越少，甚至都不賺錢(qián)，而淘寶上億的，大多數(shù)都是新聞里說(shuō)的。如果有10萬(wàn)個(gè)商家均值過(guò)千萬(wàn)，至少我們能夠真實(shí)感受。所以，那高位值，也就是實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)成交金額的商家更少，而低位值數(shù)量更多。
均50萬(wàn)以內(nèi)，哪怕是銷(xiāo)售額，哪怕有50%的毛利，再算上基本的經(jīng)營(yíng)成本，估計(jì)這類店的年利潤(rùn)會(huì)低于10萬(wàn)……所以，為什么有一股強(qiáng)烈的聲音：淘寶不好做！
而對(duì)于平臺(tái)而言，如果有100萬(wàn)家商家，每家每年做10萬(wàn)，就是1000個(gè)億的成交金額。這就是平臺(tái)看中的長(zhǎng)尾。這個(gè)長(zhǎng)尾對(duì)于平臺(tái)而言，是有意義的，滿足了產(chǎn)品的豐富、商家的豐富，滿足了“長(zhǎng)尾流量”，而對(duì)于商家而言，是毫無(wú)意義的。如果你的網(wǎng)店一年做10萬(wàn)的成交金額（或銷(xiāo)售額），你肯定會(huì)果斷放棄。
小商家被“壓在平臺(tái)的長(zhǎng)尾里”，成為了“長(zhǎng)尾的墊腳石”
小商家在平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的流量是很稀缺（流量短尾）的，甚至很容易被斷流（流量斷尾）
對(duì)于小商家而言，流量壟斷、流量壁壘之后，要獲得流量的難度非常大。坦率的講，在一個(gè)流量被控制、被分配的平臺(tái)，獲得流量自生是很難的。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的熱情，讓類似于“長(zhǎng)尾理論”等激動(dòng)人心的新概念，讓大家前赴后繼的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，而事實(shí)上，對(duì)于絕大多數(shù)商家而言，根本沒(méi)有享受互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售通路渠道無(wú)限延長(zhǎng)的積極意義。
列表式、排名式的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)邏輯，決定了網(wǎng)絡(luò)流量的有限性，這就是所謂的“流量短尾”。你在列表的第二、甚至第十頁(yè)，你能獲得的流量少之又少，甚至壓根沒(méi)有。所以，多少淘寶商鋪在平臺(tái)新店扶持（會(huì)在新開(kāi)業(yè)早期給予一點(diǎn)“流量糖衣”）后，就陷入了“門(mén)可羅雀、門(mén)庭冷清”的慘狀。每天幾個(gè)訪問(wèn)量，原來(lái)是自己不小心點(diǎn)的。這就是大部分網(wǎng)商的事實(shí)。
線下店的“流量常尾”現(xiàn)實(shí)
可以這么講，許多從線下改行到在線商業(yè)的從業(yè)者，很大一部分原因是看到了線下客流有限，在線流量無(wú)限的光輝前景。
那么我們?cè)賮?lái)分析下線下店的客流態(tài)。
例如，一家水果店，開(kāi)在某小區(qū)的門(mén)口，而小區(qū)的正對(duì)面剛好是一幢寫(xiě)字樓，小區(qū)和寫(xiě)字樓之間，正好是一個(gè)公交車(chē)站。我們可以試想下，對(duì)于這家水果店而言，每天的客流（流量）是不是特別穩(wěn)定？這家小區(qū)的2000個(gè)住戶，寫(xiě)字樓里上班的大約2000人，成了這個(gè)水果店的固態(tài)流量。
這個(gè)固態(tài)流量，可以稱為“流量常尾”。
雖然線下店也會(huì)有位置不同，客流不同。但是你所開(kāi)的位置，每天的流量是自然流量，不會(huì)因?yàn)槠脚_(tái)“街道管理者”可以的把從你門(mén)前經(jīng)過(guò)的客人，蒙住雙眼，帶到其他店里去。這個(gè)流量是常在的，只要你占據(jù)了一個(gè)位置，你的位置前，就會(huì)有流量（當(dāng)然，因?yàn)樯啼佋O(shè)置不合理的死鋪除外）。
再?gòu)牧硪粋€(gè)維度，全國(guó)有多少個(gè)小區(qū)？能開(kāi)多少家水果店？而現(xiàn)在在線商業(yè)就因?yàn)橥惖赀^(guò)多，造成了很大的死亡性競(jìng)爭(zhēng)……
你是愿意選擇在網(wǎng)上面對(duì)數(shù)以億計(jì)網(wǎng)民（理論上他們都可以到你的店里買(mǎi)東西）做一年10萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，還是在線下面對(duì)幾千個(gè)固態(tài)客群，一年好好賺個(gè)10來(lái)萬(wàn)呢？
你要說(shuō)線下店有房租，線上店免費(fèi)。那你在線上流量成本呢？
當(dāng)然，線下店的位置，也有黃金位置與冷清位置，但在業(yè)態(tài)的豐富上，比如一家寵物店，你完全沒(méi)有必要開(kāi)在入口級(jí)位置，偏那么300米，況且還可以覆蓋更廣地區(qū)，又何愁沒(méi)有“流量常尾”呢？
線上的流量“短尾”和線下的流量“常尾”，其實(shí)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。解析兩個(gè)概念，僅僅是對(duì)商業(yè)現(xiàn)狀的描述。
所以，不要輕易開(kāi)啟所謂“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)”的熱情，對(duì)于商業(yè)而言，核心永遠(yuǎn)是線上線下。線上創(chuàng)造的一個(gè)個(gè)奇跡，那只是奇跡，商業(yè)需要奇跡，商業(yè)也需要踏實(shí)。
當(dāng)然，線上與線下更不是對(duì)立的，線上除了信息產(chǎn)業(yè)外，在線商業(yè)本質(zhì)上都是與線下一樣的實(shí)體，只不過(guò)是通路與渠道的差異。
不過(guò)，有一股力量已經(jīng)開(kāi)始，當(dāng)所有人覺(jué)得線下不好做的時(shí)候，線下的機(jī)會(huì)來(lái)了。下一個(gè)大鱷，一定出現(xiàn)在線下領(lǐng)域。
線上亦然。線上店的倒閉潮已經(jīng)萌生，洗牌之后，是真正成熟的市場(chǎng)，也是一個(gè)早就真正英雄的市場(chǎng)！
