029｜跨期消費：客戶特別想買，但就是手頭錢不夠，怎么辦？

? ? ? 我有個朋友，是做機器手臂的。他的機器手臂做得非常棒，操作精準(zhǔn)度達(dá)到0.1毫米，比人更可靠。很多工廠都對他的機器手臂感興趣，但一只機器手臂十幾萬，整條生產(chǎn)線估計要數(shù)百萬，這對大多數(shù)工廠的現(xiàn)金流來說，都是很大的壓力。很多工廠表示，特別想買，但就是手頭錢不夠，怎么辦？

要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)?！疤貏e想買，但就是手頭錢不夠”。那我打個折，100萬，變成90萬，或者80萬，工廠就會買嗎？并不會。就算你打到50萬，也不能解決工廠現(xiàn)金流緊張的問題。這個問題的本質(zhì)，是你有沒有在左手賣機器手臂的同時，右手提供一個“跨期消費”的金融工具。

概念：跨期消費

什么叫“跨期消費“？我舉個例子。

你買房時，有沒有貸過款？借助“住房貸款”這個金融工具，你用未來幾十年的錢，買了一套現(xiàn)在住的房子。住房貸款，就是一種幫助你“跨期消費”的金融工具。

運用：

但是，跨期消費，不止是“住房貸款”。這樣的金融工具還有不少，可以解決很多商業(yè)領(lǐng)域的問題。今天我給你介紹三個。

1、 融資租賃。

什么叫融資租賃？曾有人打過一個絕妙的比方。

你想買只母雞回家，靠養(yǎng)雞賣蛋賺錢，但手頭錢不夠，怎么辦？那我借給你吧，但說好暫時這只母雞的所有權(quán)歸我，使用權(quán)歸你。然后，你用賣雞蛋的錢，每月付我母雞租金，直到全部借款和利息還清，母雞的所有權(quán)就歸你了。

這就是融資租賃：借雞生蛋，賣蛋還租，租清得雞。簡單來說，就是幫你“用明天的錢，買今天的東西”。

那我這個朋友應(yīng)該怎么辦？

和融資租賃公司合作，他們出錢買機器手臂，租給工廠；工廠開始生產(chǎn)，并每月向融資租賃公司支付租金；直到本金和利息都還清后，機器手臂的所有權(quán)移交工廠。

這家融資租賃公司，賦予了這家工廠“跨期消費”的能力，讓他們可以用明天的錢，買今天的東西。

再比如，你想買一輛車，做專車司機，但手頭沒那么多錢，怎么辦？專車公司可以和融資租賃公司合作，他們把車買下來，租給專車司機。開滿三年，本金利息都付清后，車就歸司機所有了。這可能會極大降低專車司機的加盟門檻。

2、設(shè)備入股。

什么叫設(shè)備入股？

工廠買不起機器手臂，但機器手臂卻是最重要的生產(chǎn)工具，怎么辦？那就成立一家合資公司吧。你用機器手臂入股，工廠用團(tuán)隊和市場入股。談好股份，開工生產(chǎn)。這樣，工廠用最少的現(xiàn)金流，撬動了最多的資源；你也有可能獲得遠(yuǎn)大于機器手臂成本的收益。

再比如，你有一間鬧市區(qū)的臨街房，有人很想租它來開餐廳。你很看好這個人，但高昂的租金對他是不小的壓力，怎么辦？那就試試“設(shè)備入股”。鬧市區(qū)的臨街房，是開餐廳的“設(shè)備”，你用這個“設(shè)備”的使用權(quán)，換成餐廳的股份。這樣，餐廳節(jié)省了現(xiàn)金流；你也有可能獲得遠(yuǎn)大于租金的收益。

3、EMC。

EMC（中文叫：能源管理合同），是在能源領(lǐng)域中，一種特殊的、有趣的“跨期消費”。

很多商場明知換節(jié)能燈能省很多電費，但初期投入實在很貴，手頭錢不夠，怎么辦？能源領(lǐng)域有一種成熟的“跨期消費”方案：EMC。

我是節(jié)能燈公司，我免費幫你把商場全換成節(jié)能燈。我們先測算換之前你每年花多少電費，再測算換之后你每年花多少電費。確實省了很多電費吧？那省下來的電費，總該分我一部分吧。只要你同意在未來的三年，把省下來的預(yù)算每年分我一部分，這批節(jié)能燈你就免費用。三年之后，燈就算送給你了。

EMC，給了商場又一個“跨期消費”的選項，用明天的結(jié)余，買今天的東西。

今日得到：

最后，我們來小結(jié)一下。用戶特別想買你的東西，但就是手頭錢不夠，阻礙了成交，或者降低了客單價，怎么辦？試試用“跨期消費”，幫助用戶用未來的錢，買今天的東西，幫助用戶在臨門一腳時，下決心購買。今天我介紹了三種實現(xiàn)“跨期消費”的方法：融資租賃，設(shè)備入股，和一個特殊方法：EMC。你從中，悟到你自己的用法了嗎？

好了，今天的“怎么辦”，就回答到這里。我留給你的思考題是，你覺得，個人也可以用能源領(lǐng)域的EMC方法，也就是“用明天結(jié)余，買今天的東西”，促成銷售嗎？你能舉一個例子嗎？