引子
我最初見到"對話級別"這個詞是在一家公司招聘售前的崗位描述里面，JD上寫著"要求具有CTO級別的對話能力"。那之后的好一陣 子，我一直琢磨"CTO級別的對話能力"到底是特么什么樣能力呢？
經(jīng)過一段時間的觀察和思索后，我覺得對這種"能力"自己略有心得，草草成此文，以供交流。
一、對話能力的表象
回顧自己做售前的成長 歷程，對話能力就像RPG里面打怪升級一樣，是慢慢積攢起來的。
最初，我剛進公司只對產(chǎn)品還算熟悉，對付集成商和用戶里面的純技術(shù)人員還可以應(yīng)付，但是要面對架構(gòu)師或者規(guī)劃咨詢專家就顯得力不從心；慢慢的，在對產(chǎn)品的解決方案小有心得之后，我發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不懼怕跟搞整體架構(gòu)和總體規(guī)劃的人打交道，反倒樂在其中；再后來，我有更多機會接觸業(yè)務(wù)領(lǐng)域的人，不過溝通上有時候感覺挺好，有時候卻十分不對路。這個"升級"過程中，我感覺到的是自我能力認(rèn)可度的提高，在旁人嘴里，可能被說成售前能力的提高。
與之相應(yīng)，在售前委派任務(wù)或是銷售申請售前支持的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)所謂的"能力問題"。
比如銷售有時候會說某某售前干不了這個交流的活，售前經(jīng)理就會問為什么干不了呢？這個交流你需要售前做什么事兒？銷售解釋說我們這次要跟大主任講PPT，某某講不了了；售前經(jīng)理通常就有產(chǎn)生這樣的想法：要么某某能力不行，PPT講不了，要么就是某某能把這PPT講了，這個任務(wù)也就圓滿地完成了。
其實，這種現(xiàn)象的背后隱藏著一個對話能力的問題。銷售心里有把尺子，能夠隱約的感覺到誰去能夠跟客戶聊得比較好，誰去則不行，但是怎么能量化判斷這種能力呢？
在諸多的售前考核指標(biāo)里面，我?guī)缀鯖]有看到哪家把對話能力作為一個考量指標(biāo)的。排除沒人發(fā)現(xiàn)對話能力這種素質(zhì)的可能性，這只能說明對話能力是一個模糊的定性指標(biāo)，而非具體的量化指標(biāo)。沒有衡量的統(tǒng)一標(biāo)尺，也沒有這把尺子的說明書。
總之，對話能力透過諸多表象，我們能感受到它的存在，卻又仿佛隔著一層窗紗可望而不可及...
二、什么是對話和對話能力
單純就"人與人之間的溝通就是對話"這種寬泛的概念進行研討，并非我這種理工科出身的同學(xué)所擅長。著有《文化十日談》的丁東先生曾說過對話的意義在于“思想的閘門打開之后，彼此相互啟發(fā)，相互碰撞，許多新的觀點就會跳躍出來”，我深以為然，對話要強調(diào)參與者的投入，沒有使對話參與者產(chǎn)生變化的交談不能稱之為對話。
我理解的對話,它應(yīng)當(dāng)包含三個基礎(chǔ)的特征："對等的基礎(chǔ)、共同的關(guān)注點、既定的目標(biāo)"。
對等的基礎(chǔ)是指對話雙方應(yīng)當(dāng)具備一定的可互動的信息基礎(chǔ)。比如一方是公司董事長，另一方是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員，在職權(quán)和理念方面就不對等；而一方是項目架構(gòu)師，另一方是領(lǐng)域?qū)＜?，這在經(jīng)驗和技術(shù)能力上通常就是對等的。所謂對等，即是參與對話的雙方在信息和資源上一定是可交換的，彼此具有對對方有價值的東西。
共同的關(guān)注點是指雙方對交談主題和范圍具有一定的共識。比如一方是業(yè)務(wù)操作人員，另一方面是底層技術(shù)人員，業(yè)務(wù)人員希望更多地談業(yè)務(wù)操作和流程，技術(shù)人員更關(guān)注底層算法如何實現(xiàn)，這就很難說是共同的關(guān)注點；同樣，交流中架構(gòu)師關(guān)注的是整體的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，領(lǐng)域?qū)＜抑皇且粋€勁說技術(shù)功能特性，這也不是共同的關(guān)注點。關(guān)注點有時是事先約定的，有時則是臨場商定的。
既定的目標(biāo)是指雙方在交談之前都會對交談抱有一定的心理期望，并且也希望在交談之后得到滿足。一場單方不停說另一方只是聽的技術(shù)宣講，很難稱之為一次對話。可能有人會說對方可能只是想聽我們的技術(shù)宣講，只是想了解我們的產(chǎn)品而已，那試問對方心里對產(chǎn)品的期望是什么呢？聽過之后又得到滿足了嗎？其實大多數(shù)時候，售前對話的既定目標(biāo)很簡單就是說服對方，"使對話參與者產(chǎn)生變化"。
那么綜上，姑且狹義地定義一下對話能力，"對話能力"就是面對擁有與自身相對等基礎(chǔ)的人，就共同的關(guān)注點進行交談，達成自己的既定目標(biāo)的能力。
三、如何鍛煉對話能力
現(xiàn)代的人不可能也不希望一輩子都只跟一類人打交道，說不定哪天民工就變成老板了，那么，怎么提升和鍛煉自身的對話能力呢？初步可歸結(jié)為以下幾個方面：
- 1、提升自身的底蘊
底蘊這個詞說起來很虛無縹緲的，包含一些系列的能力和事實基礎(chǔ)，比如技術(shù)能力、職位職稱、權(quán)力權(quán)限、生活品味和物資基礎(chǔ)等等，其根本目的就是實現(xiàn)或拉近與對話目標(biāo)的"對等基礎(chǔ)"。想要跟誰對話，那我們就需要具備能夠與之互動的對等基礎(chǔ)。想要跟對方公司的大老板談項目合作，最好自己也帶個"總"的頭銜；想要與對方的架構(gòu)師激烈討論，那么自身也得具備扎實的技術(shù)根底和架構(gòu)能力。提升自身的底蘊，要么我們變得很像對方，要么我們具備對對方有價值的東西。
- 2、多一些人文關(guān)懷
人文關(guān)懷簡單理解可稱之為"換位思考"，但是我更喜歡人文關(guān)懷這個詞，給人溫暖和體貼的感覺。只要留心觀察，我們就會發(fā)現(xiàn)技術(shù)交流之后，經(jīng)常會有人抱怨對方什么都不懂，自己怎么解釋都聽不明白，云云。這個時候，建議最好多一些對對方的人文關(guān)懷，放下先入為主的武斷，了解一下對方的背景和處境，分析一下對方容易接受的交談模式，想想對方關(guān)注的是什么，一切抱怨都會煙消云散。時間長了，接觸得多了，這一類人的關(guān)注點就會諳熟于胸，從而可以更快地找到對話的"共同關(guān)注點"。
- 3、錘煉用于溝通的觀點與見解
好多溝通或銷售類的書里面都提到了"獨到的觀點"，大意是觀點不求很深但求能說，不論對錯先說為妙。這里可能有我的曲解在里面，但是我很認(rèn)可對于事物的提煉和分析，使之成為觀點這種做法。對話中的觀 點應(yīng)當(dāng)至少具備兩個特征：傾向性和支撐性。無傾向性的觀點不能發(fā)揮觀點應(yīng)有的作用，大家你好我好原點不動，這種觀點是無用的，售前在對話中提出的觀點一定是要對己方有利的；論據(jù)和論證的支撐，使得觀點更加豐滿，具有說服性，純粹的觀點那無異于個人喜好，是不具有說服性的。觀點一經(jīng)提出需要不斷 的錘煉，完善其內(nèi)在的邏輯，優(yōu)化其呈現(xiàn)過程，使之融匯貫通有沖擊力，這樣才能更有效的達成"既定目標(biāo)"。
- 4、保持平等的心態(tài)
一個良性的對話應(yīng)該是具有謙恭的態(tài)度和平等的心態(tài)。但是仔細想想，心態(tài)這種事兒太多的仁者見仁智者見智，現(xiàn)實中也有太多的偽善者和多變者，我很難揣摩他們在對話的時候是個什么心理和心態(tài)。此處只能做一個美好的期望，姑且不再細說了。
四、對話級別的作用
本篇文章標(biāo)題為"對話級別"，但是四分之三的內(nèi)容在說"對話能力"，那么對話級別是什么呢？其實它就是一把尺子，尺子的刻度因人而異。
我們每個人每天接觸形形色色的人，按照某個維度劃分，自己可以把自己希望對話的人群分成三六九等，這就是對話的級別。比如技術(shù)人員可能會把自己對話的對象分 為工程師、技術(shù)專家、架構(gòu)師等，業(yè)務(wù)人員則把自己的分成業(yè)務(wù)員、大區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)、總裁等，管理人員則會把自己的分成雜兵、平級的、上級、上上級等等。
每個人劃分的維度都不一樣，自身劃分的對話級別對于旁人可能是沒有意義的，但是對自己卻是有價值的。
對話級別可以成為：
- 1、衡量能力的自我標(biāo)尺
對照一下，對話級別看看自己現(xiàn)在達到了一個什么樣的程度?？纯醋约菏悄軌驍[平底層技術(shù)人員，還是能夠忽悠住對方的CTO，如果可以，那咱們就具備了"CTO級別的對話能力"！
- 2、確定目標(biāo)的定性指標(biāo)
自己下一步的目標(biāo)對象是什么，能夠與什么樣的人對話，對話級別會給你答案。從對話的三個特征著手，努力接近目標(biāo)，這是個漫長的充滿機遇的過程。
